客户详细类型分析

二、按购买动机分类
四大购买动机 •追求合理型—强调产品价值与价格
•健康舒适型—强调环境与配套
•表现自我型—强调档次与市场形象
•求美/求新型—强调超前的个性与品味
三、按社会背景分类
富有阶层与工薪阶层 粗俗型与文化型 不同地域型—南方人/北方人/本地人… 不同职业—公务员/技术员/商人…
四、按性别、年龄、家庭分类
8、高傲型
要领 诚恳谦逊，亲切明朗，面带笑容， 不能表现出不耐烦甚至讨厌，以 楼盘的质素品味，特定说明对客 户地位、身份的突显，或衬托其 尊荣，以刺激其虚荣心，从而引 发购买欲。
五、按个性特征分类
9、从众型
客户特征 从众心理相当重，常问房子是否
好卖，卖了多少，什么人买的多，
还有多少房子，非常Biblioteka Baidu意现场成 交情况。
意向等级
A
一、按目的分类
• 业界踩盘型
这是重点客户，必须热情接待，适当点破，但不要急 于逼订，以免让他觉得你缺乏判断力。
• 随意巡视型
有购买物业的想法，近期无明确的购买计划。引导 他在轻松自由的气氛下浏览，通过侃大山来了解客户 的需求，用楼盘的绝对亮点吸引他。
• 胸有成竹型
有明确的购买计划和产品知识。抓住他的购买意图 和动机，但不宜有太多的游说，以免引起反感。
10、贪小便宜型 要领 如有折扣或赠品，则取其小部分以 诱之，切不可将优惠全盘托出。如 无折扣或赠品，则以楼盘的性价比 说明其物超所值，并说明增值可能 巨大，姿态稍高些。
五、按个性特征分类
11、女士当家型 客户特征
购房决定权在女方，女性言多，并
处主导地位，而男方往往是沉默不 言或附和女方。
五、按个性特征分类
五、按个性特征分类
5、果断型
客户特征 动作积极，眼光直视有力，声调宏 亮清晰，表情丰富，作风充满自信 与坚决。
五、按个性特征分类
5、果断型
要领 认真倾听，掌握了客户的兴趣点
后，有针对性的作重点推介，注
意作楼盘房型、价格等方面的比
较，适当的认可客户。
五、按个性特征分类
6、无知型
客户特征 对购房一无所知，问题多而杂， 甚至问到很多与购房无关的问题， 善倾听。
五、按个性特征分类
4、犹豫型
客户特征
精神与动作飘忽不定，难以捉摸，
对楼盘等彻底了解之后，对房屋已
产生兴趣，仍拿不定主间是买还是 不买，买高层好还是低层好等；说 话时，视线不断移动。
五、按个性特征分类
4、犹豫型
要领
以房地产专家的姿态，朋友的角 度替他选择，在不伤害他自尊心 的前提下帮他出最佳决定，切忌 让客户二选一。
五、按个性特征分类
6、无知型
要领
主控谈判现场，尽量详细解答其 所提问题，并说明楼盘的畅销程 度。并提出可信有力的销售业绩， 质量保证等，态度友善诚恳，不 要让其产生压迫感。
五、按个性特征分类
7、挑剔型
客户特征 主观性强，心思细密，喜欢挑毛
病，常对于建筑材料、规划、环
境、房型、座向、公共设施等表
达主观意见。
2、沉着稳健型
要领
不厌其烦的就房屋的特点、质量、 发展商实力等作详细说明，耐心提 供客观资料与证明，有依有据，以 获取客户的信任。
五、按个性特征分类
3、多疑谨慎型
客户特征
疑问较多，外表严肃，反应冷漠，
对楼书及售楼资料反复阅读，出言 谨慎，不易获取信任。
五、按个性特征分类
3、多疑谨慎型
要领 实事求是的讲解楼盘。以亲切、诚 恳的态度打动他，与其闲话家常， 了解其经济状况及购房原因，拉近 与其距离，适当的反问，令其放下 介心。
五、按个性特征分类
7、挑剔型
要领
谈判中要多问“为什么呢？”， 以便更多了解他的想法，对症下 药。给予适当的恭维，切莫与其 争论，用词一定要严谨，强调房 屋的优惠，付款方式优惠等。
五、按个性特征分类
8、高傲型
客户特征 趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，
常拒人于千里之外，不悄不顾，
举止高傲。
五、按个性特征分类
三大类：
男人与女人 老年人、中年人、年轻人 单身/两人世界/三口之家/几世同堂
五、按个性特征分类
1、冲动型
3、多疑谨慎型 5、果断型 7、挑剔型
2、沉着稳健型
4、犹豫型 6、无知型 8、高傲型 10、贪小便宜型 12、男士当家型
9、从众型
11、女士当家型
五、按个性特征分类
1、冲动型 客户特征 性急、心直口快、心浮气燥、善变， 常因一时之冲动而下决定
男方，甚至“放电”，以免引起不
必要的误会，要用专业，不卑不亢
的态度对侍他。
五、按个性特征分类
谢谢各位！
任晓松
房地产客户分类
主讲：任晓松
客户类型
1. 客户应该如果分类？ 2. 从哪几个方面分类？
3. 不同类型应概如何应对？
客户类型（五大类）
1、目的分类
2、购买动机分类 3、社会背景分类
4、性别、年龄、家庭分类
5、个性特征分类
一、按目的分类（三类）
•业界踩盘型 •随意巡视型
意向等级 意向等级
C B
•胸有成竹型
五、按个性特征分类
1、冲动型 要领 平心静气地透视并判断其心理反应。 销售语言明快，避免唠叨，要注重谈 判气氛及综合感染力，控制好节奏。
五、按个性特征分类
2、沉着稳健型
客户特征
通常有丰富的购房知识，对房屋本 身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证，
考虑周到。
五、按个性特征分类
五、按个性特征分类
9、从众型
要领
有选择的推介楼盘的优势，同事 帮忙营造非常忙碌，客户非常多， 而房源有限的气氛，亦可暗示升 价在即，机不可失。
五、按个性特征分类
10、贪小便宜型 客户特征 对一些鸡毛蒜皮之事看得很重， 对于一分几毫能省就省，关心有 无折扣，有无优惠，有无赠品等。
五、按个性特征分类
11、女士当家型
要领 多谈家庭和舒适度，而且言语间要 留意客户的喜好，创造“共同语言” 让其对你产生好感，进行对你所言 深信不疑。如果老公在旁边，则要 注意说话的分寸。
五、按个性特征分类
12、男士当家型
客户特征
与“女士当家型”正好相反，一
切以男方为核心，女方沉默或附
合。
五、按个性特征分类
12、男士当家型 要领 多谈房子的性价比和升值空间，但 切记女销售人员不可有意无间注视