回顾医疗器械拜访流程.ppt

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沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（3）
客户为何选择竞争产品：
▪ 对我们产品缺乏信心还是缺乏了解？ ▪ 从竞争者方面是否可得到额外利益？ ▪ 太多的同类产品，难以取舍？ ▪ 固有的习惯难以改变？
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结束拜访
计划
准备 拜访开始 目检 沟通答疑
结束拜访
跟进
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结束拜访
结束拜访
•回顾拜访目标 •向相关人员表示感谢 •预约下次拜访
销售代表销售拜访 标准流程
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操作流程
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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计划
• 根据区域医院分布、医院分级和拜访
频率的要求，安排合理的走店路线；
• 根据销量指标、KPI的要求和周期主要
活动安排，进行指标分解，制定每周主 要工作计划；
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计划
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通ຫໍສະໝຸດ Baidu疑
结束拜访 跟进
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准备
准备 根据每周主要工作计划，对每次拜访设定 定具体的拜访目标； 整理拜访工具包，带好相应的拜访工具； 注意良好的个人形象。
报表系统 每周主要工作计划 拜访工具包
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准备
目标设定的原则 !
具体的
可衡量的
有挑战性的
可实现的
有时限的
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准备
目标产生方向 目标带来使命感 目标激发意念力与学习的动机 目标是行动方案的起点也是成果检验之标准 目标帮你分清事物的优先顺序与轻重缓急
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目标能帮你做到什么
准备
拜访工具包内的必备物品 名片 销售工具包（计算器，走店卡，周期拜访计划，每周主要
工作计划，药店档案等） 售点广告 / 礼品 / 样品 / 店员培训资料 其它：笔，笔记本，计算器，清洁用毛巾，双面胶，剪刀，
报表系统
•每周主要工作计划
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拜访开场
拜访目的的阐述 ▪ 产品铺货 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通行动/机会，取得支持 ▪ 要求订货 ▪ 提高产品安全库存数量 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售情况
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目检
计划
准备 拜访开始
探寻 沟通答疑
结束拜访 跟进
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探寻
探寻
•产品 （产品需求，客户需求） •竞争品牌 （价格，促销活动）
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店内交流－我们需要获取哪些信息？（1）
沟通答疑的信息： ▪对产品的主要认识和反馈意见 ▪消费者的来源、组成、购买习惯及对我们产品的看法 ▪产品所在科室的人事，人员变动的情况
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沟通答疑－我们需要获取哪些信息？（2）
与竞争产品相关的信息： ▪ 谁是主要竞争对手，它们的背景状况如何？（品牌、规格、 价格） ▪ 主要竞争产品每月平均进、销、存情况； ▪ 主要竞争产品的销售策略、推广重点、代表的能动性、与 之关系如何？ ▪ 主要竞争产品的具体行销方式，本阶段的主要推广活动； ▪ 对其产品的评价、如药效，副作用等，主要客户的评价； ▪ 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈到公司。
报表管理系统 拜访周期计划 每周主要工作计划
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周期拜访计划
“周期拜访计划”制定原
则 A B C 总计
每个代表负责的医院
10 30 60 100
每天每个代表拜访的医院
2
6
2
11
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计划
为什么要制定拜访路线？
➢ 保证所辖医院的覆盖率 ➢ 保证各级医院及医生的拜访频率 ➢ 保证时间安排的合理性 ➢ 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访
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跟进
计划
准备 拜访开场 探寻 沟通答疑 结束拜访
跟进
演示课件
跟进
跟进
•填写和客户档案的更新 •根据拜访结果制定下一步的行动方案 •制定下一次拜访计划 •完成各类报表的填写
报表系统
•档案更新表 •每周主要工作计划 •周期拜访计划
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报表系统
•每周主要工作计划
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沟通答疑
计划
准备 拜访开始 目检
沟通答疑
结束拜访 跟进
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沟通答疑
沟通 ▪ 产品教育/公司介绍 ▪ 沟通执行机会 ▪ 发放产品宣传手册 ▪ 了解顾客及销售意向 ▪ 了解竞争对手的销售情况 ▪针对客户的问题进行合理的解答
报表系统
•每周主要工作计划 •谈判纪要－主要客户拜访需要
胶水等。
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准备
塑造专业的个人形象－小结
▪ 大方 ▪ 专业 ▪ 自然得体 ▪ 场合协调 ▪ 给人以稳重,值得信赖的印象 ▪ 保持乐观、积极的心态
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拜访开场
计划
准备
拜访开场
探寻
沟通答疑
结束拜访 跟进
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拜访开场
拜访开始
•和目标相关人员开场 • 主任、护士长、医生 •首次拜访时需向客户做自我介绍， 并介绍公司 •向有关人员阐明拜访目的