管理沟通与商务谈判判期末复习知识点(精选)

⑷使对方容易做出决定。
4、坚持使用客观标准
具体做法：
⑴用其矛，攻其盾。
⑵注意用理性决定那种标准最合适。
⑶坚持原则，不屈服于压力。
三、商务谈判的类型
1、按照谈判理论、评价标准不同可分为：
传统式谈判（输-赢式谈判）与现代式谈判（赢-赢式谈判）。
2、按照谈判方式不同分为：纵向谈判与横向谈判。
⑴纵向谈判是指在确定谈判的主题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，直到谈判结束。
合法原则——主体合法、议题合法、手段合法
二、商务谈判的四大理念
1、把人与问题分开
2、着眼于双方利益、而非立场
3、寻求彼此有利的互惠方案
4、坚持使用客观标准
1、把人与问题分开——将谈判个人的因素与谈判所涉及的标的物分离开来，是使商务谈判获得成功的重要方法之一。
总体思路：
对事——强硬的、当仁不让、坚持原则
2、模拟谈判的必要性
⑴模拟谈判有助于己方主谈人获得实际性谈判经验，提高应变能力。
⑵模拟谈判有助于对拟定的谈判方案进行进一步完善和修正，使方案更具有实用性和有效性。
⑶模拟谈判有助于谈判者选择适合自己充当的最佳角色。
3、模拟谈判的关键
模拟谈判的关键在于：拟定正确的假设或臆测，进行正确的想像练习。
拟定假设是指根据既定事实或常识将某些事物臆测为事实。拟定假设的关键在于提高假设的精确度，使之更准确地接近事实。根据假设的内容，可分为三类：
对等性原则
有效性原则
⑵配备规模
谈判小组的最佳规模并没有统一的标准。在实际中，可以根据项目大小和难易、项目的重要程度等情况来确定谈判班子的规模。
⑶人员构成
首席代表——组织协调整个谈判班子的工作
技术人员——负责与谈判相关的技术类问题
经济人员——负责谈判相关的经济财务类问题
法律人员——负责谈判相关的法律及合同等问题
⑴对外界客观存在事物的假设。
⑵对对方的假设。
⑶对己方的假设。
4、模拟谈判的形式
⑴沙龙式
⑵戏剧式
第三节商务谈判报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求或交易条件。报价阶段一般是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点，报价主要关注的问题有三个：
6、按照谈判地域不同可分为：主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。
⑴主座谈判又称主场谈判，是指在自己所在地的谈判。
⑵客座谈判又称客场谈判，是指在谈判对手所在地的谈判。
⑶主客座轮流谈判是指在商品交易中谈判地点互易的谈判。来自百度文库
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。
2.谈判必须在两个或两个以上的参加者之间进行。
3.谈判的各方之间存在着观点、立场、利益等方面的分歧，谈判的目的在于缓和冲突、解除分歧、改善关系。
谈判的定义
谈判是具有利害关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
谈判中的常用术语
1.谈判协议的最佳替代方案（BATNA)
⑶立场上的讨价还价会产生不明智的协议。
⑷立场上的讨价还价会严重阻碍谈判协议的达成。
具体做法：
坚持“利益至上”的理念，以调和双方的利益为目的。
（1）确认双方的利益。
⑵磋商双方的利益。
3、寻求彼此有利的互惠方案
具体做法：
⑴将构思方案与评论决议方案分开。
⑵在谈判桌上应该增加备选方案，而不是寻求唯一方案。
⑶应该寻求对彼此都有利的解决方案。
给对方留点面子
注意对方的情绪
给对方发泄情绪的机会
注意倾听
以自己的感受来阐述问题
说话要有目的
建立友好的关系
对事不对人
2、着眼于双方利益，而不是立场
——避免在立场上谈问题
原因：
⑴立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，无法达成一个明智，有效而又友好的协议。
⑵立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
对人——友好的、温和的、关系融洽的
具体思路：
⑴将谈判者的两种利益（经济利益和关系利益）区分开。
⑵谈判双方应做好相互信任。
⑶解决好双方“想法”的分歧。
⑷处理好“情绪”问题。
⑸注意双方意见的“沟通”。
具体做法：
调查客观事实
切实了解对方
不要怀疑对方的意图
不指责他人
采取对方完全意想不到的办法
让对方共同参与讨论
第一讲走进谈判
谈判
由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。
谈判的内涵
1.谈判是建立在人们需要的基础上的，总是以某种利益的满足为目标。
⑴谈判的总体思想、原则和战略。
⑵谈判各阶段的目标、准备和策略。
⑶谈判准备工作的安排。
⑷讨价还价的方法。
⑸谈判的让步方法、步骤与措施。
⑹对各种突变情况的预测和对策。
8对谈判结局的分析和评估。
⑻地点、时间和人员的安排。
四、模拟谈判
1、模拟谈判的定义
模拟谈判是指将谈判小组一分为二，一部分人扮演谈判对手，并尽量以对手的立场、观点和作风与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。
⑵横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题之后，开始逐个讨论预先确定的问题，在某一问题上出现矛盾和分歧后，就把这一问题放下，讨论其他问题，直到谈判结束。
3、按照商务谈判的内容不同可分为：
商品贸易谈判、技术贸易谈判、资金谈判、工程项目谈判等。
1商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。
2技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。
目标是尽可能将货物的价格压低，而卖方的目标是尽可能将货物卖出高价。
谈判双方都期望从可达成协议空间里获得最大收益。
分配式谈判获得成功的注意事项：
控制要价
不透露重要的信息资料
尽可能多的了解对方的情况和意向
充分利用所了解的对方情况确定我们的第一次报价或要求
出价不要太过分
2、双赢谈判
双赢谈判又称“一体化”谈判，在谈判过程中，谈判各方通过采取合作的方式取得最大利益，并且在协议中将他们的利益结合在一起。
第五讲商务谈判过程
谈判一般分为5个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。
总的来说，商务谈判前的准备工作一般可分为四个阶段，即：商务谈判人员准备、商务谈信息准备、商务谈判方案的制定以及模拟谈判。
一、商务谈判人员准备
人作为谈判的行为主体，在谈判过程中起着决定性作用。因此，谈判人员的选择是谈判组织工作中最关键的一环。谈判班子的素质及其内部协作与分工的协调对于谈判的成功是
至关重要的。
1、谈判人员的素质要求
⑴知识素质——具备T型的知识结构，即横向具有广阔的知
识面，纵向具有较深的专业学问。
⑵心理素质——自信心、耐心
⑶身体素质
⑷仪态素质
⑸谈判技能素质——包括计划能力、语言驾驭能力、观察
能力、创造力、人际交往能力等方面。
5礼仪素质
2、谈判人员的配备
⑴配备原则
目标原则
互补性原则
3资金谈判是指资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。
4工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。
4、按照商务谈判的地区范围可分为：国内商务谈判谈判与国际商务谈判。
⑴国内商务谈判是指国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。
⑵国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。
相关产品情况等。
2、收集谈判资料的方式
⑴直接方法
——通过谈判前的非正式会晤或通过宴会、记者招待会等的直接交往，或者通过直接深入对方企业了解情况等方式收集相关信息。
⑵间接方法
通过有关单位和部门（如金融机构、大使馆、事务所、专业咨询公司等）收集资料
通过传媒、文献、报告、网络等收集资料
3、谈判资料的整理
——目的在于鉴定资料的真实性和可靠性，并依据有效资料制定谈判方案。
⑴对资料的评价
⑵对资料的筛选
⑶对资料的分类
⑷对资料的保存
三、制定商务谈判方案
1、谈判目标的确定
商务谈判目标是指导谈判的核心，谈判中的磋商和策略的选择都与目标有关。在制定谈判目标时，注意所制定的目标应具有一定弹性，要留有余地。
因此，在制定目标时不能只有唯一目标，而是应该制定各类目标，即：最优期望目标、可接受目标、最低限度目标。同时，一定要注意分清主要目标和次要目标，明确哪些是可以妥协而哪些是不可以妥协的。
翻译人员——负责准确地传递谈判双方的意见
记录人员——负责准确、完整、及时地记录谈判内容
⑷谈判人员的分工与合作
主谈与辅谈的分工与合作——确定好各种类型商务谈判中相应的主谈人
“台上”与“台下”的分工与合作——尤其是“台上”可根据性格的不同来分配具体的角色
扮演(领队、好人、坏人、强硬派、总结者)
二、商务谈判信息准备
BATNA是Best Alternative to Negotiated Agreement的缩写。是指谈判一方在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
2.保留价格
保留价格也称免谈价格，也就是底线，是指谈判一方可能接受的、并对自己有利的最低价格点。保留价格来源于BATNA，但两者通常是不一样的。
3.可达成协议的空间
可达成协议的空间是指可以令交易双方都满意地达成交易的空间或范围，由谈判各方的保留价格所决定的，存在于谈判各方保留价格限度相互重叠的区域内。
商务即一切有形与无形资产的交换或买卖事宜，是指经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的赢利性的经济活动。商务行为包括以下四种：
1.买卖商——直接媒介商品的交易活动。（批发、零售）
双赢谈判的特点是谈判双方的利益从根本上讲是没有冲突的，同意给谈判一方更多的好处，并不会给另外一方带来损失。
谈判的任务是更多地为自己和对方“创造”价值。
双赢谈判运用时的注意事项：
向对方提供关于我们情况的资料
尽可能多地了解对方的情况和意向
充分利用我们所了解的对方情况，寻找创造性选择方案，最大程度上满足双方利益。
按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。
按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈判。
按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代理地位的谈判和合作者地位的谈判。
四、两类典型的谈判类型
1、分配式谈判
分配式谈判又称“零和”谈判，在谈判过程中，谈判双方争论的是协议中的利益分配。
最典型的特点：关心价格的因素多于其他因素。买方的
1、收集哪些资料？
2、如何收集？
3、收集后做什么？
1、收集谈判资料的内容
⑴本企业的信息资料
包括本企业的产品及经营状况。
⑵谈判对方的信息资料
主要包括谈判对方企业的经营情况、企业形象、谈判人
员有关情况等。
⑶相关的环境信息资料
包括政治法律环境、社会文化环境、自然资源、基础设
施情况等。
⑷市场行情信息资料
包括市场供求状况、供求动态、主要竞争对手相关情况、
2.辅助商——直接为商品交易服务的活动。（运输、仓储）
3.第三商——间接为商品交易服务的活动。（金融、保险）
4.第四商——具有服务性质的活动。（咨询、广告、餐饮）
商务谈判的定义
商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的谈判，即是商务活动中买卖双方为解决争端、满足各自经济利益而进行的谈判活动。
商务谈判的特征
5、按照参加谈判的人员可分为：一对一谈判、小组谈判与大型谈判。
⑴一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。如采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。
⑵小组谈判是指每一方都是由两个或两个以上的人员参加协商的谈判形式。大多数正式谈判都为小组谈判。
⑶大型谈判是指国家级、省市级或重大项目的谈判。
4.谈判背景
谈判背景是指谈判所处的客观条件，包括环境背景、组织背景和人员背景。
商务谈判构成要素
第三讲商务谈判的原则与类型
一、商务谈判的六大基本原则
自愿原则——谈判各方具有独立的行为能力
平等原则——拥有同质否决权
互利原则——合作的利己主义
求同原则——努力寻求共同利益
合作原则——谈判双方是合作者，而非竞争者，更不是敌对者
商务谈判除了具有一般谈判的共性外还具有其特性，表现在：
1.以经济利益为目的。
2.讲求谈判的经济效益。
3.以价格作为谈判的核心。
商务谈判的基本要素
1.谈判目标
商务谈判的直接目标就是最终达成协议。
2.谈判当事人
谈判当事人是指参与谈判的、代表各自利益的各方人员。
3.谈判议题
谈判议题是指谈判要商议的具体问题，包括谈判的起因、内容与目的。
2、谈判战略与谈判风格的选择
根据制定的谈判目标对关系和实质结果的侧重程度来选择相应的谈判战略，即：回避、竞争、和解、折衷和合作。其中，竞争、合作及和解是常用战略。
谈判风格是指谈判者个人在谈判中所体现出的不同的行为方式。“鹰式”和“鸽式”是最明显的两类谈判风格。
3、谈判方案的编制
一个详细、周密的谈判方案，应该包括以下内容：