大客户
业务流程及管理办法
（初稿）
目录
第1章大客户部职能机构设置与职责 (3)
1.1大客户部岗位设置 (3)
1.2大客户部人员岗位职责 (4)
1.2.1大客户部经理岗位职责 (4)
1.2.2大客户部内勤岗位职责 (5)
1.2.3大客户部专员岗位职责 (6)
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法 (7)
2.1大客户部绩效考核指标 (7)
2.2大客户部管理制度 (8)
第3章大客户业务流程 (10)
3.1大客户业务流程概略图： (10)
3.2大客户开发流程及管理方案 (11)
3.2.1开发大客户流程 (11)
3.2.2大客户开发管理方案 (12)
3.3大客户拜访流程及管理方案 (15)
3.3.1拜访大客户流程 (15)
3.3.2客户接待流程 (16)
3.3.3大客户拜访管理方案 (17)
3.3.4所用表格 (21)
第1章大客户部职能机构设置与职责1.1大客户部岗位设置
1.2大客户部人员岗位职责
1.2.1大客户部经理岗位职责
基 本 要 求
相关说明
基本要求相关说明
基本要求相关说明
第2章大客户部绩效考核指标及管理办法2.1大客户部绩效考核指标
2.2大客户部管理制度
第3章 大客户业务流程
3.1大客户业务流程概略图：
3.2大客户开发流程及管理方案
3.2.1开发大客户流程
营销总监大客户部经理大客户专员内勤
3.2.2大客户开发管理方案
3.3大客户拜访流程及管理方案
3.3.1拜访大客户流程
财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户
3.3.2客户接待流程
财务部营销总监大客户部经理大客户专员客户
3.3.3大客户拜访管理方案
5．根据客户购买决策流程，确定客户接触人
（1）客户内部影响采购的六类人
（2）分类及特点
分类/特点考虑重点公司内角色
经济买家------------------- 总经理
技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术部门
使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部门
实际买家付钱，形式为主，参与权财务部
教练买家------------------- 业务部或计划部采购部
（3）重点接触决策人及教练买家，适当接触其他参与者。
三、首次接触目标大客户
1．首次接触的方式包括信函接触、电话接触以及电子邮件等方式。
2．主要接触方式的注意要点
（1）信函接触的要点
①信函接触的优点在于比较正式，能够表达对对方的尊重。
②信函写作要简练、明确、条理清晰，避免使用过于专业的术语，并在信函中注明希望对方作出回应。
（2）电话接触要点
①电话接触的方式是这3种方式当中最能体现对客户的尊重的方式，采取这种方式同客户进行接触，容易被客户认可，但利用不好也容易给客户造成较坏影响。
3.3.4所用表格
1.客户档案表
档案编号：建档日期：年月日
2.客户联络表
（日常工作用，包含在每周工作总结及下周计划）
3.客户拜访计划表
4.礼品馈赠申请表
5. 客户拜访记录表
客户名称：
6.客户关系强化表（拜访总结用）
7.客户接待申请表
