《房地产渠道管理》PPT幻灯片

（2）房地产发展商直接销售，会分散企业人 力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不 好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影 响。
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（二）间接销售渠道
房地产发展商把自己开发的房地产商品 委托给中间商如房地产代理商销售，称 为房地产间接营销渠道。间接营销渠道 和以下所述的“第三种”营销渠道越来 越被发展商所重视并积极尝试。
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这种销售模式的优点在于场所固定，顾 客有明确的目的地，有目的地去询问和 购买，并且专业度、权威度、可信度、 服务的全方位程度都很高。这种销售模 式，渠道最短、反应最迅速、控制最有 效。
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2、委托代理渠道策略
委托代理渠道策略一般是指开发商委托 房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代 理商中间介绍而购买物业的营销渠道方 式。随着消费者消费行为的理性和成熟， 房地产开发企业一方面要扩大规模追求 规模经济，另一方面又要走专业化道路， 细分产业市场，企业为了发挥专业开发 优势，经常将销售工作委托给更具专业 优势的销售代理商来完成。
房地产营销渠道策略
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房地产营销渠道概述
含义： 根据营销渠道的长度来讲：直接渠道、
一层渠道、二层渠道、三层渠道 根据营销渠道的宽度来讲：密集分销、
选择分销、独家分销
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房地产营销渠道类型
直接销售渠道 间接销售渠道 “第三种”营销渠道
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（一）直接销售渠道
按照有无中间商的介入，可以分为直接 销售渠道和间接销售渠道。
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相对于直销模式，委托代理分散了企业 开发房地产的风险。而且中介机构由于 工作的范围、特性，以及对于市场趋势 的了解，对于目标市场的掌握以及对于 消费心理的研究较开发商更有经验且深 入得多，因此，通过代理渠道更容易把 握市场机会，能够更快地实现房产的销 售。
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3、网络营销渠道
网络的出现，在改变人们生活、工作方 式的同时，也在深刻改变着房地产产品 的销售、服务模式和理念。随着客户对 解决方案需求的不断加大，传统的房地 产营销渠道构架正在受到冲击。市场的 这种变化要求房地产商的经营管理模式 必须由原来的以产品为中心转向以客户 为中心，并且也迫使渠道必须提供新的 服务形式来适应这种新需求的出现。
目前，一个省会级城市房地产市场每年的接纳 楼盘量是200个左右，而且大多数开发商采用 直销渠道，掌握了70％以上的市场份额，剩下 约30％的份额由区域内的三、四百家代理商竞 争，竞争的结果一般是由少数几个发展相对成 熟的代理机构占有。因此，几年无盘可做的小 代理商的生存空间会越来越狭小，面临的只能 是被无情地踢出市场。
直接销售渠道： 间接销售渠道：
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直接销售渠道
房地产生产者直接将商品销售给购房者， 而不通过任何中间环节。
形式：订购销售；自设门市销售；推销 员销售；
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直接营销渠道的优点
（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程， 可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营 销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出 去，造成相对难销的楼盘单元积压。
（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接 了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此 可以较快的调整楼盘的各种功能。
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直接营销渠道的缺点
（1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、 工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性 非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以 汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营 销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩 的提升。
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（三）“第三种”渠道
联合一体营销渠道的建立旨在集中发展 商和代理商的优势，避免单纯直接营销 和间接营销的不足，其成功的操作关键 在于发展商和中间商真诚相待，利益共 享，并且依赖于中间商高超的专业素养 和优良的职业道德。
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我国房地产市场营销渠道现状
我国房地产市场的营销渠道建设起步较 晚，从我国房地产市场的特点及发展轨 迹来看，目前我国的房地产营销渠道策 略主要有以下三种，即房地产企业直销 策略，委托代理策略和网络营销策略。
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网络中介代理市场开放自由，信息传播广泛迅 速，供需双方可以选择多种方式交流，节省了 场地和大量的人力物力。客户能够坐在电脑前 看遍的服务形式可以适应新的消费群体的需求。 房地产属于耐用消费品，它具有厚、重、贵、 大的特点，消费者在做出购买决策之前往往要 经历提出需求——信息收集——方案比较—— 购买决策——购买行为等几个阶段，每个阶段 都需要足够多的信息，而房地产网站是一个信 息发布、开展宣传、拓展业务的窗口，具有强 大的消费市场。
（1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业 素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产 发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商 花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房 地产商品的营销带来很大的危害。
（2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售 预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付 的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理 商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的 销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。
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1、房地产企业直接销售策略
直接销售策略是指房地产企业利用自己 的销售部门对房地产商品进行直接销售。 这种策略关系到企业能否将产品及时、 顺畅地销售出去，也关系到企业的销售 成本和盈利水平，而选择直接销售策略 对于房地产开发商收集房地产市场信息， 树立企业信誉等有着特殊的作用。
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目前我国绝大部分房地产开发商都采用 了以直接销售为主的营销渠道模式。最 常见的形式是派出房地产销售人员，在 一个固定的场所主要是现场售房处，来 为需要买房的顾客和准顾客提供服务。
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房地产市场营销渠道策略创新
伴随着房地产行业的发展，市场竞争达 到白热化的程度，房地产营销渠道发展 趋向多元化，多种利益体同时介入地产， 在保持既有的模式下，一些新的渠道开 始出现，我国的房地产营销渠道也呈现 出全方位、多样化的局面。
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1、连锁营销渠道
连锁式营销渠道是近年来出现在深圳、上海等 地的新的房地产营销模式。这种模式实际是实 力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。
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间接营销渠道优点
（1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间 商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设 计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于 从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成 功。
（2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物 力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的 工作。
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间接营销渠道弱点