销售技巧培训课程PPT(共 82张)

药品
指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有 目的的调节人的生理机能，并规定有适 应症者，功能主治，用法和用量的物质
包括中药材、中药饮片、中成药、化学 原料及其制剂，抗生素、生化药品、放 射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊 断药品等
《中华人民共和国药品管理法》
药品生产、经营和管理部门必须共同遵守的国 家法律
甲类非处方药
在药师指导下销售、购买和使用！ OTC字样标记为红色 感冒药、镇痛药、止咳药、咽喉含片、助消化
药、抗胃酸药、维生素、外用药、护肤保健药
非处方药（OTC)
乙类处方药
请阅读药品使用说明书并按照说明书使用！ OTC字样标记为绿色 消炎药、驱肠虫药、滋补药、避孕药、通便药
验即销售的 变质的 被污染的 依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产 所标明的适应症或者功能、主治超过规定范围的
《中华人民共和国药品管理法》四十八条规定
劣药
有下列情形之一的为劣药
未标明有效期或者更改有效期的 不注明或者更改批号的 超过有效期的 直接接触药品的包装材料和容器未经批准的 擅自添加着色剂，防腐剂、香料、矫味剂及
辅料的 其他不符合药品标准规定的
《中华人民共和国药品管理法》第四十九条规定
药品的商品名称
企业为便于宣传，扩大销售，而在药品通 用名称之外为药品命名的名称
药品商品名称应为国务院卫生行政部门批 准，方能使用；药品商品名称并不具备药 品成分，药品功能，效果方面的意义
《药品广告审查标准》第12条规定，药品 商品名称必须用通用名称同时宣传，而不 能单独进行宣传
药品经营质量管理规范
GSP:Good Supply Practice
药品临床试验管理规范
GCP:Good Clinical Practice
6P
药品非临床研究质量管理规范
GLP:Good Laboratory Practic
中药材生产质量管理规范
GAP:Good Agricultural Practice
医疗机构制剂配制质量管理规范
GPP:Good Preparation Practice
品牌
定义：一种名称、术语、标记、符号、颜 色或设计，或是它们的组合运用
目的：借以辨认某个企业与其它企业的产 品和服务
含义：是企业向消费者长期提供的一组特 定的产品特点、属性、利益、服务、价值、 文化、个性和相关消费者
药品生产企业使命
优质的产品 独特的卖点 良好的药品包装 合适的政策
一切为了销售！
车间仓库后勤
车间：按剂型分 仓库：储存药品 后勤：生产部、质检部、办公室、
供应部、销售部、市场部、 车队
6P
药品生产质量管理规范
GMP:Good Manufacturing Practice
一证：药品生产企业许可证
全称：中华人民共和国药品生产企业 许可证
由省级药品监督管理局颁发 内容:企业名称、注册地址、生产地址、
法人代表、企业负责人、经济性质、 生产范围、许可证使用有效期
一照：企业法人营业执照
由所属地工商行政管理局颁发 内容：名称、住所、法定代表人、
注册资本、企业类型、经营范围 营业期限（营业执照有效期）
药品的分类管理
处方药与非处方药分类管理的核心，加强处方 药管理，规范非处方药管理，减少不合理用药 的发生，切实保证人民用药的安全有效
药品分类管理，是国际通行的管理办法 是根据药品的安全性，有效性原则，依其品种、
规格适应症，剂量及给药途径不同，将药品分 为处方药和非处方药，并作出相应的管理规定
医药代表基本业务知识
您是－－重要人物
全世界的医师都同意：
医药代表在传达药品资讯给医师方面，扮演了 非常重要的角色，他们是制药公司和医院医生 之间的桥梁
在医师眼中：您就是公司,您就是产品 您的任务：创造条件，使可能或没有可
能变为可行
内容
一、药品 二、药品生产企业 三、医疗单位 四、市场调研
药品的价格
基点为批发价
出厂价：出厂价＝批发价×(80---83)%
批发价：批发价＝零售价/115%
零售价：零售价＝批发价×115％
扣率:
扣率＝药品实价/批发价×100
例如：50扣＝5/10×100
80扣＝批发价×80％
二、药品生产企业
生产药品的专营企业或兼营企业 一证：药品生产企业许可证 一照：企业法人营业执照
品牌不同于商标（个性与姓名）
特点பைடு நூலகம்
无形资产 企业名称 注册商标 药品名称 知名度 可信度 美誉度
品牌
三、医疗单位
医院分类
三甲、三乙 二甲、二乙 一甲、一乙
门诊部 卫生院
医药单位隶属关系类别
卫生部直属医院 医科大学或医学院校的附属医院 卫生厅（局）直属医院 军队系统医院 企业厂矿职工医院 盈利性医院
第一，让没有用你产品的人用你的产品； 第二，让已经用你产品的人用得更多；第 三，让用了你的产品的人就不要再用别的 产品。”
You have to fight for what you want，(你 必须去争取得到你想要的)。
一、药品
药品的含义 药品管理法 关于假药和劣药 药品的商品名称 药品的分类管理 药品价格
是消费者维护自身权益的又一有力武器 是我国社会主义法律体系的一个组成部分
假药
药品所含成分与国家药品标准的成分不符的
以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的同时 规定，有下列情形之一的按假药论处
国务院药品监督管理部门规定禁止使用的 依照本法必须批准而未经批准生产、进口或者依照本法必须检验而未经检
处方药
处方药
是必须凭法定医生、执业医师或助理医师的处 方才可调配、购买和使用的药品
甲类处方药
无法定医生处方严禁销售、购买和使用！ 麻醉、精神、毒性、放射性等特殊药品
乙类处方药
按照医生处方销售、购买和使用！ 其它处方药
非处方药（OTC)
非处方药（OTC)
是不需要凭医师处方即可自行判断、购买和使 用的药品