专业化销售流程新

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主顾开拓
1、客户量的积累体现客户经理的生命力； 2、客户量的积累体现客户经理的销售力； 3、客户开拓是一项持续性的长期工作； 4、客户使销售变得有的放矢； 5、客户资源库的建立，客户经理信心的源泉。
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专业化销售流程
促成
售后 服务
计划与 话动
拒
理 转介绍 绝
处
说明
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接触前准备
古语云：兵马未动，粮草先行。 不打无准备之仗，为成功作准备。
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接触前准备导言 接触前准备的目的 接触前准备的内容
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导言
请经历过“重要约会”的人回忆一 下：
在与对方见面前有没有做准备？ 为什么要做准备？ 都做了哪些准备？
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接触前准备的目的
减少正式接触时犯错误的可能性； 预测客户的拒绝类型，并拟定应对之道； 为正式销售规划具体的行动。
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回忆
在行 – 让我开心
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接触前准备的内容
物质准备 行动准备 心态准备
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物质准备
展示资料:
公司简介 商品介绍
个人资料
分红通知单 宣传单 简报数据
保单样板 计算器 名片
签单工具: 缴款单
签字笔 投保资料
展业与礼品:
公司标志的礼物 香烟
糖果 小玩具
必备物品: 适合拜访环境的服装 镜子
梳子 面纸
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• 收入目标 • 业绩目标 • 发展目标
• 短期目标 • 中期目标 • 长期目标
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计划行动实施
1、计划—— 做好月、周、日工作计划； 2、执行—— 按计划完成任务； 3、总结—— 每天、每周、每月做总结。
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养成良好的工作习惯
简单+坚持+重复=习惯 简单+坚持+重复+习惯=实现目标
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计划与活动 计划你的工作,工作你的计划!
计划与活动
整个销售流程的灵魂
主顾开拓
销售人员的生命线
接触前准备
物质准备、心理准备
接触
可解大部分拒绝问题
说明
简洁说明，随时促成
促成
全力接触，自然促成
拒绝处理
认识拒绝并寻找拒绝本质
售后服务
等同于售前服务
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专业化销售流程
促成
售后 服务
一、计划 与话动
拒
理 转介绍 绝
处
说明
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计划与活动
人生是由一系列的目标联系起来的， 明确的目标就像航标一样，给我们提 供动力，使我们不断进步。
银行保险专业化销售流程
上完课后，希望您能… …
了解客户的购买心理； 了解专业销售流程及其意义； 养成专业化销售的习惯。
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活动：销售初体验
体验方式:
现场推选几位代表； 以销售员的角色向大家销售产品； 备选产品:手机
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购买心理与销售流程的关系
购买心理
销售流程
发现需求
引起客户注意
产生兴趣
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什么是专业化销售流程？
——按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将销售的过程分解量化， 进而达到销售商品或服务的过程。
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专业化销售流程 9
售后服务 拒绝处理 促成 说明 接触 接触前准备 主顾开拓 计划与活动
专业化销售流程
促成
售后 服务
计划与 话动
拒
理 转介绍 绝
处
说明
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专业化销售流程概述
人人都在销售 什么是销售? 什么是专业销售? 什么是专业化销售?
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销售 专业销售 专业化销售
销售
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
专业 销售
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将销售分解量化，进而达到一定目的。
专业化 销售
将销售行为专业化，使专业不断支配行动， 进而养成专业销售的习惯。
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专业化销售流程
促成
售后 服务
计划与 话动
拒
理 转介绍 绝
处
说明
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主顾开拓 定义：就是用一种系统的方法来决定该跟
谁接触，寻找符合条件的销售对象。
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主顾开拓的意义 优质准主顾的特点 主顾开拓的方法
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主顾开拓的意义
准主顾是销售人员最大的资产，更是销售人员赖 以生存得以发展的基础。
准主顾开拓是保证销售工作持续性的环节，也是 销售流程中重要的环节。
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计划的重要性 目标的订立 计划行动实施 养成良好的工作习惯
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计划的重要性
游戏活动：找朋友握手，限时2分钟。
活动启示：详细的计划有利于目标顺利的达成。 结论：目标由系统的计划一步一步积累达成，明晰
而具体的计划是达成目标的第一步。银行保 险销售更是如此，计划销售活动是达成目标 的前提。
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目标的订立
行动准备
一、收集客户资料
资料收集： 工作状况 健康状况 家庭状况 经济状况 个人嗜好 近期情况
计划与活动 主顾开拓 接触前准备
接触 说明 促成 拒绝处理 售后服务
制定详细的工作计划与销售活动的目标 包括：自我管理、网点工作计划
寻找符合条件的销售对象 包括：主顾开拓的重要性、对象、方法
为正式销售面谈而做的事前准备 包括：电话约访、心态建设、硬件准备等
激发客户的购买热情 包括：接触原则、目的、环节、方法等
引发客户兴趣
想进一步了解 产生购买欲望 产生对比心理 决定购买 需求满足
展示并说明商品 问题处理 主动促成
售后服务
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销售模式的演进
万物都在变，销售怎能例外
客户因为产品的优势才购买
产品层次
客户因为信任你才购买
信赖层次
客户认同你的专业，购买后 若以后有需要，ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ会第一个 征询你的建议
朋友/顾问层次
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销售是什么？
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优质准主顾的特点
1、有理财观强的人 2、有定期储蓄习惯的人 3、收入稳定、有购买力的人 4、注重健康、有需求的人 5、有责任感、有决定权的人 6、享受生活、容易接近的人 ……
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主顾开拓的方法
1、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法； 2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人， 推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法； 3、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间 （或地点）拜访准主顾的方法。
强化客户对银行保险产品的购买/销售欲望 包括：说明的步骤、内容、方法、追踪等
从旁协助准主顾作出立即购买决定 包括：促成的定义、意义、对象、时机、方法
化解阻碍销售正常进行的一切问题 包括：拒绝本质分析、拒绝问题处理、心态调整
协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机 包括：认识服务、对象、体现、理念
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专业化销售流程注意点
我们在生活中有没有接受过别人的推销? 是只要有人向你推销你就接受，还是有选 择的接受？ 你接受推销员推销的理由都有哪些？
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客户接受我们的理由
这人不错
知识面挺宽 同类型人 很风趣 有礼貌
• 这人可信
– 为我着想 – 专业 – 公司信誉
好
• 投缘
– 有共同语言 – 对我了解 – 对我的工作