万科 商铺销售策略

卓越中心大道启动各家三级市场资源，开始销售一 周，便达到首批销售65%，成交单价85000元/平 的佳绩。
30单位155平 总价1348万左右 单价8.7万/㎡
31单位233平 总价1622万左右 单价7.2万/㎡
39单位189平 38单位188平 单套总价2000万 单价约10.6万/㎡
41单位277平 总价2000万左右 单价7.2万/㎡
四、我们有哪些竞争对手？
我们接下来该怎么做？
五、如何让客户来？ 六、如何让客户买？
我们是什么样的产品？
剩余商铺SWOT分析
S优势
片区内商业核心定位，未来周边高端人群聚集 昭示性很强，处于整个MALL的人流核心动线 万科品牌，信心保障
W劣势
不属于区内主交通线上（惠康路未通） 商业MAL依然不够成熟 面积较大，总价较高 不可自用（带租约）
单价最低，但是 由于位置较差， 销售难度较大；
铺王单位
实用率较低，位 置较差，总价略 高；
南山○铭筑（6月2日新开盘）
【铭筑钱海金街】全城VIP申请
前海臻稀纯街铺！仅12席！30-90平！5万抵15万！
基本数据： 铺位数：51间小铺+1间大铺 可售面积：2406㎡+2313㎡ 面积段：20-80㎡，主力面 积为30-60㎡ 价格区间：4.8万-14.5万 总价：130万-706万
去年11月27日开盘，开盘销售21间铺，目前销售率 达92.3%，销售金额突破2亿;剩余5间铺位可售，均 为总价高、位置较差，实用率较低的铺位；
客户调研：拥有投资2000-3500万的实力客
根据现有深圳市场一手商铺总价区间在2000-3500万的项目访谈（卓越中心大道、 曦湾商铺、三湘海尚商铺），了解到为数不多的实力客户情况分析，客户样本比较少， 分析准确性较弱。
多数客户为投资需求，极少用于自营； 这些实力客户以私营企业主、专业投资客为主，资金实力雄厚，具有丰富 的投资商业的经验； 客户来源广泛，深圳本地客户约占到60%-70%，其余为港澳台和内地； 客户的主要认知途径为转介、短信、友介、路过； 这些客户普遍比较低调，与购买写字楼的客户气质有明显不同，且有部分 客户为一次购买2套及2套以上商铺。 客户对购买后海商铺的抗性主要是“未来的升值空间不高”以及“商铺本 身的定位是否能支撑未来的投资回报”。
客户主要通过短信、call客、广播的渠道了解到商铺的销售信息。
现有客户梳理：
根据现场销售员反馈，现共有3批客户有意向购买铺王产品，详情如下：
曾小姐：自由职业者，老公专门做投资，曾购买中心城3千万商铺，后退款，
现通知到她万科红铺王可以销售了，表示近期会到项目详谈；
罗先生：中原三级地铺转介，已经来项目看四次了，现已通知三级市场业 务员联系他，争取近几天约到现场详谈，做价格验证； 袁先生：自己开投资公司的，和司机到访一次，对必胜客感兴趣，表示商 铺可以销售时通知他，还在联系中，预计近期会到营销中心详谈。他主要看 中投资回报率、升值空间。
价值点：品牌、稀缺、升值、稳定的投资回报
我们有什么样的客户？
成交客户：有钱，但是许多缺乏投资商铺经验
90%的客户为投资需求，极少用于自营；
以私营企业主，企业高层管理者为主，资金实力雄厚，个别具有丰富的投
资商业的经验； 客户主要来源于布吉及罗湖、福田；
客户看中本商业所在区域的商业缺失及商业对周边楼盘的覆盖。
项目周边商业配套缺失MALL形态的核心商业
麦当劳、必胜客的核心价值
万科品牌，未来升值的信心保障；
项目属于片区内唯一的聚集型商业中心；
四周双轨双站，交通便利，未来三期商业无缝接驳地铁； 未来片区拥有近10万的常住人口，蕴藏了巨大的消费力
一期商铺已经开业，铺王位置即买即升值；
带麦当劳、必胜客品牌租约销售，品牌商家是投资回报的信心保证。
42单位286㎡ 总价1700万 单价5.95万/㎡
25-28单位，单套155平， 面价单套1200万，客户一次 性购买4套，成交折扣达到8 折，四套总价不到4000万。 单价约6.4万/㎡
33单位262㎡ 总价1500万 单价5.7元/㎡
红线内为已销控单位
福田口岸○金地口岸天街
（在售）
一期项目由51间小铺与1间大铺组成，面积为20-80㎡，主力面积为 30-60，均价约为为68000元；销售率约为93%；
启示：我项目“稀缺性”、“未来升值空间大”是
最能打动客户的！
通过对后海商铺客户的调研，我们认为，实力客对后海片区的商业购买抗性恰恰是 我项目的优势所在。
后海中心路两边已有近十几万平米的街铺，客户担心片区的消费人群无法
支撑如此大的商业体量；我项目位于布吉片区商业核心地段，填补了片区的 商业中心的空白，MALL中心的铺王，不到10万的单价未来绝对升值！ 我项目所在区域的可售一手商业缺失，趋零的二手商业挂盘，使我商铺的 稀缺性得以凸显。
报告解决的核心问题
我们有什么？
一、我们是什么样的产品？ 二、我们有什么样的客户？
我们面临哪些情况？
三、我们面临怎样的环境？
四、我们有哪些竞争对手？
我们接下来该怎么做？
五、如何让客户来？ 六、如何让客户买？
商业市场分析
典型一手在售项目分析
后海○卓越中心大道
（在售）
Βιβλιοθήκη Baidu
销售日期：3月30日起 推出套数：北区45套单位，明推29套单位 成交套数：3月30-4月8日共成交19套单位 成交均价：85000元/平
带租约销售，即投资即回报
合理的业态规划，打造强制型消费中心
O机会
片区处于热点之中，未来的常住人口依然在不 断增加
T威胁
面积大，总价高将导致客户量被细分 口岸天街，卓越中心大道等项目所处的核心 区位，小面积，高回报商业将与本项目产生严 重竞争，从而再次细分客户，给销售带来严重 威胁
区域内可售商业缺失
万科红商铺销售策略
可售货量
商铺： 可售套数：2套
产品：麦当劳（368.46㎡），总价3029万，单价8.2万/平米，9本证；
必胜客（630㎡），2683万，单价4.26万/平米，9本证。
报告解决的核心问题
我们有什么？
一、我们是什么样的产品？ 二、我们有什么样的客户？
我们面临哪些情况？
三、我们面临怎样的环境？