iCare CRM医药行业解决方案
--利用Salesforce 云平台技术帮助医药企业实现SFE销售效能管理
iCare CRM利用Salesforce 云平台的技术，结合医药行业SFE的管理需求，开发出了面向医药行业的SFE解决方案。
SFE（Sales Force Effective）的意思是提高销售管理和市场活动效率，也称为BE（Business Excellence）。SFE的基本观点包括：基于对客户的了解进行目标客户定位分析、管理各种日常推广活动、衡量最终的产出以及将活动与结果挂钩等。从理论上来说，SFE是提高销售队伍的效率，更好地确认目标客户，改善销售队伍中低产出人员的业绩，来有效的提高总销售额。
制药业的SFE是什么？制药业的SFE代表流向数据的高效采集，目标客户的精细化管理。随着医药行业逐渐步入精细化营销时代，SFE已经成为大部分在华外资医药企业的实践，不少大型国内医药企业也纷纷准备尝试进行SFE管理，以期能够通过对营运效率的提升而推动公司业绩发展。
由于SFE部门介于Sales、Marketing、Finance、IT等部门之间，因此要整合公司IT、市场数据、销售分析等内外的各种资源，需要借助现代化的计算机技术所带来的新管理手段才能实现，而CRM就是增强医药企业SFE管理能力的优秀解决方案。Ice Water Global LLC（艾沃特公司）作为CRM医药行业中优秀方案服务商，其专注医药销售的iCare CRM解决方案已经在国内外一些知名医药企业例如诺华疫苗、飞利浦医疗、李氏大药房等企业中得到了成功应用。
相比其他成熟的市场，国内的药企大都缺乏有关客户和销售额的完善信息反馈系统，主要依靠销售队伍作为连接企业和客户的桥梁。中国的医药企业应该从提高现有销售队伍的有效性着手，建立客户信息数据库，区分客户的价值，开展有针对性的推广活动，有效地管理销售过程，以便在现有的人力条件下，提高销售额，增强竞争力。事实上，销售队伍是医药企业实现营销目标的主要力量，企业实施CRM是练内功，具备好的CRM系统才可以与SFE相辅相成。
为此，要实现SFE管理，医药企业需要做的是：
●发现销售队伍每一阶段管理的KPI，并确保绩效的不断提高；
●为销售队伍特别是销售管理提供各种管理性解决方案，提供管理工具及方法，并跟进执行；
●不断跟进及完善对销售产生重大影响的公司策略性方案（指标分配、奖金计划、BI系统建
立等）；
●以项目为基础，跨部门合作，提升销售队伍的执行力及销售管理的有效性；
●以项目为基础，向销售经理及代表提供有效提升其效绩的培训及咨询；
●监督团队对信息系统及数据的维护，保证系统平台的运行，并不断提高效率。
当然CRM只是一个载体，单凭个别部门的行动无法改变旧的销售行为，实施SFE需要自上而下去推行。没有企业高层的推动，将无法通过有效的培训和激励引入新的工作方式。所以在中国要改变销售代表的行为，适度的激励也是不可缺少的。
医药企业营销管理面临的难点和管理需求
面临巨大药品需求市场的中国医药企业，如何在国家医药监管和激烈的竞争中建立和保持企业竞争优势，是医药企业决策高层、营销管理者、以及企业所有员工必须认真对待和提升管理能力的核心问题。中国医药企业在药品营销过程中面临难点是什么？营销管理需要解决哪些问题？药品的营销管理与其他行业产品销售类同，必然涉及到市场营销、销售、客户服务和决策分析，同时也面临具有医药行业特性的营销管理内容，包括药品在终端存销管理、药品招投标、药政事务、复杂的医药费用管理和如何管理庞大的医药销售代表队伍。
医药企业营销管理中面临的难点
目前中国医药企业在营销管理中面临的核心问题包括：
●客户忠诚度越来越低：药品渠道客户和终端客户是药品销售的关键客户，而客户越来越难掌
控，销售不可预期；
●医药代表的行为控制和能力提升是难题：保持医药代表高效销售行为和客户维护能力成为药
品实现销售的关键，而医药代表越来越难以管理；
●市场推广活动效果降低而费用升高：药品推广活动的竞争日趋激烈，效果却难以如愿，有效
推广和合理控制费用要求企业必须掌控市场动态和客户价值分类分析；
●必须及时准确核算药品存销和决策分析：药品存销准确核算和多角度分析，并依据规则进行
控制来提高企业市场风险抵御能力；
医药企业营销管理需求内容
无论是处方药、OTC药品、保健食品还是综合药品营销的医药企业，尤其是具有面向终端进行营销推广的企业，在营销管理过程中需要解决如下问题：
●管理所有的客户及营销网络：全面客户档案、业务部门、联系人信息管理；商业、渠道、终
端及消费者网络关系管理；客户信息、行为信息、销售数据全面集中管理；不同客户进行分类管理，并提出个性化策略；销售渠道及终端客户成为企业的重要资产。
●掌控渠道及终端销售代表的行为：通过市场活动或其他手段获取新的客户并推进；对新客户
推进进行阶段的进程管理，提高销售成功率；客户定期拜访和关系维护，维持并提高客户销量；全程学术培训和服务关怀提升终端药品流量；合理分析客户状态和价值，终止生命周期末端客户。
●客户价值分析及有效个性化市场活动：针对各类客户价值分类规则，实现自动客户分类管理；
针对不同目标市场和客户分类开展不同的市场推广活动；筛选目标客户并开展个性化关系推进或服务活动，提升客户关系；依据市场潜力和客户潜力进行合理费用和绩效掌控；及时严格执行国家医药监管法规和招标等药政事务。
●搭建高效的营销队伍和管理组织：为每个医药代表提供行动、任务和日历管理，提高效率；
对医药代表重要的客户拜访和推广活动进行统一计划和考核；基于销售区域和代表的销量计划和实际完成进行考核；集中的客户和业务流程，提升团队协同和流程化管理；统一的学术知识、营销资料和文档管理，以提升团队学术推广能力和销售技巧。
●基于实际业绩的动态控制和流程规范：实现依据企业管理规则自动分析和调整医药商业信用、
渠道客户分类和终端客户价值标准；基于价值分类和潜力分析，对推广活动和销售费用进行合理控制和提醒；实现各类申请审批业务的流程信息化，提高审批效率并避免人为因素带来管理黑洞。
