项目销售人员心理素质修炼培训课件

项目销售人员心理素质修
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炼
哈佛教授雷蒙的调研
你到底想要成 为什麽样的人？
半个世纪的追踪调查发现:
成就最大的20%与最小的20%两者 之间最明显的差距不是智力的高低, 而是对待学习的态度不同!
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 ：
强烈的自信心和良好的自我形象
强烈的企图心
明确的目标和计划
克服对失败的恐惧
80％的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。
善用潜意识的力量
按部就班，坚持到底
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四、摆脱束缚 ，找回真我
阻力…
自我超越 !
环境…
技能…
恐惧…
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1、剔除阻碍成功销售的绊脚石
l害怕失败 l害怕拒绝
炼
(1)当我要做决定时，我会根据
我的感觉 听起来最好的方法 看起来最好的方法 内心分析及检讨有关课题后的结论
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炼ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(2)争论的时刻，最可能影响我个人立场的因素是
他人的声调 是否我可以看到他人的观点 对方争论的逻辑性 是否我能够了解对方真正的感受
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(3)当我回想一个特别的渡假经验时，最令我难忘的是
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请把相应形状格子里的分数加起来， 然后写在相应的格子里：
视觉
听觉
内心对话
感觉
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2、视觉、听觉、感觉特征－－－视觉
视觉
（美国55％）
l 活泼爱动的 l 讲话快速 l 说话时有很多手势 l 缺乏耐心 l 坐时往前；只坐半张椅子 l 做事注重结果 l 喜欢图表、照片、影像的说明会 l 比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装 l 不善于用电话交谈因为看不到对方
二、销售人员行为模式
表象系统测试
请在下列的每一个问题里评分，然后把分数写在 题目前面不同形状的格子里。评分的标准是根据：
4 = 最贴切形容或描述你 3 = 很接近形容或描述你 2 = 勉强形容或描述你 1 = 最不贴切形容或描述你
每个号码只可以用一次，而且必须根据优先次序 ；从最贴切形容你项的目销句售子人员到心最理素不质贴修 切形容你的句子5 。
不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作
对产品的十足信心与知识
丰富的专业知识及销售能力
注重个人成长
每天花至少30分钟在学习和自我成长上
随时随地利用零散时间学习和成长
高度的热诚及服务心
世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人
非凡的亲和力
对结果自我负责
业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。
用胸的上部呼吸
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2、视觉、听觉、感觉特征－－－听觉
听觉
（美国21％）
l 对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作 l 对杂音感到不自在因会引起分心 l 对声音很感兴趣 l 很善于跟别人交谈 l 不知觉的倾向于控制交谈的过程 l 运用对话方式或言辞表达方式来思考 l 善于运用故事来表达 l 谈话时带有音调变化 l 喜欢用电话交谈 l 用胸的中部呼吸
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如何才能解除掉恐惧障碍呢?
第一，提高自信心及自我价值。
一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因： 1、缺乏经验或专业能力。 2、过去失败经验的影响。 3、注意力的把握。
一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信 的人。
4、限制性信念的影响（无望、无助、无价值）。
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听起来不错 谈谈 讨论 呼唤 回响 安静 聆听 吵闹
说法 诉说 讲解 说明 重述 沉默 倾诉 花言巧语 高谈阔论 充耳不闻 答非所问 对 牛弹琴 雷声大雨点小
感觉
觉得不错 接触 温馨 感动 热情 冷淡 沉重 耐心 掌握 体会 坚固 压力 踏实 温暖 关心 贴心 窝心 温柔 抓不到 刻骨铭心 三分鐘热度
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三、成功销售的心理核按钮
讨论：
结论：
决定成功销售的 不是能力而是心态
你认为决定成功的 销售最核心因素是
？ 什么
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成功销售的532法则：
成功 销售
心态50%； 能力30%； 资源20%。
顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。
感觉型：举止稳重，动作缓慢，不在乎好看或好 听，重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重，注重 感受。
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4、表象系统类型之语言线索
视觉
看起来不错 清楚 明亮 景色 灿烂 注意 黑暗 观点 模糊 盲点 凝视 焦点 回顾 重视 想像 灰暗 眩目 显然的 瞧一瞧 赏心悦目 一目了然
听觉
那个渡假区的风景 我在那里渡假的感受 我跟朋友之间的谈话 美妙的音乐 /声音
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(4)对我来说最容易做的事是
把音响系统调到适当的音量
在一个有趣的课题中选出最具智慧性的论点
选出最舒适的家具 选出最炫目、抢眼及吸引人的颜色组合
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(5)当我来到海边时，我感到高兴的是：
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限制性信念导致消极心态
1、当事情出现不如自己期待时产生的“应该如此” 的抱怨心态；
2、当感到自我价值不足时对他人或职业单位产生 的“托付心态”；
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3、人类三种行为类型的心理特征分析
视觉型：行动快捷，能同时兼顾几件事，多用色 彩图画和照片而少用文字，说话简短，开门见山， 要求环境清洁、整齐、着装舒服、颜色协调等；
听觉型：对文字敏感，说话多，说话内容详尽， 绘声绘色，工作时喜欢听音乐，常有富有节奏感 的身体语言；
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知己知彼，百战不殆！
——《孙子.谋攻》
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销售的重要性
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销售人员的行为类型
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成功销售的心理核按钮
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摆脱过去，找回真我
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一、销售重要么？
销售几乎无处不在 销售几乎无处不有 没有销售世界将会停止
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看到沙滩、阳光以及蔚蓝的海水
波浪的声音、风声以及远方的飕飕声
可以陶醉在自己的内心世界里 赤脚漫步沙滩上和海风吹在身上的感觉
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(6)请在以下的四个句子里给予评分
我可以很擅长的分析及了解最新的事务与资讯
我对衣服的质料感到敏感
我对四周围发出的声音很敏感 我对房间颜色的视觉效果有很强烈的反应