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ST战略（多种经营战略) WT战略（防御型战略）
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怎么做市调---市调工具
• 工欲善其事 必先利其器 *要准备什么工具呢? 一般必备: • 钱; • 手机(笔,计算器,便笺,手表,电话本,相机,录
音笔----商务智能手机全搞定); • 名片;
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市调的重点工作
• 竞争对手平面图 • 建筑物外观以及IMAGE包装 • 客层分析,提袋率分析 • SP活动,楼层EVENT,效益分析 • 竞争对手的营业状况,利润分析(成本分析) • 重复品牌货量款式折扣,人手配置状况 • 新设立品牌,了解, 存档
• Key *定义: 知名度高,形象好; *商品周期:成熟期; *租赁位置:同类商品的好位置; *业绩表现:非常良好(业绩＝形象)
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• Value *定义:知名度高 *商品周期:成熟期及成长期 *租赁位置:一般区域 *业绩表现:平米效平均高于S和K的租户表现
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作业二
• 分组列举各自组别的S / K / V；
ETAM ZARA CHANEL MISS SIXTY Y3 GUESS baleno
作品 only Esprit 杰尼亚Zegna 卡尔丹顿 Mango Hugo boss IN SUN EVISU EQ:IQ LEO Dunhill Amass
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市调项目-2
*眼观六路,耳听八方 1)商场客流量 2)商场主题活动、促销手法 3)商品折扣动向 4)货源款式数量 5)商品价格调查 6)销售人员素质 7)销售状况询问 (新品牌电话查询—吊牌)
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如何开发
• 充实本身商品专业知识 • 经常分析负责业种的畅销租户以及原因 • 经常市调(提升流行感度) • 训练提升自己资讯力(新商品信息掌握) • 经常与厂商维持良好互动
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服饰类租户的关注点
• 商品款式 • 商品颜色 • 商品设计 • 畅销商品调查 • 商品价格带以及畅销品价格带 • 季节性商品的推出时间 • 橱窗商品的陈列主题 • 品牌资料的收集 • 促销期间竞争店商品数量及款式差异性
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导入期
• 有意识的倾听顾客的声音 • 需要借助媒体 • 尝试试吃，试穿，试用等活动 • 注意从整个卖场得到的信息 • 陈列在目光所到之处（增加卖场曝光率 Q）
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成长期
• 重点商品陈列面需扩大 • 彻底进行ITEM管理 • 观察顾客的反应
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成熟期
• 重点商品需要维持库存饱和状态 • 注意相关商品动态 • 掌握以周为单位的ITEM销售数
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一般通用的业态分类表
1.男女服饰类(APPAREL) • 1)国际精品 international High fashion • 2)进口精品imported mid price • 3)进口一般品 imported general price • 4)本地精品Local High fashion • 5)本地设计师Local designers • 6)本地一般品Local general price
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衰退期
• 销售不佳的ITEM变更陈列 • 尽快引进新租户代替 • 根据各类别，调查其畅销原因，作成资料
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租户的S.K.V定义
• Special *定义:品牌知名度不高,商品定位具有特别风
格或话题性; *商品周期:快速成长期 *租赁位置:同类商品的最佳位置 *业绩表现:待培养(业绩＜形象)
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招商ABC
（招商入门课） ----------王焱斌
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提要
• 招什么: 1、市场调查 2、新租户开发
• 怎么招: 3、谈判技巧
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1、市场调查
• 为什么要做市场调查 Q&A ?
----提升业绩,提升利润
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为什么做市调
• 以顾客为导向
收集顾客需求的资讯 呈现顾客需求的服务 销售顾客需求的商品
4
为什么做市调
• 了解市场资讯
了解竞争对手的战术 取得竞争对手的资源 分析竞争对手的利润
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怎么做市调---S.W.O.T
• S: strength • W: weakness • O: opportunity • T: threat
机会(O) 威胁(T)
优势(S)
劣势 (W)
SO战略（增长性战略） WO战略（扭转型战略）
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餐饮业态的细分
1、以吃饱为目的的正餐或者简餐 2、以休闲为目的的轻餐饮 3、烘焙系列 3、咖啡系列
体验业态是什么
定义是什么： 1.顾客的参与 2.买和卖的互动 3.卖的更多是服务和参与感
举例 讨论
作业一
• 把以下服装品牌进行归类 • 慕诗 玛丝菲尔 • 吉祥斋 • Calvin Kleinebase Max Mara
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新商户开发洽谈的内容
• 公司资料(品牌名/厂商名)、联络电话（联络人/负 责人），经营方式（生产者/代理商/经销商/托管 商）
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2、新租户开发
Q：为什么要开发新租户？ A： 1）淘汰业绩不佳的租户 2）商品定位转换，不符合公司定位 3）本公司商品结构引进 4）市场新品引进 5）开发成功以做后备，应临时调整之急
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源自文库
开发难点与重点：服饰类租户
• 新商品占比 • 销售状况 • 陈列数量（1/3 HANGER） • 商品生命周期（导入、成长、成熟、衰老） • 季节变化 • 库存情况 • 追加数量
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2.皮鞋皮具类 Leather product 3.珠宝饰品类Jewelry & Accessory 4.美容保健类Beauty & Health 5.家居用品类Home & Decoration 6.婴童玩具类Kids’ apparel & Toys 7.家电数码类Electrical & Electronics 8.文教艺术类Arts & Crafts 9.餐饮娱乐类Catering & Entertainment
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商圈内信息收集
• 人口状况:政府数据,新开店条件 • SP信息:报纸广告,电视广告,DM,广播,电子
报,短信,网络,同业内部友人,直接电话询问 • 业态规划:楼层简介,各楼层标示的平面图 • 品牌状况:楼层简介,同行业绩调查,询问租户
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市调项目-1
* 平面图绘制 1)画出楼层区块 2)标示楼柱位置 3)填上柱间距概略尺寸 4)平米数估算(地砖\步距) 5)楼层业态方向/分类 6)把品牌名填写上 楼层简介
