见面客户谈判技巧

见面客户谈判技巧

作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非常的简单,就是在客户面前充满激情的说出你想说的话.然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.

1.见客户前的准备 ---- 成败的关键

思想上要准备好

a.设定拜访的主题

是否要完成成交？

还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？

或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？

b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：

我们产品的价值和功能

企业做互联网发展的趋势

产品的用途

•销售工具也要准备好：

•名片、公司可提供产品注册证明，案例等

•客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）•客户本人的基本情况（职务、学历、爱好等，方便与客户建立良好的沟通）

•产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备的方案）•准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）

•对客户可能提出的问题和异议做好应对准备

•合同或协议

•产品说明宣传册，可以根据销售人员自己说明

2.拜访客户

• a.见到客户之前必须准备好：

•首先要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！

•调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！

• b.见到客户之后的礼节和惯例：

•保持微笑

•主动握手并称呼对方姓名及职称

•进行自我介绍，说明自己的名字和企业名称

•感谢客户的接见

•向客户说明拜访的意图和理由

2.1 ----开场话术

•见到公司的总经理后，主动上前与之握手，

•小蓝：“谢谢，(介绍介绍公司名称及自己姓名)非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面.并将名片双手递上,在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时

间见自己表达谢意公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意

•王总：“不用客气”

•小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？

这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”

2.2 ----交流中需要注意的问题与技巧

•找到客户的问题或痛苦

•扩大对方不购买的痛苦

•提出解决方案

•解释你的产品为什么是最好的

•提供客户见证

•做一个价格比较，解释为什么会物超所值

•了解客户希望得到什么结果

•解释客户应该购买产品的理由

•为什么客户今天就要买你的产品

•回答客户的疑问和提出的异议

•主动提示，达到拜访的目的

2.3 ----特别要注意的问题

•产品的效果演示

•出示案例

•注意选词技巧

•销售顺序的把握

•善于利用同行业客户的竞争关系

•与客户成为朋友，为客户着想

2.4 ----问自己为什么客户今天就要买你的产品

•你已经让客户知道我们所买产品的所有价值

•你已经了解了客户的所有问题

•你已经对客户的所有问题进行了解答

•你已经知道客户对我们所买产品已经十分感兴趣

•那么,为什么不是今天呢？

3.成交技巧----成交信号

• 1.口头信号

•讨价还价、要求价格下浮时

•询问注册周期时

•询问具体服务的项目，产品的效果时

•向自己表示同情或话题达到最高潮

• 2.行为上的购买信号

•不停地翻阅你给他的资料时

•开始与第三者商量时

•表现出兴奋的表情时

•身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑

4.成交技巧 ----促使客户作出最后决定

• 1.假定客户已同意签约

•当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。客户被你引入到你的思考中，不是考滤做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了，使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

• 2.帮助客户挑选

•一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在产品左右选择为难，这时，业务员要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

• 3.欲擒故纵

•有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系。

• 4.拜师学艺

•在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做不成，不妨试试这个方法。

譬如说：“王总，虽然我知道百度对你公司很重要，可能我的能力不够，没办法说服你，我认输了。不过在认输之前，请你指出我的错误，让我有个提高的机会？”

向这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。

他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

成交技巧----签约时的注意事项

• 1.小心说闲话，以免前功尽弃。

• 2.一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

• 3.不露出过于高兴或者高兴过分的表情。

• 4.设法消除对方不安心理，让其觉得签单是最好的选择。

• 5.尽可能早点告辞（签完单之后在客户那里在聊一会就可以了，不要太久）

• 6.不能与客户争论――到了最后阶段，不可因客户的挑剔言论而与其争论

•7.立即提出打款，不要担心提到打款会把单丢掉，没有到款，即使签单也没用

开场白

•好的开场白可以拉近与客户的距离:

•赞扬客户本人，公司或产品……

•利用最新的行业讯息……

•观察客户办公室的摆设物品进行发挥……

•<例>

•“王总, 您气色真好平常都怎么保养的?

•“李总, 最近公司难招人,您是怎样来应对的!”

•“王总,这是希望工程发给您的奖章啊,您不但企业做的好,还是一位非常有爱心的人,真令人敬佩!”

•“李总,这个照片上的小宝宝一定是你的儿子吧,真可爱!”

开场白的关键----真诚的赞美，情绪的处理

•开场白是陌生拜访的成败关键，那其中关键中的关键就是真诚的赞美别人

•“张总，你的办公室真气派，一看就是有实力的公司，也可以看出你对待工作的用