南岳华天大酒店
销
售
培
训
销售部
二OO八年一月
目录
一、销售的基本认识
1、销售的基本概念
2、销售格言
3、销售人员应具备的知识
4、销售人员必须知道三点
5、销售人员应具备的能力
6、销售四步骤
二、强化专业知识
1、相应名词解释
2、有关产权式酒店分析（1）产权式酒店的发源
（2）产权式酒店在中国的发展（3）产权式酒店的分类：（4）产权式酒店的优势
三、项目培训
1、公司的相关信息
（1）开发公司的相关信息（2）代理公司的相关信息
2、华天集团简介
3、项目基本信息
4、产品计算方式
四、销售培训
1、来人来电接待礼仪培训
2、房产投资的特点及风险
3、产权式酒店与其他投资型产品的比较+讨论
4、本项目优势挖掘
5、客户投资心理的把握；
6、省内现有的产权式酒店项目（大致）
7、长沙周边同类产品楼盘对比分析+市调
8、其他城市目前同类产品楼盘现状
五、销售制度培训
六、项目强化培训
销售人员培训内容
一、销售的基本认识
1、销售的基本概念
销售就是销售代表运用专业的销售技巧将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。它包括：
a、销售活动是众多活动组成的系统活动，是商品信息传递和心理变化的统一。
b、销售核心问题是说服客户。
c、销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向客户介绍产品的艺术。
2、销售格言
销售是报酬高的艰苦工作，也是报酬最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是的执着的追求，就是勇气。
3、销售人员应具备的知识
a、企业知识
熟悉企业的发展历史、企业规模、规章制度、在同行业中的地位等，利用公司的知名度和美誉度。）
b、产品知识
熟悉产品的定位、价格，要想成功地打动客户，再好的口才也不及优势强大的产品本身。
c、客户知识
善于分析和了解客户的特点，知晓有关心理学、社会学等，了解客户购买动机、习惯、条件、决策等情况，针对不同客户的不同心态采取不同的销售对策。
d、市场知识
及时收集市场信息知识，了解市场上竞争产品的优劣情况，知己知彼才能及时调整销售策略。
4、销售人员必须知道三点
a、销售是一件非常艰难的工作；
b、销售人员对工作必须是积极的人；
c、唯有不断学习，才能长久立足社会。
5、销售人员应具备的能力
a、微笑与表达的能力
b、行动快速的能力
c、聆听的能力
d、自我教育提升的能力
e、服务客户的能力
f、判别客户及购买力的能力
g、将客户注意力吸引到产品上的能力
6、销售四步骤
（1）成功推销自己
（2）销售产品的效用价值
（3）销售产品
（4）销售售后服务
在销售产品之前，必须先要销售你自己。当你有把自己成功推销出去时，你才能去销售产品的效用价值。你所推荐的产品和服务，能为客户带来什么好处？怎样帮你的客户解决问题？找到客户需要的效用价值，当客户的这些问题都能够被你解决时，你才能把产品销售给客户，最后就是销售你的售后服务了，良好的售后服务将可能为你带来更多的新客户。
二、强化专业知识
1、相应名词解释
a、建筑面积是指房屋外墙、柱、边脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室等，且具备有上盖，层高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。
b、容积率=总建筑面积/总占地面积
容积率越低，代表着容纳的建筑总量越小、居住生活质量就会越高。
c、建筑密度=建筑基底面积/总占地面积
密度越低，代表着小区绿地面积和活动场所越大。
d、绿化率=总绿地面积/总占地面积
e 、得房率=套间套内建筑面积/套建筑面积
2、有关产权式酒店分析
（1）产权式酒店的发源
产权式酒店是20世纪70年代兴起于法国阿尔卑斯山地区，并迅速在美国的一些著名旅游城市和地区盛行。产权式酒店的本质是开发商将酒店的每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司出租经营，并获取年度客房利润分红，同时获得酒店管理公司赠送的一定期限免费入住权。产权式酒店作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则，它将名下房产与酒店经营相结合，向公众提出了一种既是消费又是投资，既是置业又是增值的全新概念。将纯消费房产融入投资概念，这就是产权式酒店的理念。此类产品一般依托于高档星级度假村和生态环境一流的名胜，同时在产品的设计上又结合自然生态环境，迥异于普通的别墅、公寓，符合现代人性居所的条件。
（2）产权式酒店在中国的发展
1995年以来，海南、青岛、北海、兰州、昆明、深圳、上海、南京、杭州等地开始陆续建设形势各异的产权酒店。2003年，产权式酒店开始登陆湖南，产权酒店将酒店业与房地产业进行了完美的投资组合，形成了独特风格，在市场开拓和盘活房地产方面有着不可低估的潜力。
（3）产权式酒店的分类：
a、时权酒店
是将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年产值51周，共51个时间份），出售每一个时间份的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（如一周）的居住权。
b、纯产权酒店
