《汽车销售》课程标准课程代码：参考学时：学分：课程类型：2015年 3月编一、适用专业汽车贸易专业、汽车运用与维修专业二、开课时间第 3 学期。
三、课程定位1、课程性质本课程是汽车专业的专业核心课，是必修课。
2、教学任务主要针对汽车后市场职业岗位开设，主要任务是培养学生在汽车营销、汽车维修、汽车美容、汽车产品设计等工作岗位的沟通、设计，故障查找排除的能力，要求学生掌握汽车市场环境分析、汽车配件维修、汽车营销等基本技能。
四、课程培养目标1、方法能力目标主要培养学生团队合作能力、问题针对处理能力。
2、社会能力目标主要培养学生沟通能力，人际关系处理能力。
3、专业能力目标主要培养学生汽车营销能力，市场分析、决策能力、客户管理能力、汽车及配件安装调试维修能力。
五、课程衔接在课程设置上，前导课程有《汽车概论》、《汽车构造1》、《汽车构造2》课程，后续课程有《二手车鉴定与评估》、《汽车发动机构造与维修》、《汽车常用规保养实训》、《汽车美容与装饰》、《汽车电路及维修》、《汽车保险与理赔》课程。
六、教学内容与学时分配教学学时数分配见表6.1所示表6.1教学内容与学时分配序号教学内容（项目、情景）理论学时实践学时习题学时合计1 汽车营销人员的要求 4 0 0 42 汽车市场营销原理 2 0 0 23 汽车市场营销环境分析 2 0 0 24 汽车市场营销战略 2 0 0 25 汽车市场特征及购买行为分析 2 2 0 26 汽车企业市场细分与目标市场选择2 0 0 27 价格管理与定价策略 2 0 0 28 汽车配件销售管理 2 0 0 29 汽车产品的分销 4 0 0 410 汽车产品的促销 4 0 0 411 汽车产品的售后服务 4 0 0 4合计30 0 0 30百分比87% 13% 0 100%七、教学内容和进程1、汽车营销人员的要求表7.1“汽车营销人员的要求”内容汽车营销人员的要求学时 4 教学目标了解汽车营销人员的含义、任务以及特征理解汽车营销人员的职业规范明确销售人员的职责了解汽车销售人员应具备的素质教学内容1、情景介绍：一对夫妇来购车，乔治如何进行导购2、汽车销售人员概述3、汽车营销人员的职责4、销售人员应具备的素质和能力5、沟通时需注意的几点礼仪教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景描述，向同学展示出一个模拟的汽车销售现场，教材结合实际，向同学阐述本章所学重点，通过分组比赛的形式，让同学自己发现销售过程中的错误点，增强对本章节所学知识的记忆。
考核与评价方式自我介绍训练教学辅助材料多媒体课件2、汽车市场营销原理7.2“汽车市场营销原理”内容汽车市场营销原理学时 2 学习目标明确汽车工业和汽车市场的发展和形成过程掌握和理解与市场营销相关的一系列基本概念了解市场营销的产生和发展认识现代市场营销观念对企业经济活动的指导意义教学内容1、情景介绍：福特发明福特品牌的过程和该品牌的市场营销理念2、我国汽车工业和汽车市场的发展3、现代市场营销观念的确立4、我国汽车市场营销研究的必要性教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，向同学分析我国汽车行业的发展趋势，和现代营销学的理念，让同学自己设想如果开设一家汽车相关的公司，同学会如何进行市场把握。
考核与评价方式学生互相配对，建立汽车相关行业作坊，互相分析纰漏教学辅助材料多媒体课件3、汽车市场营销环境分析7.3“汽车市场营销环境分析”内容汽车市场营销环境分析学时 2 学习目标理解启程营销环境的概念和特点了解影响汽车营销决策的微观环境与宏观环境因素掌握汽车营销环境的主要要素及环境分析的方法教学内容1、情景介绍环保的时代，废气的处理；节能的时代，燃油的节省2、汽车市场营销的宏观环境3、汽车市场营销的微观环境教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，结合当前世界大环境、中国发展趋势和省情，让同学对汽车发展有个大致的了解，以便在往后的配件设计，配件维修等打下基础。
考核与评价方式针对凯里地区文化特征分析汽车消费特点教学辅助材料多媒体课件4、汽车市场营销战略7.4“汽车市场营销战略”内容汽车市场营销战略学时 2 学习目标了解汽车市场营销战略的概念、特征和主要内容了解汽车服务战略的含义和特征理解顾客让渡价值的意义了解确立市场竞争地位和基本竞争策略的手段教学内容1、情景介绍大众汽车“甲壳虫”的产生与发展2、汽车市场营销战略概述3、汽车服务战略4、顾客满意战略5、汽车市场竞争战略教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，将理论与实际相结合，单一的故事，可以延生出许多不同的案例，让同学发挥想象能力，将现有的汽车品牌或汽车进行改进，同时向同学强调作为销售人员在销售过程中或是设计、维修人员在工作过程的服务意识。
考核与评价方式问答，销售、设计、维修三个不同的过程，服务意识有哪些区别教学辅助材料多媒体课件5、汽车市场特征及购买行为分析7.5“汽车市场特征及购买行为分析”内容汽车市场特征及购买行为分析学时 2 学习目标明确汽车市场的特征了解购买行为的形成过程掌握营销购买行为的因素及这些因素对购买行为的影响教学内容1、情景介绍三种不同的购买人群的心里分析2、私人消费汽车市场特征及购买行为3、集团组织汽车市场特征及购买行为4、分组练习以上两种购买场景教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，结合同学本身消费是现实情况，让同学把握不同的购买人群的消费心理，不光是为了以后能够更好胜任岗位打下基础，也可以让同学在分组场景模拟中锻炼与人沟通的能力。
考核与评价方式分组模拟不同的消费人群的购买场景教学辅助材料多媒体课件6、汽车企业市场细分与目标市场选择7.6“汽车企业市场细分与目标市场选择”内容汽车企业市场细分与目标市场选择学时 2 学习目标明确汽车市场细分的方法和原则了解汽车市场定位与市场竞争的概念掌握汽车市场定位的方法和策略教学内容1、情景介绍通用公司淘汰奥兹莫比尔的前因后果2、汽车市场的细分3、汽车企业市场定位4、汽车目标市场战略教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，理论联系实际，让同学自己发现和提出国内相似的案例，引导同学分析国内汽车企业这样做的原因，培养同学的市场分析定位能力。
考核与评价方式正对凯里地区汽车市场定位特点，尝试分析市场细分的效果。
教学辅助材料多媒体课件7、价格管理与定价策略7.7“价格管理与定价策略”内容价格管理与定价策略学时 2 学习目标明确影响产品定价的因素了解定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法学会灵活运用定价策略正确使用价格调整手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备教学内容1、情景介绍雷诺和太麦克斯韦公司定价策略2、汽车及其配件的价格管理3、影响汽车定价的主要因素4、企业定价的主要方法5、汽车产品的定价策略教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，结合实际物价定价，培养同学营销管理理念，帮助建立定价策略分析能力，让同学在学习中与实际结合，从小商品开始熟悉定价概念。
考核与评价方式针对汽车市场发展趋势，分析现在汽车价格的特点和发展趋势教学辅助材料身边的小商品，如饮料、文具等8、汽车配件销售管理7.8“汽车配件销售管理”内容汽车配件销售管理学时 2 学习目标明确汽车配件组织生产、供应储存和保管的重要性了解汽车配件市场的现状掌握汽车配件管理的基本概念和术语熟悉掌握并使用配件管理的方法和手段教学内容1、情景介绍东南汽车配件大幅度降价2、汽车配件销售基础知识3、汽车配件供应工作中的质量管理4、汽车配件供应教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍、教师的现实经历，让同学了解销售人员的销售经验，并进行分组练习，尝试将周围一件产品进行互相推销，帮助建立商业理念。
考核与评价方式对自己的文具用品进行分类、编号、制作位置码教学辅助材料多媒体课件9、汽车产品的分销7.9“汽车产品的分销”内容汽车产品的分销学时 4 学习目标明确分销渠道与市场营销渠道的内涵认识分销渠道的分类在掌握分销渠道的影响因素基础上，明确分销渠道的设计和管理了解批发与零售的主要形式教学内容1、情景介绍日本丰田汽车公司的销售渠道策略2、汽车分销渠道及中间商类型概述3、汽车分销艺术教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，让同学了解分销概念，并帮助同学自己分析产品分销的重要性，用身边现实产品为例，将理论与实际结合，用成功的案例，帮助同学学会欣赏分销艺术考核与评价方式分析当今汽车销售渠道模式的优缺点教学辅助材料多媒体课件10、汽车产品的促销7.10“汽车产品的促销”内容汽车产品的促销学时 4 学习目标理解促销的含义，认识促销对企业成功营销的重要作用。
正确制定企业的促销组合决策。
掌握人员推销的特点，明确推销人员的主体作用，学会人员推销的策略，了解对推销队伍的组织管理。
明确广告的含义，正确选择广告媒体，做好广告设计，了解广告效果的测定。
理解公公关系的本质含义与特征，了解公共关系的实施进程。
掌握营业推广的特点，了解营业推广工作的实际运作。
教学内容1、情景介绍一名汽车销售人员的推销过程2、汽车产品促销策略及促销方式3、人员推销——市场开拓法4、人员推销——顾问式销售法5、广告的选择与策略6、营业推广的形式及促销方式7、公共关系促销的方法和策略教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，帮助同学自主体会销售人员的基本要求，结合现实实体店的营销模式，将空洞的理论知识转化为实际操作，在学教过程中，让同学了解到促销对于营销的重要性，并进行分组练习，课堂模拟促销现场。
考核与评价方式分组进行六方位绕车介绍教学辅助材料多媒体课件11、汽车产品的售后服务7.11“汽车产品的售后服务”内容汽车产品的售后服务学时 4 学习目标了解汽车售后服务对销售的影响明确汽车售后服务工作的功能了解售后服务工作的内容和机构设置的类型教学内容1、情景介绍福特、本田公司的售后服务理念2、汽车企业的售后服务工作3、售后服务内容4、汽车生产商的售后服务5、汽车营销商和维修公司的售后服务6、汽车产品质量管理与召回教学方法建议与说明（方法、手段、教学做一体等）通过情景介绍，帮助同学了解当今汽车行业售后服务的现状和售后服务的必要性，通过实际案例结合，需要帮助同学建立服务理念，并分组分析当前汽车售后服务需如何改进。
考核与评价方式分组进行售后服务流程练习教学辅助材料多媒体课件八、考核方式课程考核方式见表8.18.1课程考核方式考核项目考核方法比例（%）过程考核态度纪律（1）作业、课堂回答问题、考勤、表现等综合评定25% 项目技能（1）根据学生在教学过程中的参与程度评定（2）可以根据分组任务完成的方法、创新、时间、质量、等方面评定，也可以由小组长和教师进行综合评定35%期末考核考试（笔试）笔试40% 操作（机试）0%合计100%九、课程资源的选用1、教材选用《汽车及配件营销》第2版2、参考资料《汽车及配件营销实训》《汽车服务工程》《汽车广告——公关战》《口语交际与人际沟通》3、教学场地、设施要求课堂汽车销售实体店十、审核专家组审核意见：同意实施该课程标准签名：欧阳淑英年月日机电类专业（课程）建设指导委员会审核意见：同意实施该课程标准签名:年月日院学术指导委员会审核意见：签名：年月日。
