处方药销售流程

定位
客户需求 实现途径 礼品选择 成败关键
短 期 、 快 速 、 敲门砖，进入门槛 满 足 经 济 兑付MPS 现金、购物卡 诚信
带金销售 权钱交易 行情门槛 局限大
需求
中期、相对稳 强力磁，吸引住客户的 满足 情感
关系营销 人脉经营 人 定、有一定的 心，争取客户支持力度 需求 客户服务 个性化礼品 细节
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处方药销售流程
目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
Baidu Nhomakorabea
中国处方药营销的发展历程
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点：
处方权 ◩核心客户：
处方医生
阶段2
◩时间： 90年代中后期 ◩竞争焦点：
医院药事权
◩核心客户： 药剂科、院长
处方医生
阶段3
◩时间： 90年代末--
2008年
三节维护) 开发费用 医院私返 1-2%的商业维护 区域性商业配送超标部分 若干政策统筹费用 利润
生产 厂家
成本+利润
处 方
营销 公司
（绝对固定）
药
销
售
医药
利润率固定
价
公司
值
链
医院
中标价 业务员提成
业务员利润 病人
医生
营销公司=利润中心
处
方
营销
管理成本
药
公司：
销
中标价
激励支出
经销商、分销商
购销合同签订
开票：生产企业按购销合同签订的供货价格开具发票；
回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。
商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。
明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
处方药销售流程
◩竞争焦点：
招标
◩核心客户： 招标机构
药剂科、院长 处方医生
阶段4
◩时间： 2009年以后
◩竞争焦点： 政府监控权
◩核心客户： 政府官员 招标机构
药剂科、院长 处方医生
处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
处方药营销模式
局限性 的最佳方法
长期、稳定、 定心丸，培育客户的信 满足 产品
带有公司、产
学术营销 产品营销 产品 相对突破局限 心，从根本上接受产品 临床 询证 客户教育 品标记并与之 专业
自身带来的临床利益 需求
相关的礼品
处方药销售流程
资金流
生产 厂家
代理 公司
病人
市场
实物流
招标
医生
医院
医药 公司
处方药销售流程
□医院终端私返：医院向医药公司或厂家代表额外索要的返点。
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处方
处方药销售特点: 济民可信业务员创业机制特点：企业（产品、5网协同、服务）、业
务员（网点、担保金、增长） 处方过程中面临常态问题：
跑方、虚数、统方、限量、限方、私返、反商业贿赂---
业务员提成的使用
PMS：一般为执行零售价的20-30%； 统方费用：一般为执行零售价的1-2%； 客户维护费用(决定者、影响者、使用者、反对者的日常、
概念营销
交易营销
处方药营销
循证营销
关系营销
吗丁啉---肠胃蠕动
临送床礼验证
学宴术请推奥广美、拉交唑流---质子泵抑制
带金代活销言售动专（步家旅长培游脑育、心唱通歌--.-.心....脑）同步
学个术性会化议服赞务助
通心络---脉络学说
复合营销模式
复合营销概念解释
项目 性质 认可范畴 效果 内容
业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；
超厂价：实际中标价高出厂定销价部分的价差
营销术语讲解
内部通用术语 销售：指商业发货（公司 医药公司），按开票价计算。
回笼：指医药公司（经销商）按开票价支付药品货款给我司。以货款到 集团帐上的金额为准。
超毛：实际完成毛利（实际纯销*毛利考核系数）＞毛利任务（纯销任务*毛利系数） 部分的毛利。
超毛奖罚：超毛＞0时，各级直线人员（含销售公司职能人员）按激励机制设定的 奖励系数*辖区内产生的超毛，业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩，分总及分公 司内勤与分公司的超毛挂钩，销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩； 若未完成基础毛利任务，各级人员按激励机制设定罚款系数*毛利任务差额进行罚款， 超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一。
售 价
-
政策支出
值
厂家
税收支出
链
底价
利润
各级人员超毛 重金激励
总部人员激励分配 评优激励 开发激励 上量激励
业务员提成 补贴支持
发展公关支持 学术支持
带客回司支持 商务配送
营销术语讲解
内部通用术语
结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；
管理中心
集团
成本中心
生产药业
利润中心
营销中心
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招标（协同作战）
销总：第一责任人，负责组织、协调 销司公共事务部：政府部门公关、信息收集、规则拟定参与 销司商务部：协助信息收集、委托配送、商业网络服务增值 分总、业务员：医院上层公关、专家拜访、勾标
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销售（发货）
陈欠款：以公司发货日为起点，超过120天以上未回笼的货款。
呆死账：以公司发货日为起点，超过240天以上为回笼的货款。
营销术语讲解
内部通用术语
毛利任务：对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务，三品按厂定销价的21.5%、 老产品按14%计算；在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算，三品若有享 受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利，正常情况下三 品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利。
纯销（医院采购）
产品开发：勾标、新药进院开发
成功开发的定义：三个月内必须有两次以上的进货，同时在此时间内 二级以上网点进货平均数必须达到100盒/支，一级网点进货平均数必 须达到30盒/支。
开发激励政策： 医院异常采购
□托管：医院委托指定的商业单位以双方协商好的价格负责 供货给医院，由委托商业单位与厂家自行商谈签约，也有医院成 立自己的医药公司变相成为托管的配送单位。
销售回笼完成率：实际回笼/实际销售*100%，要求销售少，回笼多 少，它是考核商务人员的重要核心指标。
提前回笼奖罚：依据各地区的商业环境，公司制定了各商业单位的回笼 标准天数，早于标准天数回笼的，给与回笼金额万分之一/天（提前回 笼天数）的激励，若迟于标准天数回笼，则按应收回笼金额的万分之二 /天（滞后回笼天数）进行罚 款，提前回笼奖罚是公司针对商务人员重 要核心机制之一。