工程机械销售基本知识

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1、外表、穿着打扮
※ 头发
※ 口、齿
※ 眼睛
※ 脖子、领带
※耳
※肩
※ 全身衣服外表 ※ 帽子
※鼻
※ 手、指甲
※ 胡子
※ 鞋子
2、问候
3、措辞
4、表情
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第三章 建立信赖关系的交流
1、取得信赖步骤 好感—共感—亲近一体感—安心感—信赖感 2、取得信赖感的交流
a 给对方以好感 b 获得共感 c 获得一体感 d 给对方安心感 e 留下信赖感
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3、亲近一体感的获得方法
A 解除对方的警戒（告之访问目的） B 容易获得共感的“共同话题” C 阻碍交流的原因 D 追随听者 E 增加亲切的位置关系
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2、展示的『绪论、主题、结Baidu Nhomakorabea』
首先显示展示的主题、目的、意图和内容要点 1、主题：现在就小松山推的主要特点简要介绍 2、意图、目的：说明为什么要进行这种机器的
伟大商人的励志名言
从今往后，我要借鉴别人成功的秘诀。过去的是 非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。
当我筋疲力尽，要抵制回家的诱惑，再试一次， 我要为明天的成功播种。在别人停滞不前时，我要 继续拼搏，终有一天我会丰收的。
面对黎明，我不在茫然。过去，我很少相信自己 的能力，所以，无论制定了什么样的计划，大的还 是小的，看起来都是可笑的。我常笑自己，既然能 力低下，制定计划又有什么用？总想等着有那么一
（商谈参加率） 商谈次数 总需求
（商谈成功率） 定单件数 商谈次数
（市场占有率） 定单件数 总需求
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1-2、工程机械的销售方法简介
销售方法
品牌效应特点
推动促成购买的决定
放展示车销售 实车说明信赖感高 客户量小，费用高
增强即买可能性
访问销售
深入了解客户 客户量大、信息量大
提高购买意识 提高信任度
展示交流会
天时来运转。殊不知，机会只在行动中。
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说实话，一天天地游荡，不需技能，不必努力， 也绝无痛苦。相反，每天树立目标，每周制定计划， 每月确立方向，并日日为达成目标而努力，是要付出 极大代价的。人们习惯说明天开始，因此，今天又给 错过了。要知道，今日事今日毕，是我们成功的本钱。
逆境是一所最好的学校。每一次失败，每一次 打击，每一次损失，都蕴藏着成功的种子。这一切， 都教我在下一次表现更出色。我不再对失败耿耿于怀， 也不再逃避现实，不再拒绝错误和失败。经验是苦难 的精华，真正的失败，不是我们遭遇了失败，而是不 能从失败中总结出经验和智慧。逆境是通往真理的重
成交 展示 （价格、条件销售）
（商品的功用、价值销售）
（自己的公司销售）
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第二章 给顾客好印象的基本礼仪
• 决定交流效果的3P要素
Program（说话的内容，概要） Presentation（说话方法，表现方法） Personality（人际关系，个性）
• 决定印象的5要素
外表穿着打扮、教养 问候 措辞 表情 态度
对其他人可能 有用。还未想 到是否对自己 有用！
以某顾客购买该机 器后得到满足的具 体例子加以说明， 并让客户理解
要途径。
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工程机械销售基本知识
第一章：销售员的职责 第二章：给顾客好印象的基本礼仪 第三章：建立信赖关系的交流 第四章：有效的展示 第五章：成交与价格交涉 第六章：获得售后的顾客满足度 第七章：有效的访问活动管理
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第一章：销售员的职责
1、销售员的必备条件
1-1、决定销售量的方程式
创造交流机会的活动×推动促成购买的决定= 销售量的增加
• 顾客比较固定、数量少，同一顾客有多家销售商访问； • 和同一顾客的交易持续反复，有必要维护其密切关系； • 工程机械的高性能、多机能、复杂化，需要给顾客提供
丰富的商品信息；
• 对工程机械的性能特点掌握的不好或不能很好地说明的 话，好机器也无法让客户知道；
• 顾客需要的先进性、多样性、复杂性，使得从顾客那里 收集情报变的非常重要；
短时间大量客户进行交流 可能即买 实力展示、客户易于比较 提高购买意识
信赖度高 中间介绍销售 客户增加
用户发展用户
再确认后，可能购买 加强决定购买、可信度高
广告销售
加深未来大量客户印象 提高大量客户购买意识
工厂参观
实物参观、可信度高
可能即买
费用高、产品质量控制好 大大提高购买意识
企业形象感染
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1-3、工程机械销售的特征及销售员必知
不满——————————————默然脱离
切实对应——还可能回头顾客 太不满——— 对应不当——顾客丧失
其他顾客也脱离 8
2-2、顾客的购买心理和销售的步骤
购买心理7阶段
反复
顾 客
定货 满足 使用
购
缔结
买
决意
心
比较
理 步 骤
联想期望 兴趣 注意
信用
开启
拒绝
后悔 停止交易
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销售步骤
售后跟进
销 售 步 骤 接近
展示。 3、内容的要点：简要地说明展示的内容，最好
一条一条的说明 4、绪论的作用：给出绪论的初期效果。
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4、如何获得信赖
A 给人以较深印象的访问 B 为顾客提供服务 C 给对方优越感 D 不好对付的顾客的克服法
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第四章 有效的展示
1、推销的目的 顾客购买心理的渐进变化和展示
展示前的顾客状态 展示中理应强调内容
展示后的顾客状态
不知该商品已 开始销售：商 品的特点也未 注意
让顾客知道该 商品已开始销 售，切实告之 商品的特点
已经卖了这样 注 的机器！和现 意 在市场销售机
器不一样了。
这种商品是否 有用？未加考 虑
将这种商品开 发的目的告诉 顾客
这种机器看来
兴 好象才更实用， 趣 还要更详细地
了解一下
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展示前的顾客状态 展示中理应强调内容 展示后的顾客状态
• 顾客在再三慎重思量后才下决心购买，要努力促成顾客 下决心，去除顾客的疑虑；
• 各种各样的人参加商谈、决定，要求销售员进行各关系 者的调整；
• 大的定单（投标）要求小松山推的支援； • 今天上午约好8点来交钱提机的用户，可能左晚10点客户
已被人家抢去了。
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2、销售员的职责
• 2-1、销售员的职责： • 销售员是顾客做出更好决定的引导人和
援助人
顾客的决策
对顾客而言 最佳的决定
取得一致 的活动
销售活动
对卖方而言 最佳的决定
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•销售员是情报的管理者
有计划的进行情报收集活动 有计划地进行情报提供活动
根据情报适当判断和处理
满足—————————————顾客固定化
出现反复
满 非不满— 足— 度
满足度比竞争者好些 不稳定顾客 满足度比竞争者差些—顾客脱离