世联开盘前营销推广实施方案

接待来访共134组，其中：开工典礼接待15组，房展会 接待53组，占总数50%，说明活动宣传效果明显。
三、销售情况小结
认知途径
（来访134组）Βιβλιοθήκη Baidu
销售情况小结
三、销售情况小结
售卡59张，退卡13张，实售46张
实现销售人数占来访人数43.7%，说明 只要有意向到现场了解情况的，基本能 接受产权式酒店这种投资形式和我们的 销售政策。
二、曼晶酒店前期推广效果评估
二、曼晶酒店前期推广效果评估
随机访问150人，知道曼晶酒店的35人，占总数23%，比较了解曼 晶酒店情况的19人，占总数13%，既不知道曼晶酒店，又不明白产 权式酒店是怎么回事的占77%。 知道曼晶酒店人群中，有车一族比例较高，银行人士、修车店、 旅馆老板知道较多，房地产业内人士都知道。 靠近项目周边知晓度较高，大冶、铁山也有人知道。
五、项目营销需解决的主要问题
消除前期工程进度慢所造成的负面影 响
前期工程进度慢，给关注本项目的潜在客户造成开发 商实力不济，担心建不建得起来的疑虑。
±0后，工程形象进度一天一个样，超过了所有在建工 程。
以组合新闻报道的形式化负面影响为正面影响
五、项目营销需解决的主要问题
第一波：曼晶酒店七天一层楼 创造黄石新速度
表明曼晶酒店促销的关键是引导客户到 现场。
三、销售情况小结
各月销售情况
除春节和10月无销售外，其他各月都有销售，在广告集 中期销售量增大，大户起到关键作用
三、销售情况小结
成交客户特征分析
三、销售情况小结
客户回访
回访购卡客户45人，1人未回访，其中44人无变化 ，1人表示资金有困难。
回访退卡客户13人，有3人表示开盘时再来。
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一、当前黄石房地产市场状况
一、当前黄石房地产市场状况
黄石房地产市场不容乐观
黄石在售楼盘40多个，市调走访住宅楼盘12个，商业项目20个， 总体反映交易清淡。 上半年平均每月销售约400套，下半年平均月销300套，1~10销售 量比去年同期下降50%~60%。 买卖双方处于“胶着”状态，开发商没有降价，购房者普遍观望。 商铺销售比住宅更加困难，一是供应量大，在售商业面积超过10万 ㎡，空置面积超过50%；二是投资者热情不高。 投资性竞争楼盘主要有东方装饰城包租8%，财富广场3880元/ ㎡低 价促销，其他如杭州路中央街、天虹时代广场、山水名城商铺、颐 阳购物休闲美食城、湖滨国际商铺等近期均未做大的推广，也没有 吸引人的优惠政策，曼晶酒店具有明显优势。 后期走势主要取决于全国大势和国家政策，黄石业内外人士普遍认 为会继续调整。
客户退卡
三、销售情况小结
客户资金实力不够 对收益保障没把握 工程进度慢，担心 建不起来 对大势不看好，投 资意愿下降
四、意向客户访谈情况
四、意向客户访谈情况
市民投资意向市调情况
通过媒体座谈会、房地产同业访谈、走访个体老板 约30人，结果表明：
通过媒体座谈会、房地产同业访谈、走访个体老板约30人，结果 表明：
上述情况表明，前期宣传推广有明显效果，尤其是层面比 较高的人群，知晓度相对较高。但离我们设想的目标有很 大差距。市民对产权式酒店概念相当模糊。
三、销售情况小结
三、销售情况小结
广告日前后来电来访情况
截止10月底，接待电话咨询490组，开工典礼前至08年1 月广告密集发布期效果明显，占来电总数 88 %，发布整 版广告3天内来电人数约30组。4月份后广告日来电来访与 不做广告差别不大。
黄石曼晶酒店开盘前营 销推广实施方案
本次汇报的核心目标
深入沟通本项目营销思路 明确本阶段重点工作安排
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汇报提要
一、当前黄石房地产市场状况 二、曼晶酒店前期推广效果评估 三、销售情况小结 四、意向客户访谈情况 五、项目营销需解决的主要问题 六、开盘前营销推广基本思路 七、工作计划表 八、阶段性营销推广实施方案 九、开盘前组织准备 十、实施方案附件
五、项目营销需解决的主要问题
第二波：曼晶酒店力创省优 联创公司重奖100万
五、项目营销需解决的主要问题
第二轮营销推广衔接
以上述组合新闻报道为切入 点
告知性广告
曼晶酒店营销中心即将盛装亮相， 敬请关注（附相应政策）
新闻报道
曼晶酒店未销先热，营销中心迎来 第一批投资客
通过调整销售政策解决
五、项目营销需解决的主要问题
客户关心因素：绝大多数客户希望降价，同时关心 工程进度、开盘时间。
三、销售情况小结
客户认可因素排位
对10%收益表示满意
有增值潜力
对黄石首家五星级酒店感 兴趣，认为购买曼晶客房 是身份的象征。
可免费居住12天
三、销售情况小结
客户不接受主要原因
担心酒店经营能否成功，收益无保障 可控性差 担心10年后怎么办 价格偏高 对担保表示怀疑 工程进度慢，看不见摸不着 对开发商和酒店管理公司不了解，信任度不够 对退出机制不满意 不认同产权式酒店
五、项目营销需解决的主要问题
确保春节前工程进度款结算
12月底取得预售许可证 已购卡客户与2009年1月份先期销售 采取特殊的优惠政策让客户先买先受益，多受益 鼓励一次性付款，多付首期款
五、项目营销需解决的主要问题
操作流程
凭卡签认购书
另补交1万作定金
五天内签 《商品房买卖合同》
付款
计算房款总价
在经济条件许可情况下，黄石人愿意投资，但大多数人收入不高 ，能投资30万以上的人不多。
矿老板有钱，近年来矿业不景气，置业投资意向较强。
市民投资首选临街商铺
因大势走低，市民投资意识受到很大影响，看商铺的人极少。
五、项目营销需解决的主要问题
五、项目营销需解决的主要问题
开盘前营销推广需重点解决的问题
如何缓解资金压力？ 对前期已购卡客户如何处理？ 如何消除前期工程进度慢所造成的负面影响？ 第一轮和第二轮营销推广如何衔接？ 如何突破投资者的观望心态？ 制定什么样的销售政策能让投资者动心？ 如何树立品牌形象增强投资者信心？ 采用什么样的营销推广手段能让客户了解产权式酒店的投资价值？ 如何保证足够的客户到访量？
逆市销售，突破投资者观望心态
客户不接受本项目的主要原因 对产权式酒店投资价值不了解 对风险心中没底 解决产权式酒店投资价值认知问题 制定详细的销售说辞和投资手册 加强培训，提高执行力 解决投资者最关注的风险问题 安全性-稳赚不赔 可控性-退出渠道