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内在动机第六章读后感这一章给我最强烈的感觉就是，它像是一把手术刀，精准地剖析着我们在生活中那些看似平常却又暗藏玄机的行为背后的动机。
作者在这章里谈到的关于自主与控制的平衡，真的是说到点子上了。
我就想到自己以前的一些经历，比如说减肥这件事（这可是好多人的“终身事业”啊）。
有时候我会给自己制定一个超级严格的减肥计划，精确到每天吃什么、几点吃、运动多久，这看起来很有条理对吧？但这种完全按照计划来的方式，就像是被一种无形的力量控制着，感觉自己就像个被设定好程序的机器人。
结果呢？往往坚持不了多久就开始各种“破戒”，内心还充满了愧疚感。
这就是典型的过度控制带来的反效果。
而当我试着换一种方式，比如只是给自己设定一个大概的目标，像每周运动几次，每餐吃到七八分饱就好，然后在这个大框架下，根据自己当天的心情和身体状态去选择具体的运动方式和食物。
你猜怎么着？这种自主感让我更容易坚持下去了，而且还不会有那种被逼迫的痛苦。
这就像是我在驾驶自己的生活小船，虽然有个大致的方向，但我可以自己决定怎么划桨，什么时候调整航向。
这章还让我意识到，在和别人相处的时候，无论是在家庭里还是在工作中，也存在这种自主与控制的微妙关系。
就拿家长教育孩子来说吧，很多家长总是忍不住要对孩子的一切指手画脚，从学习到交朋友，什么都要按照自己的想法来。
这就像是把孩子当成了一个小木偶，孩子内心的自主需求被压抑了，他们可能表面上听话，但实际上内心充满了抵触。
我有个朋友就是这样，他小时候想学画画，可他爸妈觉得学数学更重要，就给他报了一堆数学补习班。
结果呢？他对学习的兴趣越来越淡，还和父母的关系变得很紧张。
要是他的父母能多给他一些自主选择的空间，让他自己去探索兴趣爱好，说不定他既能在画画上有所发展，又能主动积极地对待其他学科呢。
在工作中也是一样的道理。
如果领导总是用命令的方式去要求员工做这做那，员工就会像被赶着上架的鸭子，虽然也会动，但心里肯定是不乐意的。
相反，如果领导能给员工一些自主权，让他们参与到决策中来，哪怕只是在一些小事情上，员工的积极性和创造力都会像被点燃的小火苗一样，蹭蹭地往上冒。
供不应求的状况。
这类需要通常由外部刺激和社会心理因素引起。
7．否定需要否定需要是指消费者对某类商品持否定、拒绝的态度，因而抑制其需要。
8．无益需要无益需要是指消费者对某些危害社会利益或有损于自身利益的商品或服务的需要。
9．无需要无需要又称作零需要，是指消费者对某类商品缺乏兴趣或漠不关心，无所需求。
三、消费者需要的特征1．多样性2．层次性3．发展性4．周期性5．伸缩性6．可诱导性第二节动机一、购买动机的形成首先，购买动机的产生必须以需要为基础。
其次，购买动机的形成还要有相应的刺激条件。
最后，需要产生以后，还必须有满足需要的对象和条件，才能形成动机。
图6-3所示为动机形成的心理过程。
图6-3 动机形成的心理过程二、购买动机的分类购买动机的分类方法有两种，一是针对一般的购买动机的分类，二是针对具体购买动机的分类。
（一）一般的购买动机1．生理购买动机（1）维持生命的购买动机。
（2）保护生命的购买动机。
（3）延续生命的购买动机。
（4）发展生命的购买动机。
2．心理购买动机心理购买动机是指由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的购买动机。
具体包括以下几个方面。
的自然反应。
【案例】1时尚品行业尤其是快时尚品行业的竞争已经进入到白热化阶段，快时尚品牌正面临着来自“超快时尚”（Ultra Fashion）的挑战。
优衣库推行的是以科技为支点的生活方式理念。
优衣库对高科技的运用已经从“时尚跨界科技”这样的浅显噱头过渡到将科技作为品牌价值观的一部分，形成了作为快时尚品牌的差异化优势。
（1）情绪动机。
（2）情感动机。
（3）理智动机。
（4）惠顾动机。
（二）具体的购买动机1．求实购买动机2．求新购买动机3．求美购买动机4．求廉购买动机5．求名购买动机6．求便购买动机7．从众购买动机8．储备购买动机三、购买动机对行为的影响（一）发挥的功能1．发动和终止行为的功能2．指引和选择行为方向的功能3．维持与强化行为的功能（二）作用表现1．购买动机的主导性2．购买动机的实践性3．购买动机的内隐性4．购买动机的复杂性5．购买动机的冲突性第三节需要与动机理论一、本能理论和动因理论1．本能理论本能理论是解释人类行为的最古老的理论之一。
中山大学《公共关系学》讲义：第六章公众心理分析要点•难点解析学习目的和要求:通过本章的学习,了解与公众行为关系比较密切的若干社会心理现象，包括知觉、需要、态度、流行、流言、舆论、从众心理、逆反心理等等，把握一般的公众心理和行为特征。
第一节知觉与公众行为一、知觉的概念知觉是大脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。
二、知觉的选择性在知觉过程中，为了清晰地反映对象，我们总是从许多事物中“被动地"或“主动地”选择知觉对象,这就是知觉的选择性。
这种知觉的选择性，既有客观的原因也有主观的原因。
（一）影响知觉的选择性的客观因素1．知觉对象本身的特征；2．对象和背景的差别；3．对象的组合;（二)影响知觉的选择性的客观因素1．需要和动机；2．兴趣；3．性格；4．气质;5．经验知识。
三、知觉的偏见知觉的偏见是人们在感知事物的时候，由于特殊的主观动机或外界刺激，对事物产生一种片面的或歪曲的印象。
引起知觉偏见的常见原因有以下几个方面：（一)首因效应；（二)近因效应；（三)晕轮效应；（四)定型作用。
第二节需要与公众行为一、需要理论的要点(一)需要的定义需要是人对特定目标的渴求与欲望,是推动行为的直接动力。
（二）马斯洛需要层次理论人类有五种基本需要，需要是有层次的，行为是由优势需要所决定.二、需要的五个层级（一）生理的需要；（二）安全的需要;(三）社交的需要;（四)尊重的需要；（五）自我实现的需要。
三、五种需要的排列关系马斯洛认为，对一般人来说，这五种需要由低到高依次排成一个阶梯。
生理需要和安全需要属低级需要，尊重的需要与自我实现的需要属于高级需要，归属和爱的需要为中间层次,基本上也属于高级需要。
四、优势需要决定行为马斯洛认为，在同一时间、地点、条件下,人存在多种需要，其中有一种占优势地位的需要决定着人们的行为。
第三节态度与公众行为一、态度及其与结构（一）态度的定义态度是人们在认识和行为上相对固定的倾向，包括人对事物和社会认知的倾向、情感的倾向和意图的倾向，比如赞成或反对、喜欢或厌恶、肯定或否定等等，这些倾向一经形成就比较稳定、比较持久地影响着人们对事物的判断和看法，影响着人们的行为方向和方式。
第六章需要与动机第一节需要个体行为模式一·需要的概念需要是个体感到缺乏而力求获得满足的心理倾向。
二·需要的特征需要是个体行为和心理活动的内部动力，这是需要的根本特征；需要是人认识过程的内部动力。
需要是个性倾向性的基础。
三·需要的对象性需要具有一定的对象。
需要是个体生存和发展的必要条件，但是个体发展阶段不同，需要的内容有所不同。
人类基本需要的满足有利于身心健康。
基本需要受挫，会导致心理问题。
●社会历史制约性人和动物的需要有本质的不同。
需要的种类●按起源分：生理性需要社会性需要●生理性需要是人脑对生理需求的反映，又叫做生物性需要或原发性需要。
人类最原始和最基本的需要，人和动物共有。
●社会性需要是社会需求在人脑中的反映，是人类社会和个人生存和发展的必要条件。
●按需要满足对象分：物质需要精神需要●物质需要是人对社会物质生活条件的需要。
包括生理性需要，也包括社会性需要。
●精神需要是人对精神生活的需要，人类特有的一种需要。
例如学习的需要、交往的需要、爱的需要等等。
马斯洛需要层次理论●马斯洛，美国人本主义心理学家。
他认为人的需要是自发的，每个人都有一种自发的成长潜力。
每个人的行为是由一定的需要驱使的。
同时，他还提出，人的需要是有层次性的，人类的各种基本需要相互联系、相互依赖，是一个按层次组织起来的系统。
马斯洛的需要层次理论低级需要与高级需要●低级需要（缺失性需要）：直接关系到个体的生存。
●高级需要（生长需要）：不是维持个体生存所必需的，但是满足这种需要能使人健康、长寿、精力旺盛。
●需要层次越低，力量越强。
只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。
●高级需要的满足需要更多、更好的环境因素。
人类的7种基本需要●生理需要：人对食物、水分、睡眠、空气、性的需要等。
●安全需要：人们要求稳定、安全、受到保护、有秩序。
生命安全、财产安全、职业安全等。
●归属和爱的需要：个体要求与其他人建立情感的联系或关系。
●尊重的需要：自尊和他尊。
●求知的需要●审美的需要●自我实现的需要：人们追求实现自己的能力或潜能，并使之完善化。
生理需要●直接和有机体生存和繁衍有关的需要：例如：对阳光，水，食物，空气，排泄，求偶，栖息等的需要。
●特点：最基本，最明显，最强烈．要求首先满足。
●对于一个长期饥饿的人来说，乌托邦就是一个食物充足的地方。
安全的需要●人对无威胁的，能预测的，有秩序的生活环境的要求。
表现为要求安全，稳定，依赖；免受恐吓，焦躁和混乱的折磨；对体制，秩序，规律的要求；对保护者实力的要求。
●安全需要缺乏的表现：儿童的分离焦虑，陌生人焦虑。
喜欢成群结队，吝啬，喜欢储蓄。
总是担心的心理状态。
归属和爱的需要●空前强烈的感到缺乏朋友，爱人，妻子或者孩子．对人们之间的一种深情关系的渴望－爱与被爱，渴望在家庭和团体中占有一席之地。
独在异乡为异客，每逢佳节倍思亲。
●社会流动带来人的归属需要的缺乏，人际关系的市场化带来人的深情关系的缺乏。
●缺乏归属与爱的人会将注意力高度指向与别人的深度交流。
尊重需要●个人对自立的尊严和价值的需要，希望得到赞许，赏识，拥护，同时需要自己对自己有信心。
这种需要的满足会使人感觉自己有价值，有能力，有地位和必不可少。
如果不满足，个体会体会到一种弱小无能感。
●自我价值感对社会行为的巨大影响。
●自我价值感的来源１个人的经验和主观的成败标准２榜样的经验和榜样与自己相似的评价３和他人的交流与他人可靠性的评价４生理状况及其自我评价现实的价值感要建立在真实的成功和别人真实的尊重上。
认知的需要●求知需要或理解需要，是指个人对自身和周围世界的探索及解决疑难问题的需要。
审美需要●对对称、秩序、完整结构等美的特征结构，以及对行为完美的需要。
自我实现的需要●人对于自我发挥和完成的欲望，也就是一种使它的潜力得以实现的倾向。
通俗地说，自我实现的需要就是指一个人能够成为什么，他就必须成为什么，他必须忠于自己的本性。
成为一个自我实现的人●建议：１、在任何情况下，都尝试从积极乐观的角度看问题，多欣赏，少抱怨；２、坐而空谈，不如起而实行，制定积极可行的目标，然后全力以赴；３、与人相处，温和而坦城，让别人看到你的长处和缺点，也让别人分享你的快乐和痛苦；４、不使生活僵化，为自己留一点弹性空间，调节身心。
马斯洛需要层次理论的理论意义●对需要理论进行了分类，便于研究。
●强调高级需要的满足要建立在外部环境改善的基础上。
●系统地探讨了需要的实质、结构、发生、发展与需要在人类生活史中的作用，对建立科学的需要理论具有重要意义。
存在的问题●把人类的基本需要统统看成先天的、与生俱来的，忽视了人的社会性。
●以为高级需要必须建立在低级需要的基础之上，低级需要得到满足之后才能考虑高级需要，观点过于机械。
●强调个人自我实现，忽视了理想抱负的社会性。
●在研究方法上，采用了现象描述法，只对有成就的人进行了分析，在研究的信度、效度上存在问题。
对我们的启示●研究人的行为首先研究人的需要。
●当你和别人交流时你了解别人的需要吗？认识“知己知彼”在沟通中意义。
●要明白：未满足的需要是调动人积极性的原动力。
●人不仅仅有生理和物质上的需要，更重要的是心理和精神上的需要，人人需要受人尊重，需要别人的爱，需要受人赏识，自己的才能需要得到认可。
案例分析汤姆是一家软件公司的销售经理，能力强，热爱工作，成绩显著。
今年他升任上海总公司的销售经理，薪水也增加了，但是，近期他不但没有工作热情，甚至还有辞职的念头。
为什么升职、加薪反而要辞职呢?经了解，原来引起汤姆不满的原因来自他的上司。
他的上司对汤姆到上海工作颇不放心，担心他做不好，总是安排一些很简单的工作，并且在汤姆工作时也经常干预。
汤姆工作能力较强，习惯独立思考问题、解决问题，对上司的频繁干预，他非常不习惯，井逐渐产生不满情绪。
这个案例应当引起经理的关注。
仅仅加薪、晋级不一定能有效激励员工，还应该根据下属的特点，做好其他方面的工作。
比如，汤姆的上司应该花一定的时间了解下属，在了解的基础上信任下属，给他舞台让他充分展示自己。
当然，要让下属长期保持旺盛的士气，绝非如此简单。
还应当采取许多其他的激励方法，比如：尊重、关爱、赞美、宽容下属等。
还有，提供适当的竞争环境、给下属指出奋斗的目标、帮助下属规划出其发展的蓝图、恰到好处地批评等等。
马斯洛的需要层次理论最好地说明了这个问题，在满足了生存的基本条件后，人进而会有社会价值和自我实现的需求，所以企业的激励机制必须是在满足员工基本生活需求的前提下，进行精神激励或是非物质性条什的提供，才会发挥凝聚和激励的作用：除此之外，现代人尤其在良好的教育背景下的人才，追求社会认同感及个人成长空间的需求日益明显，企业中的经理应在向员工提供、搭建企业相应的认同及信任机制上多下功夫。
第二节动机动机的概念●动机是激发、指引和维持个体进行活动，并使活动朝向某个目标的动力或内在倾向。
动机是直接推动人进行活动或抑制活动的内在原因。
动机无法直接观察到，人们只能通过观察行为的变化来推测行为的原因——动机。
动机产生的条件●动机的产生，是内在条件和外在条件两种因素共同作用的结果。
●动机产生的条件：内在条件——需要外在条件——诱因●当需要的强度达到了一定的水平，并有满足需要的对象存在时，才会引起动机。
动机的功能●启动功能：动机能发动有机体的某种行为。
●指向功能：动机总是指引着人的活动方向，使活动追求着既定的目标。
●维持功能：动机具有维持活动的作用，使活动达到预定目的，不达目的不罢休。
●强化功能：人在行为中通过满足需要而产生的积极愉快的情绪体验，将会强化人已有的行为，使某一行为多次重复地出现。
动机与行为●动机与行为的关系：同一行为可能有不同的动机，相似或相同的动机可能引起不同的行为。
同一个体身上行为的动机可能多种多样。
●动机与行为（社会）效果的关系：●动机与行为效率：倒U曲线。
中等强度的动机最有利于任务完成。
●动机强度与工作效率之间的关系还随任务难度的变化而变化。
耶基斯—多德森定律主要观点：●总体而言，动机越强，效果越好。
●具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U形曲线关系。
中等强度的动机最有利于任务的完成.●各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务性质的不同而变化。
较容易的任务中，效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。
案例●美国射击名将埃蒙斯连续两届奥运会倒在最后一枪上。
2004年雅典奥运会，2号靶位的埃蒙斯最后一个击发，他只要打出不低于7.1环的成绩就能夺冠，但是子弹竟然飞到了3号靶上。
2008年北京奥运会射击比赛上，还剩下埃蒙斯一人的最后一枪，全部比赛就要结束，只要他打到6.7环，也就是一个射击的业余水平，就能夺冠。
然而戏剧性的是，他只得到了4.4环。
动机的分类●生理性动机又称原始性动机，它是以生物性需要为基础的动机，如饥、渴、性、温暖等动机，也称为驱力。
●社会性动机与社会性需要相联系的动机，又称为心理性动机。
例如兴趣、权力动机、交往动机。
好奇、探索和操作●个体对新奇事物注意、探索和操作等行为的内在动机成为好奇动机，简称好奇。
儿童各种好奇性的表现：感官探索、动作操作、好问。
成就动机●是指个体在从事有意义的活动时力图取得圆满结果和成功的动机。
●成就动机使人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得完满的优异结果和成绩，并能超过他人。
●成就动机对个体活动有重要作用；并影响到人们对职业的选择；它是在生活环境的影响下形成的。
人类行为的动因●需要：个体的一种缺乏状态．●人类行为原因的模型：需要动机行为动机、需要、驱力和诱因之间关系第三节兴趣●兴趣是指建立在需要基础上的，带有积极情绪色彩的人力求认识、探究某种事物或从事某种活动的认识倾向。
●当兴趣不是指向认识的对象，而是指向某种活动时，我们称之为爱好。
●兴趣和爱好总是和积极地情绪体验相联系，表现为对活动的倾心和迷恋。
兴趣的种类●直接兴趣和间接兴趣●个体兴趣和情境兴趣●积极兴趣和消极兴趣兴趣的品质●兴趣的指向性——兴趣指向的对象和内容；●兴趣的广阔性——兴趣的范围的大小，即兴趣的广度；●兴趣的稳定性——兴趣维持时间的长短和稳固程度，也成兴趣的持久性；●兴趣的效能性——兴趣对实际活动产生作用的大小。
学习兴趣的培养●通过教学活动，培养学生学习的直接兴趣。
●加强学习目的教育，培养学生学习的间接兴趣。
●在课外活动中培养和发展兴趣。
●根据学生不同的兴趣特点，培养兴趣。
