销售人员六大技能培训

（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
这是什么？
您猜对了吗？
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
一、客户的四种类型及销售技巧
分析型 （完美型）
理性
权威型 （力量型）
优柔
率直
和群型 （老好人型）
感性
表现型 （活泼型）
二、客户商务谈判技巧
1、成功谈判的5大关键沟通技巧
A、开场技巧 迂回式开场白 单刀直入式开场白
B、提问技巧
案例：张良与樊哙劝刘邦 讨论：封闭式提问与开放式提问如何有效使用
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求 满足个人的需求
需 求
局外人
朋友
不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求 满足个人的需求
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
卓越销售精英六大修炼
闫治民
很高兴与大家沟通如下内容
第一项修炼：卓越的素养 第二项修炼：良好的关系 第三项修炼：坚实的基础 第四项修炼：正确的程序 第五项修炼：卓越的技巧 第六项修炼：高效的管理
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
（四）呈现价值
1、从产品的营销者到解决方案的提供者
客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案 案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略 视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品
2、产品卖点与买点
如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接 案例：少女买房子
情景模拟：用FABEC策略进行项目阐述
4、项目说明演示关键技巧 情景模拟：项目说明演示
（五）赢取承诺
1、为什么要赢取承诺
心理学中的承诺一致法则 有效的晋级承诺让客户为你销售
2、如何有效赢取承诺
客户沟通中的语言与非语言技巧 客户拜访中的沟通技巧
Baidu Nhomakorabea
（六）商务谈判
第五项修炼： 卓越的技巧
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
3、客户在购买过程中依据 品质
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
“那区别可大了，有一种说法叫‘灵宝苹果潼关梨，新郑大枣 甜似蜜’，新郑种枣的历史据说有8000多年历史，新郑大枣的 优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色），使得新郑大枣的 最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点），不信你尝 尝”，说着老太太用一个镊子从一个盒子里夹也一颗又红又大 的枣，我忙说：“不用尝，”老太太乐呵呵地说：“小伙子， 买不买没有关系，到我店里有个规矩就是一定要尝尝我的枣。”
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
（三）挖掘需求
1、客户需求冰山模型
D、有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
C、倾听技巧 案例：听见与听到 D、阐述技巧 案例：FABEC阐述策略 E、答复技巧 案例：工资谈判
2、商务谈判中的10大应对技巧
1、开门见山
✓如果对方说：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”我们应 重复产品的价值，不立刻降价
2、夸大的表情 ✓“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！” ✓对方被逼得解释，自动让步 ✓太夸张可能反效果
3、先失后得 ✓前面谈一些自己不重视的轻易让步 ✓后面坚持自己要的
4、问“如果……怎样？” ✓得到重要资讯 ✓找出双赢方案 ✓是得到价钱和成本的好方法 ✓可以有无限的机会
5、期限效果 ✓许多谈判都是在谈判期限即将截止前才达成协议的 ✓在谈判时,不论提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦决定,就不可轻易改 变. ✓如果对方提出不合理的期限,只要你抗议,期限可能获得延长. ✓若期限无法延长,只有加倍努力,收集资料,拟定策略.
“那你这里的就一定是新郑大枣吗？”我问道。 “小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，
你看看我身份证，上面写着呢。”老太太从旁边的桌子上顺 手拿出一个旧旧的身份证到我面前，我看到上面确实写着老 太太的住址是新郑市的一个什么村。（E：见证） 这时我对老太太的枣已经非常动心，就问：“你的枣多少钱 一斤？” 老太太说：“机场的枣多少钱一斤你知道吗？机场的枣至少 比我这里的枣一斤贵10块钱，还不一定有我这里的枣好，我 的枣根据大小不同，有25元、30元、35元一斤的，我建议 你买30元一斤的就可以了。如果你买我的枣超过100元，包 装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包 装。”（B：利益）
2、客户内部组织结构分析
（1）客户内部组织结构形式
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者
（3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
（二）建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
2、狼道营销的太极法则
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
天天起得比这哥们还早
天天睡得比这兄弟还晚
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
赢?
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦尔 奇
我走进店里问道：“你这里的枣怎么卖？” 老太太热情地招呼道：“小伙子，我这全是正宗的新郑大枣(F：
特色)，你是自己吃还是送人(S：背景问询)？” “送人。” “是送一般客人，还是重要客人(S：背景问询)？” “送给我一个好朋友的父母”我答道。 “这是重要的客人，送的枣贵贱不说，一定要送真货(P：难点)”
“好的，我就要30元一斤的，我要200元”我脱口 而出。
“好的，我再免费送你一大盒好想你枣片，如果零卖 的话一盒20块钱呢。”老太太高兴地张罗着帮我称 好枣并包装好（B：利益） 。
我付过钱后，老太太说：“小伙子，既然你看老人， 不如你再带两瓶枣花蜜，这对老人的健康非常好，肯 定会给老人一个惊喜，我一下买我这么多枣，如果你 要我就20元一瓶给你，原价40块钱呢，等于买一送 一了。”老太太从货架上拿出一瓶枣花蜜给我看。我 犹豫了一下，觉得老太太说的有道理，我下又掏了四 十元钱买下了两瓶枣花蜜。（B：利益）。
6、 预算的陷井 ✓“给我个大概价钱，我要做预算” ✓这“大概价”的代价很高 ✓利用这机会多了解对方的需求和底线 ✓谈判前找出真的决策者，提价前先认识他们 ✓提出书面的报价，并且你的预算非常严密 ✓报价应偏高些，留有余地
3、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现
Features ：特色 → 因为…… Advantages ：优点 → 这会使得…… Benefits ：利益 → 那也就是…… Evidence ：见证 → 您可以了解到…… Confirm： 确认 → 您觉得……
案例：《老太太卖枣》 SPIN\FABEEC混合使用的威力
我被老太太的真诚所感染，就拿这个枣吃了起来，老太太淡淡 的问：“不是是皮很薄？味很短甜，而且你看核是不是很小？ （E：体验）”我连连地说：“没有错，是的。”“那你带这 样的枣去拜望长辈，是不是很体面呢？”（N:需求满足）“那 当然”，我答道。（B：利益）
“小伙子你知道吗？有两个西安人上次从我这里买过枣，昨 天晚上九点多了，又来我店里我已经回家，从我店外牌子上 看到我的电话号后，要电话把我从家里接来买了四十斤枣。” （E：见证）
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
老太太说道。 “枣还有真假吗？” “那当然，你知道新郑枣是最有名气的，也是最好吃的，送礼
一定要送新郑大枣，现在市场上有山西枣、河北枣、新疆枣冒 充新郑枣，你一不小心就可能买到假冒的新郑枣，你是送重要 客人的，肯定不愿意买到假冒的新郑枣，你说是吗。(I：暗示)”
我说：“那肯定是，那新郑枣与其它地方的枣有什么区别吗？”
个人需求
局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
朋友
不能满足机构的需求，能满足个人的需求
供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求
合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN模式
背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF