银行保险网点销售技巧和话术

网点期交销售技巧和话术

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目 录
网点期交的销售观念
网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
网点期交销售中常见客户疑问

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销售一个美丽的梦想
期房比现房好卖，因为销售期房就是在卖未来！
用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。 心中图象是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图象
我们做销售工作，就是要把新图象给他树 立清楚，一个擅长描绘新图象、描绘客户心中 愿景的客户经理，就容易把生意做成！

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重塑意愿图象，自动导航成交
◆ 产品年限长，到期太晚 ◆ 分红不确定，可能没银行利息高，划不来; ◆ 收益太慢，不如投资来钱快； ◆ 万一用钱，退保划算吗？
高端客户焦距模糊法
历史经验证明，焦距模糊的产品，容易成为长销、畅销产品；
投资≠理财 安全理财 身份匹配 奢侈品的概念（顶级品牌）
关爱年金
XX3年缴套XX10年缴 吉年富产品

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你会如何卖吉年富？
XX传统金典
当时尚遇上金典,组合成完美!
◆ 学会将保险业务与存款业务、基金定投 等业务组合；
案例示范：
客户：女性，24岁，职业白领，“月光族”的典型代表 。来银行办理定期存款业务。 客户需求：储蓄和自身保障 推荐产品：XXXX
接触话术
客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？
客户：给我办理零存整取吧。
客户经理：那先取号，存几年的？
客户：1年吧。
客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款）现在银行一 年期利率有点低的。
的过程！
销售一个美丽的梦想
某公司销售员竟然卖出30万美金，主管便询问

这位销售员说：“一位客户进来买东西，我先给他一个小号鱼钩，
然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是，他买了一个大号的，我又提
醒他，这样不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他又买了中号鱼钩。接着， 我卖给他各种鱼线，接下来我问他上哪钓鱼，他说海边，我建议他买好
客户：（犹豫不决）
促成话术
客户经理：您把身份证给我，我帮您填单，您只需签个字就行了。
其他应对话术
客户：3000元太多了吧？
客户经理：一点都不多，您第一年交费，存折上准备存一年期的钱足够了，明年 就更好办了，您从下个月开始每月存300元，存成一年的零存整取，到期后取出续 交下一年保险费，一点也不复杂，真正做到让您的钱生钱，怎么样？
让客户接受综合理财；

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卖产品不如卖理念 卖理念不如卖模式 卖模式不如卖文化 卖出了文化和产品感觉就是赢家！
如果在市场竞争中出局,并不是被你的对手淘汰 的,一定是被你的客户淘汰的.
------海尔

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产品年限太长，到期太晚
不是太晚，而是恰到好处，既实现了“锦上添花”又实现了“ 雪中送炭”！保险是一种长远规划,他不是一种消费.保单等于存单 ，只不过你是用一种理财方式更加长远的规划财富，其实你投保的 保险时间越长，所能享受的利益就越多，想想看，您在身体强健时 候，把无穷活力的生命托给保险公司承担，却在年老力衰时候，将 危机重重的身体交给自己，若以做生意的眼光来看，是不划算的， 反之越年轻时买长期保险，不但保费交的少，而且保障更久，应该 是很划算的，年轻就是本钱，要把本钱发扬光大，为未来做好完备 的规划！
客户：好的。听听看。
客户经理：我们这个年龄理财要以存住钱为主。我建议您选择10年 交费吧，根据您目前的收入状况，每月节约300元，一年就是3600元 ，其中3000元您每年都存这款理财产品，10年您投资3万元，十年期 满可以领取32400元的固定收益和10年复利累计红利，这笔收入虽然 不能满足您更多的生活需求，但却让您养成了强制储蓄的习惯，想想 看，这10年您一定要成家立业呀，而且这个产品还能让您在投保期间 时刻都享有近10万元的高额保障，另外的600元结余您还可以办理2万 元意外保障的保险，作为您社保的补充，多划算哪！
挂钟歪了
家里的挂钟，12点跑到3点的位置，你会 如何做？
“挂钟歪了”的心理学原理告诉我们：
人们内心有一个正确的图象，如果与现实出现了反差， 歪了，就会产生认知不和谐，这是就会感觉有种压力，有 种不安全的感觉，甚至会因此产生一种动力——把它扶正。

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仔细倾听至关重要，否则你将错过关键的购买信号。
有效促成的技巧
假定成交法：如果您今天办理，可以…… 选择成交法：您觉得是办3万还是5万 生日促成法：这是一份最好的生日礼物 从众成交法：在我们这段理财周里，这款产 品是销售的非常好的，您看已经销售了…… 犹豫期促成法：10天考虑
促成话术
办理这项业务的人很多，您看这都是最近来办理 的客户，本金收益都在合同上确保安全，不妨买几 份吧。(张开口)
★向客户说明产品的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★说明时机：客户有兴趣了解产品，有兴趣了解理财相关内容
★说明话术要点：
1、简明扼要，熟知产品，而且能在极短的时间内把产品用几句 经典的话进行介绍。
2、重点突出，突出客户需求点、产品功能及特色优势，重点说 明该产品哪些功能可以满足客户哪方面需求。
您是存1万，还是存2万？（你是存自己的名字， 还是存孩子的名字？）
把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸 出手）
这个产品有稳定的回报，您还有什么可担心的呢
？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔）
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售后服务环节要点：
★服务人员：保险公司客户经理（驻点） ★服务时机：客户签单以后
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网点期交销售中常见客户疑问
网点期交销售流程
接触
说明
促成
售后服务

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接触环节要点：
★接触客户的人员：A、银行人员＋保险公司客户经理
B、银行人员
C、保险公司客户经理（驻点）
★接触时机：客户等候办理银行业务
★接触话术要点：人是有感情的，唯有感性的语言，才能解除准客户 的戒心，为成功地销售产品排除障碍。
违者必究
跟他说，你的周末算是毁了，干嘛不带全家去钓鱼呢？”
❖销售和人的心理是有关的 ❖人内心深处最根本的需求是什么：追求快乐，逃避痛苦 ❖客户经理：把好处说够，把痛苦说透
说理财，配保障 说理财，规划未来 说理财，分析现实

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网点期交的销售观念
客户：那也没办法，总比都买衣服的好，我刚毕业才一年，还
属于“月光族”，不过从现在开始得节约了，也为将来打算打算
。

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产品说明话术 理财经理：是啊，我以前也是月光族，不过在银行工作后，也开始 理财了，其实现在像我们这样的月光族都用理财方法存钱，我们行最 近正在热销一款保险公司设计的储蓄升级版的理财产品，保值增值， 高额保障，外加分红的投资理财产品，卖的可火了！您拿份资料看看 吧，你现在想开始存钱，其实是很适合办理一些零存整取的方式，压 力不大，也能存住钱。我就是这样存钱的，比一年期能存住钱呢。

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3、条理清晰，先说客户需求，后介绍产品功能与特色。
需求点
强化购买点 去除疑惑点
购买点
客户经理: 我们现在在代理的一款理财产品我看很适合您,我给您 介绍一下吧!
客 户 ：我对理财的东西不感兴趣,还是存银行吧,也差不多的; 客户经理: 这款产品正是适合存款的客户所以我才向您推荐的,保 本保值增值保障，期限也和存款差不多！ 理财方式是……，只要 交…………（介绍产品）最近很多来存款的人都办理了,您看您这笔钱 是存3万还是5万呢? 客 户: 让我考虑一下 客户经理：我们这周是理财周，附近小区好多都来办理了，手续
客户目不转睛地盯住我们的销售海报、X展架、易拉宝时 客户伸手去拿我们摆放的宣传资料时
“您想了解哪款理财产品？”“我给您介绍一下目前比较安 全的理财产品和方法”
客户抬起头来寻找咨询时 客户找寻某种东西时
“请问您需要什么帮助吗？”
客户拿号等待时候 客户的层面：根据年龄、话语信息判断
说明环节要点：
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挂钟歪了——“意愿图象”促成交
人们买东西也是有心理需求的，当你给客户树立了比 较清晰的新图象，客户就会喜新厌旧，开始对旧的图 象不满意，当客户觉得有了新的方案时候，他就一定 会把旧的状况改变，直到他将现有图象和你给他树立 的图象吻合以后，才会觉得满意，这样就达到了成交 目的。
当客户图象是歪的时候，当他的现状并不 好的时候，他可能会忍耐，会将就，
3、客户询问办理细节时；
4、客户询问他人办理情况时；
5、客户对你的讲解表示赞同时。
★促成话术要点：短、少、快。就是整个环节时间要尽量短，话语
尽量少，动作尽量快。
ห้องสมุดไป่ตู้
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识别客户购买信号
例如：
恩……听起来还不错 那会因为……赔付我吗？ 如果……会怎么样？ 你们公司怎么样啊？ 在银行买确保吗？ 我该如何设定保单？ 我希望在我去外地前确认保单 你们接受信用卡、存单付款吗？ 那很有趣
客户：（笑了）好吧，就听你的，办吧。
客户经理：早办理早受益啊，您等几分钟吧，单子马上出来了。如果您还有什么 不明白的地方还可以拨打XX人寿的客户服务咨询电话
客户：好吧
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网点期交的销售观念
网点期交销售流程介绍
网点期交销售的话术
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在接触话术中，客户经理要掌握沟通的要点，在彼此不熟的情况 下，巧妙的赞美会很快缩短距离，从关心对方的话题入手，寻找谈话 的共同点，获得对方的信任与认同。共同的话题如健康、家庭、子女 教育、事业发展、未来长远规划、合理避税等。赞美要注意巧妙、具 体、恰当，才会让对方感受到你的真诚，而不纯粹是恭维。
在网点抓住招呼客户的机会
拒绝处理话术
客户：10年时间也太长了！
客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗，要不这每月的300 元钱，您根本不会在意，不知不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可 观的收入了，您说对不？
客户：万一我有急用怎么办？
客户经理：这点钱对您来说就当额外的收入，轻易也不会动用，就 当10年后留给自己一份惊喜。再说，您这才刚毕业，现在钱少先试试 水，以后工资也会逐年提高，可能您还会加保呢！况且保单本身还有 保单借款功能。我也很会花钱，而且都不知道花到哪里去了，但是理 财后让我存下了不少钱。
家庭装全套钓鱼设备和服装，买好后，他说他的车可能装不了那么多工 具，我又带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华旅行车。”

经理目瞪口呆，难以置信，他好奇的问：一个客户只买鱼钩，你怎
么能卖掉那么多产品？

“不是的”这位销售员平静的回答：“他是来给妻子买针的，我就

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孙子兵法
攻城为下，攻心为上 兵法上的攻城，是以武力去征服；银保中的攻城，
是以理念和方案去说服。攻心则是进入到客户心里面， 了解他们的需求和想法后，再去赢得客户的芳心。
违者必究
突破无法进行执行的 心理框架
让我们行动起来
问题
保险时间长 短期产品简单 每年关爱年金太少 等等
中年客户算账法
1990年的时候，1斤带鱼卖0.38元，到了2006年，带 鱼1斤就卖6块钱了。假设1990年您有1万块钱，如果把1 万块钱都买带鱼的话，能买26315斤；如果您把这1万块钱 存在银行里，按10％的利息算，1万块钱经过15年就变成 了2.5万块，这个时候能买多少带鱼？4167斤。 事实上， 我们的利息还没有10％这么高。 这就是CPI指数和银行存 款利息之间的落差带给我们的资金隐形缩水
我可以帮你办理，您放心，这种保险理财方式和储蓄一样，很安全， 保单就等于存单，而且从过去产品收益上看都很不错。
促成环节要点：
★促成人员：银行人员＋保险公司客户经理
★促成时机：
1、客户仔细阅读宣传彩页时；
2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更 或退保方式时、询问保险公司情况时；