销售篇：转介绍话术大全

• •
• •
•
销售面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，您公司为您提 供这么好的保障福利，真是幸运。我想您身边可能有些朋友，他们没有您这么幸 运，他们公司目前不能为他们提供这么好的福利，能否介绍给我认识一下呢？（ 认识而已，不是向他推销保险） 2、业：张太，谢谢您刚才给我机会为您介绍保险和提供需求分析，我跟您讲的关 于保险的这些专业知识，都是我从事这个行业四五年来体会和实际积累的结果。 其实保险这个商品不是每一个人都适合买的。您可能不知道吧，我所服务的客户 ，必须具备三个条件。第一，必须具有家庭责任感，第二，要有良好的经济基础 ，第三，身体要健康，我相信您身边的朋友，一定有不少都具备这三个条件的。 如果您不介意，可以介绍给我认识几位吗？ 3、业：陈先生，非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑投保，但 是我想你都不会介意你的朋友了解保险，不知你可不可以将他们的名字给我，让 我去跟他们谈一下呢？（不要因为目前无法促成客户签单而灰心，此时客户比你 更碍于面子心存不安，这时向客户要求转介绍，客户会很舒服的）
•
•
成功成交后获取转介绍示范
• 1、业：陈生，您好！由于您有高度的保险前瞻意识，而且一直对我的保 险工作的支持，使我能在保险行业工作更充满信心，心存万分感激！成 功人士身边也有很多成功的人士，我想请您介绍两三位像您一样的朋友 给我认识，我也向他们请教成功之道，可能的话，日后他们也可以成为 我的客户，让他们也进入保险这个温馨的大家庭！那么他们是……（以 渴望的眼神注视着他） 2、业：陈生，恭喜您拥有这么好的保障，对保单内容还有什么不清楚的 地方吗？我想向您介绍一下我的工作方式。做我们这一行的就是做人际 关系，我的客户都是来源于已有的客户或朋友的介绍，因为每个人的关 系都有限，所以我就通过这种人际关系的推介来开展工作。您能介绍您 的几位好朋友给我认识吗？他们的名字、电话、家庭情况？（递笔和纸 ） 3、业：陈生，恭喜您拥有一份适合您的保险保障，但是您还有一个风险 未解决。假如您的亲朋戚友因生病急需钱用，您一次能借多少钱给他们 ？一年能借几次呢？请在这写下会找您借钱的亲戚朋友名字和电话，让 我传递有关的保障资讯给他们，这样将来他们有了保险保障，您就不会 遇到这种风险了。（递笔和纸）
销售流程中获取转介绍的时机
每月索取转介绍客户名单主题示范
• • • • • • • • • • • • • 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的， 一月 新年度起始，寄信函/约访讲述过去一年个人的成长，及新年度努力的方向的，同时 提出获取转介绍客户名单 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 送出农历春节祝贺、情人节祝福， 送出农历春节祝贺、情人节祝福，同时提出获取转介绍客户名单 妇女节， 妇女节，寄“青春常驻”的祝福，同时提出获取转介绍客户名单 青春常驻”的祝福， 送出自编刊物及产品资讯， 送出自编刊物及产品资讯，提出获取转介绍客户名单 母亲节，寄上祝福， 母亲节，寄上祝福，同时提出获取转介绍客户名单 儿童节，父亲节； 儿童节，父亲节；寄/送礼物同时提出获取转介绍客户名单 旅游的好时机， 旅游的好时机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 客服节活动邀请， 客服节活动邀请，同时提出获取转介绍客户名单 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡， 教师节，谁都有老师，送出替客户做好的教师卡，方便
接触面谈中获取转介绍示范
• 1、业：陈生，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。大家都是有车一族，平时周末都喜欢约上几个朋友一起外出短 途郊游，这周不知道您有没有时间？ ……（客户同意参加） 业：人多才热闹，陈生您可以约其他朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间的事，这样 吧，陈生您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们吧。 2、业：张太，非常感谢您给我机会与您面谈。在整个过程中，您讲了很多关于您及家人的信 息，我非常感谢您对我的信任。您儿子都2岁了，2岁的小孩最喜欢接触新事物，我知道一个很 好的早教体验班，要不这个周末带他一起去试试？ ……(客户同意参加） 业：人多才热闹，张太您可以约其他有小朋友的朋友一起来。对了，约人搞活动也是很花时间 的事，这样吧，张太您将他们的名字和电话写给我，由我来约他们啦。 3、业：王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的 。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个，您周围比您收入还高的人吗？……王先生， 依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或 ：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位?......为什么你觉得他们不错？他们现 在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较 方便？（以上问题让客户答完一个再问一个） 4、业：张先生，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，(很少有人愿 意承认自己人缘差朋友少的) 是不是？如果今天您忘了带钱包出门，在公司您会找谁借钱呢？ 在外面您又会找谁呢？……如果今天您急需借10000元，您又会找谁借呢？还有谁呢？……
销售企划部 2009.7
致业务同仁的一封信
• 亲爱的业务同仁： • 保险市场的开发深具挑战性，加上业务的竞争激烈，及客户的要 求愈来愈高，因此行销人员的服务要在一些细节上下功夫。 • 转介绍是扩大客户群最有效方法。适时地向客户索取转介绍名单 既不会引起客户拒绝更能达到预想不到的收获。 • 鉴于此，我们提供了多种获取转介绍名单范例。有智慧地使用这 些范例，敢于开口，可以让我们拥有象泉水一样滔滔不绝的客户 资源，使我们在寿险营销的道路上真正做到永续经营。 • 祝您 • 事业辉煌！ •
Fra Baidu bibliotek
客户寄同时提出获取转介绍客户名单 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节， 十月 中秋节，送出问候卡/礼物，同时提出获取转介绍客户名单；国庆节，旅游的好时 机，附上相关注意事项用保险同时提出获取转介绍客户名单 送福活动， 十一月 送福活动，同时提出获取转介绍客户名单 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函， 十二月 圣诞节/平安夜，寄圣诞卡/活动邀请函，同时提出获取转介绍客户名单