顾客拒绝十大借口---应对篇

说辞
• 先生，我很高兴您能这么关注我们的价格，因为那正是我
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们最能吸引人的优点所在。 那是因为我们贵得值！ 您会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么， 而不是你要为它付出多少钱，这才是产品真正有价值的地 方，不是吗？ 举例：在一个荒漠里，到处没有水，此时我卖一瓶矿泉水， 平时二元，现在要二千，如果你刚好有钱，你会不会买。 所以说产品不能按本身的制造成本价格来计算价值，而是 要看他能为你带来多少好处和便利，你说不是吗？
十大借口之四
没准备那么多钱！
说辞：
• 先生，我完全了解这一点，一个现代化家庭需要
对于每个月的开支进行仔细地编列预算，因为预 算是帮助家庭达成理财目标的重要工具不是吗？ 为了达成好的结果，工具本身应该也具有弹性， 对吧。方法有无数个，目标只有一个，假如今天 有一款产品能带给你和你的家人及家庭长期的使 用便利以及非常好的服务，做为您是直接受益者， 为了达到您心中更理想的效果，您是让预算控制 您，还是您来控制预算呢。
十大借口之二
太贵了！
分析：
• 很多人面对价格问题无所适从！ • 太贵了已变成口头禅！ • 不会解除价格问题，永远无法成交！ • 不会解除价格问题，永远无法赚钱！ • 好贵好贵，好才贵嘛！
解决方法一：
• 1.价值法 • 价值>价格 • 价值=长期最大的利益 • 价格=暂时所投资的金额
• 价值就是能为顾客带来的利益及好处。 • 作业：根据手机产品特点放入价值的对比
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十大借口之六
到时候再买！
说辞：
• 到时候你会买吗？ • 现在买跟那时候买有什么差别吗？ • 你知道现在买的好处吗? • 你知道那时候再买的坏处吗？ • 计算现在买比那时候买可以省多少钱？ • 计算那时候买要损失多少钱，少赚多少钱 • 如果无动于衷，就是假话，表示是借口
十大借口之七
你能做出购买的决定吗？ • 会，买哪一个？是现金还是刷卡。 • 您觉得多少钱您会买？
解决方法六：明确思考法
• 顾客：太贵了！ • 导购：跟什么比？ • 导购：为什么呢？ • 导购：所以呢？
十大借口之三
别家更便宜！
分析
• 很大一部分根本不知道别家的价格，因为
我们实行的是统一售价，所有不排除一部 分人想探最低价。 • 随口一句话，看能不能找到少价格的路子
谢谢
说辞
• 先生，你说的可能没有错，我们的产品是全国统一价，同
时你或许可以在别家找到类似的更便宜的产品，在现今的 社会中，我们都希望用最少的钱买到最好的东西，不是吗？ 同时，我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往 不能得到最好的效果不是吗？许多人在购买产品的时候， 都会关注以下三个问题：1.最好的品质；2.最佳的服务；3. 最低的价格。到目前为止，我还没有发现有任何一家公司 可以同时提供给顾客这三件事情，所以我很好奇，为了能 让你长期更好的使用我们康佳的手机过程中达到最好的效 果，这三件事情，对于您而言，哪一项是你愿意放弃的呢？ 是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格？所 以说宁可投资好的产品也不要去投资便宜的不是吗？只选 最合适的，不选最便宜的。
**先生（小姐）太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是呢？ 这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量呢？ 你非常有主见，我非常欣赏你！ 你这么说该不会是想离开我（你这么说该不会觉得我们服务不好吧） 那我就放心了，表示你会认真的考虑我们的手机对吧 既然这件事情这么重要，你又会很认真地做出最后的决定， 而我又是 这方面的专家，为何我们不一起来考虑呢？你一想到什么问题，我就 马上回答你，这样比较公平，您说是不是呢？ 坦白讲，你现在最想考虑的第一件事情是什么事情呢？ 请问是不是钱的问题？ 原来是钱的问题呀，让我们来了解一下，为什么这个产品价格那么高 除了钱还有别的问题吗？要不是因为价钱高，你就会买了吗？
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解决方法三
• 顾客：今天不买，就只看，没钱 • 导购：收柜台上机器（缓慢） • 顾客先生，既然你今天不肯买，那只好您在看看，
唉！
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我是一个新人，很想知道到底哪里让您不满意而 产生一些顾虑，我给你介绍了这么多的优点与功能之后， 你竟然没有购买的决定，那表示我们一定有什么做的不好 的地方让你不满意，也请您帮个忙，告诉我哪里让您不满 意，我好向公司反映并改进。 顾客：太贵了 导购：啊，是因为价格呀，那是我没有表示清楚，那您再 来了解一下。
十大借口之五
我很满意目前的产品！
说辞：
• 一、知道顾客目前使用的产品（请问您目前是用Fra Baidu bibliotek什么牌
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子的手机） 二、知道使用目前产品是否满意（那您还用得满意不？） 三、知道目前购买产品的时间（您这款机器用多久了？） 四、使用此产品之前用什么？（请问您用这款机器前用什 么手机？） 五、转变时考虑的利益有哪些？ 六、转变后考虑的利益有得到吗？ 七、真的很满意吗？ 八、既然你当年做出了改变的决定，为什么你现在又否定 一个跟当初一样的产品使用的机会出现在你面前呢？
解决方法二：代价法
• 代价法 • 代价是指没有拥有产品长期带来的损失 • 代价>价格 • 利用舍不得的心理，越是不舍得越要买 • 买很贵，不买更贵 • 因为舍不得才更要掏钱，不然更贵。
说辞
• 先生，请让我跟你说明，你只是一时在意这个价
格，也就是你在买的时候，同时整个产品使用过 程当中，你就会在意这个产品的品质（降低声音， 直视双眼）。难道你不同意，宁可投资比原计划 的额度多一点点，也不要投资比你应该要花的钱 少一点点呢？ 你要知道，为了低价格使用次级产品到头来您会 为它付出更大的代价的呢。 想想眼前省了几个小钱，反而长期起来损失了更 多冤枉钱，难道您舍得吗？
解决方法二
• 顾客：我今天不买，我还要考虑，再看看，你放
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心我会来的！ 导购：先生，我听你这样讲，显然心里还有其他 的疑虑没有告诉我，要不然你不会这样讲，我很 想知道，到底是什么原因让你今天不愿购买我们 的手机，你可以告诉我真正的原因不？ （坦白）其实你想考虑这只是一个借口，请你讲 出你真正不愿意购买的原因（语气缓和，请教口 吻）
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说辞三：
• 先生，我们公司的产品的确很贵，这正是我们自豪的地方
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呢，因为好才贵嘛。 只有最好的公司才能销售最好的产品，只有最好的产品才 能卖到最好的价钱。当然也只有最好的人才才能进入最好 的公司，我以代表市场上最好的公司为荣为傲。 我们都知道好货不便宜，便宜没有好货，其实最好的产品 往往也是最便宜的不是吗？ 因为你第一次就把产品买对了，为什么要勉强去买一些过 得去能用的产品呢？如果长期使用起来，好的手机才是成 本最低的，你说不是吗？
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说辞四
• 先生，你也知道我现在一时的为价格和你
解释是容易的事情，同时一辈子因为产品 的质量问题给你道歉确是永久的。 • 所以我宁愿现在在这里和您解释为什么我 们的产品这么贵我也不愿意因为低劣的品 质给你永久的道歉。
综合：
• 先生，我很高兴你这么在乎我们手机的价格，这正是我们公司的优点，
因为多年前我们公司就面临一个选择，我们可以用最低的成本来设计 产品，让它的价格降低，我们也可以额外投资研发成本让它功能达到 最好和程度，能把你想要的东西做到最好的效果，同时保用很长的时 间，往往每天分摊的价格其实是最低的，同时为您创造的效益是不可 计量的。我们都听过，好货不便宜，便宜往往没有好货，所以顾客先 生，我认为您宁可投资的比原计划多一点，也不要投资的比你应该投 资的要少一点点，很多人在使用的时候都会忘记价格而去关注品质和 服务，所以我宁愿在这里和你解释我们的价格因为品质和服务好所以 这么高，我也不愿意因为产品的品质问题去向您永久的道歉。所以说 先生我建议你一开始就投资最好最适合你的产品，否则到头来为次级 品付出的代价是无法估量的呢。你觉得呢？
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说辞二
• 先生，大多数人包括你我，都可以清楚的了解到：
好东西不便宜，而便宜的东西也很少有好的。其 实所有人有很多东西可以去问去考虑，同时大多 数人还是会忘记价格，然而他们绝对不会忘记差 劲的品质和差劲的服务。要是那件产品很差劲的 话很明显很多人是不会忘记的。你说是吗？ 俗话说得好：好事不出门，坏事传什么呀？
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解决方法三：品质法
• 品质是所有产品都要追求的，是很难
让顾客在买之前相信你的品质的，这 个时候我研究出几套关于品质的说辞， 让各位参考，并融会贯通，灵活运用。
说辞一
• 先生，我完全同意你的意见，我想您一定听过好货不便宜，
便宜没好货吧，身为国产知名手机品牌，我们在其他品牌 相继倒下的时候，我们面临一个选择，我们可以用最低的 成本来设计产品，使你拥有产品时获得最大的利益，让产 品发挥最大的功效。也要把你想要的事情做到最好和程度， 所以产品会要贵一点点， 同时你所投入的钱也会分摊到 很久，所以每天的收益是不可计量的。 所以说，先生，我认为你一开始就应该投资最好并且最适 合你的产品，否则，到头来你得为那种次级品付出代价不 是吗？ 为什么不一开始就用最好的呢？ 分析：*做了广告的产品价格与没有广告的产品价格*
顾客拒绝十大借口---应对篇
顾客就是上帝？
• 上帝是什么人？ • 上帝要如何对待？
• 喜欢找借口的人么办？
十大借口之一
我要考虑考虑！
分析
• 顾客说出考虑很大一部分是托辞，现在面
对托辞我们更多的办法是什么？
• 心态如何调整？ • 确实没有办法挽留的时候应该做什么？
解决办法一
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十大借口之九
我从来不和陌生人谈！
说辞：
• 顾客：我从来没有和陌生人第一次谈就成
交 • 导购：我知道您的意思，并且非常理解您 的意思，您不跟陌生人谈的，同时您知道 吗？当我们开始交流时我们就已经不再是 陌生人了呢！
十大借口之十
“不要”成交法！
分析：
• 顽固那种，不想听，不要我们讲 • 死猪不怕开水烫 • 说也白说，像隐形人一样
解决方法四：分解法
• 顾客：太贵了？ • 导购：贵多少？ • 导购：计算产品的使用年份（您知道我们手机可以多使用
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多久吗？） 导购：算出年平均价格 导购：除以52，算出周平均价格 导购：再除以使用时间：除以七 导购：算出每天的价格，贵了多少？
解决方法五：如果法
• 客户先生，如果价格低一点点，那么今天
说辞：
• 先生，我相信在世界上有许多优秀的导购人员，经常有很
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多理由向你推荐许多优秀的产品，可不是吗？ 而你当然可以向任何一个人说不，对不对？ 身为一个专业的导购顾问，我的经验告诉我没有一个人可 以对我说不 他们只能对他自己说不，对自己的未来说不，对自己的快 乐说不， 而我怎能让他们因为一点点小小的问题而对自己说不呢？ 如果你是我，你忍心看到自己的朋友对自己的未来说不吧！ 所以今天我也绝对不会让你说不！
我要问问别人！
说辞：
• 一、先生，如果不用问别人，你自己可以做决定的话你会
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买吗？ 二、换句话说，你认可我们的产品了？ 三、那是不是说你会向别人推荐我的产品吗？ 四、也许是多余的，同时请允许我再多问你几句，您对我 们产品的品质还有问题吗？对服务还有疑虑吗？对价格还 有疑虑吗？对我们公司还有疑虑吗？对我个人还有什么问 题吗？您还有别的问题吗？ 五、太好了，我们什么时候可以见到你的朋友？ 六、再次介绍一次产品 七、让顾客见证和担保
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十大借口之八
经济不景气，没钱！
说辞：
• 先生，多年前我得到一个真理，当别人卖出时，成功者买
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进，当别人买进时，成功者卖出。 最近很多人说没有钱，同时在我们公司，我决不会让没钱 困扰我们，你知道为什么吗？ 因为今天很多有钱人都是在不景气的时候建立他们的事业 基础，他们都看到长期的机会，而不是短期的挑战，因为 他们作出购买决定获得了成功，当然，他们必须做出这样 的决定。 先生，今天你有相同的机会可以做出相同的决定，你愿意 给自己一个机会吗？