如何招商培训课件(PPT 51页)

（1）产品是否有前景，对消费者是否有吸引力； （2）利润空间是否够，是否能让自己有钱赚； （3）推广支持是否可行，支持力度是否大，能否 到位； （4）企业是否有实力，信誉、承诺，是否兑现。
加盟商是否签约关键达成的五个信任：
加盟商是否签约关键达成的五个信任：
Ⅰ. 信企业
如， 企业所获得的荣誉，媒体对企业的报道等 还有企业要做好长远规划，对企业的前景做一个描绘
① 有多少老客户、多少目标客户？ ② 要招多少个加盟商？ ③ 各区域各级别的加盟商是多少？ ④ 重点区域是哪些？ ⑤ 签订合作意向多少？
（订货额要达到）
二、产品的盘整和自我定位
① 产品的好坏，是招商会的成效；
首先要提炼产品概念、产品内涵及产品的竞争力， 也就是让代理商在产品的盘整中，多问几个为什么， 代理商就清晰了，再讲给加盟商就更加明白了。
树立一种长远的企业形象。 （老板及企业的故事）
加盟商是否签约关键达成的五个信任：
Ⅱ. 信产品 产品独特卖点、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品
Ⅲ. 信模式
（加入明星代言））
样板店复制，为加盟商建立一种可操作的简单的经营模式。从店面的装修，产品的摆设，导购员的培训， 经营管理，促销推广。
加盟商担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才能够销售出去。而经营模式就是告诉加盟商，我们在 一起进行销售！
① 围绕产品层面提炼核心卖点；
主要是建立在产品的与众不同上，强调实效的承诺；
（如“婷美”内衣：别的保暖内衣都是在讲如何保暖时，“婷美”提出了“美体修形”的核心卖点。）
围绕产品“USP”，
说明产品以前未受注意或未曾说过的特征。
（别人没有说出来，你说出来就是赢家。——九牧王 360°）
六、策划招商主题：
应有意识的管理引导。
Ａ大点：业务员如何走访市场？
①.前期准备：
池塘有多大，准确路线，评估地区招商目标 ；
②.业务员培训：
②.业务员培训：
（1） 业务员必须对公司和品牌了如指掌——
业务员在拜访客户时可以把经常碰到的问题罗列出来 ，并找到最好的答案。做一个问/答小册子，并背的滚瓜 烂熟，且要进行专业训练：如，模拟拜访场景。通过角色 转换做到对拜访过程的熟练掌握。
有效圈定你的目标客户
寻找自己的目标群 认识你的加盟商 如何考核你的加盟商
考核加盟商的重要指标 招商团队的培训 策划招商主题
一、寻找自己的目标群
（1）根据品牌的市场地位、产品特点、渠道 特点，来确定加盟商的目标群，为长期发 展，不是有钱就可以；
一、寻找自己的目标群
（2）招商是双向选择的机会，就像谈恋爱： 代理商是男的，加盟商就是女的。男方要 展示自己的实力和择偶的标准；女方要看 自身条件是否达到男方的要求。可以，好 事儿；不可以，勉强在一起???
要注意品牌形象的树立。
如，形象代言人、媒体广告、渠道建立、专卖店装修及形象提升，进而提升品牌整体形象。
二、加盟商招募的三大要素：
主动出击 广泛撒网 注重培养
（2个大学生） 榜样的力量 ↗
三、深度招商的五个转变：
①.招商目地深度化：
从借渠道、借资金到需找双赢的合作伙伴。
有钱，但观念落伍、管理无方，依赖长假的不能要；未来市场 ，一定属于企业形，有文化、有管理、有思想的加盟商。
5.事实胜于雄辩，让加盟商现身说法！ 6.专家洗脑，消除加盟商的顾虑！ 7.业务人员跟进，趁热打铁！
（用最短的时间多次拜访）
二、 重点客户、重点盯防
分：A、B、C
Ｂ大点：
三、 后续跟进的原则：
逐步考察 逐步分类
登记档案 辅助实施
我们要尽最大的努力保证开一家成一家。
那么招商会如何组织呢？
加盟商都是为了赚钱而来的，能激发加盟 商兴趣的是以下四个方面：
六、策划招商主题：
② 挖掘核心的招商卖点
产品同质化的今天，概念被模仿、理念被模 仿，加盟商抱怨说：“好品牌，越来越难找了。 ”如何能提炼一个让加盟商眼睛为之一亮的独特 卖点，招商就成功一半了。
Ⅰ.产品的核心卖点是什么？ “USP”是产品的独特销售主张。
六、策划招商主题：
Ⅱ.核心卖点提炼招商新攻略： ※※
② 从品牌层面提炼核心卖点；
品牌“USP”攻略思考的基点不是针对产品的事实，而是 上升到品牌的高度揭示一个品牌的精髓与核心价值，并通 过强有力的、有说服力的手段来证明品牌的独特性。
③ 从社会观念里寻找核心卖点；
低碳环保面料，倡导绿色健康产品 品牌的面料、风格，表达的就是一种观念。
第四部分：如何达到招商订货会成功
（2）对产品的销售及介绍做一份详细的分析表
① 产品广告的介入及地区广告的投放、装修费返还 ② 产品推广的策略与计划
三、招商应特别准备的是什么
① 样板房的加盟商的电话
（是先设计好的、给予很好的沟通）
② 吸引人的招商加盟手册
③ 一场别开生面的加盟商的价值培训
四、采用何种进度、模式招商
以样板房为中心的， 以点带面的招商……
Step Ⅱ
加盟商招募的三大要素
Step Ⅰ
方案拟定
Step III
深度招商的五个转变
Step Ⅳ
招商方案常见问题及对策
一、方案拟定：
第一步：招商策划阶段；
招商组织实施要多少人，有多少职责；从组 织架构上予以重视和确定；
第二步：必须拟定详细的产品政策，
包括产品定价、招商价、招商区域。
※① 集中优势兵力，先让主角成名； ※② 让品牌带动原则，好产品只是成功的保障，
②.招商实施从看样板市场到全面助销转化：
从看样板招商到去当地助销，做出样板市场。
三、深度招商的五个转变：
③.从提供操作手册到全面咨询培训：
（中国终端市场人多、素质普遍偏低，不教会他们做，产品给了他们也做不起来）
④.从公司招商到 扫街招商的转变；
⑤.从产品招商到 替加盟商决择商机和盈利模式的转变：
分析政策，样板房
（1）专卖店？商场？超市？
（2）是否密集开发？代理商要有一个明确的认识！
自我定位：
无需找最好的，而是找最适合你的；
要找专一的，还是多品牌？
Ⅰ.考虑用新都 Ⅱ.考虑资金问题
二、产品的盘整和自我定位
自我定位：
无需找最好的，而是找最适合你的；
要找专一的，还是多品牌？
Ⅰ.考虑用心度
Ⅱ.考虑资金问题
第三部分：有效圈定你的目标客户
Ａ大点：如何让目标客户来？
（4）广告支持 （5）装修支持
（在电视频道大量投放广告；） （平面广告：大量户外、车载广告投放）
（6）加盟商实行自营体系管理
Ｂ大点：
一、 招商的重点工作？
1.展示企业实力，让加盟商了解企业的过去！（荣誉、报道） 2.建立样板店，让加盟商看到自己的未来！ 3.做好长远规划，让加盟商看到发展前景！ 4.建立可操作的营销模式，让加盟商放心经销！
四、招商方案的常见问题及对策：
不成功的招商出现如下几个问题：
①.会前沟通不到位，对来的加盟商所关心的问题和疑虑心中无数； ②.来到会场，流程设计的不合理，对公司产品、营销模式、政策和演讲介
绍缺乏策划及针对性。加盟商的疑虑不仅没有消除反而增加了顾虑。 ③.对出现问题，没有做好准备，经常被加盟商问的卡壳、难圆其说。 ④.缺乏对会场整体组织的驾驭能力，让心态不好的加盟商操心会场气氛。
② 资金的规划；（要花多少钱）
另，对客户，也要有一个资金的规划。
③ 队伍的规划；
培训考核后，方可使用
二、产品的盘整和自我定位
④ 市场资源的规划；
（1）产品的定位 （2）竞争对手的情况 （3）在市场的所处地位 （4）市场将给你带来什么样的商机 （5）存在怎样的风险
二、产品的盘整和自我定位
⑤ 网络建设规划；
竞争时代，店铺只有规范，才能谋发展。
⑥ 考核加盟商的发展思想
选择加盟商合作伙伴的时候，一定要选对了，种子一定要选对！ 这非常重要！种子选对了，以后才会好培养……
五、招商团队的培训：
① 企业及产品知识培训； 企业情况、产品情况等。
② 问题技巧培训；
接听电话、接待语言、洽谈技巧、 仪表举止等。
③ 招商专业知识培训；
做单品的，不是做品牌切记！
做品牌有做品牌的游戏规则， 做批发有批发的游戏规则。
四、考核加盟商的重要指标
① 考核你的加盟商对品牌的理解程度； ② 考核店铺大小、位置、好坏； ③ 考核加盟商有没有良好的经验； ④ 考核加盟商资金是否充足；
四、考核加盟商的重要指标
⑤ 考核加盟商管理是否规范。
（用人是否规范，进货是否合理，陈列是否有自己的主张及自己管理等。）
②.业务员培训：
（5）目标客户的标准及目标； （6）培训沟通内容（现场模拟）
Ａ大点：如何让目标客户来？
（1）形象手册
招商手册、企业画册、加盟手册、进柜手册等形象手册， 再加林心如的手袋广告在专卖店的宣传。
（2）讲课分享品牌
达到利润最大化、无库存；成功案例集
（分享手册）
（3）代培店长及员工
（培训支持） 如何让员工动起来；陈来自百度文库定期培训。
如何招商
如何招商
拓展人员具备 素质
招商应学会的 策划
有效圈定你的 目标客户
如何达到招商 订货会成功
PART ONE PART TWO PART THREE PART FOUR
第一部分：招商应具备的条件
什么情况下招商
1
如何招商
2
招商应特别准备的是什么 3
采用何种进度、模式招商 4
一、什么情况下招商
第二部分：招商应学会的策划
确立招商目标
招商 产品的盘整和自我定位 策划
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一、确立招商目标
加盟商是否签约关键达成的五个信任：
Ⅳ. 信利润
有钱可赚，利润空间大，让加盟商现身说法，有具体 数字为例说明产品给自己也带来的利益，打消加盟商 对产品的顾虑，别人做，能行，那么自己做，也一定行！
失去的不是一个加盟商，而是一个地区。
二、认识你的加盟商
加盟商五大类：
（1）生存型 （2）爱好型 （3）跟随型
（4）投资型
（5）继承型
注： （4）、（2）
少来最佳；
主推： （1）、（3）、（5） 一般没有好坏之说。
三、如何考核你的加盟商
加盟商对服装品牌的理解和认识。
（做过的、做过品牌零售专卖店的）
招商流程、谈判技巧、加盟商定位、 合同解读。
④ 招商要领培训；
招商战略步骤、目标分解、加盟商定位、合同解读 、市场操作方案、常见问题接待与应对等。
我方的优势是哪些？
※招商政策优势、品牌优势、产品优势、市场运作优势等等。※
五、招商团队的培训：
发现优势：
①.公司的五大优势？ ②.品牌的五大优势？ ③.团队的五大优点？
（加盟商倒入直营体系管理） Ⅳ. 信利润
有钱可赚，利润空间大，让加盟商现身说法，有具体数字为例说明产品给自己也带来的利益，打消加盟商 对产品的顾虑，别人做，能行，那么自己做，也一定行！
（成功案例分相册）（明星代言）（加盟商的故事） （培训体系）（广告体系）
Ⅴ. 信合同
合同严密，责、权、利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效
（公司的荣誉及实力）
加盟商是否签约关键达成的五个信任：
Ⅲ. 信模式
样板店复制，为加盟商建立一种可操作的简单的经营 模式。从店面的装修，产品的摆设，导购员的培训，经营 管理，促销推广。
加盟商担心的不是投资额太高，而是进货以后如何才 能够销售出去。而经营模式就是告诉加盟商，我们在一起 进行销售！
（加盟商倒入直营体系管理）
（2） 业务人员在拜访客户时，准备充分的资料，
并对资料内容进行培训；
②.业务员培训：
（3） 业务人员着装要有良好的形象——
衬衫、拜访礼仪的培训，非常重要
（4） 业务人员出去拜访客户，要培训他们画地图：
把拜访客户的过程作为一次市场调研的机会，在拜访 的过程中，要对主要的图画草图，并标出竞争对手的位置 ，还有这次拜访的几个客户的位置、店面面积、做的什么 品牌、附近商场、当地做得好的几个品牌；百货商场属于 什么档次。
成功的销售来自于对 产品100%的信心
六、策划招商主题：
① 市场调研
（每到一个地方，了解这个地区卖得好的品牌、风格、产品，并记录下来一定要做！）
好处：如果把目标客户吸引过来，两个重点：
※. 我方必须拥有自己的优势，这种优势对目标客户有吸引力 ；
※. 我方要了解目标客户的要求，并告诉目标客户，我们能满足 他的要求。
（1）样板店
设立某某样板店、某某形象店;
（同时、厂家大量的形象店，设立图案）
商标、吊牌、手提袋图案;
（林心如跟进）
二、如何招商
（1）没有经验向客户阐述自己的产品如何如 何好，而客户是不关心的，客户关心你的 产品如何让他赚钱：
① 加盟商需要什么？ ② 加盟商怀疑什么？ ③ 加盟商面临的难题是什么？
二、如何招商