纺织企业销售渠道管理制度
一、营销渠道管理的制度
▲总则
第一条目的
为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。
第二条适用范围
本规定的主要对象为销售渠道的中间环节。
▲代理商
第三条企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。
产品销售后，本公司按照乐售额的一定比例付给其佣金作为报酬。
第四条企业代理商与本公司是委托销售业务，他负责推销产品，履约销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。
第五条本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同地区推销商品，本公司亦可同时参与某些地区的直销活动。
第六条销售处理商是一种独立的中间商，受托负责代销本公司的全部产品，不受地区限制，并拥有一定的售价决定权。
第七条销售代理商是本公司的全权独家代理商，本公司在同一时期只能委托一家销售代理商，且本身也不能再进行直销活动。
第八条销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。
第九条寄售商委托进行现货的代销业务。
根据协议，本公司寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金及有关费用后再交付本公司。
第十条寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。
第十一条经纪商即无商品所有权发，又无现货，只为买卖双方提供有关价格、产品及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起媒介作用。
第十二条经纪商与本公司不签订合同，不承担义务，与本公司无固定的联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取一部分佣金，但其比例一般较低。
▲直销商店
第十三条直销商品需划出a、b、c、d四个等级，要求每户一卡。
第十四条直销商店业务拜访次数规定为：a、b级店面每月不得少于5次；
c、d级店面每月不得少于2次。
第十五条所有直销商品必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第十六条直销商品根据营业额可采用给扣制。
第十七条商店货物摆放位置必于处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。
第十八条要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司求传达至客户，如对方库存过大时需协商，请示主管调回公司仓库。
第十九条商品在销售、运输及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第二十条客户提出的任何意见或建议，业务人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3内答复客户。
第二十一条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、电话、爱好、生日及个别家属情况。
第二十二条每适元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱寄贺卡给客户。
▲经销商
第二十三条经销业务必须由公司经理经营，或由经理指派的业务代表经营发，公司内人员具体负责办理业务。
第二十四条经销业务一律实行合同制，合同文本各分公司要求统一。
第二十五条经销商可功分为a、b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美元以上）;b为小型经销商（年营业额在20万美元以下、10万美元以上）；10万美元以下视为批发商，不签合同。
第二十六条 a级经销商的经营分为淡、旺季。
旺季时由于对方需求量大，资金占用量大，必须按合同要求货到付款，否则不予供货；淡季时考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如，1日发货，在31
日收回；8日发货，在31日收回；25日发货，在31日收回）。
第二十七条 b级经销商的经营不论谈、旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。
第二十八条经销商在经销过程中产生的破损、变质、超过何质期的产品，本公司一律不予承担，但如有产品质量问题，本公司将予以解决。
第二十九条每年需对各级销商制定销售指标，按指标完成情况予以奖励。
批发商销售额在20万美元以下由分公司奖励，20万美元以上由行销部奖励。
金额视同分公司费用。
经销倍未附合同正本，一律不享受本条款，奖励在结算后第60天，由行销部统一核对无误后发放。
第三十条几个经销商联合进货则全部不奖励。
第三十一条每年销售指标须按照上年完成情况，在原有上递增一定的百分点。
第三十二条公司需协助辅助经销商开拓市场、规划市场、提供主好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。
第三十三条经销商不得跨区销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。
若违犯，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资料，第三资助没收销售奖。
第三十四条严禁经销商销售假货，一经发现，立即终止业务往来，并追究其责任。
第三十五条在开拓经销市场时，由分公司派出遣队与经销商共同打理销售点找不到，交经销商经营。
同时也可由行销部派先遣队，费用由行销部和分公司分别承担，完成市开拓后再交由经销商经营。
二、经销商管理制度
▲总则
第一条为贯彻XX年营销策略，使本公司产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证本公司产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。
第二条客户的界定
从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。
第三条经销商管理的原则。
（1）详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。
（2）主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。
（3）动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。
▲经销商管理办法
第四条实现XX年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。
第五条经销商选择
主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。
各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。
着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。
第六条各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下：
（1）经销商资料及其他基本资料；
①经销商资料：经销商类别、名称、地址、联系电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。
②其他基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各顶证书等。
（2）经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。
（3）业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其他竞争对手的关系，与公司的业务关系及合作态度等。
（4）公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适用的激励方式的激励程度等。
第七条经销商访问
以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访做好记录，访问应以合理的频度定期进行。
第八条销售状况管理
各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。
第九条总部管理及评估
经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。
第十条推进目标
（1）通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营本公司产品的信心和决心。
（2）通过市场管理办法配合XX年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。
第十一条业务区域管理条件
作为本公司产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。
（1）业务区域管理条例
·区域内零售价不低于产品零售指导价。
·区域内经销商没有跨区域销售者。
·公众媒体中发未发现区域内产品售价不低于零售指导价。
·及时发现和反映其他地区以低价冲击本地市场并能提供确凿依据。
·根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。
·促销管理符合规范，用户档案真实、及时。
·现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单齐全到位。
·促销活动组织有力。
·对市场层管理提出建设性意见，并组织实施。
（2）市场管理金奖、银奖评定
金奖：条例中1-4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5-9条中有三条以上执行较好者。
银奖：条例中1—4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5-条中有二条以上执行较好者；
奖励及发放，金奖：A类业务区域×万元，B类业务区域×万元，C类业务区域×万元，D类业务区域×万元。
银奖：A类业务区域×万元，B类业务区域×万元，C类业务区域×万元，D类业务区域×万元。
其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其他人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。
（3）市场管理黄牌、红牌评定：
黄牌、业务区域管理条例1-4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5-9条中有二条以下操作不力者；
红牌：业务区域管理条例1-4条中有三条以上违反且程度严重；5-9条中有二条以上操作不力者，有连续两次黄牌者。
黄牌、红牌处罚：扣除本季度市场管理奖。
黄牌者，总部通报批准并责其改正、处理。
红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%-30%直到调离、降级等处罚。
第十二条经销商市场管理评估表
作为公司对经销市场管理的评估和处理意见。
第十三条经销网络建设
根据市场结构，制定合理的年度、月度网络开发计划，目标责任两人。
网络开发完成率纳入区域业务人员工资考核体系，占工资总额的____%，月完成率低于____%的否决该项工资，超额完成任务，按实际完成率计薪，连续3个月不能完成网络开发计划的能完成网络开发计划的分公司经理就地免职。
三、经销商年度奖励办法
第一条奖励期间
自XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。
第二条奖励对象
凡从本公司进行（电子及电化制品）的立约经营商。
第三条奖励种类
（1）电子制品：电视机、音响、录音机、收音机、汽车音响等制品。
（2）电气制品：电冰箱、洗衣机、电风扇、吸尘器、烤面面包机、电锅、果汁机等制品（冷气机奖励办法另计）。
第四条奖励计算标准
（1）根据前列电子及电化制品和种类，以各制品批发价总金额（不包括保证金）综合计算的。
（2）特价销售制品，不适用本办法。
第五条奖励项目
（1）年度进货完成奖励：
①奖励期间：XXXX年X月X日起XXXX年X月X日止。
②奖励规定：如下表
③发放日期：XXXX年X月X日。
（2）进货促销奖励
①奖励日期：XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止。
②奖励办法：如下页表
③若为新开发经销商一律以A级奖励率xo乘以全年度进货金额计算。
④各级奖励率：暂不公布
⑤发放日期：XXXX年X月X日。
（3）专售奖励
①凡向本公司进货全部制品，且不经销人他厂牌制品者给予各商品批发价进货总金额1%的奖励，但本公司无生产的制品不在此限。
②非专售者，给予进货金额 0.5%的奖励。
③发放日期：XXXX年X月X日
（4）月份增长奖励
①本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加10%以上者，给予
0.7 %的奖励金。
②本年当月进货金额较去年当月进货金额，其成长率增加15%以上者，给予
0.8%的奖励金。
增长率计算公式：增长率=（XXXX年当月进货金额-上年当月进货金额）/XXXX年当月进货金额。
③新经销商（无去年当月进货金额）按每月进货金额给予0.5%的奖励金。
④但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者，不予奖励。
（5）资金的发放
①各商店应得奖金由本公司根据上列公式计算。
②奖金分二期发放：
第一期XXXX年X月X日；
第二期XXXX年X月X日。
（6）XXXX招牌电费补助
①招牌0.3平方米，每月补助电费400元。
②招牌0.25平方米，每月补助电费200元。
③招牌0.2平方米，每月补助电费150元。
④上电费补助是根据XXX招聘日光，一个月内每晚耗电5小时而计算。
⑤补助款每三个月发放一次，应凭收据扣除货款，若发现招牌广告灯每晚未点足5小时以上者，将不补助以上电费。
⑥电费补助发放日期：
·第一期XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止，于X月X日发放。
·第二期XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止，于X月X日发放。
·第三期XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止，于X年X月X日发放。
·第四期XXXX年X月X日至XXXX年X月X日止，于X月X日发放。
（7）付款奖励
①付款日期：每月月底结清当月份全部货款，于当月的7天前付款者，
②奖励率：票期及奖励，凡超过46天以上者，则每天以0.04%计算。
减发年度奖金。
③奖金的发放：于当月货款内扣除。
（8）不动产抵押奖励
①奖励对象：凡可向本公司提供不动产担保的商店。
②奖励方式：
·每年最高可得担保额3%的奖金。
·月份平均进货金额不得低于保额的1/3，如低于此标准者，则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准。
·发放日期：XXXX年X月X日。
（9）同类价保证金（不二价实施办法另定）
①凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格，其保证金列为同类价保证金。
②发放日期：分二期。
第一期：XXXX年X月X日
第二期：XXXX年X月X日。
（10）其他季节性奖励另行公布。
第六条附则
（1）本奖励办法内奖金的发放凭统一发票或合法收据领取。
（2）本奖励办法的特级，是交通不便，人口在5万人以下的区域。
（3）本奖励办法的进货，是指向本公司进货（电子及电化气制品），依批发价金额（不包括保证金）为计算标准。
四、代理商管理制度
第一条总则
（1）代理期限为一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商。
（2）本制作规定公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展。
（3）代理商经公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格按照协议的规定和公布市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境国调等相关的业务运作及业务处理。
（4）公司确定的代理商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为。
（5）各代理商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理。
（6）代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。
第二条代理要求
（1）具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印机件，经审合格签订代理协议后即成为公司合法代理商。
（2）应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所、良好的资信能力和商业信誉。
（3）各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理。
（4）愿意专心经营公司产品，并对产品、对市场充满信心。
（5）能够诚实经营并接受公司的经营指导，保持与战略决策的一致性。
（6）全面赞同公司各项制度，并能积极参加公司为各代理商所举办的各种活动。
（7）必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将产品市场拓展开。
第三条提交资料
（1）企业法人的简历。
（2）企业经营业绩。
（3）企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。
（4）本地批发、零售网络情况。
（5）产品区域市场推广计划。
（6）接到货的后能在20天内达到布货率35%的能力。
第四条代理程序
第五条
（1
（2
（3
（4
（5
（6
（7
第六条日常工作
（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；
（2）代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持；
（3）使用公司商誉开展广告宣传、市场推广活动。
（4）维护公司及其产品在代理区域内的良好形象；
（5）接受公司经营计划的指导；
（6）配务必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训。
（7）全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作。
第六条日常工作
（1）须提前10个工作日向公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应；
（2）代理商每月须做出书面的市场拓展计划并报公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持；
（3）每月25日前向公司提交当月的工作报告（市场总结）；
（4）以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交公司市场部；
（5）每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对公司的工作建设书；
（6）代理商须按公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保产品在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标。
（7）季报：各代理商均需在每报度第一个5日之前将上季度销售报表报至公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场开拓及经营中的各项问题；
（8）年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。
第七条价格、串货
（1）按统一的价格向代理商供货；
（2）代理商须参照规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售，不得随意调价扰乱市场价格秩序；
（3）代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%。
（4）代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经书面认可在春他区域内从事各种形式的销售活动；
（5）严禁各代理商以任何手段进行倒货、串货销售及一切变相扰乱市场销售的行为；
（6）发串货与被串货双方协商解决串货行为，不提出异议，可不追究；
（7）如代理商有恶意串货行为，公司视情节轻重有权取消代理商的借资格。
第八条保密
（1）公司实行“同业禁止”的原则，未经同意，代理商不得多头代理销售与公司相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密。
（2）无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露本公司的任何商业秘密，一经发现将严肃处理，造成损失的，将依法追究其法律责任。
第九条销售管理
（1）本公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商宣传资料、信息、政策以及推广方案与制度等方面的支持。
（2）充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，将在该区域内发展第二家代理商的权利；
·年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的；
·代理商经管理不善，市场工作无法正常开展的；
·国家政策变化等不可抗力发生时；
·遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的；
·其他严重损害本公司形象与产品形象的行为发生时。
（3）代理商须保证完成约定的销售目标额，有约定段内代理商未能达到约定目标且差距大时，有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。
（4）代理商需于每季度末通报销量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交一年度销售计划目标书。
（5）对于没有设立代理商的地区，其他他代理商应与本公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区没有代理商后应停止向该地区供货或通知相应渠道转给合法代理商。
（6）各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。
公司又将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。
·达成年度销售目标，且无任何违反管理办法的行为发生，按要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。
·达成年度业务目标，无任何违反管理的行为发生，但市场信息反馈工作一般，将重新评估合作资格。
·未达成年度业务目标、违反管理办法或不反馈市场信息的代理商，将考虑取消代理资格。
（7）代理商应积极宣传本公司的企业形象，及时向客户介绍产品及新推出的其他产品，把本公司及系列产品迅速推向市场。
（8）各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货、加强沟通，维护销售网络。
（9）市场动作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做发记录，并报公司相关部门妥善处理。
第十条交易与结算
（1）代理保证金
各级代理商均需按规定交付一定的代理保证金，并在代理协签订时交至本公司，此保证金是人理商品的资信保证，不用作货款结算，代理关系终止时，将代理保证金退还原代理商。
(2)交货
公司会依据代理商提出的书面订货申请或与签订的供货协议进行供货，由公司负责办理好发货就运输的相关事宜。
（3）价格
代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。
（4）贷款
货款原则上通过银行转长支付，货款的缴付以财务部收到为期限，财务部书面通知市场部，市场部才能发货。
（5）退货
如货物确因本公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，公司负责退或调换。
第十一条考评与辅导
（1）将根据实际情况不定期对各代理商品经营状况进行考评，进行到底内容包括：
·业绩情况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望；
·产品售后服务及客户投诉情况；
·网络覆盖、促销宣传、库存管理；
·本地区竞争对手动态分析；
·制定政策的执行结果；
·每半年或一年进行一次代理商资格的考证，合格者连任，不合格者撤消。
（2）对代理商的辅导办法如下：
·制定代理商管理制度；
·有偿代培代理商的业务员；
·定期（每年两次）提供无偿经营管理培训；
·提供产品每列宣传品等资料；
·提供各项规章制度、市场运作方案等方面的支持；
·针对业绩较差地区的代理产，可做“专案研究”，找出病因，对下症下药；
·协助各代理商拟定针对区域市场的的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等；
·接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；
·各级主管定期视察各代理产区域市场经营情况。
第十二条违规处罚。
