营销的境界：聚焦产品价值输出
这是一个很重要却很常见的问题：对于一个产品运营者而言，最揪心的莫过于，弄出了产品之后。突然发现，不知如何销售出去。虽然在一定程度上，只要放出广告，总是能够吸引到部分潜在消费者的，但对于初创企业，大面积投放广告是不可能的。
而这，则意味着，初创企业必须进行精准打击。但要精准打击，我们的初创企业该怎么锁定顾客群呢?
在直接回答这个问题前，我们先必须搞清一个基理。那就是顾客为什么买你的产品?答案众所周知，因为你的产品给顾客带来价值。那这句话对于锁定顾客群有什么帮助呢?
在现实中，我们的产品运营者在运营一个产品的时候，往往避无可避的陷入推广渠道的选择漩涡。是优酷土豆?还是新浪搜狐等门户?又或者腾讯的QQ平台?实在不行，邮箱广告或线下的报纸广告，传单，亦或销售人员直销什么的?
一大堆可能性的渠道在脑海中闪现。乍一想，哪个渠道都好，仔细一想，哪个渠道都有不足，再仔细一想，要是钱够多，每个渠道都全方位投入该多好。哎。。可惜啊，钱就是不够多，所以才苦恼。不知道看到此处，有没有让一些产品运营者产生共鸣。
可为什么会出现这种推广渠道的选择漩涡呢?因为，这类产品运营者陷入了惯性的“推广产品的逻辑”。而只要你聚焦推广产品，就一定会陷入渠道选择的漩涡。
客观而言，本就是每个渠道都有可能让你的产品被销售出去的，只不过，是成交量的多寡，以及推广成本的差异而已。而作为产品运营者，由于费用是既定的，但销量是未知的。加上自己手中的现金不允许自己出现大的失误，所以，就必然苦恼纠结。但假如我们在陷入推广渠道或者推广方式的选择漩涡前，换个思维方式——聚焦输出产品价值呢?
个人看来。只要你在推广产品前，调整了脑海中的惯性模式，定位为“不是在推广产品，而是在输出产品价值”。那么，你脑海中就会自然而然的出现，我的产品能提供的价值是什么?哪些人需要我的产品价值?接着，在这基本设问出现后，你的思路会必然的从渠道选择过渡到顾客群分析。而有了对顾客群的分析，你就会水到渠成的在可能的渠道中，选择出最优的渠道。
互联网站这方面成功的案例尤其众多，如豆瓣最初的推广，知乎最初的推广，https://www.doczj.com/doc/7c135965.html,最初的推广，还有像糗事百科、4399等等，都是没有通过大量广告宣传而是靠用户口碑传播迅速发展起来的。
当然，纯文字性总结或许显得抽象。下面，我们来进行案例化解析，举一个线下的例子：假如我们推广的商品是一款“鲜榨果汁”。那么，如果按推广产品的惯性，我们的结论往往是“鲜榨果汁”，男女老少皆宜。而男女老少，在各个渠道都聚集着。接着，陷入渠道选择的漩涡。但如果我们聚焦的“输出产品价值”呢?
“鲜榨果汁”的价值是什么? 哪些人需要他的价值?“鲜榨果汁”有别于普通饮料的价值在于他
更新鲜，更天然，更营养。而需要这些价值的人是谁呢?表面上好像是无论男女老幼都需要他，但如果我们定性了他的价值，我们会发现，虽然男女老幼都需要他。
如果我们精细化分解，会发现女性，小孩更需要他。因为新鲜天然的东西对机体伤害性最小，对容颜的滋养性也更佳。而小孩，由于处在发育期，所以，某种程度对天然的产品比成年人要有更强的需求。但不可忽视的是，虽然小孩看起来比成年女性更需要天然的，安全的，营养的食品，可是小孩自己脑海里其实没这么强的“养生”概念的。
我曾经给家里十岁以下的小孩做过实验。虽然他们能够清楚的知道天然的更健康，但在具体选择时，他们会选择口感更好的。我们无可否认一个现实，加工食品，由于使用了可食用香料，其产品的“味道”在多数情况下远好过天然的产品。那么，说到这里，或许有人会得出，那在渠道选择上，聚集了成年女性聚集的渠道，更适合初创企业去推广，但真的如此么?
在上文粗略的分析中，我们因为聚焦了鲜榨果汁的价值，然后定型出男女老幼皆宜，且需求可能性更高的是女性和小孩。而且在女性和小孩的对比中。虽然小孩市场更显刚需，但女性市场显然是最优选择。
但我们别忘记一个限定条件，那就是你的资金有限。女性市场虽然显得比小孩市场更加稳定，也更容易接收“产品价值”的输入，但在有限的资金投入下，真的是最容易切入的市场吗?
一个广告在播出后，能够形成转化是需要时间的，而你的资金能够支撑到“沸点”到来么?应对如何这个问题?让我们再度对已经分解的群体进行再度定性。
女性市场虽然由于其具备了养生意识，接纳产品后销量也会更加趋于稳定。但切入难度其实是比较大的。而小孩的市场，虽然天然的产品对他们的生长发育而言是刚需，可这群毛头小子，压根挡不住各种香料带来的味蕾的刺激。随便给他几种口感更好的饮品，他就会轻易抛弃你的产品了。所以，这个市场虽然“看起来”美，但推导之后，其实这是个极不稳定的市场。
但真因为这样的对比就把女性市场作为最佳选择吗?不知道大家有没有观察到生活中的两个现象，一个现象是，年青的妈妈们总是呵斥自己的小孩少吃些零食，甚至强迫她的孩子吃更“营养”的食品。另一个现象是，年轻妈妈们聚在一起，最爱干的事情就是一起讨论怎么培养孩子，而谈到食品的时候，一般会相互了解，哪些食品更安全，更营养，更适合小孩。而只要他们找到了“安全营养”的食品，哪怕家里的那小家伙不愿意，但现实会告诉那些小家伙“这个地盘老娘做主”。
推导到这里，或许部分人已经感受到，在有限资金的情况下。小孩这种刚需市场是最好切入点，价值输出最容易成功的。只不过，输出对象不能惯性的聚焦谁需要，而应该聚焦谁在需要后必然“购买”。
孩子这个相较而言对天然食品，绿色食品相对刚需的市场，在推广的时候，虽然产品最终是给孩子，但在成交的时候，你得聚焦他“老娘”，而孩子们的“老娘”在哪里?不是一揽子圈定在各个渠道，而是更侧重母婴和育儿渠道。你做广告的最佳渠道，不是去赞助什么选秀，音乐节目。而是聚焦妈妈们在哪里。且在做价值输出的时候，也不能因为接受对象同时也是一个成年的爱美的女性。就收不住心思扩散焦点到美容养颜。而是一定要聚焦突出到对孩子的安全健康营养。这种焦点的突出，会让广告的转化率或者地面推销的成功率提升到一个更高的百分比。
所以，在产品推广中，我们要时刻提醒自己，别惯性的，先入为主的认为是在推广产品。而是忘掉产品，聚焦产品的价值输出。这样，你会几乎水到渠成的通过“价值链条”的延展，清晰的把顾客群进行定性区分。然后，在顾客群定性区分之后，自然而然的得到，这群客户的特征，接
着，你就能轻而易举的在可能性渠道中，选出最精准，高效的渠道。做到营销者一直在追求的精准定位。
且这种通过聚焦价值输出的方式，某种程度，将比大数据更可靠。因为，大数据是一个表面现象的后发总结，虽然他能揭示某些规律，但这种规律是可变的，不被大数据主控的。
但聚焦产品价值，由于产品价值是相对固定的，所以，你通过对“价值链条”的延展，会自然而然的从本质上关联出你的客户群。然后，你通过对顾客群的深度解析，找出价值链条中最容易转化的“支线”。接着，锁定这个“支线”关联的顾客群最常活跃的“地段”，再通过这个“地段”为地标，选择最容易到达的“渠道”。然后，你就再也不会陷入推广渠道的选择漩涡了。因为，这个时候，由于你对顾客的精准锁定，你就会像一个虽在岔道口，但知道自己目的地是哪里的人一样，轻易做出决定。而之前，由于你不知道目的地在哪里，所以，对于无数条都可能“到达”的岔路，你会必然的纠结徘徊。
最后，总结的说一句：营销，不是因为营销而营销，推广，不是因为推广而推广。一切营销行为，一切推广手段，都必须遵从于“产品的价值链条”，按照这个链条的客观特性，锁定客户群后，再通过客户群的特性，选择渠道和推广的方式。否则，本末倒置的后果是，通路选择迷茫，投入效果差，事倍功半不算，甚至吃力不讨好。
<本文完>
市场营销的最高境界 市场营销是实现企业目标的主要行为，是企业与消费者用产品进行沟通的方式。市场营销从企业诞生之前就必须考虑的。各种市场营销的方法和模式在全球范围内经过反复的演练和实践，那么市场营销的最高境界究竟是什么？本文是在过去发表的两篇旧文基础上来合并说明市场营销的最高境界。 一：主导消费心理和行为的生活方式营销 市场营销中是什么在左右消费者的购买行为？ 从弗洛伊德的“无意识需求”到马斯洛的“自我实现”需求层次与奥尔德弗的ERG需要理论和麦克利兰的成就动机理论都说明消费者心理需求的满足是营销的主要目的。除此之外的都属于销售而非营销。 消费者心理需求怎么满足呢？ 这个看似艰巨的不可能完成的任务，却可以通过某种生活方式来轻松实现。满足心理需求实现销售进而打动消费者心智占据消费者内心某一定位，实现销量增长品牌建设。 现实生活中生活方式营销满足了消费者“自我实现”的感性需求，或者说生活方式营销激发了消费者的“无意识需求”，取得的成效远比其他营销方式大得多。特别是在行业发展的初期，有生活方式引领的营销远比广告等营销手段发挥更大的作用。在行业进入细分或者竞争激烈的时候，广告里传递的生活方式概念又比产品功能性诉求的广告起到更大的作用。 “午后红茶”的生活方式概念被应用到茶饮料的营销中，午后红茶代表了英国式的贵族生活方式，使消费者对于英国的贵族生活寻找到心理需求的对应或者产生体验的向往。麒麟午后红茶使麒麟品牌奠定了午后茶的王者地位，产品旺销的同时销售价格较同类产品的康师傅和统一还高出一元。而茶叶并不具备生活用品的刚性需求。 “肯德基”进入中国市场，也是得益于美式的快节奏生活方式对于消费者的感染力与渴望体验的冲动。虽然肯德基早期的中国消费者并不习惯肯德基的口味和过于简单的食谱搭配。 速溶咖啡进入中国面对的也是一个全新的几乎完全没有咖啡消费习惯的市场。但是中国的消费者同样对于电影和图书中看到过的咖啡产生一种生活方式的向往和体验的冲动。 “可口可乐”进入中国的时候，虽然消费者对于这个药一样口感的饮料不习惯，但是美国人的生活方式对于消费者有强烈渴望体验的冲动。
价值营销 定义：通过分析客户价值，传递客户价值和实现客户价值的整体营销过程。 适用：大客户销售过程 目的：通过对价值的分析，传递和实现，来完成公司既定的战略目标，实现公司的使命－即通过提供客户完美的自动化解决方案，实现客户价值与公司价值的统一。 分析： 1．价值是核心问题，是所有商业过程的核心问题，因此把握价值即把握商业的核心。 2．价值是一个综合问题，所以，需要专项的去分析与制定价值营销的过程； 3．价值的体现需要深入的去挖掘； 4．价值的传递需要方法与工具；
为什么会出现客户总是在压价？ 中国市场的状况简述 第一：由于中国的最终消费者的购买力限制了整体的产业发展，低购买力不能用需要高购买力的产品来满足，这是一个现实情况。 第二：劳动力的低廉导致了客户在设备上的投入比例将会降低，并且中国的企业也缺乏足够的资金去完成大项目的实施，尤其在OEM领域，普遍的行业企业规模较小，市场势力偏弱。 第三：缺乏在研发与技术应用方面的投入，导致产品的相互抄袭，形成同质化严重，最终导致产业发展的恶性竞争，尤其是新入行的公司对游戏规则的破坏导致利润普遍下降，而这又造成一个更加严重的恶性循环。 第四：市场推广能力的低下，这使得我们的客户缺乏市场的推广能力，唯一的手段就是依靠价格战来获取市场，而鉴于第三点，
又不能形成诧异化的市场竞争格局。无法像欧美企业那样形成良好的市场默契，游戏规则被很好的控制，利润被很好的维持。 以上四点是一个普遍存在的大环境，几个因素相互关联，这属于我们所生存的大环境，我们无法等待环境的良性化发展，我们更不可能去改变这个环境。 对于销售人员来说，我们所能够作的是通过价值这个商业核心，围绕这个核心展开销售推广工作。 差异：欧洲客户与中国客户在价格问题上的差异 数据：在欧洲4％的客户首先关注价格，这里需要说明，首先关注价格与关注价格是两个概念，大部分欧洲的客户是首先关注性能，以及服务能力和整体的性价比。 在中国，我们未作统计，但是，根据我们的经验，我们完全可以说，4％的客户首先关注性能。 为什么会出现这种差异？ 纵然是会有很多原因存在，但是，一个不容忽视的重要因素在于，
品牌营销的 5 个境界五层需求，从下至上，分别是生理需要，安全需要，感情需要，尊重需要和自我实现需要。 只有当下一层需求被满足后，上一层的需求才会成为主导需求，但这并不意味着低层需求会因此消失，而只是不同需求的重要程度发生了改变。同时这些需求自下而上变得越来越高级，并且更难被满足。 一、生理需求这是关于吃喝拉撒、交配与生存的问题。人类首先是生物，求生欲是一切生物的本能，我们需要维持生命活下去，因此需要吃饭，喝水，穿衣保暖，有房子遮风挡雨。 最典型的例子当属方便面。曾经的方便面广告，通常会选择‘充饥'，‘速食'等角度进行宣传，主要就是看准了当时在长途旅程中的人们，因为资源的缺乏和便民服务建设的不完善而必须忍受长时间的饥饿，这一状态。 再比如为大家所知的‘好吃不如饺子 '，上升到了另一个高度，不单只是告诉人们饺子能管温饱，还照顾到人们的口味这件事实。 二、安全需求安全需求，并不仅限于人身与财产的安全，还有人们担心衰老，惧怕害虫等方面。所以自然而然地，我们联想到了护肤品和杀虫剂。一系列以抗皱，紧肤，美白，等等概念为主打的产品营销，也正是因为处于低层次的安全需求会长期存在，因此到现在为止，商家们也仍然不需要用任何花俏的手法刺激人们不停购买护肤品，以至于护肤品
也早已被女性们列为日常用品之一 丰帝茁痕合檢蛋白、水解it 鱼活性箱华.灌他彌父海憑精华成分 专门划弱瀬部设计,評瓯眼部干燥 便酿風射瞅咖紧取有^性 三、社交需求 社会需求分为两种，一种是人与人的情感互 动，比如亲情，友情，爱 情。另一种是人与集体的互动，也就是我们通常所说的归属感。人是 群居动物，因此归属感是人类必不可少的社交需求。人们希望自己在 某个群体里有一席之地，这里的人有共同的价值观，共同的兴趣爱好， 甚至共同的性别，年龄，身高等等，他们能互相理解互相欣赏，让自 己的存在变得更名正言顺，更有价值。 梦幻西游最早的广告语，就精准地瞄准了年轻游戏一族的归属感，打 出人人都 玩，不玩才怪”的口号，除了强调游戏本身很受欢迎以外， 还意在指出不玩梦幻西游的人，是不合群的，是怪人，企图让受众为 了不失去集体归属感，而成为梦幻西游玩家。 同类型的还有许多现身说法类型的营销手段，比如我们都用XXX 学习机，聪 明妈妈的选择，等等 去除眼纹、眼袋、黑眼圈 现价RMB 63元
第一章 一、单项选择题 1．网络营销就是（B） A．营销的网络化 B．利用Internet等电子手段进行的营销活动 C．在网上销售产品 D．在网上宣传本企业的产品 2．网络营销产生的现实基础为（C） A．internet的发展 B．消费者的价值观的变革 C．激烈的竞争 D．个性化消费的需要 3．网上营销是以互联网为营销环境，传递营销信息，沟通厂商及消费者需求的信息化过程。这个过程包括（C） A．网络信息的采集、网络广告的发布 B．网络广告的发布、客户信息的收集 C．网络信息的采集、企业信息的发布 D．企业信息的发布、客户信息的收集 4．互联网络起源于（B） A．英国 B．美国 C．德国 D．法国 5．网络营销产生的技术基础是（D） A．付款手段 B．计算机 C．营销策略 D．互联网 6．网络营销已无可争议地成为21世纪新的营销趋势，一个成功的企业要立于不
败之地必须做到（B） A．选择好的合作伙伴 B．选择好的营销策略 C．与客户沟通 D．以质取胜 7．“企业可以借助互联网将不同的营销活动进行统一规划和协调，以统一的资信向消费者传达信息”这体现了网络营销的（B）特点 A．互动性 B．整合性 C．跨时空性 D．成长性 8．“企业可以向客户展示商品和服务信息；而用户也可以通过网络查询相关商品的详细信息”这体现了网络营销的（A）特点 A．互动性 B．整合性 C．跨时空性 D．成长性 二、多项选择题 1．网络营销对传统营销策略的冲击表现为（ABCD） A．对传统标准化产品的冲击 B．对定价策略的冲击 C．对营销渠道的冲击 D．传统广告障碍的消除 2．网络营销系统的功能表现为（ABC） A．信息发布与沟通 B．网上支付与结算、货物配送 C．网上售后服务 D．产品交换的功能 3．网络营销系统是由（ABCD）构成。
登尼特营销司和营销中心规划 登尼特的推广是营销，咨询也是营销，营销是经营的表现形式，盈利是营销的目的，企业没有盈利不能生存。因此，营销是登尼特经管发展的重中之重。登尼特采用以网络为主、传统为辅、力求创新的营销策略，努力使每位员工在任何时间，任何地点，以任何方式，把“四个我”，以最低成本，带给可能有需要的人。 第一部分市场营销知识学习 第二部分市场营销司（对内） 第三部分市场营销中心（对外） 第四部分营销疑难问与答 第一部分市场营销知识学习 一、市场营销的概念 1、市场的概念：市场(Market)是以人群为基本单位的，由于某个产品或服务可以满足或者 可以达成一部分人群的需求，这部分人就是这个产品或服务的市场。一般来讲，原指供求双方进行商品交易的地方。企业市场是指企业的指向客户与相关需求。 2、市场营销的概念：登尼特的市场营销(Marketing)指的是企业在市场变化和行业竞争环 境中，为满足消费者要求和实现企业目标，利用各种咨询营销手段，把登尼特的服务整体地销售给消费者的一系列市场经营活动。 3、渠道营销的概念：营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产 品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。营销渠道主要包括四个方面：商流(泛指商品的买卖活动)、物流(指商品买卖活动带来的物品流动)、信息流、资金流通。 4、登尼特推广概念：在任何时间，任何地点，以任何方式，将四个我，以最低成本，带 给可能有需要的人。推广是企业生存发展的命脉，是企业业务中心的中心。四个我：我是什么，我做什么，我的优势，我的联系方式。任何推广函件和业务说明书都必须包含“4个我”。 5、市场定位：指对企业的产品（服务）和形象进行设计，使其在目标客户心目中占有一 个独特的位置的行动。也就是说，这里所指的“位”，是产品在消费者感觉中所处的地位，是一个抽象的心理位置的概念。目标市场定位的实质在于对已经确定的目标市场，聪产品特征出发进行更深层次的剖析，进而确定企业营销，最终落实到的具体产品的生产和推销。 二、营销的理论 1、4Ps营销理论：Product （产品）; Price (价格); Place (市场或渠道); Promotion（促销）。 2、4Cs营销理论：Customer Needs and Wants（顾客的需求和欲望）；Cost（顾客的成 本和费用）；Convenience（顾客购买的便利性）；Communication（企业与顾客的沟通） 3、4Rs营销理论即关系营销理论：Relevancy （关联—与顾客建立关联）；Respond （反 应—提高市场反应速度）；Relation （关系—关系营销）；Return （回报—回报是营
如何做好营销策划工作 现在是一个策划的时代。大到市场策划、营销策划、产品策划、促销策划，小到节目策划、婚礼策划、聚会策划等，策划无处不在。对驰骋在营销一线的大多数营销人来说，策划能力成为最核心的营销技能之一。策划高手往往能翻云覆雨，鬼斧神工，出奇制胜，化腐朽为神奇，创造出一个个市场奇迹。笔者在多年的营销实践中，也策划出了许多的经典案例。也深刻体会到了策划的个中滋味。如何做好策划呢？好的惊天大策划应该达到怎样的境界呢？笔者认为好的策划，特别是营销策划，应该达到以下三个境界，才能算渐入佳境，功成名就。 怎样成为一名优秀的企业策划人 转载于南宁机构 随着我国经济的发展，特别是在加入WTO以后，企业为了在激烈的国际竞争中求得自身的生存和发展，越来越注重企业策划在生产经营中的作用，优秀的企业策划人也愈加受到企业的青睐。那么，企业策划人需具备什么样的素质，怎样做才能成为一名合格的企业策划人呢？ 一、什么是企业策划人 企业策划人就是运用策划学的决策、计划、竞争、预测、管理，创新的基本功能，在调查、谋划、评价、反馈的程序过程中，科学的设计、
选择一种改变企业现状的规划蓝图。把产品策划、广告策划、竞争策划、CI策划和公共关系策划等容为一体，形成系统有序的企业策划流程，为企业管理和决策提供依据。塑造企业形象、实施名牌战略，突出企业精神和经营理念，建立企业标识和行为规范是策划人所追求的目标。而其终极目标就是使企业获得持久利润。 企业策划人是企业策划机构中的职业人，也是企业的“智囊团”和“谋士”。 二、企业策划人的基本条件 策划是一种创造性的思维活动，要在日常或商务活动中善于用心、动脑，扑捉信息，观察人和事，养成特有的思考能力和思维方式，因此要求策划人要头脑灵活，思维敏捷，创意新颖，规划超前。 企业策划人要具有大专（本科）以上学历，并且要有两年以上的在企业生产和商务活动中的工作经验。在文稿撰写、口语表述、组织协调、电脑及外语等方面要有较高的水平。 要有自信心和倍受企业信任的素质，要有把个人的目标与企业的策划、目标、利益相一致的团队精神和企业策划严格保密的人格品质。三、企业策划人的能力要求 企业策划人的工作范畴广，内容复杂、责任重大，因此对策划人在知识水平和工作能力上都有很高的要求： 1、知识能力要求 企业策划人要具有策划学、广告学、经济、文学、政治、思维学等方面的相关知识：并能掌握有关系统论、控制论、信息论，未来学等方
《市场营销学》模拟题一 一、单项选择题（本题共10个小题，每小题2分, 共20分） 1. 产业购买者决策过程的第一个阶段是（）。 A. 说明需要 B. 认识需要 C. 物色供应商 D. 确定需要 2.下列不属于选择目标市场的策略的是（） A.集中性市场营销策略 B.选择性市场营销策略 C.差异性市场营销策略 D.无差异市场营销策略 3. 企业的产品售出后，鼓励消费者就产品出现的问题及不满及时向企业反应，这种营销关系的类型是（）。 A. 主动型关系 B. 基本型关系 C. 反应型关系 D. 可靠型关系 4. 市场成长率高而相对市场份额低的公司业务单位是指（）。 A. 问题类业务 B. 现金牛类业务 C. 瘦狗类业务 D. 明星类业务 5.（）是指那些专心致力于市场中被大企业忽略的某些细分市场小企业，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益。 A. 市场领导者 B. 市场挑战者 C. 市场追随者 D. 市场补缺者 6. 蒙牛乳业提出“先建市场，再建工厂”的营销口号，是（）营销思想的体现。 A. 生产导向 B. 产品导向 C. 推销导向 D. 市场导向 7. 市场定位的方法主要是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 前三种方法都是 8. 面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于（）地位上的企业仍可以有较好的收益。 A、低成本 B、高成本 C、优势 D、竞争 9. 下列不属于营销组织需要调整原因的是（）。 A. 外部环境的变化 B. 主管人员变动 C. 营销手段不当 D. 组织结构的缺陷 10．进行（）控制，需要有直线管理人员、职能管理人员和营销主管人员的参与。 A．年度计划控制B．盈利能力控制C．效率控制D．战略控制 二、多项选择题（本题共5个小题，每小题2分, 共10分） 11. 以下属于宏观环境因素的有（）。 A. 人口 B. 社会和文化 C. 科技 D. 公众 E. 竞争者 12. 制定销售促进方案决策的影响因素包括（）。 A.诱因的大小 B.参与者条件 C.促销媒体分配 D.促销时机选择 E.促销总预算 13. 存货决策的内容主要包括的方面有（）。 A. 何时订购 B. 何地订购 C. 订购多少 D. 订购组织 E.订购方法
产品概念：让顾客神往的产品价值优势 酷熊，长城集团推出的第三款A级轿车。虽然它的上市时间从去年延宕到了今年，但是这并没有冷却业界内外的关注。 酷熊的外型就和它的名字一样，怎么看都像是来自绿野仙踪的城市闯入者。SUV的车头、MPV的空间、轿车的底盘，这种混血儿似的天才设计，在击碎人们的轿车形象定式的同时，也给人们带来了一种异样的心动。 此外，比其它A0级车超出10多公分的车高，让酷熊就象NBA赛场上的姚明一样，拥有了竞争产品难以企及的空间。在70后和80后的轿车语言中，空间就是休闲娱乐和多功能改装裕度的代名词。所以，他们说：你可以不喜欢酷熊的外型，但不可以不喜欢它的空间。 但是，酷熊带给人的困惑和它的亮点一样尖锐。混血儿似的设计在给酷熊的外型带来独特魅力的同时，也在很大程度上模糊了它的车型属性。这种属性模糊的概念和评价一旦在市场上蔓延开，将会导致大多数顾客产生困惑心理。对于酷熊来说，这是致命的威胁。 80后是酷熊最主要的顾客群体。这是一个对主流精英文化嗤之以鼻的“社会问题人群”。在轿车的选择上，他们首要关心的不是商品的质量和价格，而是商品的外在感受，以及这个品牌是否被“部落”了。他们喜欢被商品电住的感觉。只有产生了积极的心灵感受，他们才会对商品的质量、价格进行评价。 面对他们，酷熊应该定位为一款A0级轿车，还是一款跨界车？对于80后这些“部落仔”们，酷熊最能吸引他们的是什么？让这些吸引他们的特质璀璨出怎样的价值魅力，才能真正电住他们？ 每一个问题都象剃刀一样锋利，而且让人无法逃避。 产品概念：价值的闪电与灵魂的惊叹 对于产品概念这个词汇，汽车企业的每一位管理人员都不会陌生。对于它在营销中的重要性，大家也都有着充分的认识。但在事实上，汽车企业在对产品概念的认识和运用上，却存在着两个为祸至深的误区。 ·第一个误区：将产品概念当作产品定义或者产品类型说明。 在新车上市宣传推广期间，当媒体记者问到新车的产品概念时，我们经常听见企业的高管们这样回答：“这是一款个人商务用车标准的越野型轿车”。很显然，在这一类高管的头脑里，产品概念就是用来说明产品是什么。
广告营销策划的三重境界 处于求生存的初创企业，投广告主要是为了快速拉动销量，完 成原始积累; 对于度过生存期而求发展的企业来讲，广告的销售作用经常被 弱化，而树立品牌形象的作用被加强; 个别有眼光的企业，能够在不影响广告销售力的同时兼顾品牌 形象的建设，从而得以长久的支撑产品销售的高价格和大规模，使企业业务持续增长。 对消费者心理和广告策划方式进行深入的研究，可以发现国内 广告(包括外企，下同)策划分为三重境界，分别针对人性先天的弱点、后天的特征以及二者兼顾。 在当下全民皆谈品牌的时代，我希望通过本文澄清人们对消费 者洞察和广告作用的认识，对广告策划有更深入的理解，以便做出更适合更有效的广告，帮助企业健康成长。 广告策划有三重境界： 第一重境界：魔鬼 第二重境界：天使 第三重境界：魔鬼天使 国内小企业和大经销商的广告，大多属于第一重境界; 大部分外企和少部分国内大企业的广告，大多属于第二重境界; 个别企业(目前仅发现一家外企)的广告，属于第三重境界。 第一重境界：魔鬼
魔鬼特点：洞察人类丑恶的本性并纠缠不休 广告策划直接针对人性的弱点，后者包括恐惧，迷信，从众，嫉妒，攀比，贪婪，渴望不劳而获、一劳永逸、一夜暴富的奇迹发生等内容，都是人类本性中最基本层面的共性。这些人性的弱点和地域、民族、职业、收入、年龄等因素没有直接相关性，而是和社会阅历以及知识结构密切相关。广告策划一旦迎合了这些人性弱点，引发共鸣，就能产生无穷的力量。 操盘密码： 近年来在医药保健品界流行的七连环手法(恐吓、概念、功能承诺、权威机构认证、专家认证、消费者证言、打折优惠)操作模式就是针对人性弱点的“魔鬼”广告。 用恐吓激发人的恐惧感，用概念、权威机构和权威专家使人迷信，用消费者证言激发从众心理，用“保好”“根治”“永不复发”等过度承诺满足人们渴望奇迹的心理，用一上市就打折促销来满足人们贪婪、占便宜的本性。 大量投放是成功的另一个保证，每段广告片的时间要够长，每天的总体播放时间也要够长，资本雄厚的打卫视，资金少的打地市级电视台，总之要做到声音最大，纠缠不休。 实践证明，魔鬼经常能取得巨大成功。 典型案例：
第一章网络营销概述 1、网络营销：是以现代营销理论为基础，通过Internet营销替代了传统的报刊、邮件、电话、电视等中介媒体，利用Internet对产品的售前、售中、售后各环节进行跟踪服务，自始至终贯穿在企业经营全过程，寻找新客户、服务老客户，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利为目标的经营过程。 2、网络营销带给传统营销的冲击和变化 （1）、网络营销更有利于实现基于顾客的竞争理念 网络营销是一种以顾客为主，强调个性化的营销方式，它比传统市场营销中的任何一个阶段或方式更能体现顾客的“中心地位”。 （2）、对传统营销品牌策略的冲击 传统营销中企业可以奉行单一品牌策略或多品牌策略，但网络营销中实行单一品牌和多品牌均有问题 （3）、对价格策略的影响－不利于价格歧视的执行 （4）、对传统营销渠道的冲击－对中间商的作用会有影响 （5）、对传统营销方式的－网络广告可以消除传统广告的障碍 （6）、对营销战略的影响——对营销竞争战略影响其次，对企业跨国经营战略影响（7）、对营销组织的影响 虚拟组织、网状组织、柔性组织及组织扁平化提高了组织的动态性和适应性 第二章网络营销环境 1、网络经济的特性 （1）边际效应递增（网络的外部性、马太效应、锁定现象） （2）网络经济的公益性 （3）网络经济的快捷性 （4）网络经济的高渗透性 （5）网络经济的直接性 2、网络市场细分 网络市场细分是指企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的需求、购买动机与习惯爱好的差异性，把网络市场划分成不同类型的消费群体，每个消费群体就构成了企业的一个细分市场。 *3网络市场细分的作用 （1）有利于分析网络市场，开掘新市场。 （2）有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果。 （3）有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力。 *4网络市场细分的原则 可衡量性实效性可接近性反应的差异性稳定性 注：*标注的为笔者整理的内容，不在老师所说的范围内，可酌情考虑复习。 第三章网络营销理论 1、基本理论： （1）直复营销理论 直复营销：是一种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。 （2）整合营销理论
2016年市场营销专业考试模拟试卷三
第一部分：营销管理概论 1、下列哪个选项不是组织市场常用的区隔变数？ A、采购人员特质 B、产业与行业别 C、购买的时机 D、购买规模 2、下列哪项关于策略规划的叙述是正确的？ A、策略规划主要是专属于高层主管的责任 B、策略规划的层级划分，适用于所有规模的企业 C、策略规划是达成企业短期使命的行动指导原则 D、公司策略规划的目标是企业愿景的定位 3、下列何种环境的变化最可能会影响消费者的购买力及消费形态？ A、社会文化环境 B、自然环境 C、政治法令环境 D、经济环境 4、购买决策过程中的方案评估，一定会涉及三个概念，以下选择中不属于的是？ A、产品属性 B、属性的重要性 C、品牌概念 D、品牌忠诚度 5、营销就是在从事____的活动；而____的最高境界，即是在消费者脑海中创造独占的市场，使其对于特定厂商的产品产生忠诚的行为。空格内应填入？ A、价值专属，价值专属 B、价值创造，价值创造 C、价值创造，价值专属 D、价值专属，价值创造 6、企业在选择流通渠道时应考虑的因素中，下列选项中不是“市场因素”的是？ A、市场集中程度的高低 B、顾客的购买习惯
C、对流通渠道的控制 D、购买者的数目 7、电视购物是一种_____？ A、店面零售 B、网络拍卖（网拍） C、人员直销（Personnel Marketing） D、直效营销（Direct Marketing） 8、延伸产品（Augment Product）是厂商另外提供给消费者的额外产品，下列选项中不属于延伸产品的是？ A、售后服务 B、品牌 C、信用条件 D、维修 9、下列哪个选项是消费者在进行购买决策时所知觉的风险？ A、财务风险 B、社会风险 C、时间风险 D、以上皆是 10、以下关于产品生命周期的叙述哪项是错误的？ A、大多产品在导入期为负的利润 B、公司可以在成长期时进入新的市场区域以提高产品的销售量 C、成长期时公司的广告策略应强调品牌的差异性与利益 D、成熟期时公司应该防御市场占有率并使利润极大化 11、下列选项中哪种是通过统计分析方法，发掘隐藏在庞大资料中的重要现象，以供营销决策参考？ A、数据挖掘（Data Mining） B、数据库营销（Database Marketing） C、一对一营销（One-to-One Marketing） D、以上皆是 12、_______抽样方法是指母体的数量已知，且每一个母体成员被抽出的概率相等。
产品价值带动营销输出 很多时候，对于一个产品运营者而言，最揪心的莫过于，弄出了产品之后。突然发现，不知如何销售出去。虽然在一定程度上，只要放出广告，总是能够吸引到部分潜在消费者的，但对于初创企业，大面积投放广告是不可能的。而这，则意味着，初创企业必须进行精准打击。但要精准打击，我们的初创企业该怎么锁定顾客群呢?在直接回答这个问题前，我们先必须搞清一个基理。那就是顾客为什么买你的产品?答案众所周知，因为你的产品给顾客带来价值。那这句话对于锁定顾客群有什么帮助呢? 在现实中，我们的产品运营者在运营一个产品的时候，往往避无可避的陷入推广渠道的选择漩涡。是优酷土豆?还是新浪搜狐等门户?又或者腾讯的QQ平台?实在不行，邮箱广告或线下的报纸广告，传单，亦或销售人员直销什么的? 一大堆可能性的渠道在脑海中闪现。乍一想，哪个渠道都好，仔细一想，哪个渠道都有不足，再仔细一想，要是钱够多，每个渠道都全方位投入该多好。哎。。可惜啊，钱就是不够多，所以才苦恼。不知道看到此处，有没有让一些产品运营者产生共鸣。可为什么会出现这种推广渠道的选择漩涡呢?因为，这类产品运营者陷入了惯性的“推广产品的逻辑”。而只要你聚焦推广产品，就一定会陷入渠道选择的漩涡。 客观而言，本就是每个渠道都有可能让你的产品被销售出去的，只不过，是成交量的多寡，以及推广成本的差异而已。而作为产品运营者，由于费用是既定的，但销量是未知的。加上自己手中的现金不允许自己出现大的失误，所以，就必然苦恼纠结。但假如我们在陷入推广渠道或者推广方式的选择漩涡前，换个思维方式——聚焦输出产品价值呢? 个人看来。只要你在推广产品前，调整了脑海中的惯性模式，定位为“不是在推广产品，而是在输出产品价值”。那么，你脑海中就会自然而然的出现，我的产品能提供的价值是什么?哪些人需要我的产品价值?接着，在这基本设问出现后，你的思路会必然的从渠道选择过渡到顾客群分析。而有了对顾客群的分析，你就会水到渠成的在可能的渠道中，选择出最优的渠道。 当然，纯文字性总结或许显得抽象。下面，我们来进行案例化解析：假如我们推广的商品是一款“鲜榨果汁”。那么，如果按推广产品的惯性，我们的结论往往是“鲜榨果汁”，男女老少皆宜。而男女老少，在各个渠道都聚集着。接着，陷入渠道选择的漩涡。但如果我们聚焦的“输出产品价值”呢? “鲜榨果汁”的价值是什么? 哪些人需要他的价值?“鲜榨果汁”有别于普通饮料的价
营销的几大要素 一般来讲，市场营销包括4个要素“产品、价格、渠道、促销”，后来又增加了一个，变成了“需求（即产品）、服务（即配套服务）、成本（即成本和价格）、便利性（即购买渠道）、沟通（即宣传推广和促销）”，不过，随着营销竞争的不断升级，决定营销成败的要素也在增加，我认为基本上应该包括：第一种表达方法：产品、品牌、价格、渠道、推广、促销，共六大要素； 第二种表达方法：市场需求、实现成本、价格策略、销售渠道（或消费便利性）、宣传推广（或称顾客沟通）、销售促进，共六大要素； 这两种表达方法都是必要的，可以帮助几乎任何一种产品、项目的经营者评估自己的工作，而且在正式开业或产品上市之前就可以进行评估，可以避免经营决策的遗漏和失误. 下面阐述我(转：unclelai )的一些观点： 一、产品：我的观点： 1、产品卖点标新立异：有可能独享成功的良机，也有可能不被市场接受； 2、产品卖点不必标新立异，但符合潮流需要：有可能因同质化而陷入价格战，也有可能你是做得最好，最终实现赢者通吃的效果，这是做大企业的常见路径，但难度较高； 3、产品再多都必须有拳头产品，或重点产品应该有独立的品牌或子品牌来运作，大而全，则往往全而散，散而弱； 4、注意产品的机构问题，了解哪些是走量的，哪些是高利润的，哪些是陪衬的，哪些是应该放弃的； 5、注意产品的核心优势、核心价值是什么，这是极其重要的，但商家往往当局者迷或自以为是，无法深刻了解其中本质，从而出现定位、诉求的偏差，导致整个营销障碍重重。 二、品牌：我的观点：(转自广州九洲文化传播公司网站文：unclelai ) 1、品牌的本质就是“这个商号、符号或称谓代表着某种顾客所认可的价值”，其中包含了三个问题： 符号即常说的VI，是可以把市场对品牌的认知积累起来的标签； 某种顾客即目标顾客，任何产品都必须有清晰的目标顾客，否则营销推广就会变得语无伦次，不知所云。 认可的价值，即顾客愿意掏钱买的东西，认可程度越高，掏钱的几率和速度就越高，口碑相传的机会也越多。那到底顾客买的是什么，这其中可能包括物质价值，也可能包括精神价值，打造产品和品牌的价值是很需要天份的事情。 2、品牌价值包括物质价值、精神价值，物质价值好理解，而精神价值往往包括品牌的身份（血统）、性格、视觉等元素。 3、很多国产品牌为了提升品牌的身份，硬说自己源自某个境外国家，这与掩耳盗铃无异，把顾客想得太弱智，必定被主流顾客所不齿和抛弃，事实上也没有任何一个成功的品牌是这样，揣着假身份证的品牌注定不可能成功。 4、品牌性格是什么？“品牌性格即品牌的目标顾客所拥有的或所期待拥有的性格和气质”，这么说吧：为了给产品设计宣传画，你可能会找模特衬托拍摄产品图
浙江大学远程教育学院 《网络营销》课程作业答案 第1章网络营销导论 一、名词解释 1、网络营销：网络营销是以现代信息技术和计算机技术为手段，通过与顾客的双向沟通，从而达到满足顾客需求和达到商家诉求（盈利目的）的过程。 2、4C ：4C(Consumer消费者、Communication沟通、Convenience方便、Cost成本) 3、同质性市场：即认为市场中的消费者有着相类似的需求特征。这是指细分的子市场间相似的程度。如果市场上消费者的需求和爱好相同或相似，对市场营销刺激的反应基本一致，即市场的同质性较高，企业可以采用无差别营销策略；反之，则应选择差别营销或集中营销策略。 二、填空题 1. 网上商店能每天24小时，每周7天随时随地地提供全球性营销服务，这是由于网络营销具有（跨时空性）特点。 2.网络营销服务管理包括（营销服务战略计划）、网络市场调研、网络广告、网络公共关系管理、（网络渠道策略）和网络营销服务测试。 三、简答题 （一）网络营销的发展对企业传统营销管理会形成哪些冲击？ 答：网络营销对传统营销所带来的冲击是多方面的，也是不可避免的。 1. 网络营销对传统营销策略的冲击 (1) 对标准化产品的冲击 (2) 对品牌全球化管理的冲击 (3) 对定价策略的冲击 (4) 对营销渠道的冲击 (5) 对传统广告障碍的消除 2. 对传统营销方式的冲击 (1) 重新营造顾客关系 (2) 对营销战略的影响 (3) 对跨国经营的影响 (4) 企业组织的重整 （二）与传统营销相比，网络营销有哪些优势和特点？ 答：优势： （1）网络营销强调个性化的营销方式 （2）网络营销可以实现全程营销的互动性 （3）网络营销可提高消费者购物效率
市场营销考试题 文稿归稿存档编号：[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58-
打印11月份市场营销月考试题 一、单项选择题 1、产品整体概念最基本的层次是指（） A．核心产品B．形式产品C．附加产品D．实物产品 2、企业所拥有的不同产品线的数目是该企业产品组合的（） A．深度 B．长度 C．广度 D．关联度 3、企业原来生产高档产品，后来决定增加低档产品，这种产品组合策略叫（） A．向上延伸B．向下延伸C．反向延伸D．缩减产品组合 4、在原有产品基础上，部分采用新技术、新材料、新工艺，使产品的性能有显着提高的产品，叫做（）新产品。 A．全新新产品B．换代新产品C．改进新产品D．仿制新产品 5、新产品要打开市场，关键是做好（）的工作。 A．逐新者和早起采用者B．中期采用者 C．晚期采用者 D．落伍者 6、在产品营销中，设计和开发精美的酒瓶，当瓶内的酒使用完之后，酒瓶可以用作花瓶或凉水瓶，以此方法吸引消费者购买。这种包装策略是（） A．类似包装B．附赠品包装C．组合包装D．再使用包装 7、创名牌、提高偏爱，突出一个“优”字，是（）的营销策略重点。 A．引入期B．成长期C．成熟期 D．衰退期 8、企业在不同的产品上使用不同的品牌，属于（）策略。 A．个别品牌B．统一品牌C．分类品牌D．并用品牌 9、品牌中可以被识别辨认，但不能用语言称谓的部分，叫（） A．品牌名称B．品牌标志 C．商标 D．品牌决策
10、相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（） A．全新新产品B．换代新产品C．改进新产品D．仿制新产品 11、我们一般说增加产品线，扩大经营范围，都是指拓展产品组合的（） A．宽度B．深度C．关联性D．前三者总和 12、延长产品生命周期的主要途径有（） A．产品改革B．市场改革C．营销组合改革D．前三者总和 13、产品特色属于产品整体概念中（）部分 A．核心产品B．附加产品C．形式产品 D．特色产品 14、处于（）的产品，销售量少，促销费用高，制造成本高，销售利润很低甚至为负值。 A．投入期B．成长期C．成熟期D．衰退期 15、消费者购买某种产品时所追求的利益，即顾客真正要买的东西，是产品整体概念中的（） A．有形产品 B．核心产品 C．期望产品D．延伸产品 16、产品的款式、特点、包装属于（）范畴。 A．核心产品B．形式产品 C．期望产品D．延伸产品 17、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（）的需要A消费者 B顾客 C社会 D目标市场 18、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种（）的总和 A功能 B利益 C属性 D用途 19、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（） A服务 B质量 C效用 D功能
一、网络营销策略 (一网络品牌策略 1、产品渠道营销方案 针对我们产品的性质与客户对产品的认知以及活动成本限制可采用网络营销方案,此次制定的就是关于网络营销中利用微信营销方案 第一步:申请一个微信公众账号,进行实名认证 第二步:填写相应信息,完善后台操作,进行信息推送测试 第三步:将微信与URL网址接口,此处可以用(ShopBest网店商城系统开启开发模式。 第四步:开启自定义菜单,安排好微营销人员进行每日美文及产品信息推动第五步:运营 (二网络优化策略 微商城功能优化: 1、搭建自定义公众号模版 现在微信已经开始低调内测自定义菜单功能。可以瞧到已经可以通过底部的tab,触发分类与目录,也就就是说未来媒体微信号就就是一本图文并茂的电子杂志,随着自媒体作者的逐渐增多,价值的不断提升,电子杂志app必然会受到巨大冲击。通过选选 模版,构建微信公众主页往期杂志等多模版效果,并可以通过后台统计了解真实活跃度。 2、功能特点
①会员系统 完善的会员管理系统,自动保存密码,会员等级,积分管理,积分兑换,导入导出等功能。 ②支付功能 支持微信支付、支付宝、财付通、快钱、银联、货到付款等多种支付方式,解决了商家因单一支付方式给消费者带来的不便。 ③购物车/订单/结算功能 完善的购物车与订单生成系统,在线结算方便快捷。 ④自定义菜单 拥有商品分类、资讯中心、新品促销等版块,分类清晰,除了微信自定义菜单还扩展到内页中自定义菜单。 ⑤产品管理系统 强大的产品管理系统,可以自定义参数,导入导出等完善功能。 ⑥促销功能 多种促销规则、积分赠送、会员优惠等让商城具备超强营销力。 ⑦抽奖功能/投票功能 微信商城可同时进行多种即时抽奖活动。可以发起多种图文与柱状的投票活动。 (三网络广告策略 1、通过口碑传播
市场营销之顾客让渡价值 一、定义： 1、顾客让渡价值是指企业转移的，顾客感受得到的实际价值，是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。一般表现为顾客购买总价值与顾客购买总成本之间的差额。 2、顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。 3、顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 二、特点： 1、潜在性：在不同的环境因素下，客户追求不同层次需要的满足，其性质与程度都会随着时间与环境而变化，企业必须通过营销策划来争取将客户潜在的市场价值转化为企业的现实收益。 2、独立于企业：客户价值的市场存在尽管对企业具有重要意义，但与具体的企业却没有必然联系。 3、受多因素影响：客户价值受到客户收入水平、客户对自身需求的认知程度和客户的个人素质等因素影响。 4、与时间长短成正比：这里的时间是指客户可能具有的客户关系生命周期。举例来说，拿企业的两位客户比较，一位是年近花甲的富翁，另一位是年轻的职业白领，前者可能购买力更强但客户关系生命周期可能比后者少很多，因此其客户价值也远远不及后者。 三、理念理解：
1、决定客户购买行为：在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下, 顾客是价值最大化追求者, 他们形成一种价值期望, 并根据它作出行动反应。然后, 他们会了解产品是否符合他们的期望价值, 这将影响他们的满意程度和再购买的可能性。顾客将从那些他们认为提供最高顾客让渡价值的公司购买商品。 2、是市场营销的核心：营销导向的最终目的是实现企业利益的最大化, 但其区别于其他企业经营导向的本质特征在于: 营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。建立和强化顾客让渡价值优势,是营销导向的本质要求, 是营销观念的真正体现。 3、与顾客共同创造：在顾客以特式参与到企业的生产经营过程之中后, 顾客能获得的利益的大小除了取决于企业所提供的产品务的质量等因素外, 还取决于顾客的配合程度。 4、4C理论：是对4P理论的补充和完善 （1）瞄准顾客(Customer) 需求：即根据顾客的现实和潜在需求来生产和销售产品, 而不是考虑企业能生产什么产品; （2）了解消费者的成本(Cost)：,即消费者为满足其需求和欲望, 愿意付出多少钱,而不是企业从自身利益出发, 先给产品定价, 向消费者要多少钱; （3）消费者的便利性(Convenience) ：即考虑如何方便顾客购买, 顾客最愿意、最容易接近的渠道是什么; （4）与消费者沟通(Communication) , 即通过互动, 沟通等方式, 将企业内外营销不断进行整合, 把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。 四、顾客总价值 1、产品价值：由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。要提高产品价值，就必须把产品创新放在企业经营工作的首位。企业在进行产品创新、创造产品价值的过程中应注意：
如何成为一名真正的营销策划人 作为一个营销策划人，一个企业的智囊、军事、参谋长，只要你热爱这份工作，从入行第一天起，就会期望做出轰动性、爆炸性的方案，就会期望任何方案都能达到四两拨千斤的效果。但这只是一种愿望，作为一个真正的营销策划人，必须经过神化论、经验论、进化论三个阶段的成长历练，才能达到策划之巅。 一、神化论 刚刚步入营销策划行业的人，一般都是刚入职不久，并借着个人的学习能力，看过一些营销案例或者是看过几本营销大师的书，就被书里的成功案例所深深吸引，为营销大师的思想所神往。 这个时候的营销策划人，基本上处于虚幻的感觉，对营销大师的着作和思想更是到了顶礼膜拜的阶段，对于营销策划的魔力几乎到了神化到地步。可以说此阶段营销策划人对策划已经完全神化了。基本上都有一种迫切实现自我的冲动与激情。总想找机会造就出向营销大师一样的轰动性的经典案例，在营销届和企业界传颂。 但是经过一段时间的工作实践后，发现一个好的营销策划方案并不是轻易可以造就的，而且是各种资源的集中，然后策划人凭借明锐的视角进行巧妙引爆。而作为一个初级的营销策划人很难碰到这样的机会，而所作的策划基本上不是促销策划、就是简单的平面策划。而所产生的效果也十分有限。根本不是像大师描述的如何了得，如何神乎其神。 在从初步认识向初步实践过渡，营销策划人基本处于一种自我学习、反省、总结的阶段，而其对营销大师宏伟着论也不在深信不疑，对大师的思想也不再那样推崇和神往了。而开始辩证的认识营销策划这一行业和这一职业在企业中的位置。 这种逐步清晰地认识主要体现在两个方面，首先认识到营销策划只是整个营销体系中的环节，而一个好的营销方案要诞生爆炸性的威力，需要有媒体、销售、终端、渠道等诸多环节的配合，任何一环节配合不到位都会影响策划方案效果的发挥；另一方面是策划是一个感性加理性的职业，感性是创意，而理性就是数据的支撑，如产品、行业、营销变革等一系列的数据，任何单纯的激情和冲动几乎不可能成就一个伟大的营销方案。 二、经验论 不断的工作实践中，营销策划人基本上在不断的磨炼中渡过了营销策划的初级阶段，当初对营销策划近乎无知、纯感性的冲动与激情，也开始逐渐融入理性的思考。不再是往日动不动就高举营销大师经典案例和传奇思想的策划人，也成功摆脱了初出茅庐稚嫩小子的策划形象。 但这一阶段的营销策划人是不是就是一个成熟的策划人，也不尽然。
网络营销特点及3个独特的产品营销策略 产品营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 谈到网络营销，许多企业老板就头痛，其中最关键的原因就是不知从何处着手。网络营销涉及的范围大、技术性强，象一个永远解不了的谜。其实，并非那么复杂，只要我们抓住其主脉，其它问题就自然通了。 企业网络营销的主脉是什么?曾经有人诠释为企业网络营销的三道关。无论是主脉，还是三道关，其内容就是：营销定位、网络营销渠道、产品营销策略。 一、产品营销策略：营销定位 营销先定位是每个企业必须确定的，无论是传统营销，还是网络营销都离不开这一环节，就其重要性不言自知。网络营销的定位首先必须处理好三层关系：一是网络营销与企业总营销策划的关系;二是网络营销与传统营销的关系;三网络营销与细分市场的关系。也就是必须做好定位价值分析，尤其是抓住网络之特点，发挥其优势。对此，提出了网络营销定位的五大策略：市场发展趋势、产品差异化、区域市场、
企业自身优势、目标客户定位。 二、产品营销策略：网络营销渠道 现在企业运用网络营销渠道很多，如：企业营销型网站、搜索引擎、博客营销等。对于这些渠道运用已成普遍，而关键是如何做好网络营销渠道的管理。如：传统营销与网络营销关系;狭义网络营销与广义网络营销;企业网络营销实施的操作过程;网络营销的效应考核等等。至于网络营销渠道最多的是企业营销型网站、搜索引擎。企业营销型网站是否做到了：营销型网站的价值链；基于企业网络营销的战略规划改造网站;以及网站布局、网站结构、网站导航系统设计、鼓励潜在客户购买系统设计等。而搜索引擎主要是：潜在客户搜索行为分析;如何让网站排名靠前；获得高投资回报率的搜索引擎广告管理策略(GOOGLE 关键字广告优化与管理；百度竞价排名广告优化与管理);搜索引擎优化策略(SEO技术与SEO策略)；关键字策略(关键字定位、关键字选择、关键字工具)等。 三、产品营销策略 产品营销策略指得网络营销范畴的概念，最实际的恐怕就是自身产品是否适合网上销售?有人说：网络上没有不适合营销的产品。理论上讲没错，但是从经营的角度看，就有一些产品在网络上无效益。这是因为两方面的原因：一是企业内部产品价值与环境的不同。如：品牌企业与代理商网络营销的不同。二是选择网络营销方式的不同，是B2B、B2C、C2C，或博客营销等。总之，不同的产品，选择不同网络营销方