驻外机构业务操作手册
第一章：驻外机构职能定位和岗位设置
驻外分公司职能定位
驻外分公司岗位定编和职责
驻外分公司管理责任和权限
第二章：销售业务管理
订单流程
成车开票流程
业务人员行为规范
业务人员客户拜访
时间管理和工作计划
客户沟通技巧
第三章：客户管理
经销商选择
经销商评估和更新
经销商支持
客户档案管理
经销商控制
专卖店建设和装修流程
第四章：信息工作管理
信息收集和反馈
常用表格
第五章：市场营销管理
广告促销管理
新产品上市推广
第六章：售后服务管理
服务网络建设
维修站管理
三包管理
零配件管理
第七章：储运管理
第八章：财务管理
第九章：清欠管理
第一章：驻外机构职能定位和岗位设置
1.1驻外分公司职能定位
驻外机构是嘉陵销售公司在各区域派驻的代表机构。驻外机构实行总经理负责制。驻外机构代表销售公司履行以下职能：
✧销售业务管理
♦完成公司下达的成车和配件销售指标和利润指标
♦与经销商签订协议、下达指标、制定业务计划
♦经销商合同管理
✧经销商管理
♦经销商的选择、评估、考核、淘汰
♦协助经销商开拓新市场、协助出谋划策、督促多销售嘉陵产品
♦及时传达和贯彻经销商政策
♦检查经销商行为符合嘉陵的政策要求
✧代理商管理
♦根据经销商及市场反馈对代理商行为进行监督
✧市场营销管理
♦根据公司政策和市场状况展开广告和促销活动
♦通过经销商终端建设和维护嘉陵品牌形象
✧信息收集和反馈
♦嘉陵产品和竞争对手销售数据的收集和上报
♦竞争对手市场营销活动的收集和反馈
♦当地市场整体动态趋势
✧售后服务
♦维修网络的建设和维护
♦售后服务政策的传达和贯彻
♦三包鉴定和结算
♦配件销售、供应和库存管理
♦维修技术支持和培训
♦产品质量收集和反馈
✧其他职能
♦公司资产和财务管理
♦仓储管理
♦清欠管理
1.2驻外分公司岗位定编和职责
驻外机构设总经理一名，下设业务代表若干名、三包管理专员一名、维修技术人员一名、配件销售和管理一名、综合管理一名、库房管理一名、财务管理、驾驶员一名。驻外机构人员以总部外派为主，分公司总经理可以根据工作需要在超支的情况下决定聘用当地人员，但必须报总部备案。
各岗位的职责规定如下：
分公司总经理：
♦根据公司战略制定所管辖地区的年度营销战略
♦根据公司政策和战略确定本地区销售政策
♦领导分公司业务代表完成公司下达的销售指标
♦公司销售指标的分解和业绩监控
♦严格控制各项费用,完成公司下达的利润指标
♦领导业务代表负责本地区经销商网络的管理和维护
♦执行和支持公司总部下达的政策和活动
♦负责当地市场信息的收集、整理分析和汇报
♦业务代表队伍的建设和培训指导
♦分公司内部管理和制度建设
♦负责本地区市场服务网络的建设和管理
♦三包鉴定和结算
♦负责分公司资产的管理
♦分公司人员考核评估和反馈
业务代表：
♦执行总部和分公司的各项政策指令
♦完成所管辖区域的销售指标
♦定期拜访经销商，搞好客情关系，解决经销商业务问题，
♦督促经销商不违反公司销售政策，督促销售嘉陵品牌
♦定期检查经销商店面和品牌形象，检查库存状况
♦及时有效地传大公司销售政策，指导、培训和协助经销商销售
♦定期收集当地市场和竞争对手情报并填写各类报表
♦执行和支持公司下达的新产品推广和各类营销活动
维修技术专员：
♦负责对区域内所有维修网络的培训咨询和维修服务指导
♦选择、评估和管理区域内的售后维修服务商
♦配合库房人员进行库存摩托车、发动机的抽检、返修、翻新工作
♦根据工作安排，搞好上门服务工作
♦配合三包人员搞好售后服务的三包鉴定工作
♦随时掌握市场动态和摩托车行业的质量动态，及时向公司反馈市场质量信息
市场管理专员：
♦根据公司战略制订地区市场的广告促销计划
♦广告促销费用的核算和分配，促销用品的组织和分配
♦市场销售数据的统计和分析
三包管理专员：
♦负责区域内摩托车售后服务网络的建设及管理工作
♦贯彻执行公司售后服务政策，引导零售终端搞好售后服务工作
♦负责组织鉴定三包鉴定
♦负责区域内的三包结算工作，保证三包结算的正确性和及时性
♦负责做好用户投诉的记录
♦负责计划与组织实施区域内的售后服务培训工作
♦负责计划与组织实施区域内的巡回服务等促销活动
♦负责区域内售后服务网络建设投入物品的发放工作
♦负责零配件出库、入库的记录和登记，保持零配件库存明晰
♦统计分析零配件库存状况，优化配件库存结构，降低库存成本和避免配件库存积压
♦配合财务和库房管理人员每月进行配件库存盘点，制作盘存报表想总部汇报
♦配合三包鉴定和质量信息反馈
综合管理专员：
♦配合财务人员掌握现金库存和管理，负责现金日记账和银行存款记账♦成车和零件销售的现金收取
♦现金和转帐支票的填写，保证各项手续齐全
♦审核报销票据，保证报销程序符合要求
♦负责分公司文件管理、收取和发放
♦公司客户接待和安排以及公司其他办公室事务
库房管理专员：
♦分公司成车和配件的发运、收货，做好出入库的登记
♦保证库房物资的帐、表、物相符
♦装车现场的监督和搬运操作过过程监控
♦库房安全措施管理
♦每月25日库房盘存，28日处报表
♦成车的报关和养护以及零配件的防锈、防腐蚀、防碰、防划伤处理
1.3驻外分公司管理责任和权限
驻外分公司实行总经理负责制。驻外分公司总经理具有以下权限：
♦分公司人事考核和任免权（财务会计人员除外）
♦分公司内部工资和奖励的分配决定权
♦根据公司政策和战略在本地区市场广告促销的运作权
♦本地区经销商的评估和更换的权利
♦本地经销商奖励方案的决定权
