第十章试题参考答案
一、名词解释
1.文化可以被定义为由人类创造的，经过历史检验沉淀下来的物质和精神财富。
2.跨文化谈判策略是谈判者在跨文化谈判过程中，为了达到己方某种预期目标，根据谈判各方的文化背景所采取的行动方案和对策。
二、单项选择题
1.B
2. C
3. D
三、多项选择题
1.ABCDE
2.ABCD
3.ABCE
4.ABCD
四、判断改错题
1.√。
2.√。
3.×。世界市场的绝大多数都是关系导向型。
五、简答题
答案要点：
1.具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：
生意导向型文化和关系导向型文化、正式文化和非正式文化、恪守时间文化和灵活时间文化
2.跨文化谈判的特点：
（1）政策性强。
（2）以国际商法为准则。
（3）坚持平等互利的原则。
（4）谈判的难度大。3.国际商务谈判中的文化障碍有：
（1）谈判者的思维方式障碍。
（2）谈判者的语言表达方式障碍。
（3）谈判者的商务价值观障碍。
4.珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有：（1）预见具有“破坏性”的文化差异。
（2）挖掘差异中的整合机会。
（3）主动运用提议引导谈判局势。
（4）运用互易性等方式增进信任。
（5）避免归因错误和民族中心主义。
六、论述题
参考答案要点：
具有不同文化背景的谈判者在谈判行为上表现出一些鲜明的特色，这些特色可以概括为以下几种基本模式：
1.生意导向型文化和关系导向型文化
无论是营销、采购还是国际联盟中的谈判，关系导向型和生意导向型商业行为的差异都影响着企业在全球市场竞争中的成败。世界市场的绝大多数都是关系导向型。受文化理念的驱使，关系导向型的企业在做生意之前要对生意伙伴进行详细的了解。相反，生意导向型的文化一般只占世界的很小一部分。
2.正式文化和非正式文化
正式的文化往往有严格的等级制度，它反映出地位和权利的重要差别。相反，非正式文化的价值观建立在权利和地位差别很小的一种民主制度之上
3.恪守时间文化和灵活时间文化
在长期的生产、生活实践中，不同地区和文化环境的人们对待时间的观念也有很大的差异，有的人很注意时间的准时性，有点人则有很大的随意性
4.情感外向文化和情感保守文化
人与人之间的交流有三种方式：①语言交流，必须有词汇以及词汇的含义；②超语言交流，则是如何有声地说出那些词汇、沉默的含义和会话的意义；③非语言
交流(也可称为身体语言)，即交流根本不需要使用任何词汇。情感外向的人与相对含蓄内向的人，不管是在用语言还是非语言交流方式上都存在差异。
七、案例分析题
参考答案要点：
1．文化的多元性是跨文化谈判的客观基础。世界上不同的国家、种族在其长期生存和发展过程中，形成了不同的文明和文化，这种文化差异是客观存在的，要在国际经济活动中取得良好效果，必须与不同文化背景的谈判者进行谈判。这类谈判与来自相同文化背景的人和组织谈判相比存在许多差异，其中最明显的差异就是文化障碍。比如不了解美国人的率直与日本人的含蓄，可能会使面对他们的谈判无从深入。文化差异的存在不以人们的主观意愿而变化，要在谈判中达到预期的目标和结果，必须学习和研究不同谈判对手及其文化。
2．同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，不要搞迂回战术，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。同日本人打交道时，必须要显示出你对他的尊重，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的。面对德国人这样的对手，要求我们的谈判人员作出更加精细的准备工作，以能够应付德国人强大的攻势。并且在细节方面也要尤其重视，要表现出对对方的尊重。
