企业管理环境分析
————屈臣氏管理分析
王可心国际经济与贸易 BC14240221
摘要
本文结合市场营销和网络经济学理论的相关分析，分析了屈臣氏的整体行业环境以及本企业的发展现状和前景。首先介绍了屈臣氏入驻中国大陆的发展历程，然后对其所处的竞争环境进行了详细的分析，最后总结了屈臣氏的成功渠道和发展建议。
关键词：行业环境分析发展战略发展前景
目录
1屈臣氏发展背景 (01)
1.1屈臣氏发展历史 (01)
1.2屈臣氏发展现状 (01)
1.3屈臣氏经营战略 (01)
2屈臣氏环境分析 (01)
2.1宏观环境分析 (02)
2.2竞争环境分析 (03)
2.3内部环境分析 (04)
3屈臣氏发展建议 (05)
3.1宣传自有品牌,把好质量关 (05)
3.2加强独特产品推广包装 (05)
3.3提高员工素质,保证服务质量 (05)
4结论 (06)
5参考文献 (07)
1屈臣氏发展背景
1.1屈臣氏发展历史
屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，1841年药房迁到香港，1858年屈臣氏医生 (Dr. Alexander Skirving Watson) 加入香港药房担任经理，1862年屈臣氏医生的名字 (A.S. Watson) 开始与香港药房并列出现。1871年正式注册为A.S. Watson & Company (屈臣氏公司)。1963年，屈臣氏公司被华人首富李嘉诚收购，成为其名下的和记黄埔有限公司全资拥有的子公司。
1.2屈臣氏发展现状
屈臣氏目前是全球最大、引领健康、美丽和时尚生活的零售业翘楚，旗下超过10,000家零售商店，于全球33个市场经营20个零售品牌。每周为超过2,600万名顾客服务。同时也是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布11个亚洲市场，经营超过2,600家屈臣氏个人护理店。产品已覆盖肌肤护理类、沐浴类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等，其种类超过2000种。屈臣氏自有品牌的销售约占整体销售的17%，其中皮肤护理品40%的销售都来自于自有品牌，卫生护理类可达到50%的比重。
1.3屈臣氏经营战略
1.3.1低价与个性化结合结合
屈臣氏自有品牌产品的开发生产及销售订货都与制造商直接联系，省去了许多中间环节，占据了成本领先地位，所以屈臣氏自有品牌产品的价格历来比同类产品在其他超市售价便宜20%～30%，甚至
个别产品类别达到40%。而同时，屈臣氏又是第一家以“个人护理”概念经营的门店，迎合了目标顾客个性化的需要。目标顾客锁定在15岁~35岁的女性，她们注重个性化的形象塑造，始终走在消费市场的前沿。物美价廉的产品再加上时尚个性的购物体验培养了她们的忠诚度。
1.3.2产品丰富，覆盖面全
屈臣氏拥有200多名注册药剂师以及健康顾问，还有营养师、美容顾问，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。因为直接面对消费者，能够更及时对消费者的需求作深入、系统的调查分析，进而缩短产品开发周期，不断生产出适销对路的产品。另一方面长期研发独具特色的产品，满足消费者的偏好需求。
2屈臣氏环境分析
2.1宏观环境分析
2.1.1政治与法律环境
中国改革开放以来，政局稳定，不断深化建设社会主义政治体制和经济管理体制。日益开放化，民主化，法制化，决策更加科学化。特别在经济领域，我国对外开放的优惠政策，港澳台的商业来往，建立和完善经济立法，吸引了屈臣氏的关注。
2.1.2经济环境
从1978年我国改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增长，人均国民收入和生活水平显著提高。消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品。看到我国经济的迅速发展，屈
臣氏抓住了巨大的营销机会，果断进军中国大陆市场，取得巨大成功。
2.1.3人口环境
按照中国地域广阔特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。同样东西地区由于经济、观念、气候等的缘故，人们对化妆品也有不同的要求。所以屈臣氏集团敏锐地意识到了这一点，按照地区推出不同的主打产品。又采用了相关细分方法，如按照原材料的不同有专门的纯自然产品；按照年龄细分等。
2.2竞争环境分析
2.2.1相似品牌的兴起
现有类似屈臣氏的零售日化产品门店并不算多。真正的潜在竞争对手更多集中在电商中，聚美优品、蘑菇街、美丽说等个护彩妆商城陆续占据个护市场销售额的一部分，现仍有大量国外知名个护连锁品牌，更多中高端个护品牌正在筹备入驻中。这些新形势使得原来作为进口商品零售渠道之一的屈臣氏遭遇价格和质量方面的双重压力。另一方面,它们之间的竞争也会使行业的成本增加,行业的获利能力也会因此降低。
2.2.2替代品威胁
以万宁为例,其模仿屈臣氏路线的自有品牌商品为数不少,涉及护肤、个人日常用品、洗发护发等各个领域。但是,其销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。比如,万宁销售的“韩国小雨燕”是模仿屈
臣氏的燕窝系列,其包装、字体、外形设计上和屈臣氏比较雷同。有消费者表示,万宁的自有品牌产品不少个人感觉很面熟。
2.2.3行业现有竞争者的威胁
在香港,屈臣氏一直无法打败万宁,屈臣氏走到哪里,万宁就跟到哪里。虽然万宁己经走入内地市场,但比起屈臣氏足足晚了15年。2009年,莎莎也走进内地市场,使屈臣氏在内地市场的竞争逐渐增大。
2.3内部环境分析
2.3.1经营模式
屈臣氏采取的是连锁经营模式。首先，连锁经营的“七统一原则”是企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。其次，能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购。连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又可以营造自有品牌的价格竞争优势，自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。
2.3.2市场定位
屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health, good, fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适
的购物环境。
2.3.3价格战略
屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏这一做法正是“希望做到价格与市场需求一致”，而不是“具有竞争力的价格”。
3屈臣氏发展建议
3.1宣传自有品牌,把好质量关
现在屈臣氏自有品牌已超过2000种，占屈臣氏所销售商品比例的15%。屈臣氏的自有品牌以价格较低受到了广大消费者的喜爱.因此应该在质量保证,价格优惠的基础上,有计划的做促销,打广告等宣传其品牌,让更多的消费者购买。
3.2加强独特产品推广包装
在屈臣氏里独特产品是那些价格上没有什么优势但时尚性比较强的商品,如:发夹,小饰品等,这些产品的目标顾客群显然是时尚,追求潮流的,因此要想吸引他们的目光,可以在包装上下手.设计独特的产品包装,增加闪亮元素等,这能为产品增色不少。
3.3提高员工素质,保证服务质量
良好的顾客服务对企业的盈利性有着积极的影响.屈臣氏应在员工培训上下足功夫,一个好产品的零售业,有一群优秀的服务员是非常重要的.同时,可以开创特色服务,如所有产品均提供试用,产品质量问题3天内包退包换等。
结论
主要分析了屈臣氏所采用的营销策略并对其进行了行业环境的分析，还对其发展中的一些制约因素进行了辨析，最后总结出一些促进屈臣氏更好发展的建议。这给了我们启示:经营企业就是在经营品牌，每加工一件优质的产品，每提供一次优质的服务，每做一次广告都是为了提升自己的品牌知名度，赢得了品牌也就赢得了市场中的竞争。企业的行业环境无论是内部还是整个行业都对企业未来发展有着至关重要的影响。
参考文献
[1]冯丹，屈臣氏自有品牌营销策略分析[J],商业文化，2010年第08期.
[2]杨婧姝，屈臣氏自有品牌产品研究及思考[J]，网络财富，2008年第07期.
[3]张可慕，屈臣氏玩转自有品牌的魔方[J]，经营者，2007年第10期.
[4]王青青，零售商自有品牌购买意愿影响因素研究[D]，湖北工业大学,2011.
[5]李雪春，做大自有品牌[N]，中国质量报，2001年.
[6]马晓瑄.我国零售企业自有品牌策略研究--屈臣氏案例分析 [D].北京:对外经济贸
易大学, 2010.
[7]景刚.会员制营销中客户流失问题分析及预警研究-以屈臣氏中国为例 [D].上海:华
东理工大学, 2014.
[8]梁勇. 屈臣氏个人护理企业营销策略研究[D].四川:西南交通大学, 2012.
[9]【英】马尔科姆·沙利文等.零售营销精要[M].电子工业出版社，2004：84-91
[10]【美】菲利普·科特勒.市场营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2004：
22[12] 黄福华.现代连锁超市经营管理实务［M］
屈臣氏崛起的营销策略 分析 Company number：【0089WT-8898YT-W8CCB-BUUT-202108】
屈臣氏崛起的营销策略分析 【摘要】随着我国经济的发展和市场开放度不断加大，外资零售巨头纷纷进入我国零售领域并呈现迅速扩张之势，零售行业的竞争更为激烈，屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据34%的市场份额。本文从屈臣氏的发展状况以及SWOT分析、STP分析、市场营销组合四个方面分析它的崛起之道。 【关键字】屈臣氏营销策略 SWOT分析市场定位 一、屈臣氏的发展状况 屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。 十年前，接触屈臣氏这个品牌店的消费者基本来自白领女性。不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。十多年来，屈臣氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001 年，只有上海等几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。 在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。为了配合这三大
三种连锁经营形式案例分析 一、屈臣氏集团只以公司名义开直营店 1、直营连锁案例介绍 提到屈臣氏，恐怕现在国内的消费者都已耳熟能详。屈臣氏集团——全球第三大保健及美容产品零售集团，在亚洲和欧洲拥有3300多间零售店。去过的人真切地享受到它舒适的购物体验，没去过的对它“个人护理专家”的大名也是如雷贯耳。自1989年4月在北京开设第一家店，如今已发展到四十多家。2002年屈臣氏个人护理店在全球的销售额超过人民币610多亿，仅中国便超过5个亿。屈臣氏是李嘉诚旗下屈臣氏集团的保健及美容品牌。据了解，屈臣氏集团已经在内地拥有三项投资，分别是屈臣氏个人护理商店、百佳超市和屈臣氏蒸馏水屈臣氏不会开展特许加盟来加快开店速度。无论是集团旗下的屈臣氏个人护理商店还是百佳超市，全部以直营方式拓展市场，因为加盟店的管理容易失控。所以屈臣氏是不会接受个人加盟的，只能是直营方式进入一个城市，而且对于地址的选择有很严格的要求，包括经营场所的面积、人流量等等。屈臣氏个人护理商店是屈臣氏集团最先设立的零售部门，在8个国家和地区拥有700间个人护理连锁零售店，成为亚州最大的保健及美容产品零售连锁集团，其业务范围覆盖中国大陆、香港、澳门、台湾、新加坡、泰国、马来西亚及菲律宾，为每周平均总数高达两百万的顾客提供最大的购物乐趣。 2、直营连锁案例分析 所谓直营连锁是指连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。 屈臣氏集团在多地出资设店，各分店的所有权都由总公司所有。屈臣氏集团总部负责连锁公司在人事、财务、投资、分配、采购、订价、促销、物流、商流、信息等方面的高度集中统一管理经营，而店铺只负责销售业务。 屈臣氏集团采取直营形式是因为容易控制各店，统一经营管理有利于发挥整体优势，占有市场；整体实力雄厚，有利于同金融界和生产商打交道；集中采购的方式使集团从整体上获得成本上的优势；集团的政策也具有较大的自主性、灵活性和方便性。 屈臣氏集团发展迅速现在已具有庞大的资产，存在较高的经营风险；各分店没有自主权，各分店的积极性、创造性和主动性受到限制；集团管理系统庞大，导致管理成本高；总部远离市场，而处于市场第一线的分店权力受限，不能灵活应对市场变化。 二、全聚德特许店各有各的“味” 1、特许经营案例介绍 中国连锁经营协会会长郭戈平日前向著名餐饮老字号全聚德集团颁发中国特许经营行业最高奖“中国特许经营奖”,以表彰全聚德集团成立12年来为推动我国连锁经营发展所做出的杰出贡献。据介绍,中国特许经营奖为我国特许经营行业永久性奖项,企业必须连续三届获得年度中国特许品牌才有资格参评。 全聚德共有400多个品种的菜肴，与“麦当劳”和“肯德基”相比，它显得太复杂了。但是既然消费者能在不同的“麦当劳”吃到相同味道的汉堡包，就必须要地不同的全聚德里吃到同一味道的烤鸭。这既是市场的要求，也是实行特许经营的关键步骤。于是集团投巨资建成全聚德食品厂，也就是自己的“中心加工厨房”，对鸭坯、饼、酱实行统一加工、统一配方、统一销售及统一配送。经过8个多月的定标工作，全聚德终于推出了除烤鸭外的22
屈臣氏自有品牌战略分析 提要屈臣氏是全球最大的保健及美容产品零售集团，在全球拥有5，662多间零售店。随着我国零售行业对外资的不断开放，零售行业的竞争更为激烈，大量外资自有品牌抢滩我国零售市场，我国大中型零售企业普遍感到空前的竞争压力。本文通过分析屈臣氏自有品牌的建立，发现其自有品牌建立存在的问题。 关键词：零售企业；自有品牌 一、屈臣氏简介 屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店，是全球最大的保健及美容产品零售集团，其也是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店。该品牌于1828年由一位英国人（A.S Waston）在广州创立，1981年被李嘉诚旗下公司全资收购。1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家店。其作为亚洲最大的个人护理、美容用品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了21%的市场份额，自有品牌商品也由原来的200多种增加到如今的1，004多种，其自有品牌的增长已经成为占据市场的利器。 二、零售企业建立自有品牌的趋势及重要性 （一）零售企业的自有品牌。自有品牌又称为中间商品牌，是零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类商品的需求信息而开发出来的新产品的品牌。自有品牌的增长将有效地帮助企业增加和平衡利润，同时也更好地抵御供应商施加的越来越大的价格压力，是零售企业确立竞争优势的基础。 （二）零售企业建立自有品牌的趋势。目前，自有品牌在国外，尤其是西方国家受重视的程度越来越高。通过对欧洲市场的一次调查显示，1980年所有的零售商品中17%具有自有品牌，1988年这个比例已经上升到23%，1992年达到27%，到目前为止已上升到40%以上。而我国零售商运用自有品牌参与市场竞争的还很少见，对零售商自有品牌的认识还处于模糊探索阶段。因此，自有品牌的建立，对我国零售企业就显得更为迫切。 （三）零售企业建立自有品牌的作用和意义。随着我国零售行业对外资的不断开放，零售行业的竞争更为激烈，大量外资自有品牌抢滩我国零售市场。如，美国的沃尔玛、英国的马狮、日本的大荣，这些国外著名的大型零售企业之所以
1、屈臣氏概况 简介：屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏 个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店。 2、屈臣氏战略分析 PEST： 1、政治与法律环境：中国改革开放以来,政局稳定，特别在经济领域，我国对外开放的优惠政策，吸引了屈臣氏的关注。 2、经济环境：从1978改革开放以来，我国经济发展迅速，社会购买力成倍增长，消费观念和水平不断发生变化，日益追求高级的消费产品，看到我国经济的迅速发展，屈臣氏抓住了巨大的营销机会，果断进军中国大陆市场，取得巨大成功。 3、社会文化环境：屈臣氏对不同文化、种族、年龄、价值观、信仰和观念的接纳能力和重视程度决定了他们能否成功。尊重并重视开放的文化，并以拥有开放文化才能建设健康、富有活力和竞争力的企业。教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗等都是他们所关注的，因为在他们看来文化因素时刻在影响人们的消费心理和行为。而且是多层次，全方位，渗透性的。 4、科学技术环境:屈臣氏在研究开发、新产品工业化生产、加工和包装领域建立了一流的团队。包装研究部门为迎合未来需求的产品设计包装。屈臣氏的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。屈臣氏认为产品包装是构成产品独特优势的一大要素。屈臣氏的产品包装不仅使用安全，也有利于环保。屈臣氏也多年潜心自主研发主推品牌，从老屈臣氏（药）到李嘉诚到和记黄埔到新屈臣氏（美容护肤品），屈臣氏从没有停下过创新的脚步。 五力： 潜在进入者的威胁： 1、万宁 2、莎莎 3、康是美等 供应者、购买者的议价能力： 化妆品的生产环节——分销环节——零售环节 在上面的各个环节都会出现各种各样的议价能力。 比如：为吸引客户，该行业各竞相者降价并给予折扣，客户在一定程度上能够对其进行讨价还价。 替代品的威胁： 1、万宁走“屈臣氏路线”自有品牌商品为数不少，涉及各个领域； 2、但是，其所销售的这些产品更像是屈臣氏的翻版。比如，万宁销售的“韩国小雨燕”是模仿屈臣氏的燕窝系列，其包装、字体、外形设计上和屈臣氏比较雷同， 3、有消费者表示，万宁的自由品牌产品不少，给人感觉很面熟。“到万宁购物，如果不看其商标，会以为自己到了屈臣氏。”
屈臣氏是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。 屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌。在中国大陆的门店总数已经突破200家了。在客户关系管理中，屈臣氏发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。 一、屈臣氏目标客户群的划分 屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。 她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注35岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。深度研究目标消费群体心理与消费趋势，自有品牌产品从品质到包装全方位考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。 二、屈臣氏的自由品牌策略 靠自有品牌产品掌握了雄厚的上游生产资源，“屈臣氏”就可以将终端消费市场的信息第一时间反馈给上游生产企业，进而不断调整商品。从商品的原料选择到包装、容量直至定价，每个环节几乎都是从消费者的需求出发，因而所提供的货品就像是为目标顾客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸馏水，不论是造型还是颜色，都可以看出“屈臣氏”与其他产品的不同。 自有品牌在屈臣氏店内是一个独特的类别，消费者光顾屈臣氏不但选购其它品牌的产品，也购买屈臣氏的自有品牌产品。自有品牌产品每次推出都以消费者的需求为导向和根本出发点，不断带给消费者新鲜的理念。 通过自有品牌，屈臣氏时刻都在直接与消费者打交道，能及时、准确地了解消费者对商品的各种需求信息，又能及时分析掌握各类商品的适销状况。在实施自有品牌策略的过程中，由零售商提出新产品的开发设计要求，与制造商相比，具有产品项目开发周期短、产销不易脱节等特征，降低风险的同时降低了产品开发成本，也创造了价格优势。 三、屈臣氏的价格策略 “买贵退差价”“我敢发誓保证低价”是屈臣氏的一大价格策略，但屈臣氏也通过差异化和个性化来提升品牌价值，一直以来并不是完全走低价路线。最近屈臣氏推出了贵宾卡，加强了对顾客的价值管理。凭贵宾卡可以购物积分和积分换购店内任意商品，双周贵宾特惠，部分产品享受八折优惠。 会员购物每十元获得一个积分奖赏，每个积分相当于0.1元的消费额。可以随心兑换，有多种产品供您选择，也可以累计以体验更高价值的换购乐趣。还有额外积分产品、贵宾折扣和贵宾独享等优惠。相信将给顾客带来更多的消费乐趣。 随机读管理故事：《天堂》 一位行善的基督徙，临终后想见天堂与地狱究竟有何差异。于是天使就先带他到地狱去参观。到了地狱，在他们面前出现一张很大的餐桌，桌上摆满了丰盛的佳肴.地狱的生活看起来还不错嘛。不用急，你再继续看下去。过了一会，用餐的时间到了，只见一群瘦骨如柴的饿鬼鱼贯地入座。每个人手上拿着一双长十几尺的筷子。可是由于筷子实在是太长了，最后每个人都夹得到.吃不到你真觉得很悲惨吗？我再带你到天堂看看。到了天堂，同样的情景，同样的满桌佳肴，每个人同样用一双长十几尺的长筷子。不同的是，围着餐桌吃饭的可爱的人们. 他们也同用同样的筷子夹菜，不同的是，他们喂对面的人吃菜。而对方也喂他吃. 因此每个人都吃得很愉快。
屈臣氏个人护理店市场营销战略管理 一、屈臣氏个人护理店简介 屈臣氏个人护理店(屈臣氏)是亚洲区最具规模的保健及美容产品零售连锁店，在十个亚洲市场及两个欧洲市场包括中国（内地、香港、台湾、澳门）、新加坡、泰国、马来西亚、菲律宾、土耳其、韩国、印度尼西亚和爱沙尼亚拥有超过1,600家分店及1,165家驻店药房。 中国屈臣氏拥有400多家分店及7,000多名员工，是中国目前最大规模的保健及美容产品零售连锁店。长久以来，屈臣氏不只在品质与创新方面建立了相当声誉，更赢得顾客的高度信赖。屈臣氏为顾客提供多元化种类的商品，以迎合不同生活型态的需要。屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢欣自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。屈臣氏承诺会源源不断地为顾客奉上高品质的产品、专业的资讯、令人惊喜不断的购物环境及超值的产品价值。 二、市场营销战略 市场营销战略是指基于企业既定的战略目标，向市场转化过程中的必须要关注的“客户需求的确定、市场机会的分析，自身优势的分析、自身劣势的反思、市场竞争因素的考虑、可能存在的问题预测、团队的培养和提升等综合因素，最终确定出增长型、防御型、扭转型、综合型的市场营销战略，作为指导企业将既定战略向市场转化的方向和准则。 企业市场营销管理过程包含着下列四个相互紧密联系的步骤：分析市场机会，选择目标市场，确定市场营销策略，市场营销活动管理。 屈臣氏个人护理店市场营销战略管理 （一）分析市场机会 在过去的二十年时间里,随着中国经济的发展和消费者可支配收入的大幅提高,化妆品和个人护理用品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品。化妆品及个人护理用品的年销售规模由1982年的2亿元人民币增长至2002年的460亿元,产品也从二十年前简单的冷霜、雪花膏等发展到包括香波、护发素、浴露、面霜、眼霜、护手霜等品类。值得注意的是,尽管中国的化妆品和个人护理产品行业的市场规模在过去二十年里增长了二十多倍,但是,中国的人均年消费金额仅为68元人民币,还不到发达国家平均水平的十分之一,行业的发展空间非常巨大。随着中国经济的增长,人们的收入会大大增加,而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。针对女性消费者的特殊需求,屈臣氏设计出大量的护肤品、洗涤用品以及各种女性化妆用品等,实惠、精致、时尚而有品味,受到女性顾客的青睐。屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象,来自二十多个国家,有化妆品、药物、个人护理用品、时尚饰物、糖果、心意卡及礼品等二万五千种,主要分为两部分:一是屈臣氏自创品牌,有化妆品类和个人护理用品类等;二是其他品牌的护理用品,宝洁、美宝莲、雅芳在店内也设有专柜。（二）选择目标市场屈臣氏在调研中发现,亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物,她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟,而在欧洲只有5分钟左右。这种差异,让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性,特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品,寻求新奇体验,追求时尚。她们更愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者,是因为年龄更长一些的女性大多已经有了自己固定的品牌和生活方式。在日益成熟的商品经济条件下,人们对生活品质的要求越来越高,消费者不仅购买商品,还要求享受购物的乐趣以及追求商品的无形价值,如品牌、服务等。当传统的销售还停留在使消费者购买的阶段时,屈臣氏敏锐的发现了这个商机,首次在国内提出“个人护理专家”的概念。个人护理是个需要很多专业知识的行业,由于种类和新品层出不穷,很多顾客在进店前计划
https://www.doczj.com/doc/6c9059750.html, 176 2010.082010年 第8期商业营销 屈臣氏自有品牌营销策略分析 文/冯丹 摘 要：屈臣氏作为亚洲最具规模的个人护理、保健及美容产品零售商，在我国个人护理产品的销售市场中占据了34%的市场份额，自有品牌商品也由原来的200多种增加到现今的1500多种，自有品牌的增长已经成为其占据市场的有利武器。本文通过分析屈臣氏自有品牌的营销策略，发现其自有品牌存在的问题，并提出了一些建议。 关键词：自有品牌；屈臣氏；营销策略 中图分类号：F406.11 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2010）08-0176-01 一、屈臣氏发展历史及现状 屈臣氏，全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的个人护理用品连锁店。它于1828年由一位英国人（A.Swatson）在广州创立，于1841年将业务拓展到香港。1981年，华人首富李嘉诚旗下的和记黄埔将屈臣氏收购。1989年4月，屈臣氏在北京开设内地第一家门店。发展至今，屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家和地区。屈臣氏始终追求的是让消费者通过对企业文化的认同从而产生对品牌的忠诚。它的个人护理商店以“探索”为主题，并提出了“健康、美态、快乐”（Health，Good，Fun）三大理念，深得消费者的认同。而屈臣氏的自有品牌产品更是由于可靠的品质和良好的性价比在消费者中“家喻户晓”。二、屈臣氏自有品牌营销策略分析 通过导入现代管理理念和市场营销策略，李嘉诚化腐朽为神奇地将屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、保健行业的巨擘。其中，屈臣氏对自有品牌的营销更是成功。其营销策略主要有：（一）低价和差异化完美结合。由于研发、生产外包给专业护肤品制造商，屈臣氏只负责营销等活动，所以其自有产品成本低廉，价格也更实惠。同时，屈臣氏的目标顾客定位于18—35岁的年轻女性，它清楚地认识到这部分群体对价格因素不甚敏感，更在乎的是追求个性化与自我满足，于是针对不同种类的产品，屈臣氏采用了不同的定价方式。大众化的产品定价较低，而口碑产品或明星产品，如骨胶原、燕窝系列，价格适中。品牌大师McGoldrick说过：“对于自有品牌来说，定位不明确不可能成功，但定位不一定以价格为基础，如果一个自有品牌与其它品牌的差异仅仅是价格，它将很快消失。”（二）产品新颖、丰富，满足消费者偏好。通过自有品牌，屈臣氏能及时、准确、直接地了解消费者对商品的各种需求信息，通过分析销售数据又能很好地了解消费者的需求偏好，从而不断进行新产品开发。其产品开发的规律主要有：1、选择一些特殊品性的产品（其他品牌没有或者价格高昂）如：骨胶原、燕窝系列；2、选择一些模仿性产品，用量大、价格优惠，如：洗发水；3、开发独具特色的产品，比如：果汁先生。在开发纸制品的自有品牌战略上，屈臣氏抓住了高端市场，在质量和设计上不惜高成本，而收益也是明显的，一项调查显示，很多消费者都认为屈臣氏的纸巾柔韧、细软，比专业做纸巾的制造商更胜一筹，而价格也较为合理，给消费者的总体感觉就是物超所值。（三）促销方式灵活、多样。屈臣氏的促销模式让消费者感觉耳目一新。其特点是频繁、醒目，能给消费者留下深刻印象。消费者行为学中有一个概念叫做曝露，是消费者进行信息处理的第一步，屈臣氏通过进行有目的、有意识的曝露，引发了消费者 更多的关注。它主要的促销方式有：买一送一\买送\降价\加量不加价等。会员卡制也是促销的一种有效方式，会员身份意味着更丰富、更及时的信息和更诱人的价格。在每期的促销活动中，自有品牌产品占有很大的比重，消费者和其他品牌产品一对比，对自有产品产生低价的感觉，从而产生购买冲动及购买行为。值得一提的是，在笔者最近接触到的屈臣氏的问卷调查中，发现其促销设计十分精心。原本是一张关于购物习惯的调查，但在七十 个问题中，竟有将近十个问题涉及它新面世的自有商品，而且问题直接明确，诸如“你听说过屈臣氏玫瑰保湿系列吗”，如果你选择否，它会提示你可以点开一条链接详细了解。（四）渠道摆放。屈臣氏店内有25%的空间留给自有品牌，都是非常显眼、醒目的区域。很多商品会进行重复摆放，增加曝 露和关注。除此之外，屈臣氏会将特色产品放在最好的货架上，引起消费者的注意，而模仿性产品多与模仿对象摆放在一起。三、屈臣氏发展自有品牌的问题及建议 虽说屈臣氏的自有产品提高了其利润率，但是这些产品并没有给消费者留下深刻印象，产生品牌忠诚也仅限于几款明星产 品。笔者分析，有如下几条原因：（1）自有品牌的某些产品质量不过硬：随着消费者对护理用品品质要求的提高，在能力范围内他们更倾向于选择名牌产品；（2）自有产品宣传力度不到位：许多消费者不了解屈臣氏的自有品牌产品，也不知道其明星产品的特殊功效，单凭促销是无法增加消费者对其自有产品的了 解和认识的；（3）无法产生首次购买冲动：消费者对某些产品已产生了品牌忠诚，这一部分人喜欢进行习惯性购买，不喜欢尝试新产品；（4）自有产品的品牌效应差：相对于屈臣氏自有品牌，大部分消费者更倾向于选择名牌。自有产品的品牌根基不牢固，如果不多加宣传，建立口碑，可能会造成品牌透支，发展举步维艰。 由此看来，消费者对屈臣氏自有品牌的信赖程度非常有限，为了改善这种局面，笔者认为最快捷、最便利的方式就是进行口碑营销。针对明星产品，比如骨胶原系列，可以通过免费派发试用品，举办现场试用体验活动等方式来进行营销。然后，通过建 立一个信息交流平台，让消费者说出他们的感受，让潜在购买者也能掌握这些信息。同时，在自有产品的选择上也要慎重，没有竞争优势就不要进入这个产品领域，一味的模仿只会降低自有品牌在消费者心目中的形象。 四、总述 以上分析主要总结了屈臣氏自有品牌的营销策略及其问题和建议。透过屈臣氏的案例，我们看到了发展自有品牌的重要性以及关键成功因素。屈臣氏的策略为我国零售行业发展自有品牌提供了很多指导意见，对于我国零售行业的自有品牌产品开发，还需要更进一步的思考。 作者单位：西南财经大学工商管理学院作者简介：冯丹（1989— ），女，陕西人，西南财经大学工商管理学院工商管理专业07级本科。 参考文献：[1]贺爱忠,李钰.商店形象对自有品牌信任及购买意愿影响的实证研究[J].南开管理评论,2010,(02).[2]张可慕.屈臣氏,玩转自有品牌的魔方[J].经营者,2007,(10).[3]李飞,程丹.西方零售商自有品牌理论研究综述[J].北京工商大学学 报,2006(11).
屈臣氏营销策划方案 篇一：关于屈臣氏的营销策略分析 关于屈臣氏的营销策略分析 摘要：本文主要通过对屈臣氏的案例分析，对消费者的越层心理与低价双赢策略进行一定的调查与分析，并尝试为此提出一个可行的实践模块，希望能够对中国的企业尤其是中国的零售业有一个借鉴作用。 关键词：屈臣氏；低价双赢策略；越层心理 前言 在金融危机日益扩大其影响与危机日渐加深的现实背景之下，我们的本土零售商如何才能在这种日趋激烈的竞争环境中赢得一席之地，如何才能在这种以刺激消费为导向的宏观前提下去获得更好的利润回报，得到本应属于我们的主场优势已显得非常重要与紧迫。考虑到以屈臣氏为代表的日用零售行业的特点及其自身的营销策略优势，我们将借此为入口，做一些浅显的分析。低价双赢是诸多零售行业从业成员营销上的一种价值战略创新，而越层心理则是存在于目前广大消费者的一种潜意识现象。通过低价双赢策略及消费者的越层心理，许多商家如天天好大药房、德国的Aldi超市等赢得了市场，尤其是以屈臣氏为代表的日用零售企业产生了越便宜越赚钱的“怪现象”。虽然低价格在目前商业竞争中具有“神笔”之力量，但其前提是必须把握产品与服务的
质量不下降。因此，如何灵活运用低价双赢策略及消费者的越层心理成为成功营销战略中一个有待深入研究的因素。 一、低价双赢策略 低价双赢策略是一种以产品、服务等为载体，通过低价风暴，使企业与顾客获得双赢的策略。即顾客可以用较低的价格买到所需的东西，商家却不因此而亏损，反而在低价中获利。著名当代营销之父菲利普科特勒认为，“价格是4P （price、product、place、promotion）营销组合中最灵活的因素，在一个企业的营销战略中具有重要地位。”而低价双赢策略正是抓住了这个重要因素，挑战价值与成本之间权衡取舍的传统逻辑，聚焦客户核心需求的价值创新，不断追求低成本与高价值，低价格与高盈利的一种新型营销策略。 二、越层心理 越层心理主要是指消费者追求高于自身阶层的精神或物质而产生的一种心理行为活动。经调查发现越层心理现象普遍存在，但更主要集中于较为年轻且具备消费能力的群体身上（主要为年龄在15～35岁的消费者）。这些消费群体寄希望于某时或将来能够获得高于自身消费的物质与精神享受。因此，当某一产品拥有高品质、高价值、低价格时，即会拥有巨大的消费市场。 三、屈臣氏低价双赢策略与越层心理的调查分析 据有关统计，XX年屈臣氏在亚洲和欧洲已拥有3300多
2018年美妆行业屈臣氏分析报告 2018年5月
目录 一、概况：保健与美容连锁龙头，全球并购扩张 (6) 二、精准定位+快速扩张+自有品牌，打造个人护理专家 (7) 1、定位：围绕目标客群，打造个人护理专家 (8) （1）目标客群18-35岁，月收入2500元以上女性 (8) （2）首创“个人护理专家”，优化门店陈列、丰富品类结构 (9) 2、渠道：持续快速展店，强化规模优势 (10) （1）2008-2017年门店数CAGR 26% (10) （2）庞大的网点&标准化运营，提升规模效应 (11) ①提升商品新鲜感和丰富度 (11) ②发展高毛利率的自有品牌 (11) ③创新会员营销，提升忠诚度 (11) 3、自有品牌：销售占比超20%，提升差异化与利润率 (12) 三、连续三年同店下降：屈臣氏遇到的问题 (14) 1、化妆品电商快速成长，线上渗透率增至23% (15) （1）电商与CS渠道份额上升，百货与KA等下降 (15) （2）屈臣氏2011年开始提前布局电商 (17) 2、CS渠道竞争加剧，屈臣氏/娇兰佳人效益下滑，丝芙兰/爱茉莉稳定 (18) （1）CS渠道份额的提升更多是来自于开店，而非单店收入、坪效的提升 (18) （2）屈臣氏经营绩效下滑的问题，不是个例 (18) （3）但彩妆占比较高的丝芙兰经营效益稳定提升，爱茉莉太平洋整体平稳 (19) （4）低线地区美妆消费需求快速释放，区域CS龙头或占优 (19) （5）娇兰佳人：以加盟快速展店，单店收入与坪效下降 (20) （6）丝芙兰：单店收入逐年提升，坪效3.88万元/平米最高 (21) （7）爱茉莉太平洋：快速展店，单店收入与坪效相对稳健 (22) 3、品牌与品类结构老化，错失潮流美妆的升级发展契机 (23)
企业调研报告 随着世界经济得不断发展,社会主义市场经济得不断完善,企业之间得竞争也日益严峻。如何在这样激烈得竞争中,保存实力、求得发展已被越来越多得企业列入发展规划中。而企业文化,就像拯救企业得灵水一样,地位愈加突出、那么,什么就是企业文化呢？很多企业干部与员工对企业文化得概念依然很模糊,她们普遍狭窄得认为企业得墙报、广播与业余文化生活就就是企业文化。其实企业文化得范围很广,而远不就是这么简单。那什么就是企业文化呢？ 为了更好得了解企业文化得本质及其作用,本人于X年X月至X月Ｘ日通过访问法,资料搜集法对屈臣氏有限公司进行调查。总体来说企业文化,很广泛从多方面对于企业得发展提出理念,对于人才得要求有独到得见解。然而企业得文化管理方面得存在一些问题,就这些问题而展开分析,并提出改进得建议。 一、东莞市屈臣氏有限公司概况 屈臣氏蒸馏水采用先进得蒸馏技术,经过多层过滤,净化,消毒,再以105°Ｃ高温蒸馏,将所有杂质及細菌消除,确保滴滴清純。屈臣氏蒸馏水拥有多种不同规格,让您在不同得情況下,都可以饮用到滴滴清纯得屈臣氏蒸餾水、广州屈臣氏食品饮料有限公司东莞分公司隶属与记黄埔旗下屈臣氏集团、欢迎各位新老顾客前来订购。桶装水名称、市场销售价屈臣氏矿物质蒸馏水(18。9Ｌ)30元/桶屈臣氏蒸馏水(1８、9L)28元／桶屈臣氏蒸馏水(12Ｌ)２5元／桶屈臣氏纯净水(1８.９L)22元/桶屈臣氏系列凉一族矿物质水(１８、9Ｌ)元／桶屈臣氏系列凉一族纯净水(１8、9L)1６元 二、公司企业文化得简要介绍 (一) 以品质为基础 公司逐步健全推行质量保证体系,在管理上坚持:”优秀人才、优秀品质、优秀服务＂、产品得质量就是我们得诚信。推行:零缺陷服务,为用户提供满意度。 (二) 以创意为发展 勇于创新,创新就是高科技公司得灵魂,就是企业保持旺盛生命力得基础,就是取得竞争优势、立于不败之地得法宝。时刻虚心学习、永远大胆创新,就是每一个员工得责任。 (三)以成果分享为共同目标 一个成功得企业,只有不断得分享,在此过程中也要不断得接受批评,而管改进自我,以优秀得成果造福客户、服务客户、服务社会。 一个企业得文化体现在管理上。对于以上企业文化得分析,发现企业文化在管理
运筹学在企业管理中的应用研究 ——以屈臣氏连锁企业的线性规划问题为例［摘要］连锁经营迅速发展成为我国商业企业发展的主要模式，为了充分发挥连锁的优势，提高连锁企业经营管理的水平，促进连锁经营的健康发展，以实例介绍运用运筹学的方法，解决连锁经营门店的选址、人力资源调配等经营管理方面的问题。 ［关键词］运筹学连锁企业选址人力资源 引言 运筹学是一门定量优化的决策科学，它广泛应用现有的科学技术知识和数学方法，解决实际中提出的专门问题，为决策者选择最优决策提供定量依据。运筹学的特点是利用数学、管理科学，计算机科学等研究事物的数量化规律，使有限的人、财、物、时、空、信息等资源得到充分合理的利用。它以数学为工具，寻找各种问题最优方案，运筹学是一门应用科学，它在企业中的应用越来越广泛，取得了良好的经济效益。 运筹学在解决大量实际问题中形成了相应的工作步骤。提出和形成问题,要弄清问题的目标，可能的约束，问题的可控变量以及有关参数，搜集有关资料。建立模型,即把问题中可控变量、参数和目标与约束之间的关系用一定的模型表示出来。求解,用各种手段(主要是数学方法)将模型求解。解可以是最优解、次优解、满意解。复杂模型的求解需用计算机，解的精度要求可由决策者提出。解的检验,首先检查求解步骤和程序有无错误，然后检查解是否反映现实问题。解的控制,通过控制解的变化过程决定对解是否要做一定的改变。解的实施,是指将解用到实际中必须考虑到实施的问题。如向实际部门讲清解的用法，在实施中可能产生的问题和需要修改的地方。 近年来，随着我国经济水平的提高，连锁企业的发展迅速，连锁经营已经成为我国商业企业发展的主要模式，随而来的经营管理方面的问题如选址规划的失误、力资源调配的不合理等已逐步成为制约企业发展壮大的瓶颈。运用运筹学的理论，可以为解决这些问题提供科学的方法。运筹采用系统化的方法，通过建立数学模型及其测试，协助达成最佳决策的一门科学。运筹学在经济管理系统中应用广泛，能对企业的人、财、物等有限资源进行统筹安排，为决策提供科学的依据。因此，为了充分发挥商业连锁化的优势提高连锁企业经营管理的水平，促进连锁经营的健康发展，本文探索运用运筹学的方法，解决连锁经营门店的选址、人力资源调配等方面问题。 理论基础 线性规划的理论基础 线性规划是目前应用最广泛的一种优化法，它的理论已经十分成熟，可以应用于生产计划、物资调用、资源优化配置等问题。它研究的目的是以数学为工具，在一定人、财、物、时空、信息等资源条件下，’研究如何合理安排，用量少的资料消耗，取得最大的经济效果。主要解决生产组织与计划问题，下料问题，运输问题，人员分派问题和投资方案问题。这类统筹规划的问题用数学语言表达(即数学模型),先根据问题要达到的
屈臣氏促销案例分析 Document number【980KGB-6898YT-769T8CB-246UT-18GG08】
案例 能让都市时尚白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后仍然津津乐道，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓达到了商家经营的最高境界。经常可以听到“最近比较忙，好久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，竟然在不知不觉中成了时尚消上海贝沫养老投资管理有限公司费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后成功的喜悦，祈望精神上获得满足。屈臣氏正是扑捉了这个微妙的心理细节，成功地策划了一次又一次的促销活动。 屈臣氏的促销活动每次都能让令顾客获得惊喜，在白领丽人的一片“好优惠呦”、“好得意呦”、“好可爱啊”声中，商品被“洗劫”一空，积累了屈臣氏单店平均年营业额高达2000万的战绩。在屈臣氏工作过的人应该都知道，屈臣氏的促销活动算得上是零售界最复杂的上海贝沫养老投资管理有限公司，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花很多的时间去策划与准备。策划部门、采购部门、行政部门、配送部门、营运部门都围绕着这个主题运作。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。屈臣氏在促销活动方面的造诣笔者认为值得零售连锁企业借鉴。 2004年6月16日，屈臣氏中国区提出“我敢发誓，保证低价”承诺，并开始了以此为主题的促销活动，每15天一期，从那时起的一段时间里，笔者就一直参与并研究着促销活动带来的顾客反应以及屈臣氏的各店营业额的变化。从笔者所的一大堆《屈臣氏商品促销快讯》中，笔者把屈臣氏的促销活动发展大致分为三个阶段：2004年6月以前为第一阶段，在这段时间里，屈臣氏主要以传统节日促销活动为主，屈臣氏非常重视情人节、万圣节、圣诞节、春节等节日，促销主题多式多样，例如“说吧说你爱我吧”的情人节促销，“圣诞全功略”、“真情圣诞真低价”的圣诞节促销，“劲爆礼闹新春”的春节促销，还有以“春之缤纷”、“秋之野性”、“冬日减价”、“10元促销”、“周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”等等为主题的促销活动;第二阶段是在2004年6月提出“我敢发誓，保证低价”承诺后，以宣传“逾千件货品每日保证低价”为主题，我们发现在这阶段，每期《屈臣氏商品促销快讯》的封面都会有屈臣氏代言人高举右手传达“我敢发誓”信息，到了2004年11月，屈臣氏作出了宣言调整，提出“真货真低价”，并仍然贯彻执行“买贵了差额双倍还”方针，这样一直到2005年8月，“我敢发誓”一周年，屈臣氏一共举行了30期的促销推广，屈臣氏的低价策略已经深入人心;第三阶段是2005年6月起，屈臣氏延续特有的促销方式并结合低价方针，淡化了“我敢发誓”的角色，特别是到了2007年，促销宣传册上几乎是不再出现“我敢发誓”字样，差价补偿策略从“两倍还”到“半倍还”最终不再出现，促销活动变的更
开门七件事之员工管理 曾经有很多人问过这样一些问题：21世纪什么最重要？21世纪是什么样的竞争？回答其实很简单，就是“人”！答案虽然简单，但是真正能够做到的，或者说能够持之以恒的做到的又有多少呢？当我们回顾前面所有的文章后，我们更多地是在关注屈臣氏的“物”的理念，那么屈臣氏“人”的理念是什么？能够从屈臣氏“人”的管理中学习到些什么呢？ 问：屈臣氏主体组织架构是什么？ 答：谈到组织架构，每个公司或企业都有各自不同的要求与标准。组织架构本身并没有对与错之分，只有合适与不合适之分或者说高效与不高效之分。很多国际大公司，基本定期会对组织架构进行调整，以适应生意不断地发展。对于屈臣氏这样拥有数百家零售店铺的公司而言，组织架构的效率是否高效，将会直接影响到店铺的拓展速度，以及店铺日常运作的持续。那么，屈臣氏的主体组织架构如何呢？结合到屈臣氏是一个零售型的连锁企业，在组织架构设置方面，除了常规的财务部、人事部等基础部门外，最核心的部门有： ? 网点开发部（Site Development Department） ? 店铺开发部（Store Development Department）
? 采购部（Merchandising Department） ? 营运部（Operation） 以上的4个部门是屈臣氏组织架构最有价值，也是最具有核心竞争力的部门。每个部门具备严格的角色与职责分工，确保各项工作能够顺利开展，也确保了门店数量不断地拓展、门店的单产不断地提高！ 问：屈臣氏主体架构中的各部门的关键角色与职责是什么？ 答：做过零售行业的人可能都很清楚一点，在每个公司都存在着角色不明、职责不清的各种问题，但是对于屈臣氏而言，这个方面的问题并不突出，因为屈臣氏在部门角色与职责划分方面比较清晰，从而避免了各部门之间的“低效率”运作。表1列出了一些主要的职责，供大家参考：
屈臣氏自有品牌推广策略改进 调研报告 目录： 一课题来源和依据 (2) 二选题目的和意义 (2) 三研究内容及方法 (4) 1 研究角度 (4) 2 研究点 (4) 3 研究思路 (4) 4 研究方法 (4) 四调研方案 (4) 1 调研目的 (4) 2 调研内容 (4) 3 研究方法 (4) （1）调查对象 (5) （2）抽样方法 (5) （3）调研方法 (5) 4 调研进度分配 (5) 5 调研数据统计与分析 (5) 6 调研结论分析 (10) 五品牌推广建议：4P策略 (10) 1 产品组合策略 (10) 2 价格组合策略 (11) 3 促销策略 (11) 4 渠道策略 (11) 六主要参考文献 (12) 七附录：调研问卷 (12)
一课题来源和依据 屈臣氏，全称是屈臣氏个人护理用品商店。屈臣氏不仅是现阶段亚洲地区最具规模的个人护理用品连锁店，也是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了1000余种自有品牌产品。屈臣氏目前在亚洲以及欧洲的36个市场、1800个城市共拥有18个零售品牌，超过7300间零售店铺，每星期在为全球超过2500万人提供着个人护理用品服务。 屈臣氏个人护理用品连锁店里的自有品牌分为两大部分，第一部分是屈臣氏食品饮料公司生产的产品。包括家喻户晓的屈臣氏蒸馏水、果汁先生、新奇士、沙士、碧泉等，已经有一百多年历史了；第二部分是委托合作生产厂家生产的商品，即OEM，其中又分为“Watsons”、“MIINE”、“ORITA”、“HI-NRG”等品牌，“Watsons”系列非常全，有护肤品、日用品还有保健品，如面膜、润肤乳、面部喷雾、沐浴露、洗发水、纸巾、燕窝、卫生巾、安全套、化妆工具、护齿工具等等；“MIINE”主要是在护理工具、饰品以及玩具公仔方面有杰出表现，如方便实用的化妆小工具套装，可爱的熏衣草系列公仔，漂亮的发饰、拉杆箱等等，而“ORITA”则偏向于在家庭日常用品方面的产品，如沐浴工具、衣服柔顺剂、衣柜香熏袋、空气清新产品、干燥剂系列；“HI-NRG”目前主要是干电池。 对屈臣氏的自有品牌产品，消费者褒贬不一。从屈臣氏的“地区尽销售排名前100报表”中显示，屈臣氏的单品所占的比例一般在超过15%以上，如橄榄油、纸巾、润肤乳、面膜、化妆棉等都一直高居榜首，屈臣氏在进行自有品牌“买一送一”、“免费加量30%不加价”促销活动时，更是业绩猛进。 目前，屈臣氏从产品研发到制造、推广、促销等方面的操作已经相当成熟。 屈臣氏在自有品牌的开发上主要以店内畅销品和潜力新品为目标焦点，采取贴身跟进的策略，经过目标锁定、持续观察“假想敌”的上场表现后，特别是当潜力新品在店内的市场表现和数据分析指向呈明显增长态势时，屈臣氏就会立即进行仿制品种的跟进。 自有品牌的业务发展水平对于屈臣氏非主营业务收入的提升具有着显著的积极促进效应，具体则包括如下几个方面： 首先，屈臣氏通过着力企划、创新促销，屈臣氏自有品牌产品群得以高速复制和落地推广，可以迅速稀释其一线代理品牌的市场份额，从而间接地拉高了店销商品的毛利贡献指数； 其次，通过其自有品牌战略的不断推广，可以形成自身系统的“免疫力”，以期从根本上压制一线代理品牌供应商的话语权； 再者，通过其自有品牌的成功推广，可以为今后的其他代理品牌产品的进店谈判，增加谈判筹码，并间接抬高非主营业务收入的门槛； 最后，通过其自有品牌战略的演绎和战术升级，可以坐地起价，并不断给各类代理品牌供应商形成压力，迫使各类代理品牌供应商遵从屈臣氏的商品进场、营业支持和市场推广等有偿服务环节的游戏规则，以期屈臣氏非主营业务收入的持续增长。 二选题目的和意义 屈臣氏自有品牌的开发和店铺扩张计划，被认为是中国屈臣氏公司最主要的两项核心任务。 根据屈臣氏新闻部消息：早在数年前就已经抛出“内地开店1000家的计划。即便经济
屈臣氏营销策划分析
目录 一、屈臣氏营销分析调查 (3) （一）屈臣氏简介 (3) （二）屈臣氏PEST宏观环境分析 (3) （三）屈臣氏“五力”模型微观环境分析 (4) （四）屈臣氏 SWOT 分析总结现状及其发展趋势 (6) 二、屈臣氏的STP分析 (9) （一）Segmentation（市场细分） (9) （二）Targeting（目标市场选择） (9) （三）Positioning（产品定位） (9) 三、屈臣氏的战略分析 (9) （一）发展战略——安索夫矩阵 (9) （二）竞争战略 (10) 四、屈臣氏的策略分析——4P (11) （一）Product（产品） (11) （二）Price（价格） (11) （三）place(渠道 ) (12) （四）promotion（促销） (12) 五、对屈臣氏发展提出的可行性意见或建议 (13) 六、结语 (14)
一、屈臣氏营销分析调查 （一）屈臣氏简介 屈臣氏（watsons），全球第三大保健及美容产品零售集团，也是亚洲最具规模的 个人护理用品连锁店，是目前全球最大的保健及美容产品零售商和香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品” 领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了700余种自有品牌产品。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超五 千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。十年前，接触屈臣氏这个 品牌店的消费者基本来自白领女性。不够级别长期消费奢侈品品牌，但又不去普通商场购买个人美容生活用品的白领对屈臣氏的出现，表现出了极高的热情。十多年来，屈臣 氏一直被业界称为是发展奇迹，尤其是品牌营销手法更是奇迹。2001 年，只有上海等 几个城市有“屈臣氏”品牌店，但靠着口口相传，如今，男性、女性，只要说到购买个 人护理产品，首选都是屈臣氏——时尚又实惠。 在每一间屈臣氏个人护理商店，从整体视觉识别系统到产品陈设、各种资讯及服 务都围绕着“健康、美态、乐观”三个主题展开。为了配合这三大经营理念，公司的货 架上、收银台和购物袋上都会有一些可爱的标志，“心” “嘴唇” ，给人以温馨、 愉快、有趣的感觉。屈臣氏通过为消费者提供别出心裁的丰富产品，优雅的购物环境， 专业资讯等服务来传达积极美好的生活理念。 2010年屈臣氏与中国商业地产两大巨头——大连万达集团、中粮置业投资有限公司分别签署了战略合作协议。这预示着，未来几年里，屈臣氏个人护理店将全面进驻全国各地的万达广场和大悦城，与国内最具实力的两大商业地产旗舰品牌实现同步扩张。 （二）屈臣氏PEST宏观环境分析 所谓屈臣氏“PEST”分析是指通过对政治、经济、社会和技术等因素进行分析，来确定这些因素的变化对保健品行业发展战略管理过程的影响。 1、政治法律环境分析（Political） 从政治法律角度看，社会主义新农村建设为日化行业带来商机；“十五”规划提出 发展包括日化在内的轻工业；从2011年4月1 日起取消了护肤护发用品的消费税，高 档护肤品的消费税率从8%上调至30%；国家不断出台规范日化行业相关法律；政府主管部门的更迭也会带来个人护理及保健品行业的新变化，如保健品标准和规定缺失且相互矛盾，法规规定保健食品不能宣传治疗作用。另一方面，保健食品中使用的中草药在药典中都有治疗作用；其他相关产业政策。 2 、技术环境分析（ Technological）