销售话术流程培训.pptx

H:大灯亮度 动作：打开大灯，让客户在外面看大灯亮度 话术：金牛星采用轿车牛角形晶钻前大灯，独具个性；多棱反射区，结构优化，远光照射120 米，近光照射宽度8米，是普通微车的一倍以上，夜间行车更安全，照度高达100lx（比普通微 车照度提升15%—20%）；灯泡全部采用飞利浦、欧司朗等国际知名品。
二听：
诸葛亮在《隆中对》
中提出的计谋是战略
空城计、草船借箭
等计谋是战术
一、近期在销售过程中观察到的几点问题 二、基础知识强化（金牛星） 三、总结（提升士气）
一、静态分析
一看：
关键点： A:外观造型：日本著名日本著名造型公司设计， 5国9地国际化团队倾情打造，微客创新造型，外 观尊贵大气，让您开车更有面子，生活更有品味
长安汽车销售话术流程培训
2011年 8 月 23 日 丽水 蓝靖
一、近期在销售过程中观察到的几点问题 二、基础知识强化（金牛星） 三、总结（提升士气）
一：目前在销售过程中的问题
说话不实用
流程不规范
心中无想法
基础知识不 到位（重点
）
销售顾问销售过程的几 个问题
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规范的流程对我们的帮助
避免遗漏
消化 流程
六按：
A:锁止机构 动作：带客户按金牛星锁止机构 话术：金牛星采用轿车拨动式锁止机构，不同于普通微车的上下提拉式，更方便、安全 B:内外空气循环开关 动作：带客户按金牛星内外空气循环按键 话术：金牛星采用中档轿车配置的电子式内外循环空气按键，一改微车拔片式的简陋和模糊， 车内气流准确控制 C:后排座椅 动作：打开后背门，让客户按键翻折后排座椅 话术：金牛星后排座椅靠背上方一键式控制，操作方便灵活，翻折轻松，空间更大 D:中门 动作：带客户按中门 话术：金牛星采用厚钢板设计
分析 流程
清晰地思路 灵活的运用 自我创新
循序渐进的过程
销量的提升
说话不实用：注重实效
在微车销售的过程中不要“天花乱坠”的讲解，使人感觉很不真实。 要注意沟通技巧及话术的使用（避免过多专业名词的出现，销售顾问自我 感觉良好，殊不知客户听的是一头雾水）。
花拳秀腿——中看不中用
注重实效——中用不中看
夯实基础 真抓实干 实事求是 求真务实 取得实效
三坐：
方法：邀请客户入坐驾驶席 话术：金牛星采用人机工程学座椅，比一般微车座椅加厚50%，座椅面料为轿车通用的针织面料 诉求点：像飞机的商务舱座椅彰显档次、乘坐更舒适
四摸：
动作：带客户摸方向盘，按喇叭 话术：金牛星采用豪华的四幅方向盘，高档气派，回正力强，全浮式喇叭，操作方便，轿车式的镁铝 合金方向盘骨架，重量减轻一半，操作灵活、轻松；受到撞击时，更能变形吸能，降低对驾驶员造成 的二次伤害 动作：带客户摸仪表台 话术：轿车双皮纹双色仪表台板，圆弧曲面造型立体感强，手感细腻 动作：带客户摸拉丝面板 话术：拉丝面板装饰，倍显高档美观 动作：带客户摸座椅针织面料 话术：针织面料，触手温润，倍感舒适 动作：带客户摸排挡头 话术：轿车式排挡杆，采用轻量化镁铝合金打造，精致皮质包裹，顶端镀铬的半球型挡头，符合人体 力学的弧线，与手掌亲密契合，手感舒适 动作：带客户摸车顶棚 话术：顶棚采用高分子纳米技术材料，抗静电、不吸尘，易清洗 （豪华型可用水清洗）。普通微车顶棚为无纺布面料，易吸附灰尘与异味，难清洗
七拍（准五星安全、超强承载、皮实耐用）：
动作：带客户拍车身、前门、保险杠 话术：是不是感觉非常扎实呀，因为长安金牛星采用的是“合金框架”式高刚性强化吸能 车身，俗称“金钟罩”，强化的车身刚度达到69.1万N·m/rad，比普通微车提高了15%，承 载能力也比一般微车多100-200Kg，处于国内微车行业领先水平；底盘有10根车架横梁，比 一般车型多出1~2根；A、B、C、D柱强度也比其它微车增加1倍，可节点刚度更是提高了约 50%，更好的提高了车身的强度，长安金牛星采用了独特的车身侧围吸能区与车头溃缩式U 型吸能区，高弹性保险杆、可溃式吸能转向柱进行了有效的结合
五开：
A:打开仪表 话术：金牛星采用的轿车四筒式仪表盘，镀铬镶边；液晶电子里程显示屏；组合仪表镶嵌透光环， 白色背景光， 卖点诉求：美观大方、清晰一度、彰显轿车档次） B:开油箱盖 方法：带客户在驾驶室打开油箱盖 话术：金牛星采用轿车内开式提拉油箱盖，方便快捷 C:开关中门 方法：带领客户开关中门 话术：是不是觉得中门开、关很轻、而且门关的很严实呀，因为金牛星采用了“弹指门”设计， 关闭力小于35牛（一般微车50牛），同时中门上臂采用固定臂，增加限位块；隐藏式中门导轨， 提高可靠性，延长使用寿命；获国家专利的导轨盖板采用内外钣金扣合制作，强度高，可有效遮 挡灰尘及泥水。
说话的把握
产品 及技术知识
自我的意识，注意 经验的积累和知识 的更新（新的促销 活动）。
沟通的技巧
心中无想法：面对客户不知道该怎么办
三层
有自己的思想和 手段
想法不成熟
心中无 想法， 碰运气
领袖型销售顾问 精英型销售顾问 标准型销售顾问
普通型销售顾问
自我的提升
老经验 四级
积百度文库经验 相互学习 自身努力 全面发展 沟通反馈
A:怠速噪音
动作：引导客户坐如车内，关闭车门、车窗，启动发动机，打开分贝仪 话术：你听听车内噪音，是不是觉得噪音很低，这在微车中是最低的。
B:音响系统
动作：将临卖车辆收音机调到当地信号最好频率位置，打开收音机让客户听声音（或者播放 MP3），让用户听音响系统音质 话术：长安金牛星音响系统采用数字泛音技术，音响性能好，声音醇厚
D:车身漆面:金牛星采用四道喷涂工艺，高固份车身清漆（比普通微车膜厚增加3—4微米，厚度
提高10%，鲜艳度提高3.3%）,小擦挂不易花，防腐耐用，色彩鲜亮持久
E:盒式保险 动作：打开前引擎盖，让用户看金牛星的盒式保险 话术：金牛星在微车中唯一采用轿车盒式保险，有过载熔断保护， 诉求点：除人为原因绝对不会出现烧车的情况，同时采用盒式分色设计，维修方便
F:后视镜：可折叠全视野后视镜，采用轿车鼓式造型设计，满足欧洲标准，视野范围增大，调 整角度更宽，盲区更小，行车更安全
G:中门把手及导轨盖板：轿车外拉式门把手（豪华款镀铬），美观高档，易于把握，导轨盖板 采用内外钣金扣合制作（获国家专利的），强度高，可有效遮挡灰尘及泥水厚重饱满的一体式 轮眉，使整车更富有肌肉感
B:外观尺寸(空间)：长×宽×高：4110×1690×1930mm，最大容积4.3立方米，可以带客户自己测 量（工具：米尺）
C: “奋进的公牛”车标:新颖的双标式设计，车前方采用独特的“奋进的公牛”车标，牛是中国传 统文化中祥瑞动物，它寓意“勤劳、奋进、力量”；车尾仍保留长安Logo,彰显长安金牛星在微车 家族中的至尊地位，代表其超越了目前普通微车的发展水平，成为新一代微车的典范.