华为：客户重大项目管理流程概述

组织制定获胜战略 与投标计划
商务授权申请与 商务定价
领导客户合同创建 领导合同谈判
申请合同评审 签订合同
EM-10
售前总结并评价售 前团队成员绩效
工程与服务评审
BL-10
制定获胜战略与 投标计划
PM-10
BL-20
BL-30
制作并集成建议书
PM-30
创建并谈判客户合 同
PM-40 PM-50 PM-60
备注
每季度调查，量化分值 获得(签单)成功的重大项目（数目/金额）/所有重大 项目（数目/金额） 无 延迟或提前（及时性） 效率指标 效益指标
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散 12
12
文档密级：保密
成功指标与角色
流程中角色：
地区部/代表处/办事处RO 地区部营销管理部/ 销售管理部MMD/SMD
重大项目立项审批
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
20
20
文档密级：保密
关键节点与操作
售前阶段
目的：提交给客户一份成功的建议书并获得合同 过程：
AM-10 AM-20 AM-30 AM-40 AM-50 RO-20
项目售前评估
MMD/SMD-30
项目售前评估
AM-60
购买招标书
准备
•协调资源 •审批项目基准计划
实施
关闭
•参与项目后评估
•任命AM、BL、PM
•重大项目立项审批
•指派PM
•发布项目Charter •协调资源 •审批项目基准计划 •协调资源 •审批项目基准计划 •监控实施进展 •重大问题协助升级处理 •重大变更审批 •监控终验
•组织项目后评估
AM
•组织制定项目获胜战略和投标计划 •领导建议书制作 •商务授权申请 •领导合同谈判和签订合同 •项目售前总结
4
AM
AM
5
BL
BL
6
PM
PM
对售后客户满意度 对工程质量负责 对项目实施成本负责 对项目实施进度负责，及时拿到初验或终验证书 培养和考评项目组成员
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
16
16
文档密级：保密
目录
流程功能与定位
成功指标与角色
关键节点与操作
22
22
文档密级：保密
关键节点与操作
准备阶段
目的：组建项目实施组， 引导内部和客户的项目启动会议，并形成一个全面的项目计划
RO-30
审批项目基准计划
PMD-30 PMD-40
发布项目Charter
组织审批项目计划
AM-70
过程：
PM-70 PM-80
审批项目基准计划
协调发货
EMD-10
制定项目计划
•解散实施组 •移交到运维 •内部关闭项目 •总结经验教训 •终验支持
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
19
19
文档密级：保密
关键节点与操作
机会阶段
目的：
获取继续进展项目的管理层授权。
过程：
RO-10
机会点评估 重大项目立项申请
MMD/SMD-10
重大项目立项审批
PMD-10
文档密级：保密
客户重大项目管理流程概述
2004年2月14日
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
1
1
文档密级：保密
通过本课，您应该可以：
1、熟悉PM流程业务流主线
2、理解并把握关键活动节点和接口
注：客户重大项目管理流程以下简称PM流程
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
2、定位---流程V2.0比V1.0的改进点：
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11
关键点
流程体系 流程定位 流程架构 统一判别标准 定义项目成功指标 流程关键角色 业务节点 职责与汇报关系 精简整合 IT/HR/财务接口 预算管理
备注
6
文档密级：保密
流程功能属性
2、定位---与公司级流程的关系：
对应关系与接口
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
17
17
文档密级：保密
关键节点与操作
五个里程碑和关键控制点
1 机会阶段 2 售前阶段 3 准备阶段 4 实施阶段 5 关闭阶段
起点Hale Waihona Puke Baidu
终点
决定制 作标书
评审并决定 是否制作 标书？ 评审并决定 是否签订 合同？
合同 签定
评审并报批 最终的项目 计划
IM-30
工程安装
TM-20
工程初验
TM-30
技术负责
技术支持
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
缩写
RO MMD/SMD

职责
负责对市场销售机会把握和评估 负责申请重大项目立项 负责重大项目立项监控和立项审批 负责任命AM和BL 负责任命PM，对PM胜任项目的能力负责 负责发布实施阶段项目Charter 负责组织项目计划评审 负责组织项目后评估
3
项目管理部
PMD
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
10
文档密级：保密
目录
流程功能与定位
成功指标与角色
关键节点与操作
对应关系与接口
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
11
11
文档密级：保密
成功指标与角色
PM流程中KPI定义：
序号
1 2 3 4 5 6
指标名称
项目客户满意度 重大项目成功率 工程质量 应收帐款回款情况 SPI CPI
IPD(包括技术支援参与IPD部分流程)
客
公司
ISC
客
PM流程
户 技术 支援
服务产品开发
户
GA 本报告由华为项目管理课程开发组提供
华为机密，未经许可不得扩散
7
7
文档密级：保密
流程功能属性
2、定位---PM流程本身的属性：业务运作+项目管理
机会
售前
准备
实施
关闭
业务运作线
项目管理线
IN CO
PL EX CL
2
2
文档密级：保密
目录
流程功能与定位
成功指标与角色
关键节点与操作
对应关系与接口
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
3
3
文档密级：保密
流程功能与定位
1、端到端---机制
确认参与投标
准备 投标文件
谈判
签定合同
发货
工程 安装
初验
终验
确认参与投标
制定计划
执行
•高层客户关系管理 •PM需要时，为其提供支持 •主导对项目支出超出预算做出决策 •在实施中，发现追加的销售机会 •对客户满意度负责 •负责合同履行 •在实施过程中与客户协调 •必要的内部协调 •支持新的销售 •负责拿到初验（PAC）
15
15
文档密级：保密
成功指标与角色
流程中关键角色和主要职责（续）：
序号 角色名称 缩写

职责
对项目成功负责 管理高层客户关系，对项目交付满意度负责 协助PM设定并审核项目实施的预算对项目利润负责 对应收帐款及时性负责 管理技术和商务风险，负责重大问题的监控和支持 负责团队激励管理和对PM的绩效进行评价 监控并协助PM及时拿到初验和终验证书 对项目销售成功率负责 对售前客户满意度负责
• 为是否投标提供 输入 •重大项目编码申请 •制作工程服务战略和计划 •工程建议书制作 •工程成本测算 •工程部分合同谈判 •完成售前总结工程与服务部分
•参与项目后评估 •评价PM绩效 •监控终验
PM
•组建项目实施团对 •制定项目计划 •货物协调
•管理与客户的接口 •管理工程实施 •监控和分析偏差 •管理变更 •组织初验
完成
•确定销售机会
• 高层客户关系的管理 • 领导关键的谈判 • 负责签定合同
AM
•高层客户关系 •意外事件管理
•协助进行可行性 分析
• 准备工程安装方面的文件： 计划和预算等 • 参与工程安装谈判
•负责拿到终 验（FAC）
PM
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
4
4
文档密级：保密
IN CO CL
PL EX
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
8
8
文档密级：保密
流程功能属性
2、定位---PM流程架构：
Executing (process) (Level 1)
确认参与 投标
准备投 标文件
谈判
签定合 同
发货
工程 安装
初验
终验
(Guideline)
Enabling
勘测设计
CC-10
合同处理
OE-10
跟踪生产订单
LM-10
物流管理
IM-10
工程准备
TM-10
协调并启动二次需求开发（可选）
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
23
23
文档密级：保密
关键节点与操作
准备阶段（续） 注意事项：
1、确保同客户项目经理形成紧密的工作关系。 2、详细的理解客户需求是好的项目计划的实质。 3、在详细的计划期间，尽可能涉及到项目组的大多数成员是很 重要的。 4、确定项目的基准计划是在项目管理中一个关键的里程碑。
项目管理部PMD AM（销售负责人） BL（投标经理） PM（项目经理） PL（产品经理） 规划设计经理NPM 实施经理IM 维护经理MM
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散 13
13
文档密级：保密
成功指标与角色
关键角色的新定位：
■ 重大项目立项部门 •
国内重大项目：销售管理部、国内项目管理部联合审批，联合任命AM、PM
21
21
文档密级：保密
关键节点与操作
售前阶段（续）
注意事项：
1、售前工作计划是开展售前工作的基础，要及时制定。 2、提前考虑好项目实施，是成功实施项目的原则。 3、在标书制作、合同答标、澄清和谈判过程中，项目经理需积 极参与，正确履行职责。
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
申请项目编码，在 IT系统中创建任务 源，并确定项目管理 需求
PM-20
制定工程服务方面 策略与计划
工程成本测算并制 作工程服务建议书
PL-10
协助进行商务申请
负责工程与服务部 分
PL-20
总结工程服务部分
电信网络设计
NPM-10
负责电信技术部分
无线/工程网规 （可选）
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
24
24
文档密级：保密
关键节点与操作
实施阶段
目的：根据批准的项目计划在预算范围内按时完成项目，实现项目干系人的期望。
过程：
AM-80
AM-90
重大问题协调 重大变更审批
监控并支持 工程初验
PM-90
PM-100
管理工程安装
IM-20
管理工程初验
•
海外重大项目：地区部营销管理部、海外项目管理部联合审批，联合任命AM、PM
■ AM、PM •
AM为整体项目“责任组长”，PM为“责任副组长”
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
14
14
文档密级：保密
成功指标与角色
关键角色的主要职责：
序号
1 2
角色名称
地区部/代表处/办 事处 地区部营销管理部/ 销售管理部
开工
内部检查客 户需求满足 情况
初验
项目关闭 检查
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
18
18
文档密级：保密
关键节点与操作
关键活动节点“7大环”总揽：
项目生命阶段:
机会
RO MMD /SMD PMD
•发现市场机会 •评估市场机会 •重大项目立项申请 •重大项目立项审批
售前
流程功能属性
1、端到端---目标
项目管理 方法和工具 规范专业 缩小差距 增强信心 统一规划 统一控制 统一负责
提高 客户满意度
在一定的战略下，实现精耕细作的战术
端到端的 负责团队
合理降低 项目成本
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
5
5
文档密级：保密
流程功能属性
描述
明晰与各业务子流程的接口和调用关系，与IPD、ISC、投标、工 程安装相关流程的接口关系 V2.0定位明确在以业务运作为中心，进行项目管理方法的使用 简化管理层级，业务运作（执行层）、项目管理（使能层）、工 具模板使用（操作层）明晰化 特级、一级、二级项目执行AM+PM运作机制 在V2.0里明晰项目成功的6个关键指标定义 在V2.0里明晰流程执行的关键角色和职责，确保AM+PM运作机制 的贯彻执行 在流程中明确售前、售后AM、PM关键活动的节点，工作内容和 配合关系更清晰 在项目组任命里明确AM、PM的职责和汇报关系 具体见组织结构和职责，以及任命文件等模板 模板由原来69个简化为36个，指导书更方便使用、实用性更强 V2.0中明确与IT/HR/财务的关键接口 确定基于项目的预算和核算制度 本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散 6 重要 重要 重要 重要
(Level 2)
售前
售后
(Template)
Operating
(Level 3)
机会阶段
售前阶段
准备 阶段
实施阶段
关闭阶段
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散
9
9
文档密级：保密
流程功能属性
3、组成部分：
指导书
经验库
客户重大项目 管理流程体系
流程
模板
本报告由华为项目管理课程开发组提供 华为机密，未经许可不得扩散 10