团购是销售的重要通路，团购客户开拓是“团购销售”的重中之重，团购客户开发我们可以从公司内部、生意伙伴层面、合作伙伴层面、消
费者层面、战略联盟层面、媒体层面等着手进行。
一、公司内部层面开发
1、公司员工负责开发
公司员工是公司的重要资源，其本身就有各种社会关系，通过企业员工的介绍就可以获取一些团购线索，有的甚至可以直接开拓团购客户。为了激励员工积极拓展团购客户，可以给予员工一定的销售提成，以此激励员工开拓。
2、公司员工转介绍开发
公司员工转介绍是团购客户开发的重要方式之一，员工的老朋
友、老同学、父母兄弟、亲戚等都可以进行转介绍，员工的私人关系
转介绍也可以促进团购开发。
3、老板活跃社交法
老板是团购开发的重要一份子，其手中掌握着大量的资源，在日常生意来往中、日常交际中，谈笑间、酒席间就把一些团购生意顺道
谈成了，更可以依托人际关系作进一步拓展，做政府的团购、做事业
单位的团购等都是老板的优势所在。
4、学习过程中、拓展训练过程中开发
企业人员学习的过程中、参加会议的过程中、进行拓展训练的过程中，都可以积累大量人脉、汇聚一定的团购资源，以人脉做团购开
发是相对比较容易的，而且也相对比较隐蔽，商业气息也少了一些，
更容易成功。
二、公司生意伙伴层面开发
1、公司经销商主导开发
经销商是公司的重要生意伙伴，也是公司团购的重要力量；经销商老板往往都是当地的能人，在当地商界有一定的影响力，交际广泛，其本身就拥有很多的团购资源，经销商可以依托自己的资源进行开
发，可以让自己的员工进行开发，也可以通过朋友的转介绍进行开发。
2、公司重点终端主导开发
重点终端往往具有一定商业影响力，对区域市场、消费者影响较大，其本身也有自己的优秀客户资源，由其整理客户信息，针对客户
进行重点开发是可行的。
3、公司客户转介绍
公司客户是多样化的，而公司客户的客户更是众多的，我们可以以“销售分成”“介绍人回扣”等形式激励公司的客户进行转介绍，
同时对客户作出适当分级，进行分级管理，按客户等级设置“差异化
提成比例”。
三、公司合作伙伴层面开发
1、礼品公司开发
市场上有大量的礼品公司，可与当地的商务礼品公司建立关系。
它们是一站式供应商，对于电信、银行等行业大客户往往提供“集中招标制”采购，我们应协同商务礼品公司或专业经销商招标，完成产
品销售。此运作思路要注意以下几点：1）制定有吸引力的专业化销
售政策，使客户将我们作为主推对象；2）力争让我们的产品上到它的产品目录手册，同时争取到“产品目录手册”好的位置（如该品类的前三页），一些好的“位置”可以支付部分费用；3）针对中秋、春节等重要节日推出“节日产品组合装”或有针对型的产品单页，将我们的产品加入其中，尽可能与畅销产品组成“畅销产品组合”；4）会议推广赞助等。
2、物流等合作公司开发
通过同我们发生业务关系的公司对目标客户进行销售，如与我们经常发生业务联系的物流公司、快递公司、航空票务公司等，通过这
些公司针对目标客户进行单页发放、目录传递、客户介绍等。此运作
思路要注意以下几点：1）对潜在的目标客户进行持续的跟进、必要
的拜访和详尽的产品介绍；2）与物流公司采用分成合作、利润分享等方式。
四、公司消费者层面开发
1、“意见领袖”开发
每个社区、每个消费者群体等都会有一些“意见领袖”，他们具有旺盛的精力、热心公益的性情、较强的影响力，是我们团购合作的“优质人群”，我们可以在活动中对其多加关注，在产品购买、活动参与
等方面提供便利和优惠，通过“意见领袖”多开拓团购客户。此运作思路要注意：1）同社区分级、终端状况等密切联系，注意投入产出比
的核算；2）必要时可以由其出面组织团购，我们与其“利润分成式合作”。
2、社区推广式开发
社区推广是中高端食品销售的重要方式，也是团购的重要开发方式。专业化的社区推广，高效的产品单页发放，有组织的活动跟进，
可以更好的展示产品卖点、彰显品牌价值，同时也可以与潜在的团购客户密切接触，我们可以在现场收集资料、筛选潜在团购客户；可以
在社区进行“必要的产品讲座”，推动社区团购操作。
3、消费者转介绍
通过消费者口碑传播，引发社区、消费者团体等关注，同时通过
关键消费者的介绍和团购客户建立联系，进而开展团购工作，此运作思路须注意：1）公益营销、社交性质要突出，尽量淡化商业色彩；2）关键消费者的作用要发挥，充分发挥其客情优势。
五、公司战略联盟层面开发
1、渠道资源共用式开发
大量的食品、日用品等厂商是针对同一目标客户进行销售；如食品、可以是同一目标人群购买的，一位消费者也可能一次性购买食品、日用品等产品；我们可以和相关品类结成“战略性渠道联盟”，交叉销售对方的产品，既增加了产品的综合毛利，又扩大了产品的市场占有率。运作此思路须注意：1）战略联盟方须是无替代或竞争关系的产品，双方不存在替代或竞争关系；2）二者的目标客户近似或相同，
可以在同一渠道进行销售。
2、俱乐部合作式开发
各种俱乐部掌握着大量客户资源，其客户数据相对健全、客户质
量相对优质，也是团购客户获取的重要渠道。我们可以和与各种高端客户俱乐部进行合作，共用客户资源进行客户开发，实现客户资源最大化；可以与知名餐饮机构、知名宾馆酒店等开展“产品开发合作”，共同开发产品，等，将效能发挥至最大。
3、关联品类联合推广
联合推广是企业推广的重要形式，也是团购开发的重要途径。我们可以让经销商将两种产品组合操作，用“组合装”、“礼品装”等形式进行联合销售，增加团购成功概率；可以与关联公司合作，多家联合
竞标、联手拓展客户，实现快速开发等。
六、食品公司媒体层面开发
1、媒体广告驱动式
在当地主流报纸、主流电视媒体上做一些广告，吸引潜在的媒体广告客户；以较高的团购返利、较好的团购商品、较新颖的推广方式
吸引团购客户，满足潜在团购客户的需求，同时注重“团购类软文”的投放、对政府/企事业单位的必要公关等，使媒体广告的效应最大化。
2、展会推广式
积极参加行业类展会，扩大企业的行业知名度，增加认识潜在“团购客户”的机率；积极参加区域性展会，提升企业的品牌知名度，增
加被采购的机率；同时注意展会时对品牌的宣传等。
3、资料收集电话营销式
从当地电信黄页、企业宣传手册、报纸新闻、企业家俱乐部等处
收集潜在团购客户信息，将客户信息分类整理、分级化处理，对优质、重点的潜在客户进行聚焦化操作，激发其潜在能量，同时可以尝试电话行销，提升团购开发成功率。
4、网络团购开发
大力推进网络团购，展示品牌形象、促进销售。运作此思路须从
以下几方面着手：1）主动推进厂家主导型团购，在产品积压、销售
旺季、重大节假日时可以主动发起“网络团购”，吸引网友参与，产品以跑量产品和部分核心产品为主，旨在品牌性促销；2）大力发展消费者主导型团购，与消费者团体积极联系，采取论坛发贴、邮件营销
等方式鼓励“网络团购”，发挥消费者“意见领袖”作用，可以给予其折扣优惠、礼品赠送等；3）积极引导商家主导型团购，与知名团购网
站建立“合作关系”，开展“节日主题团购”、“VIP主题团购”、“时尚人群团购”等活动，以跑量产品吸引团购消费者，与在线购物网站积极
联络，举办“团购积分”、“联合购买优惠”等活动。
下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！！谢谢！！
九歌·湘君屈原朗诵：路英
君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。
美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。
令沅湘兮无波，使江水兮安流。
望夫君兮未来，吹参差兮谁思。
驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。
望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。
扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。
横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。
桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。
采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。
心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。
石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。
交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。
朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，
她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，
她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，
她含着笑，背了团箕到广场上去
晒好那些大豆和小麦，
大堰河，为了生活，
在她流尽了她的乳液之后，
她就用抱过我的两臂，劳动了。
大堰河，深爱着她的乳儿；
在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，
为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，
为了他，走到她的身边叫一声“妈”，
大堰河，把他画的大红大绿的关云长
贴在灶边的墙上，
大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；
大堰河曾做了一个不能对人说的梦：
在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，
坐在辉煌的结彩的堂上，
而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”…………
大堰河，深爱她的乳儿！
大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。
她死时，乳儿不在她的旁侧，
她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，
五个儿子，个个哭得很悲，
她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，
大堰河，已死了，
她死时，乳儿不在她的旁侧。
大堰河，含泪的去了！
同着四十几年的人世生活的凌侮，
同着数不尽的奴隶的凄苦，
同着四块钱的棺材和几束稻草，
同着几尺长方的埋棺材的土地，
同着一手把的纸钱的灰，
大堰河，她含泪的去了。
这是大堰河所不知道的：
她的醉酒的丈夫已死去，
大儿做了土匪，
第二个死在炮火的烟里，
第三，第四，第五
而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，
在山腰里，田野上，
兄弟们碰见时，是比六七年
鸟次兮屋上，水周兮堂下。
捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。
采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。
时不可兮再得，聊逍遥兮容与。
注释
①湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。
②君：指湘君。夷犹：迟疑不决。
③蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。
④要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。
⑤沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。
⑥沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。
⑦夫：语助词。
⑧参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。
⑨飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。
⑩邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。
⑾薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。
⑿荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。⒀涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。
⒁横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。
⒂极：至，到达。
⒂女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。
⒃横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。
⒅陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。
(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。
(20)斲(zhuo2琢)：砍。
(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。
(22)媒：媒人。劳：徒劳。
(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。
(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。
(25)翩翩：轻盈快疾的样子。
(26)交：交往。
(27)期：相约。不闲：没有空闲。
(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。
(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。
(30)次：止息。(31)周：周流。
(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。
(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。
(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。
(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。
(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。
译文
君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，
蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？
美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，
沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。
令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，
使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。
望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，
吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！
驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，
邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。
薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，
荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。
望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，
横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。
扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？
女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。
横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，
隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。
桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，
斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。
采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，
搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。
心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，
恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。
石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，
飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。
交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，
期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。
朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，
夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。
鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，
水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。
捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，
遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。
采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，
将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。
时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，
聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。
赏析
在屈原根据楚地民间祭神曲创作的《九歌》中，《湘君》和《湘夫人》是两首最富生活情
趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。
从有关的先秦古籍来看，尽管《楚辞》的《远游》篇中提到“二女”和“湘灵”，《山海经·中山经》中说“洞庭之山……帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是《史记·秦始皇本纪》。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:‘湘君何神？’博士对曰:‘闻之，尧女，舜之妻，而葬此。’”后来刘向的《列女传》也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两
个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为《楚辞》作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘
夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在《黄陵
庙碑》中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖《楚辞补注》、朱熹《楚辞集注》皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分
属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在《楚辞通释》中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。
虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作《九歌》时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、《湘夫人》中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇
作品的基点。
由此出发，不难看出作为祭神歌曲，《湘君》和《湘夫人》是一个前后相连的整体，甚
至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫《屈原赋校注》)。
这首《湘君》由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、
哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。
首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确
的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到
好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。
第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧
密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使
得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。
第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动
的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的
深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽
致。
第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二
层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下
做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。
最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰
她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，
并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.
丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃
绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。
春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。
红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。
游人不管春将尽，来往亭前踏落花。
作者简介
欧阳修(1007～1072年)【注音】ōu yáng xiū，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，
谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人[自称庐陵人]，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳
宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。
说明
诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，?第二年三月写了丰乐亭游春
三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，?简直不肯放过春天的样子。
可以说，这是《画眉鸟》?诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。
绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。
鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。
春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。
行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。
丰乐亭游春欧阳修
红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。
解释?
①丰乐亭--位于滁州西南，背依丰山，?下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。②长郊--广阔的郊野。?绿无涯--绿色一望无际。③春将老--春天快要过去了。
翻译
将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,
广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,
游人们顾不得春天即将结束,
还在亭前来来往往,踏着地上的落花
这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情
诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，
可从诗中描写的景物着手。欧阳修的《丰乐亭游春》描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及
游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。
此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还依依不舍，在亭前盘桓，欣赏着暮春景色。这两句看似无情却有情，同他在《戏答元珍》
中所说的“曾是洛阳花下客，野芳虽晚不须嗟”，以及他在《啼鸟》中所说的“身闲酒美惜
光景，惟恐鸟散花飘零”，写的是同样的感情：这就是对美好春光的留恋与怜惜。
东大学任教。1926年底返沪后主持创造社出版部工作，主编《创造月刊》、《洪水》半月刊，发表了《小说沦》、《戏剧论》等大量文艺论著。
1928年加入太阳社，并在鲁迅支持下，主编《大众文艺》。1930年3月，中国左翼作家联盟成立，为发起人之一。12月，小说《迟桂花》发表。
1933年4月移居杭州后，写了大量山水游记和诗词。1936年任福建省府参议。1938年，赴武汉参加军委会政治部第三厅的抗日宣传工作，并在中华全国文艺界抗敌协会成立大会上
当选为常务理事。
1938年12月至新加坡，主编《星洲日报》等报刊副刊，写了大量政论、短评和诗词。194念碑上，也将永远铭刻着郁达夫烈士的名字。
When you are old and grey and full of sleep,
And nodding by the fire, take down this book,
And slowly read, and dream of the soft look
Your eyes had once, and of their shadows deep;
How many loved your moments of glad grace,
And loved your beauty with love false or true,
But one man loved the pilgrim soul in you,
And loved the sorrows of your changing face;
And bending down beside the glowing bars,
Murmur, a little sadly, how love fled
And paced upon the mountains overhead
And hid his face amid a crowd of stars.
The furthest distance in the world
Is not between life and death
But when I stand in front of you
Yet you don't know that
I love you.
The furthest distance in the world
Is not when I stand in front of you
Yet you can't see my love
But when undoubtedly knowing the love from both Yet cannot be together.
The furthest distance in the world
Is not being apart while being in love
But when I plainly cannot resist the yearning
Yet pretending you have never been in my heart. The furthest distance in the world
Is not struggling against the tides
But using one's indifferent heart
To dig an uncrossable river For the one who loves you.
房地产客户拓展方案客户拓展方案 在商业地产销售发展日益成熟的的今天，房地产营销策划在商业地产的销售与招商过程中越来越重要，商铺要想卖得好，前期的营销策划必不可少，而且必须做到位。 ××商业城项目是××房地产开发公司开发的精品物业，将成为××市北区的新型休闲地产商业的经典作品。 ××商业城座落于××市城区北部的××广场旁，是××地产开发公司的新建项目。本项目占地7000平方米，根据目前的建筑设计建议方案，项目由三层裙楼(含负一层)和两栋塔楼(分别高四层) 组成，总建筑面积约为15000余平方米，地下车库及设备用房建筑面积为1500多平方米，商业裙楼建筑面积约8500平方米，塔楼建筑面积约6500余平方米。项目总投资约1800万元。 经过前期的市场调研分析，本项目初步确定为现代化、多功能的休闲购物商城。根据这个初步设想，结合目前项目现状，本营销企业方案对本项目做了比较系统的市场定位及营销可操作性分析，从营销策划的角度出发，对项目的整体形象包装、营销组织运行、市场推广、广告策略安排、销售促进等方面都做了全局性和可操作性的论述。 一、项目营销总体策略 营销总体策略是仔细分析、科学划分并准确切入目标市场，通过全方位地运用营销策略，最大限度提升项目的附加价值，获取项目的最大利润，并全面树立和提升企业形象及项目形象。概括本项目的营销总体策略，可以简述为“五个一”，即树立一个新锐概念、倡导
一个财富理念、提炼一个鲜明主题、启动一个前卫市场、酝酿一场热销风暴。 二、项目营销目标方针 根据本项目“五个一”的总体营销策略，拟订本项目的营销目标方针如下，作为本项目营销工作纲领的完善和充实。 1.树立一个新锐概念：休闲式购物商业。 2.倡导一个财富理念：创投性商业、休闲式购物、稳定性回报。 3.提炼一个鲜明主题：产权式商铺、休闲式商业。 4.启动一个前卫市场：崇尚“创投性商业、休闲式购物”，摒弃传统商业的纯购物环境压抑与约束，主要面向年轻新锐、有自己个性的消费群体，让其体验到休闲模式的商业环境，购物主题明确。 5.酝酿一场热销风暴：本项目将传统商业行为上升为现代全新的休闲商业，力争推动商业房地产市场开发的全新变革，避开传统商业的竞争，在一个全新市场里掀起一场热销风暴。 三、销售目标及目标分解 1.销售(招商)目标 2.销售目标分解 四、营销阶段计划 根据项目的定位及施工进度计划，将营销工作分为四个阶段，各阶段工作重点如表8-5所示。 五、项目销售时机及价格
大客户业务拓展方案
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大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务 特点特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济 大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客 户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破 对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的项目方案及监督方案实施。 4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施 的运行过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和 配合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在SOHO/LOFT/公寓、商业销售开盘之后拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少200名，争取转化诚意客户20%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根 据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到15套以上享受折上折，具体标准如下： 购房优惠情况明细表：以10㎡临街商铺为例，44000元/㎡的价格，一次性9.5折,按揭正常一次性9.7折的折扣计算 其他特殊情况，大客户专员将作出评估建议，并启动开发商领导与团 购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任 等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款， 必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下： 如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣 房款。以1000元/套的金额作为奖励标准； C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款； D、返点兑换流程
盛达新城团购拓客方案 本方案的目的和宗旨都是在于提高产品的销售，塑造、提升品牌形象。以达到或超出“盛达新城”的原定销售计划，并为盛达新城塑造品牌。 、市场分析萧县房地产市场基本情况 萧县属于四线城市，位于安徽省北部，苏、鲁、豫、皖 四省交界处，区位优势明显，交通便捷，历史悠久，文化底蕴深厚。所以房地产大量外资抢入，行业竞争日益激烈，竞争的层次不断升级。2007 年后房地产业日趋成熟，房地产开发公司不断上升，达到产业化水平。萧县目前外商开发在售住宅项目25 家，萧县本地开发商开发的小型在售楼盘约10 家左右。经过这几年的市场发展，房地产项目投资开发规模不断扩大、竞争同样也大。 二、盛达新城项目分析 项目优势: 1、项目规模大，设施配套齐全2、地段位于城南核心，交通方便3、环境优美，远离交通主干道，噪声低、空气好4、离市中心500 米、西菜市200 米，南关小学、华美学校、鹏
程中学、萧县中学近在咫尺标准的学区房等等项目劣势： 1、新项目社会知名度低、影响力不够 2、乡镇购房者对项目地理位置不熟悉 3、周边设施尚不齐全、商业不成熟 4、暂时没有通公交，出行不方便 同区域竞争楼盘有：虎山一号龙城国际、凤临阁 三、团购方案 本人以盛达新城的销售需要结合萧县市场的实际情况，制定以下几条针对于机关企事业单位、银行、医院、学校等团购方案： 1、在团购拓展前，有几个问题要搞清楚：项目吸引客户的 优势是什么？选择什么样的大客户？优惠细则如何制定？ 2、客户选择为萧县的企事业单位(包括23 个乡镇上的单位) ，比如政府机构、教育系统、金融系统、企事业单位、医疗机构、经济开发区，项目部层面的政府关系客户、合作单位客户；员工层面的亲属关系、自有客户资源；其他部门层面的采购供应商、银行、商业资源等. 那如何找到这些团购效果突出的单位？第一、盛达新城属于新开盘的项目，可以在意向或已认筹的客户中联系其单位团购；第二、陌拜拓展团购单位，比如置业顾问直接去拜访团购单位，陌拜可先从项目周边单位开始。 3、制定拓展计划：每次进行大客户拓展前，应该制定详细 的拓展计划，有助于拓展工作按照节点顺利推进：开展时间：新开项目在开盘前1-3 个月进行拓展工作常销项目根据推售节点进行开展；目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；执行计划：时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算。 4、优惠细则制定：团购细则制定主要明确 3 方面：（1） 明确定房源，也就是拿多少套房子、哪些房子出来做团购活动； （2）明确团购优惠政策，怎么打折怎么优惠，优惠力度可根据购房套数的多少进行调整，比如5 套以以上可享团购优惠，
外贸部业务拓展方案 WEIHUA system office room 【WEIHUA 16H-WEIHUA WEIHUA8Q8-
外贸部业务开展方案简报 一．单位名称：XXXX 二．报告背景：公司直接开展外贸业务处于初始待建阶段 三．报告时间：报告人：XXXX 四．报告地点：上海 五．主要内容： 1）基础工作 2）推广（业务拓展平台或渠道初步规划） 3）人员配置预案 4）1~2年发展目标 5）远期展望及初步规划 6）潜在风险预警 具体内容概述： 1）基础工作： 第一：公司官网的建立和完善，特别是包含英语在内的多语言官网， 配合外贸工作的开展；
第二：公司相关外贸资质的准备： (a) 进出口权的申请; (b) 产品必要认证资质的办理; (c) 外贸章证的准备; (d) 外汇账号的申办; (e) 公司外贸财务工作的准备; (f ) 其它，如工厂与贸易公司之间的具体配合安排等 （公司品牌名称尽可能统一化） 第三：产品方面：必须明确产品在国际市场中的基本定位 (a) 英文目录; (b) 产品图片; (c) 产品英文说明； (d) 产品的系列化和体系化。 2）推广（外贸业务拓展平台或渠道初步规划）： 第一：调研了解同行业竞争对手的业务推广方式和渠道，吸取经验， 减少正式起步阶段走弯路的可能； 第二：增加1个如阿里巴巴同水平的知名B2B电商平台； 第三：从长期发展的角度看，谷歌关键词付费推广需要从现在做起， 实现公司知名度数据的长期沉淀，为外贸业务的长期发 展打基础，积蓄力量；
第四：在进行相关基础工作的同时，应提前寻找与产品匹配的专业性 行业展会。待相关基础工作完成,进入主攻业务阶段，可适时 参加展会，拓展外贸业务。 第五：前期准备，预计在基础工作完成后，可适时考虑针对不同国家 的市场，利用当地本土电商或搜索平台，进行产品推广。 3）外贸部人员配置预案： 第一：前期第一阶段，招聘约3名外贸业务人员，负责基础 开建工作并同时负责初期业务拓展任务； 第二：完成基础工作建设，并待外贸业务开发工作进入发展轨道后， 可适时增加外贸部人员数量，细化外贸部工作职责分工，做到 专岗专责； 第三：根据公司规划和外贸发展情况，适时对外贸部及其工作进行调 整改进或扩大。 4）1~2年发展目标：（以下时间仅供预测参考）
团购策划方案 篇一：团购活动和推荐策划方案 团购活动策划方案 团购活动目的： ●通过该活动进一步宣传萃庭花园，销售目前房源，回笼资金；●利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，使其感觉该活动是应对市场而产生的，处于对活动的认可和理性的考虑，结合项目销售团队的密切配合，相信会让在观望中的客户产生购买兴趣； ●通过这次活动，让我们更加清楚的认识到在市场大环境的影响下观望的客户究竟有多少，同时为年前销售周期及回款情况做一个基础，为后期拉动市场寻找客群做一个铺垫。 活动主题： 团购活动正式启动 活动时间：11月6日-3月1日 活动地点：萃庭花园 接待地点：萃庭花园售楼处 组织方：伊馨房产经纪 活动说明： 通过我司为活动组织者切入市场（身份不易让购房者产生怀疑）主题是：人多力量大，万人团购砍房价！
利用我司有利条件，对市场进行加热。 客户的发布、组织工作全部由我司来完成。 我司项目负责人来负责，掌控费用的正常推广包装； 销售过程中客户团购选择的房源现有的期房和现房，适当的将好的楼层进行一定的封锁，同时有必要在销售现场将房源销售价格进行小幅度的上调，保证客户折扣的让利优惠成交； 团购活动针对客户为5-10人或10人以上，我方确定房源后上报公司申请折扣优惠成交。 具体实施如下： 总流程方案： 组织过程 11月6日开始，由我司在已购房或有意向的客户（可借助媒体如：报纸广告，dm单页、手机短信群发）发布团购信息，利用我项目的dm派单小组将团购信息延伸到周边中小县镇，让当地购房者对团购产生一定的吸引力； 11月8日开始报名，在宣传单页和手机群发上注明联系方式，有我司负责组织联系购房客户，约访客户到项目接待中心由销售人员引导客户了解产品。 销售人员只负责介绍产品、介绍可售房源、价格，折扣优惠统一，成交后签订房源销售合同。 由销售经理人与团购代表商谈，商议团购楼座单元以及优惠幅度。确定意向客户，统计比较精确的户数（告诉客户团购数量越多，折扣点
大客户业务拓展方案 1、目的 1.1规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点 特制订本办法。 2、适用范围 营销中心全体业务人员 3、定义 3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大 客户、重要客户、集团客户与战略客户等。 3.1.1经济大客户：是指月用量达到或超过20吨，年度销售金额等于大于500万。 3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。 3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。 3.1.4 战略客户：是指经市场调查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 工程备案：是指大客户工程信息在销售管理部进行相关的提交和备案。 4、权责 4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总： 4.2.1审批大客户的工程方案及监督方案实施。 4.2.2负责主持月大客户工程进度检讨会，对大客户的工程过程推进与特殊要求实施的运行 过程进行审查和管控。 4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配 合攻关。 4.4 业务部门： 4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。 4.4.2负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。 5、流程图 5.1 目标、指标和方案管理流程
6.1 自主开发 6.1.1由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。
6.2 合作开发 6.2.1经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。 7、大客户拓展的激励 公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。 立项申请表 申请人：申请日期：年月日
某某楼盘团购活动方案 一、活动目的 在目前成交惨淡并且急需回现的情况下，以团购大幅度的优惠政策有效促进销售； 针对目标客户，联系一些政府部门和企业，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的； 主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入； 同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应。 二、活动主题： 团购招募令“ 理直气壮去砍价” 三、活动时间： 2012年 3 月 19 日-2012年 4 月 30 日 四、活动对象： 大的企事业单位 中学、小区等离项目较近的单位 五、活动形式： 定点宣传
六、活动流程 （一）、定点团购宣传思路流程： 步骤时间控制主要目标 第一 3 月 19 日前往该单位周边，张贴海报，分发资料，并且设置咨步及 3 月 22询台； 日 主要操作思路： 1、组织六个人的小组，前往小区，张贴海报，挨家挨户分发宣 传材料，设置咨询台，接待咨询的人。 2、需要购买的员工及其亲属到单位或售楼中心领取并填写团购申 请表，凭借申请表申请优惠； 3、凡是老师凭借教师资格证可到售楼处领取礼品一份； 第二 3 月 20 日-3团购实际操作阶段，开发商的销售小组做好公关工作，步月 21 日深入单位了解客户的信息并分发宣传资料，留取需要 购房的客户，做好统计工作，数量客观可以让销售人 员去做宣讲或是引至售楼中心；
主要操作思路： 1、开发商的销售人员做好公关工作，做好内部的宣传和统计工作。 2、组织客户到售楼中心看房，填写团购申请表并促使缴纳报名费； （5000 元，可退） 3、如果某个单位有购房意愿的数量比较多，可以派销售人员去单位 宣讲； 第三 3 月 25 日到3月25号日团购效果已经基本明朗，因此根据团购 步情况办理相关手续；凡是根据交报名费并到来的人 数，揭开团购的价格，客户在10-12 点全部到齐，封闭 成交现场，客户领取元宝， 2 个小时候内如果只有 2 个 人领取的，按照标准是50 元每平米优惠。如果达到 5 人，就优惠 150 元每平米如果有新来客户想买房子，增 加 1 人进入封闭区内，那么达到 6 人，按照规定是 200 元优惠。 主要操作思路： 通知客户到销售中心办理定房和签定购房合同；
客户拓展方案房地产客户拓展方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体; (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估; (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (4)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (5)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人 物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流， 并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标
(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2)、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1)大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下：①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价(元)一次性折后价(元)正常优惠金额(元)团购折扣大客户折后价(元)大客户优惠金额
业务拓展管理办法 为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。 一、总则 （一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。 （二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。 （三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。 二、细分市场业务拓展实施细则 根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标： （一）省内关联交易市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。 2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。
3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。 5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。 （二）各省其他运营商市场： 1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。 2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。 3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。 （三）集客市场： 集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。
团购活动策划方案 团购活动方案一、团购活动目的：?在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；?快速回笼资金，解决开发商工程资金问题?针对目标客户，联系学校购房需求客户，挖掘并聚集客户，单位客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；?根据团购成交结果来制定开盘价格及策略二、活动时间：2014年9月20日至10月10日三、活动对象：刚性需求客户、意向客户和单位集体客户四、活动执行细则：、团购操作思路流程：对外针对团购特定栋号指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考参加团购人员条件：特定的团购单位或入会的VIP会员客户前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策只要有三组客户为一个团，就可以参加团购选房在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推团购操作步骤：1、释放团购信息2、填写团购意向登记房源表3、缴纳团购首付款并签订团购协议、团购优惠政策：此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠和礼品赠送的方式1、付款优惠1)一次性付款：折；2)银行贷款按揭：折；五、活动工作安排：六、物料准备：3团购申请须知?团购申请时间为：2014年9月12日至2014年10月10日，逾期不再办理；?团购房源：翰林世家项目4号楼东单元可售房源?报名参与团购的客户可凭申请表，到翰林世家项目营销中心选定
房号，交纳订金；?订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠，?购买者享受统一团购优惠外，还可以享受礼品?最终解释权归开发商所有；附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明互联网团购促销活动策划方案主题：你有双十一、***有327一、活动背景借***电子商务产业协会成立周年庆的契机，借鉴于双十一网络营销的成功案例，协会将谋划包装一次线上的网购日宣传活动，将3〃27定为***人自己的网购日，在协会网站打造一个“3〃27***网购日”专区页面，用于聚合展示各***企业、商家最优惠的产品，以及各本地电商平台的优惠，客户可以从团购活动执行方案一、团购活动目的?在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售；?针对目标客户，联系淮南大型厂矿企业，挖掘并聚集客户，通过团购形式，推广项目，达到最终销售目的；?主动出击，拓展新的销售渠道，可避免传统推广方式所需的高额费用投入；?同时增加企业亲和力，树立优良企业形象，形成良好的口碑效应二、活动时间：2009年6月26日至8月20日三、活动主题：2009年XX“清凉夏日-团购优惠月”四、活动对象：淮南大型厂矿企业、项目附近企事业单位五、活动执行细则：、团购操作思路流程：1、团购房源及销售策略：对外针对团购特定栋号实行团购，原因如下:一是从目前销售状况看这两栋楼
新客户拓展方案 一、前言 在任何行业，销售都是非常重要而关键的一环，这源自于销售是整个企业经营最终的一环，其他生产、制造、服务、人力、财务产生的都是费用和成本，只有销售是实现价值和利润的。 广告公司也不例外，广告公司的创意和稿件、媒体资源就是其生产的产品。总体而言，广告行业客户拓展是对于广告公司至关重要，其重要程度甚至在很大程度上高于专业水平。 客户拓展和企业产品的销售有一定的相似之处，如都需要很强的沟通交流能力，都需要对于产品本身有一个很好的把握，但是广告行业的客户挖掘与传统产品销售有几个非常不一样的特点，掌握这些特点对于客户拓展思路和方法的归纳和实践有非常重要的意义。 二、广告客户特点： 1.广告客户拓展特点一、客单量较大： 普通的产品销售，除了房子、汽车、奢侈品等，基本上客单量都不是很大，一本书、一瓶化妆品、一台电脑，这些东西作为零售商品价值都不是很高，基本上通过店面销售、网络销售甚至电话营销、上门销售就可以实现。而广告公司基本上都是年度的全案代理，费用动辄十几万甚至几十万，这么巨大的客单量不是很容易就搞定的。 2.广告客户拓展特点二、信息不对称： 信息不对称是广告行业客户拓展一个典型的特点。首先是供给和需求的信息不对称。广告行业在中国目前方兴未艾，还处于比较初级的阶段，所以没有形成一个完备的采购渠道和流程，往往是各个广告公司和广告主各自为政，靠人脉、资源和专业能力传递信息，有些广告主需要专业的广告公司，同时广告公司也在寻找广告主，这其中的不匹配是信息不对称的第一个层面。信息不对称第二个层面，是广告行业本身不成熟所致，虽然每个人每天接触很多的广告信息，但是对于广告还是停留在名片、宣传单的层面上。所以，跟客户的沟通过程中，需要花费很多时间进行市场的教育，不仅难以要出比较高的价格，前期开拓过程中花费的市场教育成本也使得成本居高不下，这也是广告行业比较难做的原因。 3.广告客户拓展特点三、多因素综合： 广告行业是一个比较专业的行业，客户能不能拿下来需要很多的综合的因素权衡考量，这既包括可以放在台面上说的公司资质、以往业绩、专业素养、服务领域、团队建设和资源，也包括不怎么在台面上说的客情维护、私下勾兑、利益博弈等因素，当然还包括客户喜好、比稿现场发挥等主观性很强的因素。 这三个特点也决定了广告客户的拓展不能用传统的思路和方法展开，电话营销、网络营销、陌生拜访等手段可作为一个辅助和介绍，而互联网思维等正快速的进入我们的生活，并因此推送各种精准的广告信息。
团购活动方案 一、团购活动目的： ●在目前客源匮乏的情况下，以团购大副度的优惠政策有效促进销售； ●快速回笼资金，解决开发商工程资金问题 ●针对目标客户，联系学校购房需求客户，挖掘并聚集客户，单位客户，通过 团购形式，推广项目，达到最终销售目的； ●根据团购成交结果来制定开盘价格及策略 二、活动时间： 2014年9月20日至10月10日 三、活动对象： 刚性需求客户、意向客户和单位集体客户 四、活动执行细则： （一）、团购操作思路流程：
对外针对团购特定栋号（由开发商提供）指定房源及单价，价格需要开发商提供成本价供参考（建议4号楼指定房源50套） 参加团购人员条件：特定的团购单位或入会的VIP会员客户 前期认筹VIP客户参加团购活动，只享受团购政策。 只要有三组客户为一个团，就可以参加团购选房 在实际团购操作中如果客户量较大，我们考虑对首批其他房源进行加推。（三）团购操作步骤： 1、释放团购信息 2、填写团购意向登记房源表 3、缴纳团购首付款并签订团购协议 （四）、团购优惠政策： 此次团购活动优惠政策采用团购优惠加付款优惠和礼品赠送的方式。 1、付款优惠
1)一次性付款：8.5折； 2)银行贷款按揭： 8.8折； 五、活动工作安排： 六、物料准备：
团购申请须知 ?团购申请时间为：2014年9月12日至2014年10月10日，逾期不再办理；?团购房源：翰林世家项目4号楼东单元可售房源 ?报名参与团购的客户可凭申请表，到翰林世家项目营销中心选定房号，交纳订金； ?订金交纳完毕，在规定日期内，签订定金合同，按付款的方式不同享受不同价格优惠（一次性付款享受8.5折，贷款享受8.8折）， ?购买者享受统一团购优惠外，还可以享受礼品（家电、家装优惠券等）。 ?最终解释权归开发商所有； 附：单位职工提供身份证以及工作证明，亲戚朋友需提供身份证以及介绍人的工作证明。 客户签名：
下半年幼儿园业务拓展工作计划 下面给大家介绍下半年幼儿园业务拓展工作计划?大家可以参考一下! 下半年幼儿园业务拓展工作计划 一、指导思想 继续以"一切为了孩子的发展"为宗旨，教师要在不断的学习和教育实践中提高自身素质，并善于将现代的幼儿教育观念渗透于教育行为中，要珍重幼儿的生活价值，要尊重幼儿的主体性，要为自己找到角色定位。我们要在学习中得到调整，在调整中得到发展;我们要勇于尝试，积极创造。同时要尽最大努力争取家长力量，将我们的教育教学及教研工作推上一个层面，使我园的保教工作获得最高的质量，最佳的效果，为幼儿一生的学习、生活、发展打下基础。 二、要求与措施 1、通过学习、教育、抽查、督促，提高教师对幼教改革的认识，增强教师敬业精神和责任感。结合我园教育教学的水平与教师的实情，有的放矢地提高教师的自身素质(健康的心理、正确的教育思想、一定的文化素质和熟练的技能技巧)使之真正落实到实处。 (1)深入学习"幼儿园工作规程"、"幼儿园教育指导纲要"(试行)和"广东省课程指南"等理论，根据我园所存在的具体问题，逐个领会、逐个运用、逐个转化。
(2)提倡教师职业道德，发掘我园热爱幼教事业，具备高度责任感和敬业精神的典范，给予发扬光大。 (3)强化教师教育观念向教育行为的转变。 ①树立以幼儿为主的观念，变静态的作息制度为动态的作息制度。 ②树立以教育贯穿一日活动中为主的观念，打破以上课为主的习惯。 ③树立以面向全体幼儿全面发展的观点，按幼儿的不同差异，进行因材施教。 (4)加强教师自培工作，使每个教师的文化素养和专业技能技巧在原有基础上得到不同程度的提高。 ①定期组织专题讲座，通过研讨，解决在教育教学中出现的各种问题，提高教师实际操作能力。 ②以普通话的培训为基点，每位教师要熟练掌握汉语拼音的拼会有表情、流畅地朗读诗歌和讲述故事。琴法以自弹自唱和即兴伴奏为目标;舞蹈以基训和创编幼儿舞蹈为主;美工则着眼于教玩具的动手能力。 ③定期邀请陈老师辅导写作，每月的教育笔记、信息采集要主题突出、文笔通畅、内容丰满。 ④为教师创设自学的环境和条件，每月定期去书城;每周定期开放图书资料室。 2、加强教研学习的力度，采取多种教研形式，提高教
房地产住宅团购执 行方案
大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方 式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级
别的购房优惠、现金及其它方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在巴东小镇、销售开盘之前拓展大型企业3家、商会1家、行政机关5家，其它渠道登记的客户至少300名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠 1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣 以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户 团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础 上，再享受9.8 折。 ②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享 受9.8折。66
合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 合富辉煌-尚格名城大客户渠道拓展执行方案-方案 大客户渠道拓展执行方案 一、工作目的 (1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体； (2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估； (3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式； (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位； (4)、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标 （1）、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位； （2）、在TOP公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家，其他渠道登记的客户至少400名，争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠: 1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 2）大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： ①商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ②芦淞大市场的经营商家团购9套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ③大型厂矿的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。 购房优惠情况明细表：以130㎡中央王座三房为例，3400元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算 序号成交套数原价（元）一次性折后价（元）正常优惠金额（元）团购折扣大客户折后价（元）大客户优惠金额 1 9 442000 433160 8840 9.8 424496.8 17503.2 其他特殊情况，合富公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。 3）、团购客户享受优先选房待遇。 先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准； 4）、大客户关键人物现金奖励建议 A、大客户关键人物界定： 本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认； B、返点建议： ①大客户关键人物购房享受大客户折扣。
市场拓展部工作职责 根据集团公司2011年度工作计划与发展目标，随着集团公司开发项目由单一的住宅地产逐步向多元化的商业地产发展，为适应集团公司发展需要，确保集团公司年度发展目标能够落到实处，同时加强我集团公司房地产开发项目管理，提高房地产开发项目投资效益，结合项目开发各阶段的工作重点及难点，特组建市场拓展部。 一、部门工作职责 1、根据集团公司发展需要，进行房地产开发的市场调研，为确定集团公司房地产开发的投资策略和投资计划提供依据。 2、房地产市场的信息收集、整理、分析与反馈，投资机会研究，市场拓展和新项目酝酿，资源搜索；房地产开发项目策划和项目的可性行分析，包括选址看地、组织开展技术、经济、社会全方位可行性分析。 3、土地资源管理，协助办理土地征用等有关手续。 4、房地产开发项目全过程的跟进与监控管理，保证项目策划意图的实施；包括参与项目规划方案设计和产品设计，参与企业形象宣传和品牌推广、参与制定物业管理方案。 5、根据集团公司的营销方针和目标，审核开发楼盘和其他房地产项目的营销策划方案。 6、参与进行开发楼盘价格的拟定；销售管理制度的拟定与实施、监控和协调销售网络及销售团队的建设与管理。 7、负责招商引资的市场调查工作，包括市场条件的成熟度、项目位置的可发展性、可负责规模调查判断等；有了市场调研的基础，就可以确定商业类型及详细定位方案；之后便可以确定项目组织和建立工作次序；进而确定主力商或核心并略微提前进行主力户的招商洽谈；进一步研究项目的微观及合作伙伴、确定项目融资渠道；进行项目规划设计；讨论设计方案；系统化整合项目设计、市场调整方案及财务方案；项目方案的政府许可；依据商业定位确定政府支持政策和项目操作管理单位； 8、负责项目招商的整个过程，包括提前招租项目内的大型主力户；品牌商家的引进和规划；充分掌握客户需求；多渠道进行招商沟通；最终商户确定。 9、负责对供方（物资和外包）进行评定，做好评定（招标过程）记录，建立合格供方名录。 10、搜集有关房地产市场信息及资料，建立和逐步完善信息资料库的管理，为市场租售提供有利依据。 11、提供广告策划方面的报价，以及材料、市场动态，铺位、写字楼招租、房地产销售市场信息等资料，并分类整理存档管理。 12、深入了解项目的经营特色和经营情况，定期收集房地产信息，不断推出各种促销手段和措施。 13、协助人事行政部做好本部门人员招聘、考核、培训工作。 14、负责根据销售部各时期的租售计划，制订相应的推广策划方案，配合销售部招商工作的开展。 15、制定本部门的月、季、年度的工作计划和总结分析。 16、积极配合公司各部门运作管理及协调工作。
如何开发团购新客户 获取订单的道路是从开发客户开始的。“销售”的本质含义不是卖出产品，而是创造客户，因为只有拥有客户，才可能有销售业绩。拥有的客户数量越多，销售业绩就可能越高。业务人员开发出更多的客户，才可能创造出一流的业绩。业务人员的宝贵财富，就是所拥有的客户数。业务人员如何能够更快地找到更多的客户呢？ 1.划定目标客户范围 业务人员漫无目的地拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，是在浪费时间、金钱和精力。业务人员要知道“我们的客户集中在哪里”，根据产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。搜集完潜在客户名单后，业务员要对团购客户的效益情况、对福利的重视程度等进行调查，然后对团购客户进行ABC分级，优先拜访重要的A类客户。 2.开发新客户的方法 香港企业界流传一句销售格言：“亲戚朋友是生意的扶手棍。”查阅电话号码黄页和利用私人关系，是业务员开发新客户的基本方法。成功的业务人员是爱动脑筋、富有创意的人，他们善于用独到的方法开发新客户。 (1)建立新关系。优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。“怡莲”的某位经销商经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，到干部培训中心拜访学员，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。 (2)连锁介绍法。让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。尤其是团购决策者在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。要想让现有客户推荐新客户，关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 如何让现有客户为你推荐新客户呢？ 某企业要求业务人员在拜访客户时，要了解客户单位员工的重要社会关系，并建立客户关系档案。一位业务人员在与客户成交的第二天晚上，给客户打了一通电话，表达三层意思：一是询问客户对产品是否满意。如果客户回答说“满意”，就祝贺客户做出了一个正确的决策；如果客户回答说“不满意”，就提出为客户服务。二是送客户一件小礼品，这是一个巧妙的招数。麦当劳的口号是“给客户101%的满意”，多出的1％，就是给客户一份惊喜。业务员在成交后再送给客户一件礼品，会让客户感动。接着，他请求客户帮他介绍有团购需求的客户。客户不会拒绝这样讨人喜欢的业务员所提出的要求。一位业务员设计了一张卡片，上栏是姓名、地址、电话，下面列5行。业务谈完后，他拿出卡片请客户把自己认识的人中会有团购需求的人的姓名及联系方式填上去。运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。 (3)资料查寻法。业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括工商企业名录、电话簿、工商企业地图册、统计资料、专业书报、杂志、各种社团组织名册等。一家企业要求销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。(4)到会议上寻找客户。业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。某业务员只要听说哪里召开会议，就带着样品和宣传资料赶去参加，有一次在会上结识了某地区工商局长，拿到一个几十万元的订单。 (5)强强联合。互补性产品可以与其他做团购的企业合作，共享客户。如龙大花生油经常与做团购的饮料、肉制品、日化等企业合作，互相利用对方的客户扩大销量。 (6)寻找团购经纪人。社会上有一批团购经纪人，他们拥有良好的关系资源，在春节、中秋节等节日单位发放福利前都要向礼品商人寻找货源，转手销售，提取佣金。有的业务员则积