精心整理
B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准
C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准
D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准
3、原则式谈判的协议阶段是（B ）
A、一再让步的结果
B、双方都有利的协议达成结果
C、最大利益满足的结果
D、屈服于对方压力的结果
4、硬式谈判者的目标是（C ）
A、达成协议
B、解决问题
C、赢得胜利
D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ D）
A、自身分析，市场分析
B、自身分析，对手分析
C、市场分析，环境分析
D、环境分析，对手分析
6、谈判地点的不同，可将谈判分为（D ）
A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判
B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判
D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7
A
8
A
C
9
A
C
D
10
A
B、
C
D
1
1)
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分）
3)以价格谈判为核心。（3分）
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？
答：谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分）
1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2）、交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次是怎样的？
答：商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；
3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。
三、论述题（20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。
(1)
（2
(3)
(4)
(5)
(6)
(7)
四、
案例
中方A方始明确
1
2
答1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分）2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”。。。。。。。（省略很多字）。。。。。。。。还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。
1
2
答：
2
一、单项选择题
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(?A)。
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B )
A、社会环境信息
B、竞争对手信息
C、产品信息
D、本企业信息
3、模拟谈判是在（ C ）中进行的。
A、国际商务谈判过程
B、经济谈判蹉商阶段
C、重大谈判准备阶段
D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ D ）
A、对已经取得的成果作出客观、公正的评价
B、加强自我控制，保持轻松的姿态
C、回顾、检查已经开展过的谈判活动
D、重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ C ）。
A、买方的初始报价、买方的最高买价
B
C
D
6
A、
B、
C、
D
7
A
8
A
C
9
A
10
A
1
件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、模拟谈判:所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、收场阶段:就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价:也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。
5、礼仪:礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
