商品组合策略讲义

五 个 阶 段
促销策略的提升
促销策略的提升
• 目标
• 计划
• 陈列规划 • 检查 • 评估
• 效果评估
• 总结 • 改进措施
促销前
促销期间
促销后
科学的、合理的促销计划的制定方法
有明确促销目标

科学合理的制定目标
来客数提升
?


业绩提升
促销占比达到 毛利额增长 ?
?
?（大型年节达到？）
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促销计划的目标管理
明确的促销计划
主题
促销计 划书
活动 内容
促销计划的制定
年度促销计划 •目的 •指标
公司 年度 经营 目标
•主题
每月促销计划
•时间 •活动 •商品 •宣传
DM海报计划
•预算
33
提高营销手段的又一技巧

时效管理

购物篮管理
时效管理
早7点至晚9点的店铺，一天的 正常营业时间是14个小时，每 天销售额是9000元，则平均每 小时的效率是 元?， 即时效为 元?；查找出当日 最低销售时段?
建立价格形象的商品选择
购买及使用
想买 价格高
市场走势
价格降价幅度？
陈列效果？
商品？
建立价格形象的促销组合
商品 定价
方式
陈列/宣传
采购/营运
3、价格竞争策略之定价标准
确定零售价格的方法
目标利 润法 市场规 律法
？ ？
4、商品基本销售价格的程序
成本
售价
利润
表明？？
4、商品基本销售价格的程序
成本
+ + 附加价值
+
+
???
服
务
+
+
灯
+ +
光
舒
+ +
适
购物乐趣
+ +
一次购足
+
便
宜
4
零售企业促销遇到的十大问题
基本不 促销或 不重视 促销 营采的 沟通 力度 大但?
促
打折
降价
针对性
顾客目 的性?
销
体 系
采购 负担
对顾客 的培育
平均客 单价?
促销的目的





1、通过 吸引新顾客、提高来 客数、增加客单价； 提高销售额； 2、增加特定商品（ ）的销售； 3、 、加速资金周转； 4、树立 的价格形象； 5、扩大 、提高 度，稳定 度，提 升 ； 6、与竞争对手抗衡，以降低其促销活动对本 超市的影响。

促销商品拉动高毛利商品的销售

双节来临前商品组合策略 哪些高毛利商品可以参与促销 抓住活动主题考虑促销商品销售特点
3）加强对高客单品类的管理


销售=？ 受门店面积大小限制，民营超市如何实现高客单 经营？

Βιβλιοθήκη Baidu加强？
重视？ 双节来临前的3/7策略？


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增加高端商品 促销和推动机会
22

价格带定位 工具—品类定义表的巧妙使用
7、如何实现巧妙定价？

3项原则要把握好
理解定价与营销的内在联系 确保定价与市场的一致性 清楚所销售商品的盈亏平衡点和成本
8、EDLP与H/LPS的比较
SWOT 分析法
如何突破顾客心理价位 获得“物超所值”形象？
树立价格形象

除了低价还有什么策略？ 变价前的准备工作做得充分吗？ 地区差异带来的价格带差异？ 如何选择最适合的价格带？
门店营销策略
之促销商品组合与选择
课程目标
激烈竞争下，零售业不断的寻求方法，以既有的资源， 完善其分店的营运模式，寻求更佳的营运模式，以满足顾 客的更高需求。 据此，本课程希望能帮助学员达成以下目标： 商品结构的灵活配比启动新一轮行销策略 对分店的行销、营运、服务、沟通等议题能深刻的体悟并 有效执行。
售价
利润
表明？？
案例：沃尔玛的天天低价策略？
5、商品定价技术
我们在超市购物时，常常会发现同一类 商品价格相差不大，差别在那里，往往 缺乏十足的理由令人满意，很难叫人信 服。这样一来，不但商品的定价零碎， 而且对顾客也不容易说清。从而使顾客 在挑选商品时产生困扰。为什么会有这 种现象呢？
5、商品定价技术
4）加强活动的配合力度和吸引力
主题要突出； 要紧扣时代和季节； 利用各种形式进行宣传；

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增加营业额的四个步骤
增加营业额的四个步骤
增加营业额 的四步骤
服务
陈列
?
?
AIDAS定律
A（Attention）引起注意； I（Interesting） 产生兴趣 D（Desire）引发欲望 A（Action）促使购买行为； S（Satisfaction）达到满意
注意
•？
基本组织结构的小分类价位分布需考 虑的重点： • • • • 市调了解竞争对手的价格带 在一个小分类中至少有一个超低 价位的单品，品质合格。 在一个小分类中至少有一个高价 位的单品，而且是品牌，通常有 高销量。 一般中间价位的商品在一个小分 类中占50%以上的份额。
中秋来临前的新商品定位思路？
6
如何打造高效的促销
客源稳定的前提下,如何增加门店的营业额
全员
促销
销售 业绩?
?
竞争店开始做促销了,我们该 怎么办?
促销
?
HOW 营造
计划?
促销氛围
十招打造有吸引力的促销活动
9
1）满足顾客需求的促销商品选品原则
1、生鲜商品：
双节来临时如何重点选择生鲜商品？ 生鲜商品的选品从何而来？
每天促销还是时段促销？
如何通过促销商品的选择 确定超市的价格形象？
1、如何实现价格形象组合？
商品
顾客的选择
引起
顾客的注意
促销 气氛 品质 包装
是否附和顾客 需要？
1、如何实现价格形象组合？
商品的 组合
顾客的感觉
顾客的判断
价格带 管理
2、如何实现价格带管理？
价格结构分析如何做？
如何实现价格竞争策略？
如何实现商品组合的价格策略？

如何通过促销商品的选择确定超市的价格形象？

价格与价格形象是？
问题一：我们经常遇到这样一种情况：价格战已经 迫使我们打折，很多商品几乎是零毛利经营，然而， 消费者还是说我们的价格比竞争店的贵；我们也对 竞争店的价格进行调查，结果是有些商品价格是我 们的便宜，但也有一部分的商品是我们的高，多数 商品价格是持平的，我们也向顾客进行宣传：我们 也有低价商品啊，但是，顾客还是选择了我们的竞 争对手。这是为什么呢？

12
1）满足顾客需求的促销商品选品原则
4、众知性商品：

何为众知性商品？ 有何特征？

如何选择此类商品？
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1）满足顾客需求的促销商品选品原则
5、特殊性商品： 何为特殊性商品？ 有何特征？


该类商品的可竞争性？
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促销前期的商品配比表

什么是商品配比表？
如何做商品策略前期的促销规划？
顾客需求、商品结构、促销目的来确定促销商品 促销规划表与商品配比表的巧妙结合
2、如何加强促销力度
促销活动商品的组织及价格策略
促销商品类型、价格策略

惊爆商品 销量商品 效益商品
惊爆商品的定位

惊爆商品的价格策略 毛利控制范围 惊爆商品的类型
其他促销商品价格毛利定位
销量商品： 生鲜：？ 食品： ？ 百货： ？ 小家电： ？ 效益商品：？

案例：如何从死板的定价方式中创造新 颖？
6、价格带分析法

商品价格区间的设定
案例：某超市月饼价格带分析
如何实现价格带和产品线的管理？
价位 高售价 中间售价 低售价 单品在小分类中所占的比例 25% 65% 10%
80% 60% 40% 20% 0%
高售价
65% 系列1 10%
中售价 低售价
25%
协助总经理更上层楼，肩负更大的职责。
2
课程内容
• 卖场定位 • 卖场发展趋势 • 零售企业促销遇 到的十大问题 • 如何打造高效促 销
卖场
促销
• 顾客购买力及销售行 为分析 • 时效分析 购物篮 分析 • 促销评估
分析
策略
• 增加营业额的四 个步骤 • 促销策略的提升
<一> 卖场行业概论---卖场发展趋势
促销成功的重点

零售业取得巨大的成功源于其创新的销 售方式，但最关键的是他的定价策略
我们怎么才能以更低的价格出售 这些商品？
营销策略总结
营销提升总论
好技巧,轻松提升店辅经营 掌握营销好思路,擅长分析 时效管理与购物篮管理的巧妙结合 全员导购是增进销售的又一突破 有计划的营销策略是促进门店销售的一 剂良药 事前计划,事中跟进,事后评估,全面提升 门店营销
Q／A
购物篮管理

案例二
购物篮管理

案例二
购物篮分析法:
你的营销思路? 为什么? 是否对商品的结构要进行调整?
你的方案是?
促销方法-- 单一还是组合?

蒙牛特价活动启示
灵活的现场促销活动更能增添门店的销售业绩
商品组合策略之商品行销计划

何为交叉陈列？ 如何通过现场的观、望、感来为顾客服 务？从而提高销售? 商品组合策略的延伸—供应商合作
倒底做多少品项才最好？
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满足顾客需求的促销商品选品原则
2、敏感性商品： 什么是门店重点商品？ 哪些商品是敏感性商品？ 什么是敏感性商品？

1）满足顾客需求的促销商品选品原则
3、季节性商品： 应季商品提前多长时间开始准备？

应季商品食品、非食品、百货、 服装的前期选择与准备如何执行？ 除了做好商品的选择，如何做行 销策略？

DM海报的比较与思考
如何确定档期商品?
如何发挥更好的档期商品的确定?
好商品好价格,如何选择?

面对无法回头的人生，我们只能做 三件事：郑重的选择，争取不留下 遗憾；如果遗憾了，就理智的面对 它，然后争取改变；假若也不能改 变，就勇敢地接受，不要后悔，继 续朝前走。
敬请期待明天的课程 明天更精彩！！！！