房地产基础知识等售楼部销售人员培训PPT
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房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产基础知识和置业顾问培训课件(ppt 51页)
和 出房率（得房率）、实用率=套内建筑面积÷建
筑面积×100% 使用率=套内使用面积÷建筑面积×100%
七、房地产开发五证二书名词解释
《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付 土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土 地使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理 局申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门 确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
பைடு நூலகம்
六、建筑物的各项比例
建筑容积率＝总建筑面积÷总用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）＝建筑基底总面积÷总
用地面积×100% 绿化率＝各类绿地总面积÷总用地面积×100%
（住宅项目绿化率应不低于30%） 面积误差比＝（产权登记面积—合同约定面积）
×100%÷合同约定面积 分摊系数：公用分摊面积之和÷套内建筑面积之
中空玻璃：传统单玻门窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组 合，两层玻璃之间必须形成真空或气体（惰性气体）状态，故称 “中空玻璃”。
阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物、储存的空间。
露台：住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出 大阳台，由于它面积较大，非封闭结构或上面没有屋顶，所以称露 台。
按用途划分 a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产
房屋分层分户平面图
在房地产分丘平面图的基础上，以一户 房屋所有权为单位，绘制成德房屋全属 范围的细部图。
房屋产别
房屋财产按其所有权归属和管理形式不 同而划分的类别。
房屋产权面积：指产权者依法拥有房屋所有权的房屋建筑面 积。
房屋预测面积：主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规 范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，是 开发商进行合法销售的面积依据（合同约定面积）。
筑面积×100% 使用率=套内使用面积÷建筑面积×100%
七、房地产开发五证二书名词解释
《国有土地使用证》：是证明土地使用者向国家支付 土地使用权出让金，获得了在一定年限内某块国有土 地使用权的法律凭证。
《建设用地规划许可证》：是建设单位在向土地管理 局申请征用、划拨土地前，经城市规划行政主管部门 确认建设项目位置和范围符合城市规划的法定凭证。
பைடு நூலகம்
六、建筑物的各项比例
建筑容积率＝总建筑面积÷总用地面积 建筑密度（建筑覆盖率）＝建筑基底总面积÷总
用地面积×100% 绿化率＝各类绿地总面积÷总用地面积×100%
（住宅项目绿化率应不低于30%） 面积误差比＝（产权登记面积—合同约定面积）
×100%÷合同约定面积 分摊系数：公用分摊面积之和÷套内建筑面积之
中空玻璃：传统单玻门窗的革新，它由两层甚至更多的玻璃密封组 合，两层玻璃之间必须形成真空或气体（惰性气体）状态，故称 “中空玻璃”。
阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物、储存的空间。
露台：住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出 大阳台，由于它面积较大，非封闭结构或上面没有屋顶，所以称露 台。
按用途划分 a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产
房屋分层分户平面图
在房地产分丘平面图的基础上，以一户 房屋所有权为单位，绘制成德房屋全属 范围的细部图。
房屋产别
房屋财产按其所有权归属和管理形式不 同而划分的类别。
房屋产权面积：指产权者依法拥有房屋所有权的房屋建筑面 积。
房屋预测面积：主要依据施工图纸、实地考察和国家测量规 范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，是 开发商进行合法销售的面积依据（合同约定面积）。
房地产销售培训PPT(共 108张)
世界会给你以厚报，既有金钱也有荣誉，只要 你具备这样一种品质，那就是主动。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态
何谓“空杯心态”？古时候一个佛学造诣很深的人，听说某个寺 庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时， 他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老
3、空杯的心态 4、双赢的心态
作为销售人员，你会接触到各种各样的客户，也会接触 到各种各样的消费者。这个客户有这样的爱好，那个消 费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客 户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜 好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜 好，有不同的做事风格，你也应该去包容。
一个伟大的人有两颗心：一颗心流血，一颗 心宽容。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态 9、学习的心态 10、老板的心态
像老板一样思考，像老板一样行动。你具备了老板的心态，你 就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的 事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是 自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自 己永远是打工者，企业的命运与自己无关。你不会得到老板的 认同，不会得到重用，低级打工仔将是你永远的职业。
水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼心智， 我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。
心态决定成败！
1、积极的心态 2、主动的心态 3、空杯的心态 4、双赢的心态 5、包容的心态 6、自信的心态 7、行动的心态 8、给予的心态
自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有了行动。我们对自 己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力 充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的 产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求，我们的一切活动都 是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样 说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不 相信自己的产品，所以在客户的门外犹豫了很久都不敢敲开客户 的门。
房地产销售人员培训课件PPT(共75页)
上（多层封顶，高层主体结构完成2/3）。
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
11 2022/3/22
5. 已经确定商品房竣工交付日期，并落实了市 政、公用和公共建筑设施的配套建设计划。
6. 与银行（监管银行）签订了预售款监管协议。 7. 已制定房屋使用公约，并与物业管理企业订
立了前期物业管理服务合同。 8. 向县级以上房产管理部门办理预售登记，取
地理位置（位置、交通、生活机能） 具体产品（土地大小、总建筑面积、产品类
别与规划、总户数、户型、面积 格局配比，建材，工程进度等）
价格组合（单价、总价、付款方式） 广告策略（诉求点、媒体通路、投放密度、
实施效果）
销售执行（售点选择、业务执行、销售结果）
18 2022/3/22
3. 区域市场调研
3 2022/3/22
2. 房地产的特性
位置固定性 地域差别性 高值耐久性 保值增值性
4 2022/3/22
3. 房地产业的概念和内涵
概念
从事房地产开发、经营、管理、服务等行业 与企业的总称。
具体内容
土地开发和再开发；房屋开发和建设； 地产经营；房地产经营； 房地产中介服务；物业管理服务； 房地产金融。
房屋租赁：
房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给人 使用，由承租人向出租人支付租金的行为。
10 2022/3/22
6. 商品房预售
概念：房地产期货交易，先付款后交货。 商品房预售条件：
1. 交付全部土地使用权出让金，取得土地使用 权证书。
2. 取得商品房建设工程规划许可证。 3. 取得商品房建设工程施工许可证。 4. 商品房建设安装工程的总投资已完成25%以
20 2022/3/22
三、房地产代理业特性
基本概念
房地产行业销售基础学习知识 7.ppt
有层次地介绍楼盘的卖点，让客户 始终被你所吸引。
当客户看完样板房后，美好的印象 还留在脑中，去到实地后楼盘在建 中，与样板房大相径庭，置业顾问 要着眼现状，推介优点，结合现场 实景，人文景观，强化楼盘实景优 势，指引客户如何间隔，如何装修， 再提示出样板房的布置，让客户有 一个美好想象，而下决心购买。
销售气氛； 推荐付款方式； 用计价表详细计算楼价、首期款、按揭月
供及其他费用； 关键时刻主动邀请主管促进成交，并进行
相互介绍，从而进入较实际的谈判和拍板 阶段。
26
了解客户购买意向的基本动作
服务要求
避免行为
以问题询问客户的要求，通过询问了解或 判断客户购买意向，介绍适合的单元，包 括： 1、付款方式 2、栋数要求 3、面积户型要求 4、方向景观要求
眼神接触、语气温和； 点头微笑；立即放下手 头工作，有礼貌地站起。
您？
12
★ 第二种情况：
服务标准
语言
非语言
若客户站在门外观 看或观望地盘，便 出外招呼，主动邀 请客户入店。
询问式语气： 您好！欢迎光临! 请问是否看楼？ 请进来参观，让 我介绍一下该楼 盘好吗？
稳步走出门口；态度诚 恳；留意客户的反应； 目光友善、微笑；以邀 请式手势请客户入店， 主动替客户推门。
10
第二步迎接客户： ——迎客、问候、介绍、引客
迎客站立规范： 远远见到客人向营销中心 走来时，置业顾问应第一 时间携资料离座起身迎客， 直立在售楼部门内，近门 侧而立。
11
招呼客户入店的不同情况
★ 第一种情况：
服务标准
语言
非语言
客户入店时,主动与 他们打招呼
关心口吻： 您好!欢迎光临!请 问有什么可以帮
当客户看完样板房后，美好的印象 还留在脑中，去到实地后楼盘在建 中，与样板房大相径庭，置业顾问 要着眼现状，推介优点，结合现场 实景，人文景观，强化楼盘实景优 势，指引客户如何间隔，如何装修， 再提示出样板房的布置，让客户有 一个美好想象，而下决心购买。
销售气氛； 推荐付款方式； 用计价表详细计算楼价、首期款、按揭月
供及其他费用； 关键时刻主动邀请主管促进成交，并进行
相互介绍，从而进入较实际的谈判和拍板 阶段。
26
了解客户购买意向的基本动作
服务要求
避免行为
以问题询问客户的要求，通过询问了解或 判断客户购买意向，介绍适合的单元，包 括： 1、付款方式 2、栋数要求 3、面积户型要求 4、方向景观要求
眼神接触、语气温和； 点头微笑；立即放下手 头工作，有礼貌地站起。
您？
12
★ 第二种情况：
服务标准
语言
非语言
若客户站在门外观 看或观望地盘，便 出外招呼，主动邀 请客户入店。
询问式语气： 您好！欢迎光临! 请问是否看楼？ 请进来参观，让 我介绍一下该楼 盘好吗？
稳步走出门口；态度诚 恳；留意客户的反应； 目光友善、微笑；以邀 请式手势请客户入店， 主动替客户推门。
10
第二步迎接客户： ——迎客、问候、介绍、引客
迎客站立规范： 远远见到客人向营销中心 走来时，置业顾问应第一 时间携资料离座起身迎客， 直立在售楼部门内，近门 侧而立。
11
招呼客户入店的不同情况
★ 第一种情况：
服务标准
语言
非语言
客户入店时,主动与 他们打招呼
关心口吻： 您好!欢迎光临!请 问有什么可以帮
房地产(基础知识等)售楼部销售人员培训共138页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己Байду номын сангаас道。——苏联
房地产(基础知识等)售楼部销售人员 培训
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
房地产销售人员专业知识培训PPT课件
返回
23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
返回
25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
返回
40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
返回
42
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
45
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
17
23
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、 维
修等。
返回
24
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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25
开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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40
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
41
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————
（%） 居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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43
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
建筑用地面积
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44
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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45
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
15
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
16
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答 B 现场问答
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《房地产销售培训》课件
《房地产销售培训》课件xx年xx月xx日•房地产销售概述•房地产销售技巧•房地产销售实战案例分析•房地产市场趋势与未来发展目•房地产销售人员职业规划与心态培养录01房地产销售概述房地产销售是指通过买卖、租赁、抵押等方式将房地产商品或相关的权能从卖家转移到买家的过程。
房地产销售的概念房地产销售具有位置固定、价值大、交易复杂、受政策影响大等特点。
房地产销售的特点房地产销售的概念和特点房地产销售的基本原则了解市场需求、竞争对手和价格水平，以便更好地确定销售策略。
了解市场诚信为本客户至上团队合作建立信任和诚信，为客户提供真实、准确的信息，确保交易公正、合法。
了解客户需求，提供专业的建议和优质的服务，以客户满意为最终目标。
建立高效的团队合作，协同完成销售任务，实现整体目标。
市场调研与分析收集市场信息，分析市场需求、价格水平和竞争情况。
根据市场分析结果，制定具体的销售计划，包括销售策略、目标客户和预期销售额等。
通过多种渠道寻找潜在客户，建立客户关系，维护老客户。
与客户进行谈判，达成一致意见后签订销售合同。
提供售后服务，处理客户问题和投诉，完成相关手续和后续工作。
房地产销售的流程制定销售计划交易谈判与签约售后服务与收尾客户开拓与维护02房地产销售技巧沟通技巧通过有效的倾听和理解客户的需求和关注点，建立良好的沟通基础。
积极倾听用简洁明了的语言传达信息，避免使用过于复杂的行业术语。
表达清晰通过提问引导对话，深入了解客户的需求和疑虑。
适时提问经常给予客户肯定和鼓励，增强客户的信任感。
给予肯定和鼓励通过友好的交流和分享共同目标，建立和谐的谈判环境。
建立良好的谈判氛围在谈判前深入了解客户的需求和期望，以便为客户提供满意的产品和服务。
了解客户需求根据谈判过程中的变化，灵活调整策略和思路，以达到双赢的结果。
灵活应变在谈判过程中保持冷静和耐心，不要急于求成，给客户留下不良印象。
保持耐心和冷静谈判技巧客户维护技巧定期与客户保持联系，了解客户需求变化，提供及时的帮助和支持。
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售培训PPT模板
“我要什么？(必须是可 量化的目标)”
专业的表现
“我专业，我成功(赢得 客户的信赖)”
乐观的心情
“卖房子，我快乐(用热 情感染客户)”
大量的行动
“从今天开始、坚持不懈 行动”
必备的四大素质
强烈的内在动力
严谨的工作作风
完成推销的能力
拥有成功渴望，坚持 长期自我磨炼
周密计划、关注细节、 勤奋地工作
不能完成签约，一切 技巧都是空谈
电话营销的基本技巧
亮明自己身份， 说明产品优势；
看准对方反应， 把握客户心理；
约定拜访时间， 列入追踪对象
语言要求
1、言简意赅，口齿清楚， 语速平稳；
2、态度自然，礼貌在先， 多用尊称；
3、充满笑意，拉近关系， 以情动人。
电话营销技巧
电话营销的业绩来源
制定工作目标：保持足够电话量
电话营销是售楼人员工作的重要组成部分。 每个月的业绩，取决于每天；而每天的成绩， 决定在每小时的工作量内。因此，必须制定 每日电话营销工作计划，在下班前，明确自 己第二天要打的50个电话名单。
交流沟通技巧
交流沟通时，应掌握的基本原则
看着客户交流
不要自己说个不停，说话时望着客户 不能一直瞪着客户，用柔和眼光交流
学会用心聆听
不能面无表情，用微笑感染和打动客户 微笑必须运用得当，和交流的内容结合
结合姿态语言
不要公式化、生硬地对待所有的客户 结合表情、姿态语言，表达你的诚意
4、要让客户感觉：与你见面很重要
充满热情和希望地与客户预约，在预约中争取更多的有利条件。 更重要的是：要让客户知道，你的推销符合他的价值取向，从而不知不觉地认为你的拜访很重要。
陌生拜访技巧
房地产销售培训PPT培训课件(PPT 190页)
五、房地产专业名词
1、五证：a.建设用地规划许可证；b建设工程规划许可证；c.建设工程 开工证；d.国有土地使用证；e.商品房预售许可证。 2、两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》。 3、房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的 法律凭证。 4、房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市 场和三级市场。 5、一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招 标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、 规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场。 6、二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房 屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场。 7、三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的 市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场。 8、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的 使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权 利。
5、将客户意见向公司反映的媒介 6、客户是最好的朋友
置业顾问应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉 近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着 想。
7、是市场信息的收集者
置业顾问要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及 对房地产市场敏锐的触角，这就需要置业顾问对房地产市场信息做大量 的收集，并为公司的决策提供依据。
9、土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收 益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年 限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要 求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。 10、三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整。 11、红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地 位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让 者，受让者只能在红线范围内施工建房。 12、总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积。 13、建设用地面积：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面 积。 14、总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各 层建筑面积之和。 15、容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的 土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）。 17、建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、 地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永 久建筑。 18、建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建 设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方 米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）。
房地产销售人员基础知识讲解课件
19
诚心——精诚所致，金石为开
诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。
市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实
哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可
欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，
这对业务工作是非常有帮助的。
在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80％的问题 都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性， 经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些 所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的 影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户 承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那 么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多 了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞 争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。
16
爱心——销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符
爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为 人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以 帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而 建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐 于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得 关心消费者，关心公司的利益。
问题与思考
房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个 完整的销售过程是怎样的？
9
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
10
学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息
诚心——精诚所致，金石为开
诚实是人类所有美德中最基本的美德，是一切美德的基础。
市场经济的本质是信用经济，没有信用哪来市场经济?没有诚实
哪有信用?惟有诚实可靠，才能给人以信任。诚实并不是老实可
欺，要在精明中透出诚实和可靠，让人放心，让人没有心理防线，
这对业务工作是非常有帮助的。
在实际的工作中销售人员与客户闹矛盾，可以说80％的问题 都出在承诺兑现上。有的销售人员为了调动客户的购买积极性， 经常随意地向客户做承诺。结果，客户购买了产品后，发现那些 所谓的承诺根本没有兑现，最后只能是给公司，给自己带来坏的 影响。因此，作为销售人员，我们在销售工作中不能轻易给客户 承诺，除非这些承诺是你肯定能做到的；如果给了客户承诺，那 么就一定要兑现。要知道，现在不讲信用的企业和销售人员太多 了，如果你能做到讲信用、重承诺，那么你就会比别人多一分竞 争力。讲信用会增加你的人格魅力，提高你的身价。
16
爱心——销售成功的最大秘诀 销售人员商战中的护身符
爱心是销售人员在销售中的最大武器，因为 人们可以拒绝一切，但绝不会拒绝爱心。爱可以 帮助销售人员解除客户心中的怀疑和恐惧，从而 建立信任。作为销售人员，我们要有爱心，要乐 于助人，在爱心的驱使下，你将会比别人更懂得 关心消费者，关心公司的利益。
问题与思考
房产销售是否是个循环服务的过程？叙述一个 完整的销售过程是怎样的？
9
售楼人员为能完成工作职责，必须先做好以下的工作
10
学习并掌握一定的销售礼仪与技巧 了解自身楼盘的特色及卖点 进行市场调研以了解竞争楼盘及目标消费市场的情况 准备好你的销售资料 保持售楼部的干净整洁 接听售楼热线 以优质的服务标准接待客户 进行有效的推销洽谈 带客户参观工地现场和样板房 为客户提供置业咨询 填写你的销售工作报表 经常性地进行客户追踪，与客户保持密切的联系 推广公司形象，传递公司信息
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C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
商品房和非商品房
返回
什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
返回
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
返回
土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
返回
建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
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建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
房地产又称为 不动产
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房律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
经典时代
销售人员专业知识
培训教材
宝资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
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基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
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基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
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什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
建筑用地面积
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绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
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住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
商品房和非商品房
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什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
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房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
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建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
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建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
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重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
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总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
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建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%）
居住建筑用地面积
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居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
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容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
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土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
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土地的使用年限
✓ 纯居住用地 . . . . . . . . 70年 ✓ 工业用地 . . . . . . . . . 50年 ✓ 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 ✓ 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 ✓ 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
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建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
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建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
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房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品的流通过程
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开发用地方面的概念
开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
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土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
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“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
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建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
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砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
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行列式 周边式 混合式 自由式
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房律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
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房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
经典时代
销售人员专业知识
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宝资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项