全国2018年4月自学考试谈判与推销技巧试题
课程代码：00179
一、单项选择题（本大题共22小题，每小题1分，共22分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.就谈判的非实质性内容进行交流的过程是（ B ）1-9
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.谈判磋商
D.谈判终结
2.谈判者间不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是（ B ）2-36
A.非赢即输
B.双赢
C.重复博弈
D.一次博弈
3.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是（ A ）3-44
A.焦点集中于利益而非方案
B.焦点集中于方案而非利益
C.焦点集中于利益而非事项
D.焦点集中于事项而非利益
4.谈判力就是（ D ）4-68
A.使谈判者获得有利于己方结果的能力
B.谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
C.能够导致有利的谈判结果的能力
D.谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
5.谈判者最基本的心理素质要求是（ A ）5-101
A.责任心
B.自制力
C.协调力
D.意志力
6.在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是（ D ）5-111
A.竞争战略
B.回避战略
C.和解战略
D.折中战略
7.实施谈判威胁的首要条件是（ A ）7-151
A.权力因素
B.沟通渠道因素
C.可置信性
D.环境因素
8.在时间观念方面，对别人要求严格，对自己比较随便的是（ B ）9-206
A.日本人
B.法国人
C.德国人
D.美国人
9.下列不属于常用销售区域形状的是（ C ）10-223
A.圆形
B.十字花形
C.矩形
D.扇形
10.以下不属于消费者购买信号的是（ C ）12-308
A.表情信号
B.语音信号
C.干扰信号
D.行为信号
11.公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全
国公开，主要是为了管理（ B ）13-342
A.退货
B.窜货
C.发货
D.订货
12.发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是（ A ）13-329
A.备货阶段
B.检验货物阶段
C.装船阶段
D.投保阶段
13.流动货车的服务方式属于（ C ）14-351
A.免费服务
B.非技术性服务
C.巡回服务
D.长期服务
14.下列选项中，不属于间接激励中间商做法的是（ B ）15-411
A.帮助中间商建立进销存报表
B.开展促销活动
C.帮助零售商进行零售终端管理
D.伙伴关系管理
15.CRM系统功能中能够有效寻找潜在顾客的是（ A ）16-423
A.客户市场管理子系统
B.客户销售管理子系统
C.客户支持与服务管理子系统
D.客户忠诚评价子系统
16.分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身俱乐部
会员卡或人寿保险业务，这种销售是（ D ）16-436
A.追加销售
B.转型销售
C.尝试销售
D.交叉销售
17.寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是（ D ）1-16
A.价格谈判
B.商务谈判
C.交易谈判
D.理性谈判
18.以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是（ A ）4-75
A.补偿和交换
B.遵从准则和客观标准
C.认同力
D.知识和信息
19.当企业产品类型较多、技术性较强、产品间无关联时，采用的推销人员组织结构是（ B ）10-223
A.区域式
B.产品式
C.复合式
D.顾客式
20.下面不属于售后服务内容的是（ C ）14-350
A.送货上门
B.提供咨询和指导
C.提供代办业务
D.处理投诉
21.制造商与中间商之间的冲突属于（ B ）15-417
A.水平渠道冲突
B.垂直渠道冲突
C.交叉渠道冲突
D.离散渠道冲突
22.根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于（ D ）11-261
A.于练型
B.寻求答案型
C.防卫型
D.软心肠型
二、多项选择题（本大题共6小题，每小题2分，共12分）
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
23.筛选客户的依据包括（ ABCDE ）16-435
A.客户全年购买额
B.收益性
C.安全性
D.未来性
E.合作性
24,谈判的特征有（ ABC ）1-6
A.实现和满足利益需求的行为
B.一种协商分配有限资源的决策过程
C.谈判者的相互作用过程
D.一个动态而复杂的过程
E.有着明显的利己性行为
25.谈判者的全部需要有（ ABCD ）3-43
A.个人需要
B.组织需要
C.企业需要
D.国家需要
E.他人需要
26.谈判准备活动的一般过程包括（ ABCDE ）5-84
A.确定目标
B.可行性分析
C.伙伴选择
D.谈判人员选择
E.谈判计划的制定
27.非语言沟通的作用包括（ ABC ）8-181
A.补充作用
B.代替作用
C.否定作用
D.肯定作用
E.完善作用
28.推销决策的主要内容包括（ ACDE ）10-221
A.确定销售目标
B.确定销售特征
C.确定销售规模
D.分配销售任务
E.组织和控制销售活动
三、简答题（本大题共6小题，每小题6分，共36分）
29.简述对待文化差异的技巧。9-212
答：
在跨文化谈判中，需要遵循以下基本要点。
（1）要有更充分的准备
跨文化谈判的复杂性要求谈判者在谈判之前作更为充分的准备。①充分地分析和了解潜在的谈判对手。②研究商务活动的环境，拟定各种防范风险的措施。③合理安排谈判计划。
（2）使自己被对方接受
①在关系到谈判共同目标的问题上要注意采取一致的行动去发现谈判的共享利益。②争取对方的接受还需要避免有损双方关系的行动和反应。
（3）避免沟通中的障碍和误解
谈判者要注意自己的形体语言，要注意揣摩对方的手势、语调、沉默、停顿和面部表情的含义，从而避免导致歧意和误解。
（4）审慎交往
在谈判中，谈判者应该时时意识到这种文化差异的存在，审慎地体会对方的意思、态度、情绪的发展以及动作、表情的含义等等，尽量避免不必要的误解和冲突。
30.简述谈判力的内涵。4-68
答：
谈判力即为谈判者拥有的、但却是其他谈判方所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力。
31.谈判者面临创造价值或者索取价值两难选择的原因是什么?2-28
答：
谈判中，谈判者索取价值的竞争性行为和创造价值的合作行为是交织在一起酌。谈判过程中的冲突和合作，谈判者的索取价值和创造价值的行为，会因为谈判者策略的运用和策略运用中的相互作用而发生转化。这使得谈判者在谈判过程中面临一种两难的选择。
32.简述销售机会的主要特征。11-248
答：
销售机会一般来说具有以下特征：
（l）客观性。销售机会的出现与否，是不以销售人员的主观意志为转移的。
（2）平等性。从事同一领域销售活动的销售人员，所面临的市场竞争环境是基本相同的。
（3）可创造性。销售人员应充分发挥自己的主观能动性，积极采取各种措施来创造有利于自己的销售机会。
（4）时间性和空间性。销售环境的变化一般会带来销售机会，但这种销售机会不会无限期地持续下去，而是有一定的时间界限。
（5）两面性。
33.有利的成交环境的主要要求有哪些?12-309/310
答：
（1）成交环境应安静舒适
（2）成交环境要能保证单独洽谈
（3）在安排成交环境时，要注意迎合顾客的心理
34.简述售前服务的主要内容。14-349/350
答：
进行市场调研活动，了解客户的需要，并据此组织生产和经营活动，以最大限度地满足客户的需求；进行广告宣传，将产品的质量、性能、用途等通过媒体传达给客户，向客户介绍并说明产品的特点，激发客户的兴趣，引起客户的关注；以多种方式为客户提供有关商品的信息咨询，提供样品或产品说明书，使客户充分了解产品的功能及使用方法等，以此来赢得客户的信赖，从而促成购买行为的产生；接受电话订货，或提供邮购服务；开设技术培训班，帮助客户掌握有关的技术资料和方法，增强客户的购买信心；精心布置销售场所，为客户提供良好舒适的购物环境；为方便客户，提供有关的配套加工服务；合理安排营业时间等。
四、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
35.试述让步策略实施的一般原则。6-139/140
答：
谈判让步的实质决定了让步策略的实施必须遵循下述一般原则：
（1）让步必须是对等的，用己方让步的许诺谋求对方也同样作出让步。在谈判桌上，在一方作出各种让步时，必然要求对方作出相应让步，后者才是让步的真正目的，好的谈判者善于在作出让步后向对方施加压力，迫使对方也作出让步。
（2）双方让步要同步而行。让步的目的是为了换取对方的相应让步，因此，让步必须使己方的让步同步于对方的让步。
（3）让步是以满足对方需要换取自己的利益。谈判对抗中，为了尽可能给对方以满足，选择作适当让步，但让步是为了换取己方利益。
（4）让步的幅度要适当，每次让步的幅度不宜过大，让步的节奏不宜过快，但是也必须是足够的，从而使谈判以适当的速度向着预定的成交点推进。
（5）在谈判中，每一方对于自己所付出的每一点小的让步，都应努力取得最大的回报。
36.试述间接激励中间商的方法。15-411
答：
间接激励通常的做法有以下几种形式：
（1）帮助中间商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。进销存报表的建立，可以帮助中间商了解某一周期的实际销售数量和利润；安全库存数的建立，可以帮助经销商合理安排进货；先进先出的库存管理，可以减少即期品（即将过期的商品）的出现。
（2）帮助零售商进行零售终端管理。通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列形式。
（3）帮助中间商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。帮助中间商建立客户档案，包括客户的店名、地址、电话，并根据客户的销售量将它们分成等级，并据此告诉中间商对待不同等级的客户应采用不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户，提高客户的忠诚度。
（4）伙伴关系管理。应该实施伙伴关系管理，也就是制造商和中间商结成合作伙伴，风险共当，利益共享。
五、案例分析题（本大题共1小题，10分）
37.背景材料：
某公司从竞争对手那里成功挖出一名杰出员工，但公司的市场推广部门和销售部门都争着聘用此人，几度谈判未果后，两个部门的关系变得紧张，冲突较大。后在公司总经理的协调下，两个部门的管理人员开始坐在一起讨论解决方案。经过理性分析，总经理意识到，两个部门都希望通过聘用这名员工获得如下利益：员工的技能；部门长期使用这些技能的能力；部门间共享数据库合并的成果。因此，总经理决定合并销售部和市场推广部数据库，将该员工安插在公司管理信息系统部门，并随时参与销售部和市场推广部未来的临时性项目。这样，两个部门的利益都得到了满足，联合收益的创造也使得这两个部门的谈判冲突从此消失了。
根据以上材料回答以下问题：
（1）创造联合收益的行为有哪些?（3分）3-55
（2）联合收益的来源是什么?（2分）3-56/60
（3）创造联合收益的方法和策略有哪些?（5分）3-56/57/63
（1）答：
所谓“创造联合收益”是指谈判者的这样三种行为：
①谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而相对于谈判者的无协议选择创造出更高的价值。
②谈判者在原有协议基础上发现对双方或各方都更有利的新的协议，从而创造了比原有谈判结果更高的价值。
③谈判者在联合行动中发现了比原来预想的更多的可行方案，从而创造了更高的价值。
（2）答：
联合收益来源于：
①谈判者差异
谈判者之间的差异是产生联合收益的一种经常性来源。差异是产生谈判者之间互惠互利的交换，从而创造联合收益的核心。创造和产生联合收益的协议常常是建立在各方偏好不一致基础上的，建立在存在差异基础上的。
②共享利益
所谓谈判的共享利益，是与其他因素无关、完全由谈判本身而产生的共同利益。这是一种任何一方都无法排他性地独自占有的利益，是一种公共价值。
（3）答：
A.谈判者差异是产生联合收益的来源。谈判者必须善于发现差异，认识到谈判者差异的价值。差异可能是谈判者利益偏好、谈判者主观价值判定的差异，也可能是能力、风险认知和时间偏好的差异，在协调、满足这些谈判者差异过程中，
可以实现创造联合收益的协议。
谈判各方在利益上的差异、冲突和对立，使谈判各方不能够在这样的方案上达成一致性协议。但也正是对谈判者差异的识别、利用和协调，以谈判者差异为基础找到了一个创造性的、全新的方式，从而达成一个为各方接受的、有效的谈判协议。利用谈判者之间的差异来创造联合收益，从而避免谈判陷入僵局。
B结合上面的案例，我们可以归纳谈判者创造共享利益协议的以下方法和策略：
（1）在谈判的单一事项上找到各方认可的解决方案可以创造共享利益；
（2）将谈判视为解决共同问题的过程，通过沟通和共同讨论找到创造性地解决问题的方法；
（3）在谈判中突出强调各方共同的认识、道德、价值观、信仰或目标，并把这些与所有具体事项的解决方案联系起来，可以创造和增进共享利益；
（4）建立良好的谈判关系，制造一种愉快的谈判气氛有助于谈判者创造谈判的公共价值；
（5）正确把握这样一些因素也会使原本就有实质意义的协议变得对各方更有价值。
全国2018年4月自考考试国际私法试卷 （真题+解析） (课程代码00249) 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共30小题，每小题l分，共30分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的．请将其选出。 1．下列哪一位学者把有关公共秩序的强行法分为“国内公共秩序法”和“国际公共秩序法”?( C ) A．萨维尼 B．斯托雷 C．布鲁歇 D．巴托鲁斯 2．率先采用国籍作为确定属人法的连接点的是( C ) A．1971年《美国第二次冲突法重述》 B．1978年《奥地利联邦国际私法法规》 C．1804年法国民法典 D．1896年《德国民法施行法》 3．下列关于识别的说法中，不正确的是( B ) A．识别是解决援用哪一冲突规范的前提 B．识别的主要目的是限制外国法的适用 C．识别的依据有法院地说、准据法说、分析法学及比较法学说等 D．识别还包括对冲突规范的解释 4．《保护工业产权巴黎公约》第2条规定：“本联盟任何国家的国民，在保护工业产权方面，在本联盟所有其他国家内应享有各该法律现在授予或今后可能授予各该国国民的各种利益。”是一条( C ) A．最惠国待遇制度的规定 B．互惠待遇制度的规定
C.国民待遇制度的规定 D．非歧视待遇制度的规定 5．在中国历史上，下列哪一期间外国人在中国的民事法律地位处于特权时期? ( C ) A．从西汉到明末 B．从明末倭寇及葡萄牙、荷兰的入侵至鸦片战争 C．从鸦片战争至新中国成立 D．从新中国成立至今 6．巴托鲁斯是以下哪种学说的代表人物? ( D ) A．国际礼让说 B．关系本座说 C．既得权说 D．法则区别说 7．关于婚姻形式要件的法律适用，下列哪一选项是错误的? ( C ) A．适用婚姻举行地法 B.适用当事人本国法 C．适用当事人意思自治原则 D．选择适用属人法和行为地法 8．当事人具有的两个或两个以上的国籍均为外国国籍时，在确定其本国法时，各国可能的做法不包括( C ) A．以当事人最后取得的国籍优先 B．以当事人住所或惯常居所所在地国国籍优先 C．以当事人最先取得的国籍优先 D.以与当事人有密切联系的国籍优先 9．就国际私法的立法名称来说，l3本称之为( C ) A．民法施行法 B．冲突法 C．法例 D．涉外民事法律适用法 10．属于属人连接点的是( A ) A．住所 B．动产所在地 C．婚姻举行地 D．合同履行地
商务谈判与推销技巧案例集 第一讲商务谈判概述 [案例1—1]：B公司与Y公司的电站项目合同谈判X国与A国建交快30年了，两国政府为了进一步加强合作关系，准备在建交30周年时组织一些庆典活动。恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设，X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判。由于经济形势变化较大，原贷款额不够，A 国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国首都与X国的B公司进行谈判。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.该谈判构成的因素是什么？ 3.B公司与Y公司进行的属于何种谈判？ 4.B公司与Y公司各应如何组织谈判？ [案例1—2]：小英与商场人员的谈判 案例“三八节”这一天，小英随母亲到双安商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中了一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲“我作不了主。”小英说“能否请出能作主的人
来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问“您很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英“才便宜5元钱还不到” 分析题： 1.小英和售货组长进行的是什么谈判？ 2.在该案中，谈判的构成要素是什么？ 3.她们各应如何谈判售价？ [案例1—3]：顾客与老板的谈判较量 一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱？” 精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。” 顾客：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点。” 老板：“出个实价吧。” 顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。” 老板：“15块，简直是开玩笑。” 顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。” 老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。 问题： 1.该案属何类商务谈判？为什么？ 2.试分析顾客和老板的让步过程。 第二讲商务谈判模式与风格
2018年4月高等教育自学考试全国统一命题考试 写作(一) 试卷 (课程代码00506) 本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。 考生答题注意事项： 1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2．第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3．第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用O. 5毫米黑色字迹签字笔作答。4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题l分，共20分。在每小题列出的备选项 中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1．每一篇作品都熔铸了作者独特的经验、思维、才情、品格、见解和语言风格。因此，从这个意义上讲，写作活动具有鲜明的 A．综合性 B．实践性 C．自然性 D．主体性 2．古人所谓“袖手于前”、“成竹在胸”是指在写作前对文章进行整体设计，包括了设计文章的主题、表现方式、主要论据以及论证方式等，这种常常在头脑中完成 的设计是文章构思阶段中的 A．聚思 B．立意 C．运思 D．谋篇 3．将作者想要表达的内容纳入形式规范的轨道加以熔铸，要求作者在写作中相应地建立文体意识、结构意识和语言意识，这是写作活动中经常运用到的 A．形象思维 B．抽象思维 C．形式思维 D. 目的思维 4．“浓绿万枝红一点，动人春色不须多”是指为了给作品的感染力打下基础，写作者 在观察时应 A．选取理想的观察视点和方法 B．抓住观察对象的特点 C．做好观察记录 D．选取理想的观察方法 5．写作中把客观生活中不同事物的特征、组成部分，根据需要在头脑中整合在一起，形成新的形象，比如孙悟空、美人鱼等，这是采用了想象方式中的 A．黏合 B．联想 C．夸张 D．典型化 6．确定作品的语调包括语体和风格，是写作谋篇过程中的 A．定体 B．定纲 C．定调 D．立意 7．按照事物发展的顺序组织材料、安排层次，这属于文章结构模式中的
2018年自学考试《公司法》试题及答案 单选题(共15题，共30分) 1. 依据《公司法》的规定，股份有限公司董事会的人数是多少?( ) A 3人以上 B 3至13人 C 5至19人 D 3至19人 参考答案：C; 2. 公司为公司股东或者实际控制人提供担保的，必须经( )。 A 股东会或者股东大会决议 B 董事会决议 C 董事长书面同意 D 法定代表人书面同意 考答案：A; 3. 有多个发起人的股份公司不能成立时，其责任的承担是：( )。 A 按出资多少分别承担 B 承担连带责任 C 承担按份责任 D 免除或者减轻 参考答案：B;考生答案：B;试题分数：2;考生得分：2 4. 一人有限责任公司在资本制度方面有下列哪项特别限制()。 A 注册资本最低限额为人民币三万元
B 一个法人只能投资设立一个一人有限责任公司 C 所有一人有限责任公司均能投资设立新的一人有限责任公司 D 股东应当一次足额缴纳公司章程规定的出资额 参考答案：D; 5. 英国某公司经我国主管机关批准，在上海市设立分支机构。该分支机构是( )。 A 中国法人 B 外国法人 C 该外国公司的组成部分 D 该外国公司的代理商 参考答案：C; 6. 甲、乙、丙、丁分别为未来的公司取一个名称，其中可以采用的是：( )。 A 北京大地商贸公司 B 北京666商品贸易有限责任公司 C 中国北京商品贸易国际发展有限责任公司 D 北京汇通商品贸易有限责任公司 参考答案：D; 7. 光华糖业股份有限公司为扩大生产规模增发新股，董事会拟定发行新股的方案，该方案中包含下列事项，请问其中哪一项不符合法律规定?( ) A 为吸引更多的投资，拟按股票票面价值的九折发行
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的: 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，日本代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结束这次谈判，我认为，我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表一
2018年自学考试《文化概论》试题及答案 一、单项选择题(本大题共25小题，每小题1分，共25分) 1.原始巫术、行业禁忌等等，都属于( C ) A.文化现象 B.文化产品 C.文化事象 D.文化观念 2.在中国境内，地势最高的是青藏高原，号称( B ) A.“世界高原” B.“世界屋脊” C.“高原世界” D.“屋脊世界” 3.从气候变迁的角度讲，北宋中期至南宋中期，是( C ) A.第一个寒冷期、 B.第二个寒冷期 C.第三个寒冷期 D.第四个寒冷期 4.地域文化是正统文化的( D ) A.归宿 B.过程 C.发展 D.资源 5.中国文化的创始与奠基，指的是从远古至先秦这一漫长时期中的( C ) A.文化内涵 B.文化外延 C.文化经历 D.文化结果 6.《殷墟卜辞综述》的作者是( C ) A.郭沫若 B.于省吾 C.陈梦家 D.徐中舒 7.西晋败亡的直接原因是( C ) A.三藩之乱 B.永嘉之乱 C.八王之乱 D.五胡之乱 8.下列选项中，属于上层文化农政思想的核心的是( B ) A.天象观 B.勤农观 C.占验观 D.地利观 9.七巧板所流行的民族是( C ) A.蒙古族 B.匈奴族 C.汉族 D.高车族
10.下列医学文献中，以医学理论为主的是( A ) A.《素问》 B.《灵枢》 C.《难经》 D.《伤寒杂病论》 11.造纸术的发明者传说是东汉时期的( D ) A.张衡 B.毕昇 C.祖冲之 D.蔡伦 12.在中国古代社会，出现完整宗法制的朝代是( B ) A.夏代 B.周代 C.商代 D.秦代 13.中国古代中央官制发生重大变化，以三省六部制的分权形式解决集权体制内的权力分配问题是在( C ) A.秦代 B.汉代 C.隋唐 D.明代 14.秦朝中央“三公”中负责监察事务的是( D ) A.太宰 B.丞相 C.太尉 D.御史大夫 15.宗教信仰、思维模式、教育思想等方面属于( C ) A.物质文化 B.制度文化 C.精神文化 D.生产生活文化 16.在下列先秦典籍中，对辩证思维作了大量简明而深刻论述的是( A ) A.《孙子》 B.《尚书》 C.《春秋》 D.《诗经》 17.在传统伦理道德规范方面，从孔子到孟子再到董仲舒，列为众德之首的是( B ) A.孝 B.仁 C.义 D.礼 18.关于中国古代教育的总体目标，有集中反映的典籍是( C ) A.《论语》 B.《孟子》 C.《礼记〃大学》 D.《荀子〃劝学》 19.中国古代建筑在布局上的显著特点是( B )
全国2018年4月自考写作（一）考试真题 全国2018年4月高等教育自学考试写作（一）试题 课程代码:00506 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1、答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2、每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对成题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1、每一篇作品都熔铸广作者独特的经验、思维、才情、品格、见解和语言风格。因此，从这个意义上讲，写作活动具有鲜明的 A.综合性 B.实践性 C.自然性 D.主体性 2、古人所谓“袖手于前”、“成竹在胸”是指在写作前对文章进行整体设计，包括了设计文章的主题、表现方式、主要论据以及论证方式等，这种常常在头脑中完成的设计是文章构思阶段中的 A.聚思 B.立意 C.运思 D.谋篇
3、将作者想要表达的内容纳入形式规范的轨道加以熔铸，要求作者在写作中相应地建立文体意识、结构意识和语言意识，这是写作活动中经常运用到的 A.形象思维 B.抽象思维 C.形式思维 D.目的思维 4、“浓绿万枝红一点，动人春色不须多”是指为了给作品的感染力打下基础，写作者在观察时应 A.选取理想的观察视点和方法 B.抓往观察对象的特点 C.做好观察记录 D.选取理想的观察方法 5、写作中把客观生活中不同事物的特征、组成部分，根据需要在头脑中整合在一起，形成新的形象，比如孙悟空、美人鱼等，这是采用了想象方式中的 A.黏合 B.联想 C.夸张 D.典型化 6、确定作品的语调包括语体和风格，是写作谋篇过程中的 A.定体 B.定纲 C.定调 D.立意 7、按照事物发展的顺序组织材料、安排层次，这属于文章结构模式中的 A.串珠式结构 B.横向结构式 C.复迭式结构 D.纵向结构式 8、《怀念萧珊》中巴金把夫妻之间的深情和萧珊对他的关照全融注于叙事之中，这种抒情方法是 A.寓情于事 B.寓情于景 C.寓情于物 D.寓情于理
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
绝密★考试结束前 全国2018年4月高等教育自学考试 思想道德修养与法律基础试题 课程代码:03706 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题:本大题共25小题,每小题2分,共50分。在每小题列出的备选项中只有一 项是最符合题目要求的,请将其选出。 1.富强、民主、文明、和谐,自由、平等、公正、法治,爱国、敬业、诚信、友善,这二十四个字是社会主义核心价值观的基本内容。其中,爱国、敬业、诚信、友善是 A.生态层面的价值要求,回答了我们要培育什么样的生态的重大问题 B.公民层面的价值要求,回答了我们要培育什么样的公民的重大问题 C.社会层面的价值要求,回答了我们要建设什么样的社会的重大问题 D.国家层面的价值要求,回答了我们要建设什么样的国家的重大问题 2.人在社会中生活,总要担当各种各样的任务和责任。其中,人们担负的重大历史任务和责任是历史使命。当代大学生的历史使命是 A.谋求民族独立,实现人民解放 B.创造物质财富,满足个人需要 C.积极参加志愿服务,主动承担社会责任 D.建设中国特色社会主义,实现中华民族伟大复兴 3.信念是人们在一定的认识基础上确立的对某种思想或事物坚信不疑并身体力行的态度。下列关于信念的说法中,正确的是 A.信念是人的随心所欲的想象 B.信念反映了人们应该遵守的行为规范 C.信念是人的认识、情感和意志的统一体
题型：一、选择题 1分*10 二、填空题每空1分，共25分 三、名词解释 5分*4 四、简答题 5分*5 五、问答题 10分*2 P6 商务谈判的概念及特点：商务谈判，也成商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。 P6 商务谈判作为谈判的一个种类，除了具有一般谈判的特质外，还有它自身的特点： （1）商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心； （2）商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程； （3）商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一
方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判的破裂。 P10 在商务谈判中，谈判者应遵循的原则有以下五个方面： 1、平等互利原则； 2、把人与问题分开的原则； 3、重利益不重立场的原则； 4、坚持客观标准的原则； 5、科学性与艺术性相结合的原则。 P15 商务谈判的方法：软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。 P22 谈判的基本步骤： 准备；导入；概说；明示；交锋；妥协；协议 P38 一个优秀的商务谈判人员至少应符合以下几个基本的素质要求：
1、良好的道德素质 2、良好的心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强的沟通能力 4、掌握有关的商务和技术知识 P44 商务谈判人员识别的基本观点： 1、放大眼光看人的观点 2、扬长避短看人的观点 3、在实践中看人的观点 P45 商务谈判人员的选择方法：（1）经历跟踪法： （2）观察法 （3）谈话法 （4）谈判能力测验法 P56 要形成良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面着手：
2018年4月高等教育自学考试《英语（一）》试题 课程代码：00012 一、阅读判断 Finding Paradise (天堂) and Success in Retirement Ivy Singh and her husband had their retirement all planned out. They wanted to have a place with enough land to grow plants. The couple successfully found a proper place and turned it into a farm called Bollywood Veggies. "We came and had a look and we found paradise. We started Bollywood Veggies there and then," she says. The basic idea of starting the farm was to keep themselves busy in retirement. Mrs. Singh says it was never begun as a business. "We started this as a lifestyle project for retirement." The farm's produce includes beans, cabbage and other crops. Soon, more people found out about the farm. Visitors often asked whether the farm offered any food or drinks. So the couple started a restaurant and a food museum on the farm. As the farm changed from a retirement to a commercial project, Mrs. Singh sought new business opportunities. A key area was growing bananas. Given the popularity of bananas and their use in a range of food products, she saw great potential. The farm uses its crop to make products such as banana chips and bread. Mrs. Singh, driven by the success of the project, now wants to open a retirement home on the farm. She says the farm is a nice place for people who have retired. Mrs. Singh says she does not care much about the profit, because she is getting to live her dream while making a difference to society. 1. Ivy and her husband made a careful plan for retirement. A. True B. False C. Not Given 2. Before retirement, the couple were doing business on plants. A. True B. False C. Not Given 3. The couple started Bollywood Veggies for business purposes. A. True B. False C. Not Given 4. Cabbage was the first vegetable planted on the farm. A. True B. False C. Not Given 5. The couple opened a restaurant close to the farm. A. True B. False C. Not Given 6. Mrs. Singh planted bananas because they were very popular. A. True B. False C. Not Given 7. Visitors to the farm like its banana chips the best. A. True B. False C. Not Given 8. Mrs. Singh built a retirement home on the farm. A. True B. False C. Not Given 9. Mrs. Singh thinks the farm is a good place for retired people.
2018年自学考试《英语写作基础》试题及答案 Ⅰ.Supply the missing paragraph (20 points) The following passage is incomplete with one body paragraph missing. Study the passage carefully and write the missing paragraph of about 100 words. Make sure that the tone and vocabulary you use are in unity with the passage provided. The Advantages and Disadvantages of Living in the City Like many other city dwellers, I often complain about having to cope with the problems related with city life. I sometimes fancy getting closer to nature and appreciating its beauty fully in the country. Once a friend asked me, “Do you really hate life in the city that much? If you had a choice, would you move away to the country?”I compelled myself to think about city life more seriously. Now I have to do justice to it. Admittedly, the attractions of city life still appeal to me strongly despite its drawbacks. In general, city life is relatively convenient and comfortable. The supply of water and electricity is continuous. Whenever one wants, all he has to do is just turning on a faucet or pressing a button. There is also a variety of vehicles for transportation, form buses and cars to trains and planes, that help people move about efficiently. Shopping centers are seen and there in cities. Thanks to the amazing diversity of commodities, going shopping is often interesting and enjoyable for city dwellers. Besides the
题型:一、选择题 1分*10 二、填空题每空１分,共2５分 三、名词解释 5分*4 四、简答题５分＊5 五、问答题１0分*２ Ｐ6 商务谈判得概念及特点: 商务谈判，也成商业谈判,就是指当事人各方为了自身得经济利益,就交易活动得各种条件进 行洽谈、磋商，以争取达成协议得行为过程。 P6 商务谈判作为谈判得一个种类,除了具有一般谈判得特质外,还有它自身得特点： (１）商务谈判就是以经济利益为目得，讲求经济效益,一般都就是以价格问题作为谈判得核心; (2)商务谈判就是一个各方通过不断调整自身得需要与利益而相互接近,争取最终达成一致意见得过程; （3)商务谈判必须深入审视她方得利益界限，任何一方无视她人得最低利益与需要,都将可能导致谈判得破裂。 P1０在商务谈判中,谈判者应遵循得原则有以下五个方面:
1、平等互利原则; 2、把人与问题分开得原则； 3、重利益不重立场得原则; 4、坚持客观标准得原则; 5、科学性与艺术性相结合得原则。 P1５商务谈判得方法:软式谈判、硬式谈判、原则性谈判。Ｐ22 谈判得基本步骤: 准备;导入;概说;明示;交锋；妥协;协议 Ｐ3８一个优秀得商务谈判人员至少应符合以下几个基本得素质要求： 1、良好得道德素质 2、良好得心理素质：勇于决断、充满信心、善于冒险、沉着应战。 3、较强得沟通能力 ４、掌握有关得商务与技术知识 P44 商务谈判人员识别得基本观点： 1、放大眼光瞧人得观点
2、扬长避短瞧人得观点 3、在实践中瞧人得观点 P4５商务谈判人员得选择方法:(1)经历跟踪法: (2）观察法 (3)谈话法 （4）谈判能力测验法P56 要形成良好得谈判气氛,应注意从以下几个方面着手： 1、把握气氛形成得关键时机 ２、运用中性话题加强沟通 3、树立诚实、可信、富有合作精神得谈判者形象 4、注意利用正式谈判前得场外非正式接触 5、合理组织 P58 报价得原则: 1、报价得首要原则:对卖方而言,开盘价必须就是最高得； 对买方而言,开盘价必须就是最低得;
绝密★考试结束前 全国 2018 年 4 月高等教育自学考试 社会学概论试题 课程代码 :00034 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项 :1. 答题前 , 考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后 , 用 2B 铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动 , 用橡皮擦干净后 , 再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。一、单项选择题 ( 本大题共 30 小题 , 每小题 1 分, 共 30 分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的 , 请将其选出并将“答题纸冶的 相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1.涂尔干提出社会学的特殊对象是 A. 社会现象 B.社会问题 C. 社会事实 D.社会行为 2.马克思·韦伯提出的是 A. 理解社会学 B.历史社会学 C. 解释社会学 D.科学社会学 3.帕森斯的结构功能理论的重要内容是 A. 理想类型 B.社会交换 C.社会冲突 D.AGIL 功能分析图式 4.创立现象学社会学的是 A. 米歇尔·福柯 B.艾尔弗雷德·舒茨 C.安东尼·吉登斯 D.皮埃尔·布迪厄 5.在社会学传入中国之时 , 首次提出“社会学冶之名的是 A. 谭嗣同 B.康有为 C.严复 D.章太炎 6.李达的代表性著作之一是 A.《大众哲学》 B. 《中国社会学》 C. 《唯心主义的破产 D.《社会学大纲》 7.社会学的研究对象是 A.个人与个人的关系 B. 个人与社会的关系 C. 群体与群体的关系 D.个人与群体的关系 8.在社会学研究方法论中 , 被称为反实证主义方法论的是 A. 马克思主义社会学方法论 B.后现代主义方法论 C. 诠释方法论 D. 人文主义方法论 9. 非介入性研究法又称为 A. 实验法 B.个案法 C.文献法 D.统计法 10.人们交互作用中产生的各种社会关系的总和 , 被称为 11.我国明确地采用社会建设概念 , 是在中国共产党的 A. 十五届三中全会 B. 十六届三中全会 C.十六届四中全会 D. 十七届四中全会 12.文化交流开始于 A. 文化传播 B.文化冲突 C.文化采借 D.文化融合 13.人在成年以后的社会化 , 被称为 A. 重新社会化 B.再社会化 C. 继续社会化 D.基本社会化 14.根据角色追求的目标 , 可以将社会角色划分为 A. 规定性角色与开放性角色 B.先赋角色与自致角色 C. 群体角色与个人角色 D. 功利性角色与表现性角色
全国2018年1月高等教育自学考试 财务管理学试题 课程代码：00067 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.企业内部各部门之间的财务关系，在性质上是( C )1-6、7 A.债权债务关系 B.所有权关系 C.资金结算关系 D.税收法律关系 2.在“两权三层”的财务治理结构框架中，“三层”指的是( C )1-32 A.厂部、车间和班组 B.车间、班组和个人 C.股东大会、董事会和经理层 D.股东大会、监事会和经理层 3.关于标准离差与标准离差率，下列表述正确的是( B )2-76 A.标准离差率是期望值与资产收益率的标准差之比 B.标准离差反映概率分布中各种可能结果对期望值的偏离程度 C.如果方案的期望值相同，标准离差越小，方案的风险越大 D.如果方案的期望值不同，标准离差率越小，方案的风险越大 4.下列关于先付年金现值的表达正确的是( B )2-57 A.V0=A·PVIFAi,n+1+A B.V0=A·PVIFAi,n-1+A
C.V0=A·PVIFAi,n-1-A D.V0=A·PVIFAi,n+1-A 5.下列各项中属于商业信用筹资形式的是( B )3-154 A.发行股票 B.预收账款 C.短期借款 D.长期借款 6.某公司利用长期债券筹资400万元，普通股筹资600万元，资本成本分别为6％和15％。则该筹资组合的综合资本成本是( B )3-163、164 A.10.6％ B.11.4％ C.12％ D.12.5％ 7.相对于利用银行借款购买设备而言，通过融资租赁方式取得设备的主要缺点是( D )3-150 A.限制条件多 B.取得资产慢 C.财务风险大 D.资本成本高 8.企业将资金占用在应收账款上而放弃的投资于其他方面的收益称作( D )4-203 A.管理成本 B.坏账成本 C.短缺成本 D.机会成本
商务谈判与推销技巧及案例 商务谈判中常以〃问〃作为摸清对方需要，掌握对方心理，表达自己感情的手段。商务谈判与推销技巧案例有哪些?下面我整理了商务谈判与推销技 巧案例，供你阅读参考。 商务谈判与推销技巧案例01： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下來，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但己经晚了。 案例分析： 这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。 但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文
化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下來我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，口本的谈判代表是如何做的： 口本有一家着名的汽车公司在美国刚刚〃登陆〃时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当口本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，口本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。口本公司的代表发现无路可熄，于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。〃口本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 商务谈判与推销技巧案例02： 口本一家着名汽车公司刚刚在美国〃登陆〃，急需找一个美国代理商來为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同一家美国公司谈判时，谈判代表因为堵车迟到了，美国谈判代表抓住这件事紧紧不放，想以此为手段获取更多的优惠条件，口本代表发现无路可熄, 于是站起来说：〃我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意, 我们对美国的交通状况了解不足，导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们只好结
2018年自学考试《公文选读》试题及答案 一、单项选择题 1.宋代百官对皇帝当殿陈事时所用的上奏文种称( B ) A.上书 B.奏札 C.表 D.题本 2.《天祚帝封金主为东怀国皇帝册》一文中，“碧云袤野，固须挺于渠材;皓雪飞霜，畴不推于绝驾”所使用的修辞手法是( B ) A.排比 B.对偶 C.夸张 D.比喻 3.《元代亦集乃路河渠司上总管府具保结呈》一文，从文种规范来看，应为( A ) A.呈状 B.呈 C.呈文 D.呈报 4.与“咨”属同一用途的同源公文，在先后相连缀的不同时期成为两个文种的是( C ) A.关 B.移 C.刺 D.咨呈 5.清代从札付文种分化，融汇上级长官行于属下的书札而形成的下行公文文种，称为( D ) A.堂札子 B.中书札子 C.省札 D.札 6.《唐郭丑告身》一文基本部分的起草机构是( A ) A.中书 B.门下 C.尚书 D.秘书 7.民国时期的报告公文，大体上可分为( C ) A.两个类型 B.三个类型 C.四个类型(总结，审查，工作，情况) D.五个类型 8.《财政部为答参议院刘星楠等质问书上复国务院咨呈》一文的
语言特色是( D ) A.浮词赘意 B.贬辞过烈 C.夸张过头 D.貌恭词朴 9.《教育部公布学生操行成绩考查规程的部令》一文的结构是( A ) A.正件和附则 B.正件、附件和附则 C.正件和附件 D.操行和规程 10.布告始设于民国时期。其程式结构上的特点是( A ) A.没有收文者 B.有收文者 C.文句简短 D.首尾呼应 11.报告类型中，侧重于表述作者对本职范围内工作活动主观努力的文种称为( D ) A.综合报告 B.专题报告 C.情况报告 D.工作报告 12.下列文种中属于平行文种的有( A ) A.咨文 B.呈文 C.令 D.签呈 13.下列不属于条例写作特色的是( C ) A.表意周严 B.条理顺畅 C.语气委婉 D.简称规范 14.下列属于决议文种的是( B ) A.布告 B.会议纪要 C.通知 D.公报 15.仅限于国家权力机关(或经授权)用于具有国际意义的重要事项或决定事项的宣告文种是( B ) A.通告 B.公告 C.公报 D.通报 二、多项选择题 1.“启”自唐代以来逐渐定型为陈述政事的准上奏文种，其呈送对象主要有( AD )