市场营销理念与方式创新培训.pptx

13 市场营销观念
❖ 《大公报》2011年11月23日 ❖ 2008年1月，蒙牛投资4500万元建立了全球最大的畜
禽类生物质能沼气发电厂。作为澳亚国际牧场的配套设施 ，蒙牛生物质能发电厂日处理鲜牛粪500吨，日生产沼气 12,000立方米，年发电量1千万度，直接接入国家电网。 平均下来，每头奶牛每年能「发电」1000度，相当于为5 台家用电冰箱提供一年的用电量。联合国开发计划署特别 对此项目授予「加速中国可再生能源商业化能力建设项目 。大型沼气发电技术推广示范工程」。
2 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的 投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列补救性 措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强 咨询、培训、用户协会及“1＋1”俱乐部刊物等工作， 经常性举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末 ”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑 问。
7 市场营销观念
关系营销
❖ 二、关系营销的特征
交易营销
关系营销
关注一次性交易
关注长期保持顾客
较少强调顾客服务
高度重视顾客服务
有限的顾客承诺
充分的顾客承诺
适度的顾客联系
密切的顾客联系
质量是生产部门所关心的 质量是所有部门所关心的
8 市场营销观念
关系营销
❖ 二、关系营销的特征
（一）双向沟通 在关系营销中，沟通应该是双向的，只有广泛的信息 交流和共享，才能使企业赢得各个利益相关者的支持 与合作。
14 市场营销观念
❖ 除了沼气能源，蒙牛还积极推广太阳能的运用，太阳能路灯就是蒙牛各 大牧场中的特殊一景。近来年，蒙牛更探索建立大型的太阳能供热系统，直 接接入牛舍，让奶牛洗上「热水澡」，温情而环保。现在，蒙牛在全国范围 内已经参股、合建了14座万头以上规模超大型现代牧场，77%以上的奶源由 大型牧场和现代化小区提供，远远高于业内34%的平均水平。在蒙牛生态牧 场充分植入了动物福利思想。奶牛居住和生活有「三室一厅」，有自动挠痒 机，转盘式挤奶机、鱼骨式挤奶以及机器人挤奶，让奶牛听音乐，奶牛运动 场，营养配餐……在全亚洲最大的单体牧场澳亚牧场中，对可再生能源的循 环有效利用更是随处可见：废水养鱼、利乐包回收材料做成的垃圾桶、发电 厂热能为牛舍营造「人工小气候」……
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关系营销
❖ 一、关系营销的含义
含义： 把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销 商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过 程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系。 ❖ 理论提出者： ❖ 1985年，巴巴拉·本德·杰克逊，提关系营销的概念， 关系营销理论一经提出，迅速风靡全球，杰克逊也因 此成了美国营销界倍受瞩目的人物。
5 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 第二，保障代理商的利益。 ❖ 许多电脑厂商迫于竞争的压力，逐渐压缩流通环节的
利润，而联想却在考虑如何保障代理商的利益；通过 加强内部管理和运筹能力来降低成本，向市场提供极 具竞争力的价格；通过对市场进行强有力的控制和监 督，防止代理商违规操作，进行恶性的削价竞争，只 要代理商坚决地执行联想制定的价格，就可以获得较 好的利润。 ❖ 第三，与代理商共同发展。 ❖ 将代理商纳入联想的销售、服务体系，也纳入分配、 培训体系，大家荣辱与共，一同成长。
第十二章 市场营销理念与方式创新
❖ 关系营销 ❖ 绿色营销 ❖ 体验营销 ❖ 网络营销 ❖ 数据库营销
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联系关系营销案例
❖ 为了提高顾客的满意度，联想推行五心服务的承诺 ：“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省 心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的 关系。
❖ 客户关系： ❖ 1、满足营销顾客在各个阶段的需求在购前阶段，联想
❖ 2、建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮 助顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在 “龙腾计划”中提出了全面服务的策略：一切为了用 户，为了用户的一切，为了一切的用户。联想在全国 104家城市设有140多家联想电脑服务站，保证遍布全 国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服 务。
（二）合ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ共赢 （三）控制
要求建立专门部门，用以跟踪顾客、分销商、供应商 以及营销系统中其他参与者的态度，了解关系的动态 变化，及时采取措施消除关系中不稳定因素和不利于 关系各方共同增长的因素。
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❖ 三、关系营销的市场模型
关系营销
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关系营销
❖ 四、关系营销的中心 ❖ 关系营销的中心是：顾客忠诚 ❖ 发现需求、满足需求、并保证顾客满意是营造顾客忠
3 市场营销观念
联系关系营销案例
❖ 中间商关系： ❖ 1994年，联想开始建立安全的代理体制。联想的
代理队伍日益壮大，到1996年代理商和经销商就达到 500多家。在个人电脑市场上，由于竞争激烈，商家 的利润越来越薄，经销商们很容易唯利是图，“跳槽 ”现象时有发生。然而，联想的队伍不但稳定，而且 越来越多的经销商加入了联想的代理队伍。那么，联 想靠的是什么来发展与代理商的合作关系呢？
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联系关系营销案例
❖ 第一，良好声誉。
❖ 联想对代理伙伴承诺了许多优惠的条件：向代理 商提供质量可靠、技术领先、品种齐全的产品；建立 合理的价格体系和强有力的市场监督体制；通过强大 的市场宣传攻势来营造更好的电脑销售氛围；向代理 商提供良好的售后服务保障等等。联想以实实在在的 行动实现自己的承诺，取得很好的口碑。
不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段， 而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍 公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想 不仅提供各种优质售中服务(接受定单、确认定单、处 理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等)，而且帮 助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能 更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送 货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。
诚，构成关系营销的三部。 ❖ （一）顾客需求的满足与否是衡量顾客满意的程度； ❖ （二）期望和欲望与感知绩效的差异是产生满意感的
来源； ❖ （三）顾客维系；
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❖ 五、关系营销的实施策略
关系营销的组织设计 关系营销的资源配置 关系营销的效率提升
市场营销观念
关系营销 的实施策略
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蒙牛绿色营销案例