国庆节营销策略执行方案发布时间：2006-8-31 17:31:54发布人：营销中心浏览次数：[9]
各代理商、加盟商、办事处、区域经理：
“一口鲜”王浆促销活动已于8月20日正式开始，现就此活动补充发布《国庆节营销策略执行方案》，请各代理商、加盟商、办事处、区域经理遵照执行。
国庆节营销的目的：做好一口鲜王浆的促销，以点带面，特别是带动蜂胶的销售。
一、终端形象方面（陈列及POP等）
1. 务必将冰箱或冰柜摆放在专卖店/专柜的最突出位置，比如店内的正中央、专柜的前沿（具体位置视不同场地而定），以确保消费者容易看到或者触摸到我们的蜂王浆产品。
2. 全国所有专卖店/专柜的冰箱或冰柜，统一贴上新蜂王浆海报。取代现有贴在冰箱或冰柜的任何纸张及其它杂物，确保冰箱或冰柜的干净、整洁。
3. 务必将蜂胶摆放在专卖店/专柜内仅次于王浆的第二突出位置（专卖店为靠近门口的第一个壁柜，专柜为位置最佳的某个壁柜），并尽可能采取集中陈列（整个壁柜只陈列蜂胶类产品）及丰满陈列，以确保消费者容易看到或者触摸到我们的蜂胶产品。
4. 每专卖店/专柜务必展示蜂胶的胶囊，胶囊及瓶子（100g燕窝瓶）由办事处主任（区域经理）统一配发，每专卖店/专柜配发数量为5粒胶囊/瓶，胶囊（146粒盒装）费用由公司承担，100g 燕窝瓶由代理商、加盟商自己准备。为确保进度，未设办事处的区域经理可以先向当地代理商借用蜂胶产品，再由公司总部如数偿还。
5. 务必将顾客档案整整齐齐地摆放在专卖店/专柜内比较明显的位置。
6. 全国所有专卖店/专柜的终端形象务必遵照《终端陈列技巧“顺口溜”》。（见附件）
7. 全国所有区域经理（办事处主任）务必在9/20之前，确保所辖区域市场（特别是办公所在城市）的所有终端（特别是重点终端）的终端形象改进策略执行到位。
8. 奖惩措施：
1) 全国各大区开展区域经理（办事处主任）终端形象改进竞赛活动，按终端改进完成率等指标设置三个奖项，：
a) 一等奖：2000元
b) 二等奖：1000元
c) 三等奖：500元
2) 对未能按以上要求进行终端形象改进的区域经理（办事处主任），一经发现，处于1000元以内的罚款。
3) 区域经理（办事处主任）的奖惩首先由大区经理根据市场的真实情况向公司总部申报。
二、促销方面
1. 结合一口鲜王浆的促销，同期开展蜂蜜赠饮活动。
1) 促销方式：蜂蜜赠饮。导购员在在专卖店/专柜的门口端着杯子拦截过往顾客，吸引顾客进店、品尝蜂蜜，从而引导、促使顾客购买产品特别是主推产品。
2) 促销地点：全国各专卖店/专柜的门口（部份北方市场因为天气原因可以考虑其它活动方式），如果当地不允许在专卖店/专柜的门口导购员端着杯子拦截过往顾客，可以让导购员端着杯子站在门槛处以适当的声音吸引顾客进店、品尝蜂蜜。
3) 促销时间：2006/9/10-2006/10-10（部份北方市场因为天气原因可以适当调整时间），先做一个月，视效果再决定下一步策略。
4) 促销人力安排：每专卖店/专柜（特别是重点终端）起码需要2-3人导购员。
5) 促销工具安排：每专卖店/专柜的托盘1个、冰藏于冰箱/冰柜的纯净水或矿泉水若干、小纸杯若干。
6) 终端拦截策略：
a) 导购员在终端拦截时的说辞：汪氏优质蜂蜜，欢迎免费品尝。
b) 导购员在终端拦截时的动作：面带微笑，一边语调清晰、平和地陈述说辞，一边注视着顾客的眼睛，一边将杯子递到顾客的手上。注意当顾客接近时，不要生硬地正面挡住顾客进行的方向，而应有礼貌地站在他（她）的身侧。
c) 当顾客接过杯子时，导购员必须立即热情鼓动顾客：喝喝看，汪氏的优质蜂蜜，味道很不错的！
d) 当顾客喝了一口蜂蜜之后，导购员应该立即很真诚地说：味道很不错吧！这是汪氏蜜蜂园特有的优质蜂蜜，您方便的话可以花2、3分钟时间到我们店顺便了解一下，买不买产品都没关系的。
e) 当顾客进店后，导购员首先略略跟顾客介绍蜂蜜，然后准确判断顾客的类型及个性需求，有针对性地向顾客推销我们的主推产品特别是活动促销王浆、蜂胶等产品。
2. 全国所有区域经理（办事处主任）务必确保所辖区域市场（特别是办公所在城市）的所有终端（特别是重点终端）的促销活动执行到位。
3. 奖惩措施：
1) 开展区域经理（办事处主任）国庆促销竞赛活动，按促销活动普及率及销售增长率等指标设置三个奖项：
a) 一等奖：2000元
b) 二等奖：1000元
c) 三等奖：500元
2) 对未能按以上要求认真执行促销活动策略的区域经理（办事处主任），一经发现，处于1000元以内的罚款。
3) 区域经理（办事处主任）的奖惩首先由大区经理根据市场的真实情况向公司总部申报。
三、人员分工与协作方面
1. 全国所有区域经理（办事处主任）务必做好所辖区域市场（特别是办公所在城市）的代理商、加盟商、导购员的培训与指导。培训是确保国庆营销策略有效执行、国庆促销成功的最重要的手段！
2. 大区经理需要特别做好所辖区域内重点区域市场的培训与指导工作，切实帮助区域经理（办事处主任）、代理商、加盟商做好国庆销售。公司同时赋予大区经理对所辖区域市场的监督权与考核权，《市场月报表》、物料申请、活动申请等等所有区域市场营销策略的审批都必须首先通过大区经理。
3. 张坤盛为国庆全国营销小组总协调，负责与国庆相关的营销策略的整体制订与整体执行的总监控。
4. 李国荣主任负责所有宣传物料、物流等事宜。
汪氏蜜蜂园营销中心
2006-8-31
附件：
∙经销商培训资料.ppt
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