商务谈判技巧教材

发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性
二 职业谈判手的标志
（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。
（三）目标位的确立
1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。
2 准备好“上中下”三策。
案例：三点水的字 修女的尴尬 主持的紧张
（三）目标位的确立
3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝 了宝路华OEM--10000台晶体管收 音机，每台29.95美圆，震惊双 方董事会。
什么是目标？
对手的目标基础上之的
自己的目标
（三）目标位的确立
最佳备选方案 BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？
如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？
要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！
不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！
3 赞美对方
我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。
心理学实验
结论： 赞美技巧很重要，若是当面赞 美，可能会造成警觉，所以当面 赞美时注意恰到好处。
案例：大庆油田
（一）前期资料的收集
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！
1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料
高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。
“审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速
决策。
因人而异 4
关系导向型＋急性子
1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关
系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道
关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:38:1702:38: 1702:381/15/ 2021 2:38:17 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1502: 38:1702:38Jan-2115- Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:38:1702: 38:1702:38Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1502:38:1702:38: 17January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午2时38分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午2时38分17秒02:38:1721.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 2时38分21.1.1502:38Januar y 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒02:38:1715 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时38分 17秒上 午2时38分02: 38:1721.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1502:3802:38: 1702:38:17Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 2时38分17秒21.1.15
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
超级商务谈判
一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 实战谈判技巧 六 谈判高手情绪管理 七 谈判的倾听技巧 八 谈判的表达技巧 九 最后的忠告
一 谈判前的准备
（一）前期Fra Baidu bibliotek料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累
案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、
装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽
乔.吉拉德的忠告
象录音机和电脑一样,收集记录有关 市场和客户以及潜在客户的所有资料,他 们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的 地方、年龄、文化背景、以及其它任何与 他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客 讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们 高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不 会让你大失所望！
然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路:
您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息
及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。
有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！
宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。
销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
（四）地点、服装
地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础
（黑脸白脸等）
服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示
心理学原理
午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！
许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点： 1 主谈者
谢谢大家！
因人而异
关系导向型
慢性子
急性子
任务导向型
分类注意要点：
任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一
1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？
因人而异 1
关系导向型＋慢性子
1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。
2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。
3 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 2
任务导向型＋慢性子
1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 3
任务导向型＋急性子
1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被
要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 注意赞美方向
4 同一战线
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！
能理解客户、站在客户角度和客 户一起去“对付”老板--永远对客 户最有效的销售技巧！
---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好,
不同模式的不同处理
a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断
不同模式的不同处理
b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题
不同模式的不同处理
c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任
不冒犯、不施压、不改变
不同模式的不同处理
d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验
保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关） 声称自己是有同样爱好的实验 想方设法找相似的实验
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
2 有相似之处
商务谈判技巧（1）
主讲：马老师
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！
这是个谈判的时代！
－－ 贝鹤能
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
1 双赢是感觉而不是利益
2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样
案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
（二） 懂得双赢
3 对事要对人
4 根据不同的需求造成不同的双赢结果
案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难
三 对手分类模式
客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断