浅析灯饰营销前景

灯饰营销势能最大的行业

1. 行业透视

假如一个产品(服务)乃至行业存在巨大的市场需求和雄厚的产业基础,而其营销水平较低,将抑制整个行业的进展水平。提高营销技术就能够释放出巨大的销售能量,以实现行业客观真实市场价值。我们将那个差距所带来的价值能量称为“营销势能”。

灯饰行业蕴藏着巨大的营销势能。据我们调研和综合评估 ,在国内诸多行业中,灯饰营销势能最大。

灯具行业历史沿革

我国照明灯具行业在近几年持续、快速、稳定进展。据权威部门有关数据显示，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。

截止2003年底，全国灯饰企业4995家，其中还包括电光源、灯头灯

座、电器附件等生产厂。另外.全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6万余家,要紧集中在各都市的建材灯饰专业市场。

中国灯饰行业的进展至今差不多历了三个时期

灯具时期:上世纪80年代往常,我国的灯具品种规格特很多,特不是民用灯具,几乎全部是“一个灯头一个罩外加一个照明泡”，而且每个家庭差不多上是一室一灯。生产企业集中在上海、北京、武汉、沈阳、成都、山东、天津等地,多为国营和集体企业。

起步时期:上世纪80年代到90年初期,市场需求对灯具外观造型有了强烈要求,一室多灯，灯具销售量剧增。在这种形势下,在浙江宁波、温州及附近地区成立了上千家灯具生产企业。这些企业多为民营或私营企业,生产特点是分工明晰、相互配合、家庭作坊式生产。由于灵活多变的经营方式和集约化生产,与传统国营企业大而全的生产经营模式相比具有特不大的竞争优势,这些企业在市场中取代了国有企业成为主渠道。然而由于无序竞争和监管力度不够,造成产品质量差异较大。那个时期浙江企业占主流。

进展时期:上世纪90年代以后,在国际灯饰品牌企业将注意力集中到中国市场后,台湾地区和香港地区生产商将灯具生产和配套生产转移到大陆。他们不仅带来了资金，更带来了全新的生产治理经验和产品研发技术理念。那个时期是灯饰企业长足进展的时期,不仅产业基础得到大幅度的提高,生产企业的治理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和进展。那个时期的企业集中在广东、浙江、江苏、上海。而民用灯饰企业的绝大多数集中在广东省。

仅拿有亚洲“灯都”之称、占国内灯饰行业60%产量的中山古镇举例,

因为生产灯饰相关联的产业族群差不多形成强大规模,目前不仅成为中国乃至亚洲最大的灯饰生产基地,在东南亚、欧美、中东地区也有他们许多的市场份额。

灯具行业营销现状

然而,确实是如此一个市场前景宽敞、产业基础雄厚的行业,营销基础水平却特不原始。我们通过将近两年的时刻,对那个行业的营销现状进行了全面调研和论证,结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象,我们能够对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

现状一:“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的 2300家生产企业中,近80%的企业没有营销渠道,仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂,然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在那个“灯都”淘货,10里长街,灯饰厂家门市林立,各种灯饰产品琳琅满目,每天满街差不多上来自国内外的灯饰商人,他们出入于各个厂家门市,认真查找自认为好销的产品,讨价还价,好不喧闹。仅那个小镇,就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆,其他各种级不的宾馆、招待所不胜枚举,由此可见古镇那个弹丸之地的客流量。

特不凑巧的是,2003年元月,我们进入中山古镇调研,刚刚领会“坐销”的喧闹景象,就遇到全国范围内的“非典”,一时刻这座喧闹非凡的“灯都”几乎成为空城,几天前还踌躇满志的老总们的面部表情可想而知。

在中山古镇，两千多家灯饰企业中，除了欧普、松本等几家生产标准灯具和光源产品的厂家拥有自己的销售队伍，建立了全国性的销售网络以外，大多数的花灯企业差不多没有销售队伍，更不用讲建立销售网络了。目前，

他们要紧的销售方式，确实是开设灯饰展销门厅，通过将灯饰悬挂在店内展示，坐等全国各地的客商上门来看灯、选灯，看样订货，用如此的方法完成灯饰的销售，因而称之为“坐销”。

一些古镇的灯饰企业认为，通过坐销的方式就能把灯卖出去，一年下来还有一定的销售额，何乐而不为呢？在古镇的灯饰市场形成气候之后，全国客商纷至沓来，确实使古镇灯饰市场繁荣起来。在那个地点，销售成为一件容易的事，只要在灯饰一条街上开设店面，就能卖出灯饰。而建立全国性销售网络，又要建立组织招募人员，又要治理，十分复杂，也难做，故专门少采纳。时至今日，古镇的灯饰企业已进展到两千多家，相互之间的竞争日趋白热化，慢慢地，经销商成了上帝，只要一登门，便成了座上客，厂家自有酒菜招待，如此招待，不确实是想让上门的经销商多买点灯具吗！

慢慢的，有些灯饰厂家门店越建越大，店内装修也越来越豪华，步入其中，犹如走进宫殿一般。目的只有一个，确实是吸引更多的经销商上门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式进展起来的，他们坚持认为如此还能接着做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得困难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

现状二:“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇 ,我们发觉一个特不有意思的现象,生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度,而每一款灯饰的生产量都特不小,企

业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

假如在古镇一条街的店面走访，不难发觉一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。假如进一步询问价格，却差异较大。也确实是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其要紧目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，确实是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想方法拿到样品抄袭不人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯时，先由门厅的销售小姐进行考察，通过一番交谈，被证实来客是外地灯饰客户或批发商时，才会被请进二、三楼选灯，至于老客户，只要一进展销厅，问寻厂家是否有新灯，就会赶忙被领到密室中参观新灯，选购订货。

另外,专门多灯饰企业的品牌事实上依旧一个商号的概念,消费者对整个灯饰产品的知识知之甚少,甚至全然没有品牌的意识。所谓一些知名品牌在一定意义上依旧传递于经销商那个层面。在他们中间,品牌差异化的表现是价格、款式、企业实力。

现状三:“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式灯饰产品的销售终端特不单一。目前，各地的灯饰经销商大都集中在建材批发市场中，或是在建材市场中的专业灯具批发市场里。其销售差不多模式是，开设一个一定面积规模的灯饰展厅（通常在 50～100m2，也有