客户开发指引
第一部分：开始与客户的联系
简介
“你的生意就是服务客户。成功唯一的方法就是发现潜在客户。。。接着通过与你一道工作挖掘利润。。。”
客户、资产、服务。。。这些是FC三个关键的要素。在合适的时间努力与客户接触、接受资产和提供服务，是长期成功的保证。
显然，在建立生意时取得客户是第一步。没有顾客，你收集不到资产也提供不了服务。使投资者确信与你这个投资顾问工作是第一要务。
本章描述成功的FC如何确认潜在客户，确立初始契约，并建立工作平台。虽然技术各样，在战略目标上成功的FC同意，面对面的交谈是建立初始关系的最有力的工具。所以，有经验的FC把“约会”作为优先工作----不管他们怎样与潜在客户订立第一份合同。
本章构成
1.客户开发过程中的步骤
2.课程指引-----不同活动的设置帮助你计划和发展技巧从而梦想成真
客户关系开发过程
发展客户关系需要一个过程，不是一就而蹴。从鉴别客户开始、接触、使他们相信从而开户，引入资金。它是从你鉴别客户并执行战略帮助顾客取得收益为止的连续过程。
这个过程由以下不同活动组成：
1.鉴别潜在客户群
2.接触
3.定位
4.量衣订做服务
5.发展关系
6.规划、挖掘潜在需求
7.开户引入资金
8.提供切身服务和理财顾问承诺
最后，你提供的个人天赋、经验和专业水平是独特的。就象顾客，没有两个FC是一样的。开始与发展客户关系是一门艺术。
发展客户关系也包括某些科学-----保留不变的原则。包括需要倾听并对客户和你分享的消息有恰当地反应。倾听的能力是区别失败的FC与成功的FC的最关键的技能之一。以下将详细讨论这些活动。
鉴别潜在客户
你的潜在客户是具有希望从个人化、系统化理财需求中获利的强烈需求的客户。
你需要回答的问题是
1.目标客户的特征如何
2.最有效的接触方式是什么
市场细分
首先在你的社区做市场细分。鉴别和锁定目标市场有利于：
1.与你教育背景、兴趣和其他特征相匹配的客户群会提高你的成功率
2.为制定理财战略从而渗透市场提供机会。总的来讲，你做你所长的理财方式。
3.扩展相关服务机会
以下一些方法仅作参考。最好的方法就是你产出最大的方法。
1.基于需求的划分
----收入
----成长性
----房产计划
----保险方案
----全面的理财计划
注：不管你首先需满足顾客什么，最终的目标是提供完整的计划理财服务
2.据年龄、性别、职别划分
----年轻人的职业
-----老年人的职业
-----企业家/商人
-----医生
-----律师
-----家庭妇女
3.区位划分
----邻居
----商业楼
----退休区
4.基于关系的划分
----校友
----生意往来
----慈善机构
----文化团体
----专业团体
----贸易团体
----俱乐部
你“本来”的市场
指的是你有特殊关系的市场。比如与你兴趣爱好相联系的紧密区域，包括：
1.以前职业：如果你以前是房地产商、商业总管、企业家、军官，你就可以考虑这些相关
群体市场
2.体育运动关系：有专长的运动项目吗？这也可以帮助你认识别人
3.教育背景：比如校友关系
4.家庭背景：通过你的朋友、父母、亲系关系接近细分市场
努力去在你的目标市场中发现：
1.他们的抱负是什么？
2.面对的什么挑战？
3.他们喜欢哪种社交和娱乐活动？
4.他们喜欢如何、什么时候去做生意？
通过这些问题，你就能建立有效的方式去与他们联系。
你个人的性格是你竞争环境的一部分。它会帮助你接近市场并发展关系。
你提供的意见和服务的质量是你开始发展关系的关键。只有区别不同财务需求和提供出色服务才能长期成功。
建立目标客户名单
以下的信息会有帮助：
1.年报
2.校长
3.银行/医院/私人学校
4.商业联宜会
5.社区电话指南
6.俱乐部
7.慈善事业志愿者
8.行业出版社
9.本地报纸
10.大型组织官员
11.政治组织
12.贸易协会
13.租赁名单
14.社会、服务、宗教组织
15.小商人
努力使你的搜索区域变得比你的目标市场来的大。因为竞争对手也这样做。
与潜在客户的初次接触
第一印象
对于FC，第一印象很关键。你也许没有第二次机会。不管你是与顾客见面、电话或信件联系，你的目标就是使客户信任你。你做、说、写的每件事都在传递专业与标准。
以下一些建议可能有帮助：
电话联系
1.电话中，为了有效果，你需要确信你的声音是温暖而专业的。
站直、深呼吸、微笑并且应用你使用面对面时候的姿态，你就会在你声音中制造坚定的效果。
2.跟上你顾客的语述，用闲聊的语调帮助确立关系
个人面谈
面谈提供了展示你专业水准并建立关系的有效平台。为什么？专家确信90%的沟通是通过非语言----包括眼神、姿势等等。
以下商场礼仪可能有效：
1.穿着得体
2.语流中速，眼神交流
3.准备着给顾客提供简明的增值服务
4.提出问题，倾听
通信
通信方式能描述出一个强有力的印象，不过要注意：
1.须简洁
2.可接受的措辞，注意语法
3.确信你的信件无违法要求
服务定位
定位是交流你的服务价值的过程。一些例子可能帮助你认识潜在的客户：
1.积极参与组织社区的活动
2.主持研究会议等，介绍你的理财方式
3.传递精确的、可记性的、持续的信息，注意你的差异化
你的市场推介
你的市场推介会帮助定位你和你服务，以下是市场推介的一些准则：
1.简明。用一到五句话就可概括你的中心意思
2.具体。
3.肯定
4.清晰
筛选
筛选是选定那些有财务资源并需要生意服务的顾客的过程。
通常筛选在FC与顾客接触阶段就有，不过，有时这个筛选在初次接触时是不合适的。筛选的目的是决定客户是否有生意交往的可能性。
1.不合格-----没必要继续接触
2.需要更多信息以供参考
3.合格---值得花费时间
如果一个客户合格时，你需要什么信息以做决定？
成功的FC所需的以判断一个客户是否合格的信息如下：
1.是否与美林有交易往来
2.投资经验
3.财务需求
4.投资所需资金的充足度
5.在客户关系中的诚意
建立关系
在你建立好印象并筛选出客户后，你就需要发展与客户的关系。
首要和可能最好的工具是积极的倾听。通过积极倾听而取得成功：
1.提问题
2.有礼貌的听
3.通过眼神交流，姿势（如前倾）和动作（如点头）以表示你很注意
4.附和客户所说的以确信你明白
5.把你所说的与客户所说的联系起来
6.跟上你客户的语速
7.不要打断
第二个好办法是与客户分享
分享就是另一种倾听。它是一种与客户交流信息的方式。它包括交流与你客户相同的经验或事情上。
通过分享建立关系：
1.在你与客户分享你相同经验之前，先等客户表达完
2.建立在客户的思想上
规划
询问正确的问题，倾听且反应得体。多听少说，规划是收集潜在客户的需求的过程。规划的目标是收集准确的，完整的财务信息以支持财务计划和投资建议。
开户和收集资金
开户是与客户联系的第一次“握手”。为了帮助合格的客户与你一道工作，你需要：
1.帮助客户移出舒适区
人性倾向于抵抗变化，即使变得更好。如果他们面临以下问题，他们就会更喜欢移出舒适区并急需改变：
1）呆在舒适区意味着不可接受的风险
2）离开舒适区将带来丰厚的回报
你能帮助合格的客户离开舒适区，通过：
1）帮助他们鉴别当前理财方法的风险
---提问以鉴别目标（你想取得什么业绩？什么时候？）
---提供为取得目标的成本的实在的评价
2）展示开立帐户、引入资金如何能帮助客户规避风险和取得成绩
以上的行动能帮助你让客户移出目前的舒适区而与你联系。避免贬低客户现在的顾问和提供的服务。你的最有力的工具是好的问题。提问，保持沉默，和倾听。
提供个人服务
消费者更愿意为高级服务付费。
如何提供高级服务呢？以下是一些行动的描述：
1.倾听
2.把顾客的利益放在首位
3.与顾客的其他专业顾问----会计师，律师等协调好
4.确定每个顾客有一全面的、书面的财务计划
5.制定一个行动战略以执行这项计划
6.与客户保持经常的个人联系，如：
1）在你开户后，给收到说明的客户打电话。对说明提供解释并回答任何问题。
2）制定顾客联系系统以至少每一季度与客户电话联系，询问事情进展如何，客户有何问题或是否有对财务计划造成影响的变化。
3）每年至少与客户面谈一次，对客户的形势作一评价，评估目标进展程度并确定新的
行动安排。
美林的财务服务中心是帮助你建立高水准个人的，专业的客户服务水准的有力工具。它会帮助FC了解所有不同层次的客户，发展关系，并提供全方位的财务服务。
客户开发方法
成功的FC使用不同的方法接触客户，包括：
1.网络---通过社交活动，慈善活动，专业活动和其他活动。
2.研讨会
3.电话“陌生拜访”
4.转介绍---从已有的客户名单中取得潜在客户的名单
这些方法随以下方式的不同而不同：
1.持续时间---你将与客户联系的时间
2.接触的亲密程度---客户对你的乐观感觉
3.“见面”时间---成功的FC发现如果他们能出现在客户面前，他们就更容易开立帐户。
研讨会和网络提供了个人初次接触的优势。
这些方法也有共同点。不管你如何做初次接触，你必须：
1.作出良好的第一印象
2.表现专业
3.建立关系和信任
4.鉴别客户的需求、资源和愿意接受顾问服务的意愿
5.帮助客户拟定与你工作的益处----和不与你工作的缺陷
不管你如何与合格的客户做初次接触，你的目标应该是取得面对面交谈的机会。见面提供了制造良好印象，建立关系，并对客户有更多了解的好机会。
四种开发客户的方法将在以下章节讨论。你的个人能力，偏好和目标市场的社会习惯，与你的经理的推荐将决定你将使用何种方法或组合去与客户建立关系。
第二部分：关系网络
简介
“关系网帮助我延长了触角并介绍给我更多的生意。我能更有效的使用时间而且更成功了。”
“看看在你的社区。你喜欢与谁做生意，你最愿意做什么？我寻找那些主要影响我盈利的客户。举个例子，在一个社区，我有四分之三的总裁做我客户。当他们私人俱乐部的管理帐户有需要理财时，他们推荐了我。我开了一个160万美元的客户帐户。”
关系网是你开展与定位好的客户组织专业接触的一个过程。这些组织也许专业，如会计师和律师。或者他们也许是社会或服务导向的，比如医院，文化组织和慈善机构。服务导向的网络，再加上你的生意机会的拓展，提供给你一个向社区做贡献的机会并且你会赢得仔细、高素质的个人印象。
第二部分集中讲通过社会和服务导向的关系网，第五部分，转介绍，描述与其他职业人的关系网。
关系网能变成一个有价值的信息源、新观点和合格客户的发源地。对于个人，关系网能产
生永恒的友谊。不管市场条件如何，关系网对于取得介绍人并建立客户关系是有用的。
不过，关系网有其局限性，它要求不管生意结果如何，FC都要竭力为人们服务。FC认为关系网是他们准客户战略的一部分。关系网是得到承诺的长期过程。
以下问题将帮助你使用社会和服务导向关系网的潜力：
1.你和你想做生意的处于影响力中心的客户的组织熟悉吗？
2.你在收获之前对帮助组织感兴趣吗？
3.不管生意结果如何，你对继续加入其中的组织感兴趣吗？
如果是，关系网对你的客户开发战略是有效的。
关系网的目标
发展关系网时，你的生意目标是：
1.把你定位成诚实、可信、仔细和热情的社区员工
2.与合格的准客户开始生意关系，为此，你必须：
1）会见有影响力的人
2）规划一个实在的能帮助个人并对社区做贡献的利益点
3）建立私人友谊
4）使你的专业理念服务在社区闻名
5）开始生意联系
成功的关键
通过关系网的私人联系对于专业成长相当有益。当你参加你诚心履行的活动中，你会遇到新认识的人们并与他们和睦共处。在这过程中，你将会提高人际关系技巧，包括开始交谈的方式，问问题和有效的倾听。
下列途径能增加你潜在的关系网：
1.离开你的舒适区并加入新的团体
----把你自己放在与陌生人的环境中
----学会与每个人交谈
----对你工作富有热情
----专注于收集名片而不是发你自己的名片
2.始终给予在先
----问，“我能提供什么价值”？
3.沟通中表明你是谁和干什么
---制定简明的提纲，用一分钟或更少的时间说明你的市场开发简介
“当我进入社交，我考虑的是能为人们做什么（帮助某人儿子或女儿获得暑期工作等等）。我不谈投资。那自然会在后面开始。”
关系网机会
从朋友、家庭到不同行业、社会组织，你能发现多种关系网机会。抓住与你接近顾客的机会，他们也许能帮助你鉴别和与你要的潜在客户联系。
“反馈给社区是重要的，所以我做了很多本地慈善机构的工作帮助他们建立基金。我的工作甚至照片在几家当地报纸刊载。不仅我发现工作正在得到回报，而且它扩展了我的生意----这是一个双赢的格局。”
遵从的规则
你必须遵从以下规则，在你在做关系网活动时：
1.美林雇员不宜与第三方签协议提供或管理关系网服务
2.从事于非正式关系网的FC应避免会导致美林不良印象的情况。个人FC做的转介绍不
代表美林公司。
计划你的关系网活动
在此之前，先问自己：
1.我能给哪种顾客提供最优质的服务？
2.我最喜欢与谁一块工作？
3.在哪里找到他们？
4.我想服务的客户的非竞争专业顾问是谁？
这些问题有助于你鉴别关系网机会以取得成功。
一旦你看到机会，就开始行动。
结论
关系网是个人，社会和职业回报的源泉。忠诚和持之以恒是成功的关键。如果我们国家的志愿者协会能促进多种慈善团体、活动和事业，几乎所有FC都应发现适合他们偏好的关系网机会。
第三部分：研讨会
简介
“研讨会是展现你知识和开始建立联系的好手法。平均来讲，70%的我的参加者变成了我的客户，因为我在会后进行追踪并发展出高水平的信任。”
研讨会提供了一个讲台，这里有机会你与一群潜在客户分享信息。他们的参与表明他们对你的信息有兴趣。一个计划好的、信息交流活跃的研究会会帮助你体现美林的价值和资源以及你自己的专业能力、果敢和与在座投资者的相似性----并且，通过他们，扩大到社区。研讨会提供几个优点：
1.引导听众兴趣
2.研讨会能提供吸引客户长达三十分钟的注意力，相比较而言，其他形式的初次接触可能
只有三十秒
3.个人影响----提供了面对面交流的有力工具
4.信任度---展示你专业的形象并提供了与高素质投资者接近的机会
成功关键
1.鉴别出合适的目标听众。这些应该是你想做生意的，感觉谈得来的，并且喜欢得到帮助
的
2.把研讨会话题集中在你目标听众的兴趣上
3.选择一个对于目标听众方便的时间和地点
4.确信这个时间与其他事件不冲突。比如运动节、假日、主要电视转播等
5.通过陌生电话、邮件和报纸广告吸引参加者
6.注意安排细节如：
1）取得RVP/RM的开会许可
2）使用许可的广告和信函
3）标明时间和地点
4）选择合适的地点，如足够的空间和采光
5）路标
6）安全措施
7）座位
8）问候
9）收集名片
10）会后考虑给参加者提供约会的机会
7.研讨会后，与参加者接触
8.考虑与另一个美林的FC一起做研讨会。你的合作者能邀请一些潜在客户。这些客户应
能对美林提供的高质量的服务做证明。
9.实践。成功的FC持之以恒。
应遵守的规则
1.必须与公司的政策与标准相一致
2.不能贬低公司的同行和政府、管理层
3.重点放在教育听众，长期投资的价值和个人理财重要性上
4.由于听众背景的复杂性、差异性，推荐具体的股票和行业是禁止的，因为推荐必须与个
人的投资目标和风险承受能力相一致。具体的股票可以被用来说明目标，但必须注明本股票不构成一个推荐。
5.每次研讨会结束，必须背案并保留三年
6.开会之前，你必须取得RVP/RM的如下许可：
1）研讨会题目和预算
2）使用事先许可的讨论题材
3）以许可的方式做本地广告和信函
4）参加者的精确记录以作为报销的依据
制定有效的研讨会
如上所说，一个成功的一小时的研讨会是经过许多步骤的。这些步骤历时经常超过一周。细节的充分准备是你研讨会成功的前提，不过，你还需要好的内容和好的表达，包括：
1.信息资源
2.选题：包括合适的时期、需求、新事件对市场的影响、美林的产品及服务
3.计划框架（介绍、文体、结论）
4.有选择的细节（如选择客户需要的、感兴趣的细节）
5.组织细节：人们总记得你的第一点和最后一点。所以定位与你开始时最具印象的信息和
演讲的结论，听众更容易想起这些和积极采取行动。
6.设置时间限制：时间限制是重要的，若演讲太长，即使好信息也会变得苍白。在你的材
料上花30-45分钟。用15-30分钟准备问答。
促进参加
瞄准感兴趣的题目，并决定最合适的时间和地点主持你的研讨会。建议参加研讨会的目标听众包括：
1.普通投资大众（基础教育）
2.有特殊兴趣的目标群体（比如退休员工想的是要有稳定的收入，父母想的是孩子的教育
基金等）
3.本地商业群体（与人事经理联系提供免费的雇员理财研讨会）
4.已有的客户（邀请一些具影响力的客户）
5.社区组织
6.本地大学或技校的成人教育班
“在计划研讨会时，你必须灵活且具创新。我们本地的学校有一个成人教育班，我在教六节的投资课，这在许多社区学校是可能的。我和他们建立了很好的关系，他们也给我介绍了很多客户。我把活动扩展到许多团体午餐中。”
做演讲
对一个团体演讲是一门艺术，有一些基本的演讲行为因素会使你的听众对你的题目感兴趣并接受你：
1.脸部表情----放松，保持微笑。
2.眼神交流
3.姿势：站与肩宽，当然你也允许在需要强调一点或回答听众问题时走出讲台。
4.姿态---放松、开放的姿态。包括放松的伸展手臂，手掌向上，指向等等。
5.声音、语调。记住麦克风将帮助把你的声音以一种放松，交谈的方式进行。
6.呼吸---放松、深呼吸将使你的声音平静而有力度。
回答问题
回答问题会让听众对你更了解和展示你的专业能力和个人亲和力，一些小事会帮助你创造机会：
1.进入主题前描述你处理问题的方式。你和你的听众将更适应这种指导。
2.总的来说，在演讲后或每一节后给出提问时间
3.重复问题让每个听众都听到
4.回答简洁
5.回答前做短暂停顿
6.与提问题的听众保持眼神交流
7.对于无理的问题保持平静、有序和礼貌，简单回答并一带而过
8.如果你不知道问题的正确回答，必须诚实
在听众走之前，确信已取得每个人的名字和电话号码，并问他们下一个感兴趣的题目。“在研讨会上，你做的是演讲。预期的目标是在这之后让另一个讲话，在演讲期间和之后，引出问题和提供回答的时间是一个好办法。在让听众走之前，确信你拿到每个的姓名和电话，并询问他们是否想更进一步的探讨和在什么题目…”
演讲结束
1.做一结论并重点强调你希望听众记的信息
2.让听众觉得提供服务是他们必须的
3.提供听众填写表格
4.提供听众联系方式，让你能随时提供服务
5.建立美林公司提供的服务是必须的，并且让听众感觉公司帮助的必要性
延续
好的研讨会会引起听众的兴趣并信任你，与你做生意。但是，你若没有立即行动，顾客的这种愿望将会消失，所以，在演讲结束后：
1.在48小时内打电话约顾客，感谢他们的参加，问他们有何问题，通过接触筛选客户
2.在演讲后，安排面对面的会谈
3.与发过邮件的人联系，邀请他们参加下一期研讨会
4.做一个演讲活动总结给美林客户服务中心
实践点滴
1.在镜前练习脸部表情、姿势、姿态
2.录入你的演讲，注意发音，请教教练
3.在观众的角度上评价你自己：你愿意听你自己半小时或45分钟吗？如果不，纠正问题。结论
研讨会的好处：
1.对感兴趣的客户展现你和美林公司
2.甄别兴趣和目标需求
3.引发基于演讲题目而展开的业务
4.建立合格客户的基础，并增强已有客户的联系
据此，FC应认真考虑客户战略中研讨会的作用。
第四部分：陌生电话
简介
“作为FC，我发现陌生电话很有效。在我做FG的头两年，我从陌生电话发展出90%的业务。我的第一年，我开了250个的帐户。其中50%是我通过第二或第三次陌生电话获得的。”
陌生电话是开始与潜在客户自发联系的过程。通常，这种接触过程是在电话上。在另一种陌生拜访接触中，FC在做生意中与潜在客户个人接触。
许多FC认为电话陌访是开始客户开发和开立帐户的最快方法之一。总之，一个电话在几乎任何地方都是最快的方法。
除了陌访的诱人特征，你应该记住联邦法律。在做陌访时，记住你的目标市场、个人专长和你主管为你推荐的战略。
陌生电话目标
为了开始与你的合格客户联系，你的挑战是：
-----我怎么能把短时间的电话交谈变成长期生意的开始
成功关键
成功的陌拜需要思维的原则和好的沟通技巧。以下是成功陌拜的指引：
1.记住陌拜只是确立关系的第一步。而下一步是基于你的战略和顾客的兴趣偏好、需求做
决定。下一步你将考虑：
1）在晚些时候与顾客电话联系你能提供的更多财务需求服务
例子：“史密斯先生，我明白与您这么长时间的电话交谈不很适宜。关于您关心的您学校的理财目标，我愿意与您分享我认为有用的一些意见。您认为什么时候再打电话比较合适？”
2）安排面对面的交谈
例子：“李先生，您已经讲过您不能确定您的资产以何种方式投资才能达到。您也说关心可能投资的风险。我相信能帮助您的最好办法是坐下来谈谈您关心的和您现在该如何投资。我在星期三和星期四下午有空。您认为哪个时间对您合适？”
成功的FC认为约到客户是陌拜的最主要成果。
2.记下瞬间的需求
3.记得你只有几秒钟能引起客户的注意并有兴趣与你谈下去，记住客户接电话时，他们：
1）正在忙着做某事
2）不知道你是谁
3）犹豫是否与你分享个人信息
4）不知道为什么他们想与你交谈
你的挑战是对客户未说明的问题尽快和尽可能有效的反应。
4.考虑什么因素能吸引注意
5.简短地在电话里让你所谈的内容能深入下去
6.持之以恒
这意味着你所需要有许多名单和电话号码。
7.保持积极的态度----体现在你的声音中
8.计划你的行动，包括打电话、接触、约会、和开立帐户
9.学会如何重复成功
10.做大量的拜访
陌生电话的合法性（略）
发展有效的拜访
通过电话，顾客只知道你说什么，怎么说及你怎么反应，并以此来判断你和你公司。因此，你必须对这三方面有足够的注意。
以下是你如何构建一个陌生电话。
1.声明你和你的公司
2.使用合适的问题，注意点来吸引顾客
3.连续问一些问题，倾听并适当反应
例子：“鲍勃，我们谈这么久，听起来您想达到多个理财目的….象子女大学基金、退休储蓄、和保证您家庭收入不受损失。我说的对吗？对于您这些需求，您的资产明智的投资就加倍重要了。对于您这么重要的目标而制定一个理财引导您觉得如何？”
4.决定顾客是否合格：包括交易情况，理财需求，投资的资金充足度，介入客户联系的意
愿等
5.必要时做拒绝话述处理，如：
1）“我已经开了一个帐户”
----“很高兴能和有经验的投资者交谈。您在过去做过哪几种投资？”
-----“很高兴听到您是一个投资者，您是怎样理财以达到您的目的的？”
------“请教您几个问题：如果我能想出一个点子帮助您，我能打电话告诉您吗？”
------“太好了！您怎样评价新的投资机会的？”
关键不是知道或肯定其他经纪人，而是把谈话焦点集中在顾客的需求、做决定的过程中。2）“没时间”
------“您认为什么时间比较合适？”
-------“明天3点钟好还是星期四早上10点好？”
--------“我最主要的工作就是节约您的时间。您在做投资上花了多少时间？”
3）“没钱”
-----“是因为您的基金满仓了吗？”
------“您的资金被套牢在哪几种投资上了？”
4)“市场价位太高（太低）”
------“为什么您这样认为？”
-------“在当前市场条件下，您的投资组合集中于哪些变化？”
5）“我不感兴趣”
-------“为什么不？”
-------“您感兴趣的是哪几种投资？”
-------“您怎样做投资决定的？”
6）“寄给我一些资料吧”
--------“我很高兴寄给您一些资料。让我们谈谈您的现状以便我选择您最合适的资料给您？”
6.取得进行下一步的承诺
7.合适的时候要求转介绍
结束陌生电话
电话交谈中，你将会鉴别下一步的潜在客户。这些将成为你是否结束电话的依据。
下列一些情况可能有助于你发现机会：
1.顾客不满意现在的经纪人
2.顾客询问他们手中持有股票的信息
3.他们不熟悉公司的特殊服务，如财务规划等
4.他们拥有证券但不知任何证券投资组合
例：“客户先生，听起来我能在制定证券投资组合上帮您一些忙。最好是我们能坐下来看看您现在买的证券并制定一个行动计划。您看哪一个时间更好？---下午或早上早餐时间？”要求介绍
在陌生电话中要求转介绍似乎没成果。不过，许多FC发现即使是第一次与顾客接触也能提供取得转介绍的机会。
以下是在陌生电话中要求转介绍的一些指引：
1.不成功的陌生电话后经常要求介绍。反正不成功，您也不会失去什么
2.成功的陌生电话后要求介绍。客户这时一般比较合作。
例：“琼斯先生，在您挂电话前，你能建议其他两个朋友也从这项我提供的投资服务中受益吗？”
“我期待下周与您见面。顺便问一下，您知道还有其他人对这项计划感兴趣吗？”
3.为你客户的介绍真心感谢
4.提醒你的名字和你的公司
计划你的陌生电话行动
计划你的陌生电话行为帮助确认你的优势以达到目标----包括鉴别客户、开新的帐户和自己定位提供的全面服务。整体计划包括：
1.制定每天/每周的打电话数，与合格的客户联系、约谈、开户
2.鉴别时间段，在客户闲时与之联系
3.建立值得追踪的客户联系清单
4.记录下每天的进度，包括电话数、完成度、合格顾客及下一步计划、新开户
随时注意数字不是全部，在数字背后你需要探究原因：
1.你拜访足够的客户来有效鉴别合格的客户吗？
2.你正在与清单上所列的个人联系吗？为什么不？怎样增强联系？
3.你能以交流的方式开始接触吗？为什么不？怎样更有效？
4.你能收集到相关信息以决定是否继续与客户联系？将怎样增加信息？问问题，然后----
安静地倾听！
“每个新的拜访都是挑战…不要接受平淡的“是或不”的回答。找寻机会发现顾客是否对某事感兴趣。也许这一次时机不对，而你可以在另一个时间在拜访。”
实践点滴
象任何一种技能----从打篮球到高尔夫---陌生电话将通过每次练习而完善。
1.与你的教练对练而使技能不断提高
2.录下你的表演角色并倾听，看看你的长处和弱点。不断调整你自己和你的服务以增强效
果。
结论
有好的方法，正确的目标市场，正确的时机，你就能把陌生拜访变成顾客战略中富有成果的一部分。对分析结果做必要的调整并持之以恒是通向成功陌拜的路径。
第五部分：转介绍
简介
“通过客户被介绍给你的客户是很愿意听你的意见的。他们也愿意回答问题，比如他们的财务目标、他们想赚多少钱，和他们的投资是什么。我开了几乎100%被介绍的客户。”
通过介绍开发客户是通过已有客户和介绍人（如律师、会计师等）从而鉴别潜在客户的过程。由于你常与朋友、亲戚、以前生意人往来，在你建立起生意后，你会有机会要求介绍。成功关键
为了使介绍成功，你必须：
---提供高质量建议和服务
---教育客户和他们的顾问
---要求得到其他人的姓名
---与顾客律师、会计师和其他顾问建立“双赢”的联系
---培养要求介绍的习惯
要求转介绍
客户与准客户
许多成功的FC把他们的注意力定位在开始建立客户关系时就要求介绍。让新客户知道你将会一次又一次的在介绍后获得客户。
客户更喜欢在以下情况下发生：
1.确信你会保持这种诚信关系
2.他们对你的专业水平很信任
要求介绍的一些机会包括：
1.在你帮助一个家庭、朋友、客户解决难题后
2.在你提供美林财务基础服务后
3.在财务计划完成后
4.当一个客户、朋友或家庭很热烈或很高兴你为他们服务时。
有很多途径要求介绍。以下是在不同情况下要求介绍的方法：
1.陌生电话----许多顾客不在意是否与你相处，他们只在意谁能适合你
2.开立帐户时----在提供给客户他们需要和期待的服务后，应有被有效转介绍的希望
3.规划财务计划时---试图获得客户的会计顾问和律师顾问的名单
4.计划演讲时---例，“萨拉，你知道谁还能在这个理财计划中受益？”
5.提供咨询时---比如说，“您知道谁还能对这信息感兴趣？”
遵守的规则
美林的政策是不提供客户其他行业的服务
计划你的转介绍战略
计划、持之以恒和有纪律性是你获得成功介绍的关键。为了达到目标，应分成几个步骤：
1.决定每天要求几个介绍
2.挑选适合介绍的客户
3.与被介绍人联系
对介绍人表示感谢
4.
5.列一张你已发展出的转介绍客户名单
6.保持与那些介绍人联系和与其他可能介绍客户的人的联系
结论
转介绍提供了一个开始与合格客户联系的有效方法。其高回报是具潜力的，尤其当与有限的时间和影响相比。公平的说，要求介绍应该成为每个FC客户开发战略的一部分。
做客服的心得体会
做客服的心得体会 【篇一：移动客服工作心得体会3篇】 移动客服工作心得体会3篇 客户服务是指一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本--服务组合中的客户界面的所有要素.下面是移动客服工作心得，希望大家喜欢。 篇一：移动客服工作心得 时光飞逝,转眼间到移动公司工作有了一段时间,感受颇多,收获颇多.新环境,新领导,新岗位,对我来说是一个良好的发民机遇,也是一个很 好的锻炼和提升自已各方面能力的机会.刚到营业厅工作时,我就感受到了一种蓬勃向上,积极进取,暖如春风的工作氛围,感觉到了同事们的热情,执着和敬业.正是在他们的启发和感染下,我开始认真学习业务知识,扎扎实实地苦练服务技巧.业务一点一滴的学习,心灵一分一分的融入,工作一点一点的进步,我不断坚持着自己的信仰和追求,在此,首先 特别感谢领导和同事们给予我的大力支持,关心和帮助. 使我能够很 快地适应公司的管理与动作程序，努力做好本职工作。进入公司工作以来，我认真了解公司的发展概况及企业文化，了解公司的规章制度，熟悉了公司一些相关的业务知识以有系统的基本操作...... 在这几个月里，我工作认真负责，勤勤恳恳，按时并较好的完成上级安排的任务，千里之行，始于足下。我从小事学起，从点滴做起。在这段时间里我首先学习了作为服务营销代表所具备的基本要求和 服务礼仪。说到心得体会，感受最深的就是服务，优质的服务态度能带给客户温馨的感受。在营业厅里对每一个客户就是要尽可能的做到使客户满意。客户满意，自然就会增加收益。记得刚上班时我不大喜欢笑，经理赞美我说其实你笑的很可爱的啊，要多点笑哦，这样人也会显得精神活力点。她教导我服务态度很重要，永远站和第一位，服
注意：每次开机时，需先打开机器，看到指示灯亮了以后，方可打开弯刀机操作软件，然后把刀片拉出感应点以外《复位》—《进刀》，就可以导入图形进行加工。 弯刀机使用注意事项 （1）急停：在机器出来异常需紧急停止时，马上用手按下红色急停开关，让机器 停止工作。再点击操作软件中的《停止》，让所有操作停止（如机器停止了，软件没停止，打开急停后机器会继续运作，这样操作弯制出来的刀具会走位变形，严重的会损坏机器！！！！！！！！） （2）急停后处理方法：机器、软件停止下来后需做相应处理才能复位。1如弯 曲的刀片卡在内外模中，无法拉动时，先停止软件、把急停打开，机器通电后，点击夹刀送刀夹松开，把刀片拉出内外模一段距离，再点夹刀夹紧刀片。依次打开软件中的《机器》——《角度》中的“10”改为“5”——《U+》/《U-》，视情况选择U+/U-左右手动摆断刀片。2 也可以用桥位系统把刀片打断，使用方法如下：在刀具能拉动的情况下，夹刀夹紧刀片，依次打开《机器》——《桥位2》——《电机正转》，打完一次桥位2后，点击桥位2回原位，《长度》“5”改为“18”（每个冲位之间的距离为18），点击《X+》，刀片前进18MM后，点《平切》——《电机正转》，就可以把刀片切断。再松开夹刀，把刀片拉出感应点以外，不要的刀片从内外模拉出去后，就可以复位、进刀再次加工。（机器没有复位前，不能使用软件中的自动《摆断》功能！！！！！！！！！） （2）软件使用方法与技巧 ①快捷键 ⑴选刀——S ⑵换向——G ⑶打断——B ⑷选数据——V ⑸夹刀——F2 ⑹复位——F7 ⑺摆断——F11 ⑻进刀——F12 鼠标移动到图形选择区，快捷键才会起作用。【空格键为“停止”功能，使用时要注意。机器正常运作时勿使用空格键，如不小心按到，需要复位后才能再次加工】
保护客户信息心得体会 客户的信息关系着个人的隐私权，下面就是小编为您收集整理的保护客户信息心得体会的相关文章，希望可以帮到您，如果你觉得不错的话可以分享给更多小伙伴哦！ 保护客户信息心得体会一一、商业银行个人客户信息保护的现状分析 1、我国商业银行个人客户信息保护的法律现状 商业银行是金融服务机构，在提供服务的同时，不可避免的接触到客户的个人隐私，对于客户信息的保护，商业银行自然存在着一定的责任。而客户信息作为客户重要的个人隐私，必然受到国家相应法律法规的保护。为了清楚地划分权利和义务，我国制订了相应的法律法规。其中，1995 年颁布了《中华人民共和国商业银行法》，规定了银行办理个人业务遵循保密原则以及违反保密原则所需要付出的相关法律责任。随后，XX 年的《刑法修正案(七)》又规定了对公民个人信息非法泄露属于犯罪，并规定了相应的处罚政策。除了以上规定的法律以外，中国人民银行还制订了相应的规定。XX 年，中国人民银行就印发了《关于银行业金融机构做好个人金融信息保护工作的通知》，其中明确规定了金融机构对个人信息的监管要求。同时，我国在银行卡及账户管理业务监管规定上明确指出发卡银行对持卡人的资信资料负有保密的责任。为保护商业银行个人客户信息制订的法律
法规，一方面有利于银行取信于民，另一方面也是对银行的强制规定，有利于对客户个人隐私的保护。 2、商业银行个人客户信息保护的现实情况 目前，我国商业银行对个人客户信息的使用大致分为三种，一是银行内部对信息的使用;二是银行界相互使用客户信息;三是因业务需要提供给第三方。第一种，因为银行内部开展业务的需要，在各个业务部门之间共享客户信息。银行对信息实行严格控制，银行信息保护率极高。第二种，在各个银行之间，为了银行业务的需要，比如转账业务、境内外交易等，银行之间需要共享客户信息。这种使用方式因为存在跨不同银行或跨境信息共享，信息的保护可能会存在漏洞，需要设立一定的监管制度。第三种，当银行与第三方进行业务交流与合作的时候，比如和以支付宝为主的第三方网络平台进行合作的时候，可能存在与第三方共享客户信息的情况。在这种情况下，因为信息可能会脱离银行监控，客户信息的泄露和滥用的机率大大增强，客户信息的保护会受到极大的挑战。 二、商业银行个人客户信息保护存在的问题 1、缺乏法治理念 我国在XX 年《侵权责任法》颁布以后，隐私权才被正式作为一项独立的法律权利。隐私权是公民一项重要权利，公民依法享有。隐私权的设立，是历史的要求，更是人民的
饲料销售开发心得体会 通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。 实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。 在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。 对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。 这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。第二，知识的准备。在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪容仪表表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。 几天的实习生活结束了，在这几天里我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想做好这份工作，自己还是差了很多。通过这次实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。更重要的是，它使我初步培养了营销的兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的工作打下了良好的基础。
对客服务心得体会 篇一：客户服务心得体会 客户服务心得体会 人往往会按自己的主观意识去想事情或处理事情，但也会因为这意识而不能很好的解决问题，子曰：已所不欲，无绝于人，而这句话所揭晓的是处理人际关系的重要原则。 已所不欲，勿施于人是孔子经典妙句之一，而孔子所言是指人应当对待自身的行为为参照物来对待他人，人应该有宽广的胸怀，得人处事之时切勿心胸狭窄，而应宽宏大量，宽恕待人，倘若自所不欲的，硬推给他人，不仅会破坏与他人的关系，将事情弄的僵持而不可收拾，一切以个人利益为中心，只顾及自身的感受，而忽略他人的感受。 今时今日这样的服务态度，或者是处理人际关系已经是行不通的，就如我们汽车美容客户服务一样，如果你凡事都是单一的，以个人的意愿或主观思想为前提，而忽略客户的要求、意愿，轻的话会使客户产生疑虑，严重的是感觉你忽悠或是欺骗他。 举个例子：有个客户开了一辆白色丰田佳美汽车，过来你店里洗车，你看到客人漆面很脏，而且有很多氧化层和雨迹斑。首先就觉得，哇！有项目可以帮他搞了，漆面那么脏可以帮他做抛光、封釉了吧！如果你完成没有顾及客人的感受和意愿，就对客人说：“哇，先生你的车好脏喔，一般
洗车是处理不掉，你车的漆面的氧化层与雨迹斑的要封釉才能解决问题的，还一直介绍抛光封釉有几种价格，那么你是客人你会怎么想呢：车都还没帮我洗就要叫我做其它项目，(来自: 小龙文档网:对客服务心得体会)分明是你只想赚我钱，没真心真意帮我处理解决问题。 处理以上这种情况，我们应该先考虑尊重客人的想法，隐藏目的，不要一味的想要客人做项目，首先应立即帮客户处理问题，才找适当的时机去建议客户，说出车的现状是需要保养封釉的项目才能把车搞得漂漂亮亮。 好的服务是促进和保证客观企业使命的一个使者，所以我们应先以真诚、礼让、尊重来对待客户，不要以自己的主观意识，不考虑客户的感受来强加或强求客户，也就是“已所不欲，勿施于人”，这是我们对客户服务的禁忌。 篇二：交通银行服务心得体会 心得体会 交通银行一直以来，不断以优质的服务赢得广大顾客的认知和信赖。我作为交行的一员，也以此深感荣幸，但我也深知，自己身上也有着一份沉甸甸的责任和使命，作为一名柜员，每天第一面对的就是我们的客户，如何以优质的服务赢得客户对自己的微笑，更让客户真正体会到“好客交行”温馨服务的魅力是我最大的努力。 在网点组织观看学习开发区柜员马宁悦服务录像后，
客户服务课程培训的心得体会 客户服务主要体现了一种以客户为导向的价值观，它整合及管理在预先设定的最优成本--服务组合中的客户界面的所有要素。客户服务课程培训的心得体会，我们来看看。客户服务培训心得体会范文1：我经过两天专业的培训受益匪浅，最重要的一点就是，目前面我们和先进的客户服还有一定差距，所以我们需要学的还很多，并从xx老师的讲解中谈谈我的感受。 专业知识，我们在为客解答问题时，在解决问题的专业性和正确性，会使客户感觉到是享受到高端和尊贵的服务，所以在平时的工作中，要多积累和学习专业知识，当被客户问到时，我们会自信的向客户展示包商银行服务，这样会取得客户的欣赏和信任，而不是感受到被欺骗，所以，今后的工作，多多学习知识，总结经验教训，把业务做到更精更细，做一个专业的客服人员。 语气，在服务的行业中，友善和蔼的语气非常重要，语气其时也就反一个人内心态度的晴雨表，在与客户谈话时，你语气的的轻，重，缓，急等都会直接影响沟通效果，这样的语气都会使客户感觉到你是在敷衍他，不尊重他，这样很容易把客户激怒，受害的不只是个人，最主要是对包商银行声誉的影响，所以，恰到好处的语气，使人如坐春风，会使人情不自禁的接受你。在今后的工作中，要时保持自己心情愉快，这样，会也会传递给客户快乐的服务。 沟通技巧，在与客沟通中，方式方法很重要，有的方式可能就会把客户的怒火点燃，有可能就会把客户的心花浇开，所以在与客户沟通中
要学会聆听，不急于打断客户，客户打来电话了，就让客户尽情抱怨，耐心的倾听，冷静的回应，绝不和客户发生正面冲突，在倾听中了解缘由，仔细认真斟酌客户需求，以我们最大的能力，帮助到客户，为客户解决疑难问题，而不是我客户针锋相对的争个谁对谁错，没有必要的，客户打来了抱怨了就安抚，最后的目标就是把客户的问题解决。我在两天的学习中，深刻理解到，说话可以开天辟地，可以拓展人际关系，说的好听就会让人接受你，真诚待人，学会设身处地为别人着想，学会换位思考，学会在客户的角度想问题，在接听电话中，极积调整情绪，不把不愉快的情绪带给客户，时时保持乐观的态度!抓质检，从质检中提高通话质量，扣分不是目的，目地是更好的服务客户;在每天的报表数据中找突破，分析问题并解决问题，在今后的工作中，我们会更加努力，向先进的客户服务学习，创包商银行一流的客户服务!客户服务培训心得体会范文2：短暂而又充实、忙碌而又的五天封闭式培训很快结束了。带着少许疲惫但快乐的心情，回到熟悉的校园，突然感到自己五天里的成长和收获。短短五天，让我从思想上迈出了职业人的第一步，让我从心坎里感受到责任和团队。 拓展训练是乐趣与挑战并存，既有完成背摔的刺激和惊险，跨过断桥的喜悦和成就感;也有初次没能穿越电网的挫败感，以及未能七巧板任务的沮丧。整个过程，都是在教练的悉心引导和队友们的协作和鼓励下完成，无论任务是否顺利完成，我都在心里感谢教练和队友们的陪伴和支持。背摔让我初次体会到了如何把成长转化为责任，教练的话至今还萦绕在我的耳边：“站在背摔台上的就是我们以后工作的客
孚盟软件FumaCRM8 邮件部分业务员使用手册
二零一三年十月 目录 引言 (3) 邮件部分 (4) 【基础篇】 (4) 1、邮箱绑定设置： (4) 2、企业邮局的邮件如何导入到系统里面 (6) 3、如何设置新建邮件模板、回复邮件模板 (7) 邮件日常处理操作指导 (10)
1、待处理的使用 (10) 2、查看新邮件 (10) 3、如何通过邮件建立客户档案 (11) 4、如何回复客户邮件 (12) 5、重要邮件如何设定跟踪 (13) 【技巧篇】 (13) 功能一：如何使用邮件规则功能 (13) 功能二：如何对邮件进行分类 (15) 功能三：如何对重点及同类邮件管理 (15) 功能四：如何关注重点客户 (16) 功能五：如何利用分发功能取代转发 (17) 功能六：如何做开发信的推广 (19) 引言 非常感谢您使用我司软件，希望这套系统可以给您工作带来便利性，同时也希望这套系统可以很好的帮助您管理好邮件和客户资料。在使用这套系统之前，我希望您可以摒弃之前使用网页、OUTLOOK、FOXMAIL的习惯，因为这套系统将带给您不一样的思路去管理。如在收件箱下面根据客户名称建文件夹等，这不是最有效的方法，在教程里我会选择让你们放弃这种管理思路，当然我也会推荐一些管理思路给到您。我制作这个教程，结合了大量客户的使用经验，接下来的教程分为基础篇和技巧篇，希望孚盟软件可以助您一臂之力。
邮件部分 【基础篇】 在使用邮件部分之前，您需要确定以下三个步骤（简称“头三步”）是否已经完成了。1、邮箱是否绑定到系统里面了，并且已经验证可以正常收件和发件了；2、之前的邮件是否导入到系统里面了；3、个人模板是否已经在系统设置好了。范本截图见下： 1、邮箱绑定设置： 1）操作流程：模块-系统设置-邮件-邮件账户设置 2）点开“邮件账户设置”，点击左上角“”，可以看到如下界面，在首页里填写好邮箱账号、密码（邮箱密码，如果网页上有改动的话，这里也要变动的，不然会收发不了邮件的）、显示名称（对外您的称呼）、账户类型（业务员选择个人的）、拥有人（该邮箱属于谁负责的拥有人就是他），设置好后如下图范本：
客户维护个人工作总结 嘉华融通投资基金管理（北京）有限公司 客户维护工作总结 目前，在客户对金融服务的要求越来越高的情况下，如何维护好客户，成了各家金融机构和投资机构的重要课题。从目前的情况来看，对客户的维护主要有以下问题：对客户的定位标准缺失；对客户的个性化需求把握不足；缺乏客户管理的长效机制等等。针对这些问题，我们总结如下客户维护方式方法，在总结客户维护之前，我们先大致把客户开发及沟通的方式介绍如下。 一、如何寻找潜客户 1．媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局，其他政府组织） 2．组织网络 (行业协会，商业论坛，各类园区，管委会) 3．人际网络 (陌拜，朋友，同学，各种人际关系) 二、核心客户沟通策略 1．电话销售策略与技巧：建立信任，首要目标是吸引其约见面谈。 2．陌生拜访策略与技巧：借力营销，借助分行、商会、管理方品牌等。 3．商业信函策略与技巧：短信维护，建立长期客户关系。
4．会议营销策略与技巧：通过会议，抓住重点客户，建立合作关系。 三、客户的人脉拓展 1．商业论坛拓展策略：积极参加商会活动等。 2．商业会展拓展策略：参与组织商会活动等。 3．社团组织拓展策略：加入商会成员等。 四、客户关系分层管理及维护 1．客户数据库管理系统的建立 在维护客户之前，我们要有客户的详细信息，只有这样我们才能“对症下药”。这就需要我们建立客户数据库管理系统，在系统内建立客户档案，建立客户的全面信息资料档案，包括客户的基本信息、客户的投融资需求及偏好和客户的爱好等等。所以，嘉华融通应该对项目涉及的客户建立客户档案，客户档案的名目主要是上面的名目，并定期对这些客户进行沟通，及时发现这些客户的投融资需求，并以点带面，通过已有客户拓展已有客户周围的客户群。 2．根据公司营销目标对客户进行细分 要进行客户的细分，首先就要明白嘉华融通细分客户的目的是什么？而要明确细分客户的目的就要明确客户的维护的目的，客户维护就是要以嘉华融通的业务发展为目标，以让客户与公司及第三方实现共赢为目的，通过嘉华融通这个投融资平台，实现各方利益由于客户对公司的忠诚度和信任程度是需要时间的积淀的，因此，就要求我们
篇一：客户开发心得体会 客户开发心得体会 加油站作为销售公司最主要的支撑点，是企业生存与发展的主要力量，而客户是加油站赖以生存的根本，是加油站这台发动机的燃料；加油站的销量要提升，效益要提高，客户开发就是唯一的手段，因此客户开发工作是加油站所有工作中的重中之重。 加油现场做为与客户接触最多的场所，是客户开发最主要的工作地点，是与顾客沟通最重要平台。因此在加油现场要做好以下三个方面： 、做好加油站现场卫生，要做到地面无杂物，加油机无灰尘，加油岛无油渍，各种设备摆放整齐有序，客户进站之后要给留下干净整洁的印象，让他们体会到中石油严谨、细致的工作作风，这作为给客户留下的第一印象是非常重要的。要做到让新客户进加油站之后在现场方面留下一个好的印象。 、提高当班员工的服务质量。中国石油销售公司创立了 三声服务 ，这是一个服务标准，是我们工作过程中看齐的一个方向。我记得有位中石油的领导从经说过 中石油卖得并不是油品，卖的是服务 ，从这点足以看出服务在客户开发方面的重要性，同时服务也是开发流动客户的主要方式。 、尽量满足顾客的一些小需求，做好与顾客的沟通。我在滨河上班的时候从经碰到过这么一个事情，一位司机加完油后问： 有没有什么东西送啊！ 于是我就拿了一双手套送给他，他很高兴的跟我说： 你这小家伙不错，以后来加油就找你了 。对我们来说这或许是一件微不足道的小事情，然而这么一个小事情就可以留住一个固定的客户。 客户开发定期回访是非常关键的，这就要做好客户台账，对新客户做到有记录，有联系。第一次到加油站来加油的司机要么是路过加油站时正好没油了，要么就是刚发现这儿有座加油站，他们的想法大多就是在这儿加一次应急就行了。这就需要把握住客户再次加油这之间的黄金期，通过电话拜访等方式让他们记起上一次就是在我们加油站里加的油，这样
服务顾客的心得体会范文 作为服务行业,商业银行除了出售自己的有形产品外,还要出售无形产品——服务,银行的各项经营目标需要通过提供优质的服务来实现。做好银行服务工作、保护金融消费者利益,不仅是银行业金融机构的法定义务,也是培育客户忠诚度、提升银行声誉、增强综合竞争实力的需要,更是银行履行社会责任、促进和谐社会建设的本质要求。 作为我们金融企业,微笑服务像是一把神奇的钥匙,可以打开心灵的幽宫,使它的光芒照耀了周围的一切,给周围的气氛增添了温暖。 然而微笑服务又更像是天使的翅膀,让我们在天空中遨游,走在企业前端,与众多强者站在紫禁之颠。微笑,并不仅仅是一种表情的展示,更重要的是与被服务对象作感情上的沟通和交流。当你向客户微笑时,要表达的意思是:“欢迎您来到我们的信用社,我很高兴为您服务。” 微笑体现了这种良好的心境。而微笑服务并不意味着只是脸上挂笑,应是真诚的服务,试想一下,如果一个员工只会一味地微笑,而 对客户内心有什么想法、有什么要求一概不知,一概不问,那么这种微笑又有什么用呢?因此,微笑服务,还应有感情上的沟通和交流,只有 这样当你在服务和工作上出现疏忽时也会得到对方的谅解和包容。 微笑服务可以使客户产生宾至如归之感。“笑迎天下客,满意在我家”,保持微笑服务的人,走到哪里都是受欢迎的,谁都喜欢同其打交道。
微笑着赞扬他人使对方感到你的诚心,微笑着批评他人使对方感到你的善意,微笑着拒绝他人使对方体谅你的难处。而不知道微笑服务的员工使顾客避之犹恐不及。这样,服务工作的优劣,经济效益的高低也就自然泾渭分明了。 微笑是对客户最好的礼遇和尊敬!也是员工优质服务的最基本的表现!只有热心对待每位客户,才能获得信任并能进一步让客户将心中的需求完全说出;我们必须细心观察与体会,才能深入了解客户的真正需求;针对客户的需求,我们要积极主动热情并有效的用心执行。 我深信,唯有发自内心的服务意愿,才能提供客户满意的服务。我们要以真心服务,让客户觉得安心舒适,我们要营造美好的服务气氛,让客户体验到愉悦的服务,进一步让客户认同并喜欢到棠树信用社接受我们的服务。 “以客户为中心”,是一切服务工作的本质要求,更是银行服务的宗旨;是经过激烈竞争洗礼后的理性选择,更是追求与客户共生共赢境界的现实要求。做好银行服务工作、取得客户的信任,很多人认为良好的职业操守和过硬的专业素质是基础;细心、耐心、热心是关键。 优质服务心得体会范文 随着各个行业之间的竞争越来越激烈,特别是我们供电行业,谁有先进的信息技术、科学的经营管理方式、独具特色的企业文化、超值的优质服务,谁就会在竞争中立于不败之地;否则就会在竞争中被
客户关系维护的学习心得 本月由颜勇给我们进行了《客户关系维护》的培训，对于这次培训的过程中，认识了客户关系管理对于一个企业的重要性，对业务销售的人员的业绩起到至关的作用。客户关系管理的理念是以顾客为中心，为顾客提供定制化的服务。 客户关系管理是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续过程。其内含是销售人员利用自己的资源和公司的资源来实现对客户的技术指导和销售支持，确保，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统的以产品或以市场为中心。为方便与客户的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。客户是企业的一项重要资产，客户关怀的目的是与所选客户建立长期和有效的业务关系，在与客户的每一个“接触点”上都更加接近客户、了解客户，最大限度地增加利润和利润占有率。客户关系维护需要一个长时间的积累，确保与客户成为话语的交流者，遇到生产问题或者销售问题，喜欢来进行交流。这样能更好的进入客户的心里。 我们可以将客户分为“成交客户”、“接触客户”、“潜在客户”三类，自己内心建立一个客户关系维系表，只需要经常注意维护与这些客户关系，这是业务人员销售业务的本钱，向你有明显的订货意思，但是还未下单。这些客户是业务量的增长，需要花一定时间和精力去沟通和协调，争取把这些接触客户发展成为成交客户客户关系维系表里。向你询过价，没有深层次的交流，但是，这些客户往往他们会让你意想不到的实现成交，而且还不会让你浪费时间，所以，还是得多回访一下这种潜在客户。客户关系管理使企业有了面向客户的前端工具,为企业提供了可以满足客户个性化需求的工具,客户关系的维护管理思想必将会被越来越多的经营者所理解、接受,实施客户关系管理带来的好处也会日益体现出来。客户关系管理的运用将会越来越成熟总之，学习了本学期的客户关系管理课程我的收获非常大，受益匪浅，对以后的与客户的维护起到重大的作用。 二零一四年六月十五日
范文：客户心得体会3篇 首先，就是要尽量获取客户的信息，同时建立客户的信赖感。这是一个过程，有可能长有可能短。从小礼品、优惠活动入手，从免费的或打折的产品入手，根据客户的不同类型经常与客户保持联系，让客户习惯接受这样的服务，也逐步增加产品的覆盖率，逐步增加客户离开的成本，这是初期留住客户的最重要的步骤。 接着，逐步了解客户的喜好、有什么担忧、有什么需求，这个过程中要很用心。这个过程中应该保持与客户良性互动，在关系出现倒退的时候也不要轻易放弃，尤其要体现对客户的真诚和建立起负责任形象。取得客户的信赖、喜爱，让他养成定期与你联系的习惯。 然后，才开始着手真正的理财规划。这种规划必须建立在真正以客户为中心的立场，根据对他的了解和相互的信赖，才能进行全方位的规划。 最后，如果这个客户也是值得我信赖的客户，如果真的做成非常熟悉的客户了，才可以拿他来冲任务。 要坚持一件事很难，要顶住很多压力，但是这样的方式，才是真正的为客户服务，真正的着意长远，真正的实现了理财师的价值！ 客户服务心得体会
人往往会按自己的主观意识去想事情或处理事情，但也会因为这意识而不能很好的解决问题，子曰：已所不欲，无绝于人，而这句话所揭晓的是处理人际关系的重要原则。 已所不欲，勿施于人是孔子经典妙句之一，而孔子所言是指人应当对待自身的行为为参照物来对待他人，人应该有宽广的胸怀，得人处事之时切勿心胸狭窄，而应宽宏大量，宽恕待人，倘若自所不欲的，硬推给他人，不仅会破坏与他人的关系，将事情弄的僵持而不可收拾，一切以个人利益为中心，只顾及自身的感受，而忽略他人的感受。 今时今日这样的服务态度，或者是处理人际关系已经是行不通的，就如我们汽车美容客户服务一样，如果你凡事都是单一的，以个人的意愿或主观思想为前提，而忽略客户的要求、意愿，轻的话会使客户产生疑虑，严重的是感觉你忽悠或是欺骗他。 举个例子：有个客户开了一辆白色丰田佳美汽车，过来你店里洗车，你看到客人漆面很脏，而且有很多氧化层和雨迹斑。首先就觉得，哇！有项目可以帮他搞了，漆面那么脏可以帮他做抛光、封釉了吧！如果你完成没有顾及客人的感受和意愿，就对客人说：“哇，先生你的车好脏喔，一般洗车是处理不掉，你车的漆面的氧化层与雨迹斑的要封釉才能解决问题的，还一直介绍抛光封釉有几种价格，那么你是客人你会怎么想呢：车都还没帮我洗就要叫我做其它项目，分
以客户为中心理念解析 一、概述 （一）什么是客户 所谓“客户”就是需要服务的对象，可分为外部客户和部客户。 其中，外部客户指那些需要服务但不属于企业员工的社会群体和个体。 部客户则是指工作流程的下一道工序，自己是前一道工序的客户，而下一道工序则是自己的客户，只有每个部门、每个岗位都把自己的客户服务好，最后面对终端客户的时候才能提供优良的服务。
（二）什么是“以客户为中心” 以客户为中心，对外，就是要围绕客户来开展我们的工作，审视我们的理念、战略、价值观、制度、言行、产品、服务等，不断提高客户的满意度和忠诚度，使客户认同我们的产品和服务。 对则是倡导责任意识和价值创造，精益求精做好本职工作，为服务对象提供更好的劳动成果。 以客户为中心就是要获得客户的认同，尽一切努力实现应尽职责。 （三）为什么要“以客户为中心” 随着企业竞争环境的变化，企业所面临的市场竞争无论在广度还是深度上都在进一步扩大，竞争的观念逐渐由以利润为导向发展到以客户为导向、保持持续竞争力为导向。 低成本、高质量的产品不足以保证企业立于不败之地，如何有效地避免的流失，强化企业与客户的关系已成为竞争的方向和标准。 客户成为生存之本、发展之基。客户资源无疑已经成为企业最重要的战略资源之一。拥有客户就意味着企业拥有了在市场中继续生存的理由，而留住客户是企业获得可持续发展的动力源泉。 （四）对“以客户为中心”经营理念的诠释 企业如何通过企业战略、企业文化、组织结构等的变革，适应、满足客户不断变化的需求和期望，是“以客户为中心”的经营模式需要解决的最根本问题。 反映在运营层面，企业迫切需要解决如何提高企业的核心竞争力，在管理好当前客户关系的前提下，更快、更好地预测、满足客户多变的需求和期望。
拜访客户后心得体会范文五篇 拜访客户后心得体会范文1 经过两周的客户走访，受益很多。在大家的共同反映中发现很多问题。其中包括以下两点： 第一，对产品认知度不足 首先是经销商对产品知识认识不多，对于他们来说快速的配出方案和报价都存在明显的不足，解决这方面的问题要针对这些集中性的问题进行解答。对他们的业务员与导购进行培训和技术指导，使经销商在独立面对客户的情况下完成对产品的讲解，提高项目成功率。 然后就是消费者对空气能热水的认知度低，没有接受这种高效能产品，出现这种情况的原因除了空气能热水器的高端性外，在走访的过程中发现经销商对产品的热情与支持度不高，没有很好的对产品进行有力度的推广与宣传。只有零星的几个经销商对产品进行了宣传。 在这些因素下导致空气能热水蒙上了一层神秘的面纱，如何揭开这面面纱，除了消费者对产品的逐渐渗透认知外我们不能坐以待毙，要积极鼓励经销商对产品的市场投放做大，宣传力度加大。是消费者快速对产品接受和了解，加快空气能热水器的发展脚步。 第二，市场价格混乱，对品牌的价值认识低
在走访的过程中发现，经销缺乏品牌理念，品牌建设严重滞后。有个别经销商在一些项目报价上价格很低，只赚取了很少的利润情况下将产品售出，其价格甚至别很多小品牌还低很多。这种做法严重的影响了美的品牌形象的建立，同时也对其他经销商的利益造成了影响，降低了他们的积极性。使经销商无利可图直接导致他们对产品的热情度降低。我们的任务就是保护和协调经销商，对于这样违反规则的经销商我认为完全可以不让他做了，不可因为一颗耗子屎搅了一锅汤。这种做法对于以后价格的建立有很大的影响，一个刚出台的产品如何保证前期的快速发展，要的就是经销商对产品有积极性，经销商要的是利益所以对于价格上的管控极为重要。对于以后再出现这种现象要严肃处理，当有人报备以后其他人也可以投标，但是价格严格把控，不得低于先报备人的报价。对于价格有个严格的底线不得超出，如果有低于这个底价的，那么少多少钱就罚多少钱。 对经销商建立很好的品牌认识很重要，对于以后的空气能热水发展有很大的推动作用。不可以只顾眼前利益，要做到放长线钓大鱼。对于价格要做明确的规定，监管力度一定要加大。多和经销商交流，减少美的自己产品间的竞争。在以后的工作中我会积极努力和经销商沟通，严格监管经销商之间的利益关系，努力把空气能热水做强做大。 拜访客户后心得体会范文2
饲料销售开发心得体会 在饲料企业高速发展的20世纪90年代,很多非相关专业和非相关行业的人员纷纷加入到饲料营销大军中来。下面是小雅WTT 为大家整理的饲料销售开发心得体会，供你参考! 饲料销售开发心得体会篇1 通过一段时间的市场实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过是实习使我理清了思路，市场营销对于原本的我很陌生。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。 实习是个人综合能力的检验。要想胜任这份工作除了理论上知识外，更需有一定的实践能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了邵明栋送给我的一句话：“在市场上要多看多听，自己真正到了市场总有用到的时候。”此次实习还增强了我对本行业的信心和勇气。 在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与经销商沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的经销商就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪跟进。
做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。 对于我这样的实习业代来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。 这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，业代要有一个好的精神状态，就会给客户一种积极的、有活力的氛围，那么这种积极的情绪总会影响到每一个客户，因为在看产品的时候，我们业代就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的业代，成交的机会也会比较大。第二，知识的准备。在接触客户的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在客户询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，客户就会对你的产品产生怀疑。第三，对客户的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现也能从我们的仪容仪表表现出来，要具备一定礼仪素养知识，只有让客户接受我们，我们才能对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松营销环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合他的产品。
邮储银行大堂经理工作总结：以客户为中心做好服务工作 本人作为灌南邮储银行网点的大堂经理，始终履行“以客户为中心”的服务理念，力争为我们的客户提供优质高效的服务。在日常工作中我主要做好几下几点： 一．引导分流客户，维持营业秩序。了解客户业务需求，引导客户到相应的业务区办理业务。做好客户分流工作，主动引导客户使用自助设备，并可根据客户需要进行演示操作。检查营业环境，自助设备和服务设施，保证网点良好的服务环境和营业秩序。 二．做好业务咨询，提供优质服务。根据客户需求，做好业务咨询与解释工作。对本网点的服务状况进行管理和督导，及时纠正柜员违反规范的行为。 三．处理客户意见，维系客户关系。及时处理网点内的客户投诉，整理客户合理意见和建议并提交相关人员。 四．了解客户需求，创新服务手段。了解客户对产品的需求信息，结合现状提出意见和建议，不断探索新的服务措施和办法。 五．营销金融产品，拓展服务渠道。向客户有效地宣传，推荐金融产品，积极配合支行长做好各项客户服务工作，识别优质客户，挖掘潜在优质客户，为中高端客户提供优先优质的服务。 在年度商易通业务发展中，针对镇中西路支行所处的地理位置及优势，经过周密详尽的思考，我建议支行长对镇中西路商业街的业主进行地毯式的走访，以调研商城中的日销售额、异地结算交易量、
其他银行已布放电话机数量等数据，认真研究商户经营的季节性特点。针对不同商户在不同时间段内的资金流、上下游产业链变化等情况确定拟发展的重点商户。支行长又安排我和另外1名营业员对镇中西路商户至少进行3次以上走访，并对他们提出的问题及时做出解答并登记。在走访的时候，我们经常遭到客户的冷言冷语，有些商户甚至还进行驱赶，但我们并不气馁。有位已经安装的客户，使用中突然遇到了问题，一个电话，当时我休息并不在班，但依然跑步过去帮他进行维护，这样的事例有过多次，经过这样多次上门宣传和有针对性的服务，终于用我的诚心感动了很多客户，一些商户纷纷预订安装商易通机具。 通过以上的这个业务发展事例，使我充分认识到，将自己平时所学、所感、所积累的客户服务经验，如何有机而完美地与实践工作相结合，更好地服务于客户，是我以后需要悉心揣摩的。以“客户为中心”的服务理念不仅仅是从大的层面上对我们邮储银行客户服务工作作出指引，在个从业务服务开展这个小的层面上，也是我今后所应恪守的信条。在以后的工作中我将不断学习新业务，接受服务礼仪、投诉处理等各类培训，把我的客户服务工作做得更好。
（客户管理）客服系统用户使用说明书最新
51客服系统用户使用说明书 北京远大优绩科技发展XX公司 2010年03月
目录 1概述3 2详述3 2.1高级高能介绍3 2.1.1无限坐席3 2.1.2主动发起3 2.1.3指定客服4 2.1.4客服转接4 2.1.5自定义客服图标4 2.1.6自定义URL4 2.1.7自定义LOGO4 2.1.10文件传输5 2.1.11客户管理5 2.1.12流量统计5 2.1.13客服考核5 2.1.14实时监控5 2.1.15英文版6 2.1.16访客注册6 2.2功能操作简介6 2.2.1客服管理6
2.2.2风格设置9 概述 51客服是壹款企业级的网站实时交流系统，网站访客只需点击网页中的对话图标，无需安装或下载任何软件，就能直接和网站客服人员进行即时交流。 51客服将为企业发掘更多的潜于客户，降低成本，提高效率，提升客户满意度，是企业进行于线咨询、于线营销、于线客服的有力工具。51客服坚持快速简洁的原则，不断改进和完善各项功能，让网上客服的概念深入人心。 本文将详细阐述51客服系统的关联功能以及操作说明。 1详述 1.1高级高能介绍 1.1.1无限坐席 设置多人同时于线，再大的咨询量也不成问题，根据线路繁忙程度自动分配咨询客户，即新咨询的客自动分配到客户少的客服人员。 1.1.2主动发起 主动邀请于线的访客开始对话，化被动为主动。帮您了解用户兴趣，抓住每个潜于客户。系统自动弹出壹个邀请对话框，客户点击接受即可对话
1.1.3指定客服 特定关联咨询，进入关联部门，实现准确咨询。支持将客服工号编组，且命名，例如：售前客服、售后客服、技术咨询等。客户根据需求指定客服进行咨询。 1.1.4客服转接 客服人员之间转接咨询，聊天记录同步转出，客服遇忙或客户要求指定某个客服，实现相互转接。 1.1.5自定义客服图标 提升企业形象，让客户感觉更加专业。自定义客服图标指的是您能够根据自己的需求或是公司的形象随心所欲的设置客服图标，展现公司专业形象。 1.1.6自定义URL 自定义URL就是IE窗口的标题栏上显示自己网站的域名，而不是显示https://www.doczj.com/doc/7b1479669.html,，提升网站专业形象，强化客户记忆。 2.1.7自定义LOGO 客户端对话框LOGO可替换成自己的LOGO，客户点击可指向自己的网站，方便客户于沟通中随时结合客服的讲解浏览网站关联内容，对产品有更深刻的了解，同时提升企业专业形象。 2.1.9底部广告设置 客户端底部对话框显示公司最新动态及最新产品信息等文字广告，可指向网站或是产品页面
老顾客维护心得 我们这个行业，大家都知道老顾客的重要性，我们要是把老顾客做好了，我们业绩肯定不会有任何问题，我们也不会那么累，同时我们还积累了大量的人脉。我们的顾客有好多人都是很有身份和地位的。要想做好这个行业我们必须要清楚的知道我们到底做的是什么？是什么事业？我们不是光光为了把我们的产品卖给顾客，我们是要我们的顾客把健康带回家。我们是在为了全民的健康和保健意识服务的。所有的国民都有个健康的体魄是我们的责任。具备爱心，耐心。同时也将积累的一些经验进行总结： 1、做我们这项工作是除了付出脑力和体力外还需要付出感情，我们和我们的顾客接触，要是付出感情我们的顾客会感觉到的，要让我们的顾客知道我们是真的关心他们的，做的事情不只是为了把产品卖给他。 2、做好顾客的详细记录，对顾客的所有的情况都有记录，包括家庭成员、喜好、平时做些什么参加什么活动、和那些人有接触、什么时候有时间、特殊的日子、身体状况、我们每次拜访的时间和内容，我们只有对顾客充分的了解才能知道顾客所需。 3、对顾客进行分类管理和邀约。我们对顾客的管理和邀约都要进行分类和计划。我们不能一有新的产品和会议就给所有的老顾客打一遍电话，这样有时我们一个月要给同一个人打好几遍的邀约电话，这样顾客就比较容易拒绝我们，对我们的感觉也不好。感觉我们不是为了他们的健康而只是想把产品销售给他们。我们分类以后就可以分批分期的来做渗透和邀约工作，让顾客感觉我们有很多产品但我只给你介绍你需要的。 4、让顾客有被我们拜访的习惯。每个人在卖了那么贵的东西后都希望有和很好的售后，我们这时就告诉顾客我们一个月会对他进行一到二的拜访。卖了后一定要不要让顾客觉得买前和买后我们的态度是不一样的； 5、定期进行电话回访。特别是在刚买的时间不长时，我们的电话一定要跟上，把其他用户用的好的情况反应给顾客，随时指导顾客、鼓励顾客。也告诉顾客购买了我们的产品我们就
大客户销售培训的心得体会 接到公司人事通知上北京培训两天，感觉自己肩上的单子又重了，刚开始，满心欢喜的答应下来，可是学习完了，让我对自己能力产生怀疑？对公司的方向又有着新的思路！ 通过本次培训，让我全面学习了大客户销售管理人员必须掌握的大客户分类、部门组织架构以及销售业务操作流程、人员管理、营销技能、团队培训等，自己的职业素质也得到提升。培训地内容主要如下： 第一部分：大客户分类 大客户，也可称为重点客户、关键客户、核心客户，是对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。 大客户的分类方式很多，而且没有统一的划分标准。对中小企业来说，最常见的分类依据是根据客户的采购额大小来划分。 下面是联想公司大客户分类依据： XX公司大客户分类如下：
我个人建议把城乡系统纳入党政机关中，中铁核电与大型企业合并。这样客户分为五类，于目前的公司客户现状和瓦房店市城市规模相匹配 第二部分：大客户部组织架构设计 一、大客户部组织架构 当规模较小的企业，常采用下列两种组织架构形式；
3.混合型
我根据XX实际情况做了一个组织架构图，大家对比一下优劣！
我谈一下自己的看法：与上述职能结构图相比，我认为X X的大客户部在职能设计上还是有一定缺陷的，客户专员兼的是产品专员，最关键是没有专门的大客户客服部，会出现什么问题呢？我真的不放心？ 1.公司的售后部同时兼管三个门店的售后服务，怎么做到及时支持大客户的工作？ 2.售后部和大客户部处于同一个层级，谁来安排谁的工作？ 3.售后有业绩考核，当业绩和大客户维护发生冲突时，怎么协调？ 4现在车辆归售后调配，大客户需要用车时，两者都用车时，谁来监督事态轻重，还是靠面子要车？谁来协调？ 结果就是高主任让我找调度，我个人认为是不是应该以公司层面有个规章制度。 二、大客户部职责， 大客户部职责