我国银行业个人理财业务发展前景探析
近年来，我国商业银行个人理财业务取得了长足的发展，但与国际领先银行相比还有一定的差距。
主要表现在：一是市场发育不完善，金融创新滞后；二是我国商业银行个人理财业务营销手段单一、服务方式落后、风险管理能力差；三是银行自身经营能力差，产品结构不合理；四是监管力度不足，行业规范不健全。
主要原因是：一是商业银行对个人理财业务认识不够。
二是商业银行体制改革滞后，管理手段落后。
三是我国金融市场发育不完善，金融服务体系不健全。
四是社会整体收入水平偏低，理财需求旺盛。
五是我国个人理财业务发展环境比较差。
主要表现在：一是法律制度不健全；二是市场竞争不规范；三是客户行为习惯和需求不成熟；四是监管体制不完善。
针对以上原因，商业银行要提高个人理财业务的服务质量和效益，就必须进一步转变经营观念，明确市场定位，创新经营机制；充分利用现有资源，加强资产负债管理；加强客户关系管理，建立品牌服务体系；完善内部管理机制，规范理财产品销售行为；加强人员培训和岗位技能培训，提高员工素质和专业技能；改革银行内部激励机制，降低管理成本和业务成本；加大业务创新力度，提高市场竞争能力等。
前言
随着我国市场经济的发展，居民可支配收入不断提高，金融市场也逐渐成熟，人们对财富
的保值增值需求日益增强。
同时，我国个人收入分配制度改革不断深化，国民财富向企业
和政府集中趋势明显，个人可支配收入呈现持续增长态势。
然而，我国商业银行在个人理
财业务中仍存在诸多问题，主要表现为：在经营理念方面，商业银行尚未形成以客户为中
心的经营理念；在服务理念方面，客户关系管理未得到有效建立；在风险管理方面，风险
防范意识有待加强。
这些问题的存在使得个人理财业务的发展受到了很大的限制。
随着经济全球化、金融一体化和市场国际化进程的加快，银行业面临着新的机遇与挑战。
外资银行纷纷抢滩中国市场，以各种形式进入中国。
作为我国金融业中重要组成部分的商
业银行必然会受到冲击和挑战。
在这种情况下，要想提高我国商业银行个人理财业务的服
务质量和效益，就必须进一步转变经营观念、明确市场定位、创新经营机制、加强客户关
系管理、完善内部管理机制、加大业务创新力度等，使我国商业银行在未来的发展中占据
有利地位。
1 我国银行个人理财业务发展概述
我国个人理财业务自1999年开展以来，发展迅速。
2001年中国银行业协会发布了《商业
银行个人理财业务管理暂行办法》，标志着我国商业银行个人理财业务正式开始，到2006
年末，全国已有300多家银行开办了个人理财业务。
随着《商业银行个人理财业务管理暂
行办法》的实施，中国银行业个人理财市场发展迅速，并逐步走向成熟。
截至2007年末，已有300多家银行开办了个人理财业务；截至2008年末，我国已有超过2000家商业银行
开办了个人理财业务。
从国际经验看，如果人均 GDP达到1000美元以上时，私人银行将
成为金融机构的主流业务。
目前中国人均 GDP已经达到1000美元的水平。
1.1 我国商业银行个人理财业务概念
我国商业银行个人理财业务是指商业银行按照客户的需要，为客户设计、管理、控制和维
护其个人财务的规划、建议、安排及指导，并通过所提供的金融产品满足客户财务需求，
实现收益最大化的金融服务活动。
个人理财业务在国外称为“个人金融业务”（Personal Finance），是一种专业化程度较高的个
人金融服务。
个人理财业务的发展可以促进我国商业银行转型升级。
当前，我国商业银行
要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，必须抓住机遇，加快发展个人理财业务，特别是要重
点开发个人储蓄存款以外的各种高价值客户资源。
可以预见，未来我国商业银行理财市场
将会有更多的银行加入到激烈的竞争中来，银行间竞争将越来越激烈。
对此，商业银行必
须明确自身在市场中所处的位置，以科学发展观为指导，坚持稳健经营理念和可持续发展
战略，走差异化发展道路，不断提高核心竞争力。
只有这样，才能在日益激烈的市场竞争
中脱颖而出。
同时还要注意到金融全球化带来的机遇和挑战。
在金融全球化的大背景下，
我国商业银行要想赢得竞争优势和发展空间就必须积极探索创新发展道路。
1.2 我国商业银行个人理财业务发展历程
自1998年第一家银行开办个人理财业务以来，我国个人理财业务发展已经历了8个阶段，具体包括：1998年银行为社会大众提供理财服务；1999年推出银行理财计划；2001年推
出理财计划的基本条款；2002年推出按月、季、半年、年为单位的新理财产品；2003年
推出封闭式和开放式的新产品，并允许客户自主选择产品形式和期限；2004年推出多种货
币组合产品；2005年推出结构性存款产品，并在2007年9月将风险等级调整为一级。
随
着我国加入 WTO，金融业全面开放，国外金融机构的进入给我国银行业带来了竞争压力。
这一阶段，银行在原有业务基础上开展个人理财业务，通过向客户提供多种类的金融产品
和服务满足客户的差异化需求，并通过业务创新来增强银行在市场中的竞争能力。
这一阶
段的特征是：
1.3 我国商业银行发展个人理财业务的必要性
随着经济全球化的不断深入，我国金融市场也迅速发展，商业银行面临着前所未有的竞争
压力。
要在竞争中保持优势，就必须加快经营结构的调整，积极开拓新的业务领域，培育
新的利润增长点。
个人理财业务作为商业银行实现多元化经营战略、寻求利润增长的有效
途径，已成为商业银行调整业务结构、提高综合竞争力的重要途径。
从国际经验来看，个
人理财业务已成为商业银行收入的主要来源，在其利润中占有很大比重。
据统计，美国个
人理财业务在其全部资产中所占比重平均为20%~25%；日本个人理财业务所占比重更高达40%。
近年来，我国商业银行在个人理财领域也取得了一定进展，如招商银行、浦发银行
等股份制商业银行都相继推出了个人理财产品；中信银行、光大银行、民生银行等区域性
商业银行也开始涉足个人理财领域。
因此，加快个人理财业务发展已成为商业银行拓展业
务空间、提升经营效益的重要途径。
1.3.1 满足客户的多种需求
随着我国市场经济的不断发展，居民收入水平不断提高，社会保障体系也日益完善，人们
的消费观念也发生了很大变化。
与传统的消费观念不同，居民对财富的追求已经由过去的“有多少”向“有多少+增值”转变，从“注重物质消费”向“追求精神消费”转变。
人们不仅关注收入水平和生活质量，而且更注重个人的成长和发展。
所以，在个人理财业务中，银行需要
根据客户的需求来提供各种不同类型的理财产品和服务。
一是要根据客户的风险偏好设计产品组合，充分考虑客户对收益和风险的承受能力；二是
要根据客户风险偏好设计产品组合，充分考虑客户对流动性、安全性和收益性的要求；三
是要根据客户生命周期不同阶段设计不同层次产品组合，充分考虑客户不同时期的需求；
四是要根据不同层次的需求设计产品组合，充分考虑客户生命周期不同阶段对风险和收益
的承受能力；五是要根据客户财富水平设计产品组合，充分考虑客户财富水平不同阶段对
流动性和收益性的要求。
1.3.2 银行业务拓展新客户的选择
对于客户群的定位，如果银行的客户群以高收入阶层为主，则可采取以高收入阶层为主的
客户群定位方式。
但无论采用哪种方式，都要坚持从实际出发，根据自身所处地域、所处
行业、所处经济发展水平以及客户特点，对自身的客户群体进行合理定位，明确自身服务
目标人群。
当然，也可以采取两者相结合的方式。
一方面以高收入阶层为主的客户群体为目标人群；另一方面以中低收入阶层为主的客户群
体为目标人群。
这样既能满足不同层次客户的需求，又能使银行在激烈竞争中立于不败之地。
1.3.3 节约成本增加利润
随着人们收入的增加，个人理财需求也在不断上升，其市场容量将会不断扩大。
个人理财
业务将成为商业银行新的利润增长点，而利润的增长又会反过来促进个人理财业务的发展。
在目前市场竞争日趋激烈的情况下，银行只有通过有效控制成本，才能提高自身的盈利能力。
个人理财业务是银行整体营销战略的重要组成部分，其营销成本在整体营销成本中所
占比重较大，可以说是银行利润的主要来源之一。
从我国商业银行个人理财业务发展现状
来看，个人理财业务发展并不平衡。
除几大国有银行外，其他商业银行在个人理财业务上
普遍还处于起步阶段。
从个人理财业务收入占银行总业务收入的比重来看，中国银行、建
设银行等股份制商业银行及交通银行等城市商业银行占比较大，而城市商业银行及农村商
业银行相对较小。
从人均营业网点数来看，大型商业银行及股份制商业银行平均网点数较多。
2 我国商业银行个人理财业务的发展现状
近年来，随着我国经济的持续增长，居民个人财富和可支配收入大幅增加，个人财富的积
累为银行理财业务的发展提供了坚实的经济基础，银行理财业务迅速发展，但与国外成熟
市场相比，仍存在较大差距。
据中国银行业协会统计数据显示：截至2012年末，我国商
业银行个人理财产品规模为18.6万亿元，同比增长19.6%。
从结构上看，各类商业银行的
个人理财产品占到了整个理财市场的比重为77.5%，其中，国有商业银行占比为56.9%；股
份制商业银行占比为17.1%；城市商业银行占比为8.6%。
而从具体产品来看，“货币基金”、“债券”、“结构性存款”等各类固定收益类理财产品占比达到了50%以上。
从具体投资品种来看，个人客户热衷于购买“保本保息”型、低风险型等固定收益类理财产品；而对“高风险、
高收益”型的个人投资产品则兴趣不大。
2.1 银行个人理财业务的发行规模
在中国人民银行发布的《2010中国金融稳定报告》中指出，2010年全年人民币理财产品
共发行14706款，累计发行规模达到了4.49万亿元。
2011年以来，人民币理财产品的发
行量明显增长，如2011年上半年就增加了853款，同比增长达23.7%。
据统计，截至
2011年6月末，人民币理财产品累计发行规模已经达到了3.13万亿元，其中人民币保本
浮动收益类理财产品的发行量达到了1.04万亿元。
预计2011年全年人民币理财产品的发
行规模将会突破5万亿元。
其中，保本浮动收益类产品将成为个人理财产品的主流。
2011
年上半年，保本浮动收益类理财产品发行量为2380款，占全部发行规模的40.7%。
根据央
行统计，2011年上半年人民币理财产品平均收益率为4.78%，其中保本浮动收益类的平均
收益率达到了4.74%。
预计2011年全年人民币理财产品发行量将会超过6万亿元，其中保
本浮动收益类的个人理财业务将占据大部分市场份额。
2.2 商业银行个人理财业务的产品类型
个人理财业务主要包括私人银行、理财顾问和咨询等服务。
其中，私人银行是以满足个人
客户的金融需求为目的，为高净值客户提供专业的资产管理和财富管理服务。
其主要服务
内容包括：金融咨询、投资建议、资产配置、债务管理等。
理财顾问是个人理财业务中的
一个重要环节，它是商业银行与客户建立联系的桥梁，主要提供高端个人理财服务。
它根
据客户需求，通过专业分析，为客户提供量身定制的个性化金融产品和服务。
咨询服务是
对客户进行投资分析和市场调研，帮助客户对所选择的投资项目进行综合决策。
由于我国银行业起步较晚，国内商业银行理财业务主要以银行发行的理财产品为主，其产
品主要包括储蓄类、基金类、债券类、股票类以及其它金融产品等。
但目前我国个人理财
业务还存在着产品种类单一，资产配置结构不合理等问题，这严重影响了个人理财业务的
发展。
2.3 我国商业银行个人理财业务的收益情况
以2005年为例，商业银行理财产品收益在8%以上的比例仅为12%，而国际领先银行这一
比例达到了20%。
个人理财业务的收益在国际上一直是比较低的，即使是全球最大的几家
银行，在个人理财业务方面的收益也不如一些其他的银行。
主要原因有以下几点：首先，
国内商业银行个人理财产品的收益水平与国外商业银行相比差距较大。
其次，国内商业银
行在个人理财产品的宣传和销售上也存在一定问题，国内商业银行往往把个人理财业务当
作一种简单的投资行为，在宣传中以推荐高收益、高风险的产品为主。
虽然许多商业银行
推出了一些不同类型、不同期限的个人理财产品，但是对于客户来说，其实际获得的收益
仍然不高。
最后，我国商业银行个人理财业务的风险管理还不够完善。
由于缺乏规范管理，导致我国商业银行在进行个人理财业务时出现了许多问题，主要表现为：虚假宣传、高风险、客户纠纷多、信息披露不充分等。
3 我国商业银行个人理财业务存在的问题
目前我国商业银行的个人理财业务主要存在以下问题：一是各银行之间缺乏有效的竞争，
而各商业银行对个人理财业务都不够重视，不能将其作为银行经营的战略性业务，造成各
家商业银行个人理财业务发展水平参差不齐；二是个人理财产品品种单一，缺乏对市场的
细分，产品结构雷同；三是理财人员素质不高，缺乏专业人才。
在目前商业银行营销体制下，多数银行员工仍以“拉客户”为主，“卖产品”为辅。
四是个人理财服务方式落后。
目前商业银行在客户关系管理方面仍然处于被动状态，以“被动”的方式销售理财产品，没有真正做到“以客户为中心”。
五是相关法律法规不健全。
我国目前还没有建立起一套完整的个人理财业务监管体系。
同
时我国有关个人理财业务的法律法规还不够完善，这些都制约了我国商业银行个人理财业
务的进一步发展。
3.1 缺乏高素质专业理财人员
理财业务是一项专业性很强的业务，理财人员必须具备专业知识和丰富的实践经验，要熟
悉国家政策法规，熟悉银行产品、金融市场情况和货币市场变化规律，熟悉国际国内资本
市场及金融产品创新等。
但是目前我国个人理财业务从业人员的整体素质不高，缺乏专业
理财人员和理财顾问。
从国际上看，一些较发达银行的个人理财业务人员拥有相当高的学
历和专业背景，其所提供的咨询服务质量也很高。
因此，要培养一支既有良好的职业道德、又有较高业务素质和服务技能、而且能够对客户进行综合分析的高素质理财队伍是我国商
业银行个人理财业务发展的基础。
商业银行要提高自身在个人理财业务上的竞争力，必须
从人力资源管理入手。
3.2 信息披露程度较低
理财产品的风险信息披露是商业银行保护投资者利益、规范市场秩序的重要措施。
目前我
国商业银行在对个人理财产品进行信息披露时，存在两个问题：一是披露方式和披露内容
不够全面。
很多商业银行的理财产品说明书只简单地对理财产品的收益情况、风险进行简
单说明，没有对产品的风险程度进行全面评估，也没有对客户进行必要的风险教育；二是
信息披露的内容过于简单，有些理财产品说明书中仅仅写明了产品的名称，并未对投资项目、投资风险和收益情况做出具体说明。
理财产品说明书的内容过于简单，使客户很难真
正了解产品的基本信息。
所以，只有商业银行通过完整、全面、准确地披露理财产品信息，才能让客户在充分了解自身投资需求和风险承受能力的基础上理性地选择适合自己的理财
产品。
同时，只有充分披露信息才能吸引更多客户购买银行理财产品。
3.3 分业经营限制个人理财业务的发展
我国实行分业经营体制，金融业务由银监会和证监会分别进行管理。
长期以来，分业经营
对金融市场的发展形成了一定程度的抑制，阻碍了业务创新的步伐。
而我国目前实行的是
分业经营体制，这种体制对个人理财业务的发展起到了一定的阻碍作用，这也是我国个人
理财业务发展缓慢的主要原因之一。
随着金融市场的逐步完善，商业银行开展个人理财业
务已成为必然。
我国商业银行已经具备了较强的发展个人理财业务的能力，而这种能力主
要是在分业经营体制下形成并不断加强的。
目前，我国商业银行已经初步建立起了比较完
善的个人理财产品开发和营销机制，以及风险控制和监督机制。
这表明，随着金融市场的
不断完善，我国商业银行完全可以通过金融创新，设计出满足不同层次客户需要、具有不
同风险水平、不同收益水平以及不同期限特点的各类理财产品。
3.4 分业经营限制个人理财业务的发展
目前，我国银行主要采取分业经营模式，即商业银行经营存贷款业务、证券公司经营投资
银行业务和信托投资公司经营信托业务。
由于我国金融监管体制不完善，对个人理财业务
的监管力度不够，对个人理财产品的规定也比较模糊。
2008年1月，中国银监会《关于加强商业银行个人理财业务风险管理的通知》中明确提出：商业银行开展个人理财业务，应
当遵循“了解你的客户”原则，不得以不适当的方式对客户进行误导销售；不得将本机构代
理的其他机构产品作为本机构发售的理财产品进行宣传和销售；不得向客户推荐未经批准
的资产管理计划、信托计划等其他金融产品；不得以“保本保收益”、“保本浮动收益”等类似承诺误导客户购买理财产品；不得以其他金融机构或非金融机构提供保证担保、回购承诺、第三方托管、回购承诺等变相保本保收益的方式误导客户购买理财产品。
从2008年初到2010年末，银监会共出台了14个关于规范银行理财业务发展的文件。
尽
管这些文件都提出了一些“创新”和“规范”措施，但并没有从根本上解决商业银行个人理财业务监管不力问题。
由于分业经营模式难以从根本上解决金融混业经营问题，因而无法从根
本上改变商业银行个人理财业务监管不力问题。
综上所述，我国商业银行个人理财业务的发展需要适应国家宏观调控政策和金融市场发展
趋势，更好地满足客户需求；需要建立科学有效的市场风险防范体系；需要加强对个人理
财业务的规范与监管。
只有这样才能使我国商业银行个人理财业务既能够健康快速地发展，又能保证其服务质量和效益。
4 促进我国商业银行个人理财业务健康发展的对策
4.1提高商业银行自身经营管理水平
4.2强化客户关系管理
4.1 提高理财人员素质
首先，理财人员要转变观念。
要树立“以客户为中心”的思想，主动了解客户的需求，充分
利用自己的专业知识和经验为客户提供理财建议，以满足客户的理财需求。
其次，加强专
业知识培训。
理财人员应具备全面的金融、投资、法律等方面知识和丰富的实践经验，对
投资工具、理财产品、市场行情等方面要有深刻地理解和认识。
第三，重视高素质人才引进。
个人理财业务是一个涉及范围广泛的工作，涉及到银行各个
部门以及与个人理财相关的信息和资料。
因此，需要有一大批专业人才来从事这个工作。
银行必须要注重引进高素质人才。
首先要加强内部员工的培训工作，建立一个完善的内部
培训机制，定期或不定期地对员工进行专业知识和技能培训；其次要通过岗位轮换、外派
学习等形式引进人才；最后要通过外部招聘等方式引进人才。
4.2 建立健全理财业务信息披露规范体系
为避免和减少金融机构因理财产品信息披露不真实、不准确、不完整而引发的各种风险，
我国应尽快建立健全理财业务信息披露规范体系。
一是要明确商业银行个人理财产品的法律属性，这是由商业银行的地位决定的。
商业银行
既是提供金融产品的提供者，也是接受投资者委托对资产进行管理的受托人。
因此，商业
银行有义务和责任向投资者披露真实、准确、完整、及时、公平的理财产品信息，以保证
投资者及时了解理财产品信息；二是要建立健全个人理财业务信息披露制度体系。
其中包
括理财业务信息披露管理办法，理财业务信息披露操作流程等；三是要明确个人理财业务
信息披露的内容和范围，并对违反规定的行为设定相应惩罚措施。
同时，要根据有关规定
确定各参与主体在个人理财业务中所承担的责任及义务，从而形成良好的监管环境。
4.3 分业经营限制个人理财业务
在中国，银行业与证券业、保险业以及信托业实行分业经营，分业监管。
长期以来，银行
业和保险业都是金融监管的重点，证券和信托业则一直处于严格的分业监管之下。
尽管这
几年有了很大发展，但仍不能完全适应金融市场不断变化的要求。
尤其是证券、信托行业
在证券市场、信托市场中的地位也日渐提高，银行与证券、信托等机构在某些业务领域上
有了竞争关系，这对银行理财业务的发展有一定的影响。
随着金融业混业经营的逐步推进，分业监管体制在逐步完善，尤其是《商业银行法》和《证券法》修订后，我国银行业将全
面实行混业经营模式。
届时，我国商业银行将根据自身特点和发展方向制定出符合实际需
要的经营战略和发展规划，构建适合自身发展的金融服务体系。
在混业经营模式下，个人
理财业务也将纳入金融机构经营范围之中。
结语
中国经济的快速发展为个人理财业务的发展提供了良好的环境。
随着个人金融需求的不断
增长，以及人们对金融服务产品多样化需求的日益增强，银行理财业务将得到进一步的发展。
要实现中国银行业个人理财业务的可持续发展，就要在明确个人理财业务经营目标、制定
科学合理的业务战略、加强人才培养、建立健全风险管理机制、加强信息系统建设、规范
市场秩序和行为等方面下功夫。
总之，我国商业银行要充分利用良好的宏观经济环境，抓
住机遇，迎接挑战，不断探索个人理财业务发展的新思路和新途径。
使我国银行个人理财。
