企业经营的核心是销售，销售的核心是客户管理。客户管理的重点工作是对客户进行信用评价，以便更好地回避销售风险。
经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是不得不花大量时间击收款，而且最终发现收款是比销售更难的一项工作由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事在销售管理较差的企业屡屡发生。
要回避销售风险，就必须定期对客户进行信用评价，并根据信用评价结果确定销售政策。
客户（经销商）信用等级评价
（一）品质特性评价满分37分1．整体印象满分6分
该项指标由评估人员根据对客户的整体印象评分。
A．成立3年以上，规模较大 6分员工表面素质较高，公司在同业中形象良好
B．成立1年（含1年）以上，规模较中等 3分员工表面素质较一般，公司在同业中形象良好
C．成立未满1年，公司规模较小， 0分员工表面素质较低，公司在同业中形象较差
2．负责人品德及企业管理素质满分4分
该项指标根据企业的经理、负责人的文化水平、道德品质、信用观念、同行口碑等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好 4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般 2分C．主要负责人品德及企业管理素质差 0分
3．业务关系持续期满分6分
A．与本公司的业务关系持续2年以上6分
B．与本公司的业务关系持续1- 2年 4分
C．与本公司的业务关系持续2- 12个月 2分D．与本公司的业务关系期少于2个月 0分
4．业务关系强度满分4分
A．以本公司为主供货商 4分B．以本公司为次供货商 2分C．偶尔在本公司提货 0分
5．合作诚意满分4分A．合作态度好，从不提出不合理要求 4分B．合作态度一般，而且会提出不合理要求 2分C．合作态度差，经常提出不合理要求 0分
6.供货商更换频率满分6分
A．近两年以上（含两年）固定供应商 6分B．近两年内更换供货商一次 4分
C．近两年内更换供货商1~2次 2分
D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次） 0分
7．诉讼记录满分4
A．无诉讼记录 4分
B．有诉讼记录但已全部胜诉 3分C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行 2分
D.有诉讼记录，败诉 1分
8.不良记录满分3分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司 3分
B．有不良记录，如曾经欠款不还等 0分
（二）信用回款评价满分49分
1．信用回款率满分25分
信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*25
2．按期回款率满分18分
按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*18
3．呆/坏帐记录满分6分
上季无呆/坏帐记录 6分
上季有呆/坏帐记录 0分
（三）经营能力评价满分14分
客户经营能力的强弱标志其销售能力的大小，也直接影响业务员销售业绩的好
1.分销能力满分4分
A.市场覆盖面广，下家多，且合作良好 4分
B．市场覆盖面一般，有下家，但不稳定 2分
C．市场覆盖面低，无下家 0分
2.行业地位满分6分
A．在当地销售规模处于前三 6分
B．在当地销售规模出于前十 4分
C．在当地有一定的规模，但排名靠后 2分
D．在当地处于起步阶段 0分
3.资金满分4分
A．资产雄厚，支付能力强 4分
B．资产一般，支付能力一般 2分
C．资产负债率高 0分
客户（行政）信用等级评价
（一）品质特性评价满分42分
1．整体印象满分4分
A．行政人员表面素质较高，机关单位在同业中形象良好 4分
B．行政人员表面素质一般，机关单位在同业中形象良好 2分
C．行政人员表面素质较低，机关单位在同业中形象较差 0分
2．负责人品德及机关单位管理素质满分4分
该项指标根据企业的领导、负责人的文化水平、道德品质、信用观念等情况综合评价。
A．主要负责人品德及企业管理素质好 4分B．主要负责人品德及企业管理素质一般 2分C．主要负责人品德及企业管理素质差 0分
3．业务关系持续期满分9分
A．与本公司的业务关系持续2年以上9分
B．与本公司的业务关系持续1- 2年 6分
C．与本公司的业务关系持续2- 12个月 3分
D．与本公司的业务关系期少于2个月 0分
4．业务关系强度满分6分
A．以本公司为主供货商 6分
B．以本公司为次供货商 3分
C．偶尔在本公司提货 0分
5．合作诚意满分6分A．合作态度好，从不提出不合理要求 6分B．合作态度一般，而且要求较多 3分
C．合作态度差，经常提出不合理要求 0分
6．供货商更换频率满分6分
A．近两年以上（含两年）固定供应商 6分
B．近两年内更换供货商一次 4分
C．近两年内更换供货商1~2次 2分
D．近两年内更换供货商2次以上（不含2次） 0分
7. 诉讼记录满分3分
A．无诉讼记录 3分
B．有诉讼记录但已全部胜诉 2分
C．有未决诉讼，或已胜诉但不能执行 1分D．有诉讼记录，败诉 0分
8．不良记录满分4分
A．无不良记录，无论针对本公司或其他公司 4分
B．有不良记录，如曾经欠款不还等 0分
（二）信用回款评价满分58分1．信用回款率 30分信用回款率=上季累计回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*30
2．按期回款率 22分按期回款率=上季累计按期回款金额/上季累计应付账款*100%
满意值为100%
得分=实际值*22
3．呆/坏帐记录满分6分
上季无呆/坏帐记录 6分
上季有呆/坏帐记录 0分
