第六章需要与动机
第一节需要
个体行为模式
一·需要的概念需要是个体感到缺乏而力求获得满足的心理倾向。
二·需要的特征
需要是个体行为和心理活动的内部动力，这是需要的根本特征；
需要是人认识过程的内部动力。
需要是个性倾向性的基础。
三·需要的对象性
需要具有一定的对象。需要是个体生存和发展的必要条件，但是个体发展阶段不同，需要的内容有所不同。人类基本需要的满足有利于身心健康。基本需要受挫，会导致心理问题。
●社会历史制约性人和动物的需要有本质的不同。
需要的种类
●按起源分：生理性需要社会性需要
●生理性需要是人脑对生理需求的反映，又叫做生物性需要或原发性需要。人类最原始和最基本的需要，人和动物共有。
●社会性需要是社会需求在人脑中的反映，是人类社会和个人生存和发展的必要条件。
●按需要满足对象分：物质需要精神需要
●物质需要是人对社会物质生活条件的需要。包括生理性需要，也包括社会性需要。
●精神需要是人对精神生活的需要，人类特有的一种需要。例如学习的需要、交往的需要、爱的需要等等。
马斯洛需要层次理论
●马斯洛，美国人本主义心理学家。他认为人的需要是自发的，每个人都有一种自发的成长潜力。每个人的行为是由一定的需要驱使的。同时，他还提出，人的需要是有层次性的，人类的各种基本需要相互联系、相互依赖，是一个按层次组织起来的系统。
马斯洛的需要层次理论
低级需要与高级需要
●低级需要（缺失性需要）：直接关系到个体的生存。
●高级需要（生长需要）：不是维持个体生存所必需的，但是满足这种需要能使人健康、长寿、精力旺盛。
●需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。
●高级需要的满足需要更多、更好的环境因素。
人类的7种基本需要
●生理需要：人对食物、水分、睡眠、空气、性的需要等。
●安全需要：人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序。生命安全、财产安全、职业安全等。
●归属和爱的需要：个体要求与其他人建立情感的联系或关系。
●尊重的需要：自尊和他尊。
●求知的需要
●审美的需要
●自我实现的需要：人们追求实现自己的能力或潜能，并使之完善化。
生理需要
●直接和有机体生存和繁衍有关的需要：例如：对阳光，水，食物，空气，排泄，求偶，栖息等的需要。
●特点：最基本，最明显，最强烈．要求首先满足。
●对于一个长期饥饿的人来说，乌托邦就是一个食物充足的地方。
安全的需要
●人对无威胁的，能预测的，有秩序的生活环境的要求。表现为要求安全，稳定，依赖；免受恐吓，焦躁和混乱的折磨；对体制，秩序，规律的要求；对保护者实力的要求。
●安全需要缺乏的表现：
儿童的分离焦虑，陌生人焦虑。喜欢成群结队，吝啬，喜欢储蓄。总是担心的心理状态。归属和爱的需要
●空前强烈的感到缺乏朋友，爱人，妻子或者孩子．对人们之间的一种深情关系的渴望－爱与被爱，渴望在家庭和团体中占有一席之地。
独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。
●社会流动带来人的归属需要的缺乏，人际关系的市场化带来人的深情关系的缺乏。
●缺乏归属与爱的人会将注意力高度指向与别人的深度交流。
尊重需要
●个人对自立的尊严和价值的需要，希望得到赞许，赏识，拥护，同时需要自己对自己有信心。这种需要的满足会使人感觉自己有价值，有能力，有地位和必不可少。如果不满足，个体会体会到一种弱小无能感。
●自我价值感对社会行为的巨大影响。
●自我价值感的来源
１个人的经验和主观的成败标准
２榜样的经验和榜样与自己相似的评价
３和他人的交流与他人可靠性的评价
４生理状况及其自我评价
现实的价值感要建立在真实的成功和别人真实的尊重上。
认知的需要
●求知需要或理解需要，是指个人对自身和周围世界的探索及解决疑难问题的需要。
审美需要
●对对称、秩序、完整结构等美的特征结构，以及对行为完美的需要。
自我实现的需要
●人对于自我发挥和完成的欲望，也就是一种使它的潜力得以实现的倾向。通俗地说，自我实现的需要就是指一个人能够成为什么，他就必须成为什么，他必须忠于自己的本性。
成为一个自我实现的人
●建议：
１、在任何情况下，都尝试从积极乐观的角度看问题，多欣赏，少抱怨；
２、坐而空谈，不如起而实行，制定积极可行的目标，然后全力以赴；
３、与人相处，温和而坦城，让别人看到你的长处和缺点，也让别人分享你的快乐和痛苦；４、不使生活僵化，为自己留一点弹性空间，调节身心。
马斯洛需要层次理论的理论意义
●对需要理论进行了分类，便于研究。
●强调高级需要的满足要建立在外部环境改善的基础上。
●系统地探讨了需要的实质、结构、发生、发展与需要在人类生活史中的作用，对建立科学的需要理论具有重要意义。
存在的问题
●把人类的基本需要统统看成先天的、与生俱来的，忽视了人的社会性。
●以为高级需要必须建立在低级需要的基础之上，低级需要得到满足之后才能考虑高级需要，观点过于机械。
●强调个人自我实现，忽视了理想抱负的社会性。
●在研究方法上，采用了现象描述法，只对有成就的人进行了分析，在研究的信度、效度上存在问题。
对我们的启示
●研究人的行为首先研究人的需要。
●当你和别人交流时你了解别人的需要吗？认识“知己知彼”在沟通中意义。
●要明白：未满足的需要是调动人积极性的原动力。
●人不仅仅有生理和物质上的需要，更重要的是心理和精神上的需要，人人需要受人尊重，需要别人的爱，需要受人赏识，自己的才能需要得到认可。
案例分析
汤姆是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作，成绩显著。今年他升任上海总公司的销售经理，薪水也增加了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还有辞职的念头。
为什么升职、加薪反而要辞职呢?经了解，原来引起汤姆不满的原因来自他的上司。他的上司对汤姆到上海工作颇不放心，担心他做不好，总是安排一些很简单的工作，并且在汤姆工作时也经常干预。汤姆工作能力较强，习惯独立思考问题、解决问题，对上司的频繁干预，他非常不习惯，井逐渐产生不满情绪。
这个案例应当引起经理的关注。仅仅加薪、晋级不一定能有效激励员工，还应该根据下属的特点，做好其他方面的工作。比如，汤姆的上司应该花一定的时间了解下属，在了解的基础上信任下属，给他舞台让他充分展示自己。当然，要让下属长期保持旺盛的士气，绝非如此简单。还应当采取许多其他的激励方法，比如：尊重、关爱、赞美、宽容下属等。还有，提供适当的竞争环境、给下属指出奋斗的目标、帮助下属规划出其发展的蓝图、恰到好处地批评等等。
马斯洛的需要层次理论最好地说明了这个问题，在满足了生存的基本条件后，人进而会有社会价值和自我实现的需求，所以企业的激励机制必须是在满足员工基本生活需求的前提下，进行精神激励或是非物质性条什的提供，才会发挥凝聚和激励的作用：除此之外，现代人尤其在良好的教育背景下的人才，追求社会认同感及个人成长空间的需求日益明显，企业中的经理应在向员工提供、搭建企业相应的认同及信任机制上多下功夫。
第二节动机
动机的概念
●动机是激发、指引和维持个体进行活动，并使活动朝向某个目标的动力或内在倾向。动机是直接推动人进行活动或抑制活动的内在原因。
动机无法直接观察到，人们只能通过观察行为的变化来推测行为的原因——动机。
动机产生的条件
●动机的产生，是内在条件和外在条件两种因素共同作用的结果。
●动机产生的条件：内在条件——需要外在条件——诱因
●当需要的强度达到了一定的水平，并有满足需要的对象存在时，才会引起动机。
动机的功能
●启动功能：动机能发动有机体的某种行为。
●指向功能：动机总是指引着人的活动方向，使活动追求着既定的目标。
●维持功能：动机具有维持活动的作用，使活动达到预定目的，不达目的不罢休。
●强化功能：人在行为中通过满足需要而产生的积极愉快的情绪体验，将会强化人已有的行为，使某一行为多次重复地出现。
动机与行为
●动机与行为的关系：同一行为可能有不同的动机，相似或相同的动机可能引起不同的行为。同一个体身上行为的动机可能多种多样。
●动机与行为（社会）效果的关系：
●动机与行为效率：倒U曲线。中等强度的动机最有利于任务完成。
●动机强度与工作效率之间的关系还随任务难度的变化而变化。
耶基斯—多德森定律
主要观点：
●总体而言，动机越强，效果越好。
