医院开发-药品销售技巧

要有一个积极的心态(热情) (一)
热情地面对生活和工作,是每一个人成功的 必要条件. 一个成功的医药代表,必须是一个积极努力, 永不言败的人. 要想成功,必须首先使自己变得有热情. 如果你不想从内心改变自己,别人毫无办法.
要有一个积极的心态(热情) (二)
心理学研究表明,人的精神状态与行动是 相互影响的.所以,每天早晨出门之前一定 要大声地对自己说,今天我一定会成功!这 样,你就变得看上去非常有生气,同时,你的 热情也会传给你的同事及你的客户.
遍地开花：公关所有能用该产品的客户， 确定第一阶段源自文库户名单；
培养枪手客户： 拓宽适应症： 拓展新科室： 目标激励：
内容安排
A.销售流程 B.销售概论 c.专业销售技巧
•什么是销售？ •销售人员的职责是什么？ •什么是专业化的销售人员？
销售的概念
创造并满足客户需要的过程。
➢两层含义：
一、满足需要 二、创造需要
事前充分的准备加 上好机会,就是好运 的开始
拜访步骤
❖ 开场白 ❖ 探寻需求 ❖ 利益陈述 ❖ 态度回应
❖ 缔结
技巧1 开场技巧
最初的接触
医药代表和客户的最初接触对于销售对谈 的成功与否具有决定性的影响.在这段时 间内,医药代表要使客户产生兴趣,为销售 对谈设定良好的方向
开场白包括:一个A,一个R
⒀目标医生的个人兴趣 ⒁目标医生所参加协会的名称 ⒂目标医生的个人风格 ⒃目标医生的基本需求 ⒄目标医生的家庭状况
获得以上信息的渠道
➢ 医院的出门诊医生一览表 ➢ 其他医生 ➢ 小护士 ➢ 其他厂家的医药代表(非竞争对手) ➢ 药剂科 ➢ 本公司上级主管和高年资同事
有关竞争对手信息的收集(一)
1.生产厂家名,产品的商品名和化学名 2.产品的化学组合和化学结构 3.产品特点和优点 4.产品价格(商业扣率,医院扣率,出厂价,批
达到销售成功的三个条件
态度A 技巧S
知识K
R=(K+S)×A
有助您销售的个性品质
强烈的敬业精神和职业自豪感 热情与诚实可信 自律与自我批评 尊重他人 不诋毁竞争对手 雄心壮志，超越自我的动力 创新与学习能力
内容安排
A.销售流程 B.销售概论 c.专业销售技巧
拜访客户
拜访客户
↙
访前计划
↘
访后分析
访前准备工作的作用
①使医药代表通过准备更多地了解
客户
②使拜访时医药代表的谈话更合乎
逻辑,更有效
③使医药代表更有自信心
有关医生信息的收集(二)
⑺目标医生的处方习惯 ⑻目标医生正在使用的竞争产品 ⑼拜访医生的最佳时间和最佳地点 ⑽每天所看病人数目 ⑾对医药代表的一般态度 ⑿对其他医生 的影响
有关医生信息的收集(三)
(符合SMART原则)
Specific:
具体的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可达到的,但具有挑战性
Realistic:
有意义的
Timely:
有时间性的
可以从以下几个层面设立目标
✓ 人际关系建立阶段 ✓ 产品接受阶段 ✓ 维持良好关系阶段
制定拜访计划时应考虑的问题
我如何才能和医生建立良好的人际关系 我如何去销售公司的产品 我的竞争机对手是谁 如何应对可能出现的反对意见
销售人员的位置
客户
公司 产品/服务 您
客户
客户
客户
您每天在销售什么？
公司
销售人员
客户
产品及服务 公司形象 你自己
销售人员的任务
提高销售量/销售额 改善公司的盈利状况 扩大销售市场或品种 提高企业形象 建立并维护客户关系 合理的利用时间和资源 拓展客户网络
客户对您的期望是……
专业能力
产品知识 及时的信息 答复询问 帮助 解决方案 咨询
人际能力
形象 良好的接待 被理解被倾听 信任感 安全感 感到满意
您的客户及潜在客户
专业化和非专业化销售人员的比 较
专业化
非专业化
✓按职业规范言行从事工作
✓良好的个人素质
✓职业培训
✓熟悉行业知识
VS
✓维护企业与职业利益第一
✓能与不同层次的人打交道
✓目标观念强，会自我管理
✓注重沟通，亲和性好，但是
关系只是手段之一
拜访前的准备工作
拜访前的准备工作,对于促销工作的成 败起着决定性的作用.有事半功倍的
效果. 但很不幸的是一般医药代表这一步骤
完成得很差或根本没有去做.
访前准备包括
1.信息的收集 ①有关医生的信息 ②有关竞争对手的信息
2.制定拜访计划 ①拜访目标 ②拜访计划
有关医生信息的收集(一)
⑴医生的规模,年购药金额 ⑵医生日门诊量,相关科室日门诊量 ⑶该医院患者的类型,经济状况,支付能力 ⑷目标医生姓名,住址,联系电话 ⑸目标医生年龄,毕业学校,教育背景 ⑹目标医生所在科室,职称
一个A AROUSE INTEREST (引起兴趣)
三个R RAPPORT (融洽气氛) REASON (说明原因) RESPONSE (要求回应)
你只有一次机会 做好开场白
如何讲开场白
①提出日程 ②陈述议程对客户
的价值 ③寻问是否接受
讲开场白的技巧
称赞:开门见山地称赞对方,使对方舒服,气
内容安排
销售流程 销售概论 专业销售技巧
销售流程
厂家 经销商 配送商 医院
库房
医生 中心药房
病人
开发 进药
上量
开发
临时进药：通过临床主任报告申请，药剂 科主任同意；
开药事会：先临床递交申请报告，药剂科 筛选，药事会讨论投票决定（过半数）；
院长特批：院长或业务院长特批同意。
上量
医药代表基础培训
医药代表分类
第一代:社交家…………….(40%) 第二代:药品讲解员……….(50%) 第三代:药品销售专家……..(8%) 第四代:专业化的医药代表…(2%)
销售是一件复杂的事,尤其在医药业 中.身为医药代表,一定会面对各种各 样的压力.公司的销售指标,同行业竞 争对手,客户需求的不断变化,国家政 策的影响,等等.所以,对于一个医药代 表来讲,为了在竞争中立于不败之地, 除了要掌握专业的销售技巧以外,要 具有一种积极的人生态度.
发价,零售价) 5.剂型,剂量,规格,用法
有关竞争对手信息的收集(二)
6.副作用,注意事项及禁忌症 7.药物作用方式,作用机制 8.竞争产品外观 9.医生对竞争产品的评价 10.促销方式 11.竞争产品的卖点
为什么要设立拜访计划
❖ 排除分心,使工作重点突出 ❖ 掌握主动权 ❖ 工作热情高
好的目标符合以下要求