电话回访注意事项
及话术
电话邀约、回访注意事项及相关话术
一、心理准备：
1、打电话前准备——要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象她将如何拒绝你
如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你，那打出的电话也不会收到预期的效果
2、克服内心障碍的方法
（1）调整好心态
●做销售，被拒绝是再正常不过的事情，不正常的是没有人拒绝，如果那样
的话，就不需要我们了
●每一个电话都是销售的来源
●下一个电话就是你成功的起点
●我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景
应该非常的乐观
●总结出我们经营品牌、产品的优点和特点，与其它店的差异之处就是我们
的优势
（2）善于总结
●我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们能够从她们那里吸取到
为什么会被拒绝的教训
●每次通话之后，我们都应该记录下来，她们拒绝的方式，然后，我们再总
结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决
●这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不
会害怕，也不会恐惧
（3）充分准备
●打电话之前，把你想要表示给客户的关键词能够先写在纸上,以免由于紧
张而“语无伦次”, 电话打多了自然就熟悉，就有自信了
●下一个电话就是你成功的起点
●每一个电话都是销售的来源
二、软硬件准备：
1、顾客资料：
●有目的性的打给谁是成功的第一步
●电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客
户，如果连这点都做不到，就根本谈不上创造什么良好的业绩的
●在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代
表着能够产生销售业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始
●明确自己当天是回访还是邀约，计划打给谁，选择好对象
●列出当天计划打电话的数量，并完成它
2、时间选择：
●要结合时间段进行合理安电话回访或邀约
●不能太早（不适宜在9:00前）
●不能选择在午餐、午休时间（11:00-13:30）
●不能选择较忙的工作日（周一）
●晚饭后的时间也是和顾客交流的最佳时机（19:00—20:00）
3、自身状态
●正确的坐姿能够使声音更加完美
●声音是有力量的，微笑能够使它变得更强大
●微笑是自信的表现
●不要以为你是给对方打电话看不到人，表情之类不重要，你的每一个细节
都会经过语言传递给对方，拿出你给好朋友和家人打电话时的状态，就是最好的状态
4、环境选择
●尽量选择相对安静的空间，确保能够静下心来与顾客进行交流
●交流声音不宜过大，彼此能够听到即可
5、其它
●注意语速，不要太快
●不要打断客户的话，真诚热情积极的回应对方
●尽量不要在电话里说产品和价格，以免让顾客反感
三、回访+邀约话术：
（一）人员类型：已配镜顾客（框架镜、塑形镜）
●回访开场话术：
请问您是***学生的家长吗？我是**店的验光师/大夫**，***的眼镜已经配了有2个月了，您应该带TA回店/院复查了。这么做的目的是为跟踪视力发展和稳定情况，这样您作为家长也能放心了。
我们会顺便检查孩子镜架及镜片是不是正常状态，如果变形或有磨损也会造成视力增长过快
●顾客反馈一：我很忙/家里有事/没有时间
答：
1、嗯，您每天都要处理那么多事情，我能理解！为了工作和生活，其实很多家长都比较忙，可是孩子的眼睛也非常重要，您说对吧！特别咱家孩子已经佩戴眼镜了，视力必须密切关注。
我今天打这个电话，就是帮助您了解孩子的视力情况，这对孩子的意义也很大。
2、能理解！您的工作很重要，但近视程度的好坏关系到孩子一辈子的事，近视形成的原因很多是因为自觉性差，引起的习惯不好而造成的，因此就更要加大力度督促好，及早发现问题，给出更合理的防治方案
3、上次我给您打电话你就特别忙，您要知道度数涨了，花多少钱都是买不回来的。因此，您这个周末一定带着孩子过来复查
●顾客反馈二：孩子很忙，要补课
答：
1、你看现在的孩子多辛苦，除了上学，放假还要补课，学习任务重，用眼量越大，眼睛更容易发生变化，因此就更需要监控了，更何况近视本身就会影响到学习，近视后的学生本身就容易产生眼睛疲劳，眼睛疲劳会引起脑疲劳，到时候就会影响学习的效率
2、如何正确使用这副眼镜及帮到您小孩，这就需要双方的配合，定期复查
3、时间也不会太长的，您和孩子都克服一下，没有好的视力，将来很多方面
