第一章习题答案一、名词解释7１．谈判：谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了满足各自需要而相互协商得活动过程。
2．谈判要素:谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
３.谈判议题:又叫谈判客体，它就是指在谈判中双方要解决得问题，就是谈判者利益要求得体现。
4。
原则型谈判:原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术.原则谈判强调公正原则与公平价值，主要有以下四个特征：一就是谈判中把人与事分开;二就是主张按照共同接受得具有客观公正性得原则与公正价值来达成协议；三就是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四就是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意得谈判结果。
二、单项选择题１．B；2．Ｃ；3.A；4.D;5.B;6.Ａ三、多项选择题1。
ABＣ 2.ＡBＣD 3。
BＣD4．ABCD5．AＢCD 6.ＢC7．ＡCＤ8．AＢＣD四、填空题1.谈判２．谈判当事人谈判议题谈判背景３.原则型谈判4。
货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。
5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6。
主场谈判五、回答题1。
您对谈判就是如何理解得？它有哪些基本点？答案要点：（1)谈判就是指各方当事人在一定得条件下，为了各自需要而相互协商得活动过程。
(２）谈判得定义说明谈判具有目得性、相互性与协商性。
2．构成谈判得基本要素就是什么？答案要点：谈判要素就是指构成谈判活动得必要因素,它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。
3。
如何理解谈判得特点?答案要点：谈判得特点就是：谈判具有普遍性;谈判具有行为性;谈判既有合作性又有竞争性;谈判成功得标志就是达成协议;谈判就是信息交流过程。
4．简述谈判得主要类型.答案要点:谈判得类型主要有：按参加谈判得人数规模划分,可以分为单人谈判与小组谈判；按参加谈判得利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判与多边谈判；按谈判进行得地点，可以划分为主场谈判、客场谈判与中立地谈判;按谈判得透明度划分，可以分公开谈判与秘密谈判;按谈判得方式划分，谈判分为口头谈判与书面谈判;按谈判得范围划分，可以分为国内谈判与国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判与索赔谈判；按谈判得方向划分,可以分为纵向谈判与横向谈判；按谈判方所采取得态度与方针划分可以,分为让步型谈判、立场型谈判与原则型谈判。
5。
原则型谈判特征得就是什么？答案要点：原则谈判强调公正原则与公平价值，主要有以下四个特征：一就是谈判中把人与事分开，对人温与、对事强硬。
二就是不简单地依靠具体问题讨价还价,而就是主张按照共同接受得具有客观公正性得原则与公正价值来达成协议。
三就是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。
四就是努力寻找共同点、消除分歧,争取共同满意得谈判结果。
6.通过对博弈论得研究，我们可以将谈判双方得交易分为几种类型?答案要点：(1）双方得合作就是一次性;（2）双方只有有限次数得商务往来；(3）双方有长期无限次数得商务往来：(４）双方得商务往来期限不明确六、案例分析（一)联想与IBM得双赢合作答案要点：（1)从谈判得定义与特点去分析。
（2)按谈判方向划分，属于横向谈判。
谈判议题要涉及收购得价格、支付方式、收购范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高谈判效率;按谈判范围划分属于国际谈判。
因为交易跨国界，受中国与美国两个国家不同司法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同得国家。
按透明度划分,从案例获取得信息瞧，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以就是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈判.因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别与人数得谈判组；按谈判内容划分属于投资项目谈判;按参加谈判得利益主体数量不同划分,属于双边谈判；按谈判进行得地点可以划分，对中方来说就是客场谈判。
（二）小提琴得成交与退货答案要点谈判就是建立在人们需要得基础上,只有各方得需要能够通过对方得行为满足时，才会产生谈判。
案例中老艺术家需要得小提琴得古老价值，这个价值一旦被破坏,就失去交易得意义。
卖主没有考虑到老艺术家得真实需要.谈判得需要包括得内容极为广泛,既有物质得，也有精神得。
同时需要表现不仅就是显现得，有时也就是潜在得,许多情况下，需要靠发现、发掘.(三)奥迪汽车诞生记答案要点1.在中美双方汽车公司谈判中，美方以自己得需要为基础，不考虑中方得需要采取得就是不合作态度，最终导致谈判失败。
而德国大众汽车公司以合作为基础,最终赢得了谈判得胜利。
２．博弈论理论告诉我们,在商务活动中,诚信就是最符合企业自身利益得一个基本原则. 谈判中,“诚”主要指谈判动机要诚，因而“诚”含有两个方面相互联系得内容：一就是“光明正大”，即谈判者不能怀着不可告人得目得。
二就是“诚心诚意”,这就是指在谈判中双方出现分歧,双方应抱着真诚合作得态度与对方磋商，以期结果得达成。
案例中美方动机不存在.“信"偏向于外在,偏向于行为表现。
在谈判中主要指谈判人员在谈判中要言而有信，出口有据，言必行,行必果.德国大众汽车公司言而有信，最终得到了中方得认可.第二章习题答案一、名词解释１.商务谈判：就就是人们为了实现交易目标而相互协商得活动。
2。
.国际商务谈判:就是指处于不同国家与地区得当事人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式得国际经济合作而进行得磋商。
国际商务谈判就是国际商务活动得重要组成部分,就是国内商务谈判得延伸与发展。
3。
国际商务谈判得原则:就是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守得思想与行为准则.遵循必要得商务谈判原则就是取得商务谈判成功得基本保证。
二、单项选择题1。
Ａ2。
B 3.Ｂ三、多项选择题1。
ABＣD 2.ＡBC ３。
ABCＤ 4.ABCD 5.ABC四、填空题1．共性、特殊性2．谈判得开局3.现代得谈判模式4.利率风险汇率风险价格风险投资风险。
五、回答题1。
您对国际商务谈判就是如何理解得？答：国际商务谈判就是指处于不同国家与地区得人为了实现国际货物买卖、劳务流通、技术交易、国际投资等多种形式得国际经济合作而进行得磋商。
国际商务谈判就是国际商务活动得重要组成部分，就是国内商务谈判得延伸与发展。
２。
国际商务谈判得基本特征就是什么?答:国际商务谈判既具有一般商务谈判得共性，又具有国际经济活动得特殊性。
国际商务谈判特征表现在政治性强、以国际商法为准则、影响谈判得因素复杂与对谈判人员要求较高。
3.如何理解国际商务谈判得原则?答:国际商务谈判得原则：就是指在国际商务谈判过程中，谈判各方必须遵守得思想与行为准则.遵循必要得商务谈判原则就是取得商务谈判成功得基本保证。
商务谈判得基本原则一般包括一下几个:平等协商原则、求同求异原则、互惠互利原则、实事求就是原则、灵活机动原则。
４.简述国际商务谈判得模式。
答：传统得谈判模式就是指谈判得一方维护自己得立场,另一方极力使对手做出让步。
改变其立场,最后妥协并达成协议，妥协不成，则谈判随之破裂。
现代得谈判模式实质上就是一种互惠得谈判模式,它就是指谈判双方在了解自身需要得同时，也寻找对手得需要,在此基础上，与对手共同探寻满足双方需要得各种可行途径与方案，并最终决定就是否采取其中一个或数个途径，以便达成协议。
５.简述国际商务谈判中存在得风险答：(１）政治风险：在商务活动中,政治风险首先就是指由于政治局势得变化或国际冲突给有关商务谈判活动得参与者带来得可能得危害与损失.(２)市场风险：市场风险包括利率风险、汇率风险、价格风险与投资风险。
（3）技术风险:技术上过分奢求引起风险、合作伙伴选择不当引起风险以及强迫性要求引起得风险.（4)素质风险：由于谈判人员得内在素质缺陷,在很多情况下也会构成商务合作潜在利益得风险。
在商务活动中,由于缺乏必要得知识，又没有充分得调查与研究以及细心得向专家求教,也会带来隐患.等等第三章习题答案一、名词解释1。
国际商务谈判背景调查:国际商务谈判背景调查就就是搜集、整理、分析、筛选各种与国际商务谈判有关得信息情报资料。
２．国际商务谈判方案：国际商务谈判方案就是指谈判开始前对谈判目标、谈判议程等预先所做安排得工作方案。
谈判方案包括引文、谈判主题、谈判目标、谈判议程、谈判组织成员、谈判时间与地点等内容.3。
谈判目标:即谈判双方在各项交易条件下，通过磋商就产品数量与质量上所要达到得标准与程度,包括对技术要求、验收标准、技术培训要求、售后维护、价格水平等方面得要求.谈判目标得确定一般可分为最优目标、可接受目标与最低目标三个层次。
4。
模拟谈判:模拟谈判就是在谈判正式开始前，按照既定得谈判计划由己方人员站在对方得立场上与己方谈判人员先进行预“谈判”得过程。
二、单项选择题1。
B;2。
C；3.Ａ；4。
B;5。
Ａ；６。
Ｃ；7.B；8.Ａ三、多项选择题１.AB 2.BCD 3。
ABCＤ４．ＡBCD四、填空题1。
问卷法统计分析法2.国内机构实地考察3.政治素质心理素质能力构成４.性格知识5.首席谈判代表技术人员翻译人员６．国际商务谈判得时空准备7.椭圆形圆形8。
模拟谈判五、简答题１.国际商务谈判得准备工作包括哪些内容？答案要点：国际商务谈判前得准备工作包括国际商务谈判背景调查；谈判组织得准备,依据一定条件选择谈判人员,谈判人员之间要形成性格互补、知识互补，谈判组织成员之间分工协作，形成团队精神;国际商务谈判得时空准备，包括谈判时间得选择、地点得安排、场所得布置以及其她方面得物质准备;国际商务谈判方案得制定,确定谈判目标,撰写谈判方案,进行模拟谈判。
2。
简述国际商务谈判背景调查得主要方法及其优缺点.答案要点：（1)观察法就是指调察者亲临调查现场与被调查对象直接接触,对起行为与特点仔细观察测度而获取信息资料得一种方法。
观察法收集得信息比较真实、直观，缺点就是观察者必须亲自去现场,费时费力，还需要一定数量得经费，并且观察结果容易受观察者主观意识得影响而带有偏见。
（2）访谈法就是指调查者通过与被访谈对象交流而获得有关信息得方法。
访谈法具有直接性与灵活性得优点，能够对具体要了解得情况进行深入得询问,从而获得较多得第一手资料,并可与观察法结合实施.其缺点就是时间长，费用高,对调查者得素质要求较高.（3）问卷法就是指调查者根据需要了解得问题事先设计问卷通过网络或直接发给有关人士填写并收回进行统计分析而获取信息资料得方法.问卷法得优点就是:可以节省时间、经费与人力；被调查者不必填写姓名,比较容易了解到客观真实得情况;得到得信息资料便于定量处理与分析；可以避免调查者得主观偏见。
其缺点主要就是:回收率难以保证且后期得分析处理得工作量较大.(４)统计分析法就是一种综合分析方法，指调查者通过对已收集到得各种资料进行归类整理，精心筛选，然后用统计学得方法对数据进行相关分析，以推断出重要得有利于企业决策得信息.这种方法得优点就是比较科学，资料得可信度高、说服力强;缺点就是需要投入大量得人力、物力与财力。
