终端客户拜访管理及技巧
一、日常拜访的时间管理：
1、日常工作时间的划分
T1直接拜访时间（面对面）
T2间接拜访时间（准备和跟进）
T3需要用来实现T1和T2的时间（行政、交通和等候）
T4私人时间
2、日常工作时间管理分析：
用尽可能高的效率来利用T1的时间完成拜访任务
适当增加T2的时间，使我们的拜访准备工作更充分，以提高T1的工作成效
尽可能的压缩T3的时间，为T1、T2留出更多的时间
在销售旺季应把T4的时间转化为T1或T2的时间
3、如何提高日常工作时间管理
●设定拜访的目标
明确拜访的目的，如检查销售情况、下销售订单并处理特定的投诉等，一般有两种主要拜访的形式，服务性的拜访和特殊性的拜访。
●确定拜访的频次，作好工作计划
对现有客户进行等级ABCD分析法
对重要客户优先做拜访
●确定拜访频率
将客户进行分类管理，决定不同等级的客户标准，从而决定不同的拜访频率和支持程度，以提高销售业绩。
●确定拜访路线
根据你所负责的区域，计划交通路线集中拜访，提高拜访的频次和效率。
对客户拜访及事务的处理要设定优先的顺序（要知彼知己)
对期限内的工作分配按时完成
为可能发生的事项豫留适当的时间
良好的沟通能力及对客户产品应用工作的指导能力
避免过分劳累
设法给自己安静片刻
二、客户经理日常拜访的行动基准：
早晨的60分钟（8：00——9：00）加上八点前的十分钟
关键的三个小时（9：00——12：00）
午餐时间（12：00——13：00）
冲刺的4小时（13：00——17：00）
回公司的时间 抵达公司后，确认本日外出时，客户是否有主动联系或其它事宜，并立刻加以处理
整理的60分钟（17：00—18：00）
三、客户经理零售客户拜访流程：
1、售终端日常拜访的目的（建立良好的客情关系，为我司创建良好的市场销售环境，加快产品的销售周转速度）： 争取新的回款或进行压货
调查产品的使用状况
推荐新品
清点存货情况、对帐、落实返利等
与客户采购的例行沟通等
2、零售终端日常拜访的八个步骤
成功零售终端拜访的八个步骤
拜访前的准备工作
调查产品是有状况并问候相关的负责人
搜集竟品情况
拜访相关的人员，获取客户需求的最新信息
沟通现存的各种问题
找出解决的方案并实施
道谢并提示下次到访日期
分析拜访结果
五、有效提高拜访的工作效率（请反思）
是否只是拜访特定的终端，超过必要的拜访次数
尽管只是电话联络的终端客户，也故意或有意经常的登门拜访
在客户端停留的时间是否太长？
该拜访的终端很少拜访，不用拜访的终端却频频拜访
是否拟定了拜访计划，同时努力依计划而行？
常对每一个终端进行有明确目的的拜访
是否只拜访容易抵达地点的终端
是否确认了终端的地址或拜访的路线后再出发拜访
是否达到了和该终端直接负责人当面洽谈
未能达到预定的拜访终端数量时，后来是否补上？
是否经常只做一些杂事及拜访的活动以外的业务，缺乏正确的工作认识？
会不会觉得拜访终端是件很沉重的负担？
是否毫无积极目的的拜访终端，又毫无收获的回来。
六、其它
1. 终端工作职责
因为终端竞争激烈，终端要勤于维护、建设客户关系，做好宣传品的发放。
收集同类竞争产品的资料、信息、反馈回公司。
最大限度地调动客户采购员及部门负责人对产品推荐的积极性。
认真正确地执行公司的促销及终端工作计划。
2、终端工作技巧
对终端工作人员的管理：由于销售工作的特殊性，销售业务员70%以上的工作是在办
公室以外进行的，一旦产生自我的管理失控，消极怠工、自由散漫的工作作风就会随之生成和蔓延。这不仅会使终端拜访和管理流于形式，而且严重影响着整个销售团队的工作风气。因此，强化自我和对终端管理人员的有效管理是零售终端管理中的首要环节。 报表管理：运用工作报表来检查和追踪终端人员的工作情况，是自我和规范终端工作人员行为的一种行之有效的方法。强化对自我和终端人员的培养和锻炼：一方面加强岗前、岗中培训，增强自我和终端工作人员的责任感和成就感，独立工作；另一方面，每一次的终端拜访要及时的进行分析、总结、反思和多问为什么，发现问题及时解决，使个人和终端工作人员的业务水平不断提高，以适应更高的工作要求。
终端监督：管理者要定期、不定期地走访市场，对市场情况做客观的记录、评估，并公布结果。建立健全竞争激励机制。
终端协调：对终端工作人员所反映的问题，一定要给予高度重视，摸清情况后尽力解决，这样既可体现终端人员的价值、增强归属感、认同感，又可提高其工作积极性，同时鼓励他们更深入全面地思考问题，培养自信心。
3、零售终端形象树立技巧
