蒙牛乳业市场调研
（一）集团简介
蒙牛乳业由于1999年7月成立，公司总部位于内蒙古呼和浩特市，主营乳制品和冰淇淋，乳制品包括液态奶和奶粉，而液态奶是最重要的一项业务，在其销售收入中的比例接近90％。短短7年时间，主营业务收入在全国乳制品企业中的排名由第1116位上升至第2位。其中，UHT牛奶销量居全球第一，液态奶销量居全国第一，冰淇淋销量居全国第一。7年多来，蒙牛带动内蒙古及周边地区新增奶牛80多万头，产业链条辐射几百万农牧民。2004年，销售收入达到72亿多元，年收奶量150万吨，发放奶款约30亿元，成为中国乳界收奶量最大的农业产业化“第一龙头”。2007年，蒙牛乳业总资产约100亿元、净资产53亿元，销售收入为213.181亿元，成长为国内乳业行业第一名。目前，公司已在全国15个省级行政区建起20多座生产基地。产品覆盖全国除台湾省外的所有地区，并出口港澳、东南亚、蒙古、美国等国家和地区，是乳业牛奶出口最大的企业。
（二）乳品行业概况
一、乳品企业的一般特点
目前，国内乳制品生产企业主要来自两个方面，一是传统计划经济时代建立起来的乳品企业，大多以满足某一个城市的消费为主，一般是集体国营企业；另一个是近十年来在乳业大发展时期进入的民营企业。总的说来，国内乳制品加工企业数量众多，全国超过1600多家，除了蒙牛乳业、伊利集团、光明乳业等少数企业，绝大多数企业产值在一亿元以下，规模偏小，效益低下；产品较为单一，基本没有新产品开发能力，人员素质较低，质量保证体系不能有效运行，质量事故时有发生；营销手段单一，主要采用降价促销或附送赠品等激烈的价格战，造成行业整体利润率严重下滑、行业出现大面积亏损的局面。
二、主要发展方式
近十年来，国内乳业处于井喷高速发展时期，人均牛奶消费量从2002年的10.2公斤迅速提高到25公斤。这一轮中国乳品行业的发展主要是以液态奶，尤其是以纸盒包装的常温液态奶的高速发展为代表的。之前，国内乳制品行业小而散，尚未形成全国性乳制品加工企业，主要是传统计划经济条件下各省市各地区的城市型企业，以满足本地的牛奶消费为主，产品主要以普通塑料袋包装的保质期在2天的低温液态奶（全程需要冷链）和奶粉，技术装备差，产品低档且品种较少。上世纪90年代末开始大量引进国外先进设备，能常温保存且保质期长达8个月的多层塑料袋及铝塑纸复合包装的出现，解决了奶源地与主要消费市场相距遥远的难题，从而使牛奶消费发生井喷，短短十年间，中国人均乳品消费从不足7公斤到现在人均约25公斤，而这些增量产品，主要是以常温液态奶为主。常温液态奶的年均发展速度远远大于奶粉和低温液态奶等其它品类。奶酪、黄油等高端乳制品在国内还不能被广大消费者接受，销售量还非常小，基本可以忽略不计。
（三）乳品行业市场环境分析
乳制品是一种快速消费品，对有传统乳品消费习惯的消费者是一种生活必需品，对许多没有传统乳品消费习惯的消费者而言，是一种天然、绿色的健康食品，它自身的特点决定了行业竞争者（包括原有同行业竞争者、新进入者和替代者）、消费者及渠道经销商对企业的影响尤其巨大。
一、消费者市场行为分析
就消费者市场来讲，中国地广人更多，乳品消费市场环境相对复杂得多；由于地理及经济发展水平上的差异，乳制品的消费习惯在各地区差异较大。通常地讲，存在南北差异、东西部差异和城乡差异这几种。他们在饮奶传统、收入水平和产品认知等方面的差异，带来了他们在乳品价格决定权上的差异。
就消费者自身来讲，我国广大消费者还严重缺乏乳产品的相关知识，信息主要来源于电
视广告和销售终端，对牛奶的认知相对较低，许多人把乳饮料当成牛奶来喝。对于乳制品，广大普通消费者基本是把乳制品当成一种有益身体健康的食品，但并非生活必需品，产品可替代性强，因此，消费者对价格较为敏感，这是市场上频频出现价格战的主要原因。消费者的品牌忠诚度普遍不高，容易受到降价、买赠、促销等手段的影响，这主要源于消费者对乳产品的认知能力较低、产品结构较为单一、产品同质化程度高等内外因素。家庭主妇是主要的购买者或关键影响者，她们一般整箱就近购买，购买时对品牌的选择随机性较大，因此，一般情况下，乳制品的终端覆盖率要求较高，其渠道终端多种多样，包括大卖场、食品超市、便利店、食杂店、烟酒店、糕饼店、送货上门等，其中，大卖场与超市是最主要的零售终端。
经过以上对消费者对乳制品的需求、认知、信息来源及购买习惯等各方面的综合分析，可以得出结论：消费者拥有较强的议价能力。但是，不同的细分市场，消费者的议价能力存在一定差异。总体上看，乳制品市场品牌众多，消费者可选的余地很大。乳制品消费频率很高，对许多消费者来讲也是一笔不小的生活支出，因此，大多数消费者视乳制品为健康食品而非生活必需品，可替代性强，加上产品同益同质化，消费者认知较低，尤其是中低端市场，消费者对价格较为敏感，不同品牌的乳品价格相差很小。在高端市场，消费者的议价能力相对弱一点，这个细分市场的消费者更注重品牌和产品的高品质，他们愿意付出更高的价格以享受高品质的产品，获得精神上的满足。因此，强势品牌的产品往往能够获得更高的品牌溢价，强弱品牌之间的价格差异也比较大。比如，高端在婴幼儿配方奶粉这一细分市场，产品主要被惠氏、雅培、美赞臣等国外品牌占据，价格往往是国内品牌的一倍以上，但是消费者仍然趋之若鹜。在功能奶等细分市场，消费者的议价能力也相对弱一点。消费者往往注重的是该品种牛奶具有的特殊功能，比如低脂、高钙、益生菌、造骨、易消化等特质，他们愿意付出更高的购买价格。同时，还应看到，不同的功能性牛奶，消费者的议价能力存在区别，传统的普通功能性牛奶，比如普通低脂牛奶、高钙牛奶等，由于品牌多而差异小，消费者愿意付出的购买价格就低一些；而一些新、奇、特功能性牛奶，比如蒙牛ＯＭＰ造骨牛奶和新养道、以及伊利的营养舒化奶、光明的畅悠酸奶等产品，由于功能突出、同类竞争产品少，价格相对比较高，企业的价格决定权就强一些。
二、我国乳业市场细分
第一，按照传统的城乡二元社会结构，可以分为城市与农村市场。传统的城市型乳品企业，主要市场就是其所在地及周边城市；而基地型企业，也是选择城市作为主要的销售市场。广大农村由于收入水平、物流配送、销售网点等因素的限制，乳品消费以奶粉为主，整体消费还处在较低水平，未来发展的潜力很大。目前，除了一些小型乳品企业，由于其产品结构单一、只能生产低温巴氏奶，因此只能在城市销售外，大多数城市型和基地型乳品企业基本都覆盖城市和农村两个市场。
第二，按照销售市场的范围，可以分为全国市场和区域市场。相应地，乳品企业可以划分为全国性品牌和区域性品牌，全国性品牌在全国范围内销售产品，市场环境更为复杂多变；区域性品牌只在当地及周边邻近地区进行销售，在当地一般拥有较为良好的人脉关系。目前，国内能被列入全国性品牌的还有三家：蒙牛乳业、伊利集团、光明乳业。
第三，按照消费者对饮用便利性和储藏的要求，可以分为奶粉、液态奶两大市场，前者更易于储藏，后者饮用更方便。近十年来，奶粉市场发展速度远低于液态奶市场，奶粉市场最重要的一个细分市场是婴幼儿奶粉市场，主要被国外品牌所垄断。液态奶是目前国内乳品企业的主要发展方向，包装主要采用纸盒利乐包和塑料百利包，产品同质化程度较高。
第四，按照消费者的收入水平和销售价格的高低，可以分为高、中、低端市场。由于我国还未形成庞大的中产阶级群体，市场销量还是以中、低端为主；但是，近来高端市场成为各大乳品企业竞相角逐的战场，高端市场的地位越来越重要，已经成为企业的一个重要利润来源。
