沟通技巧—谈判培训课件

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时间是人类发展的空间。2020年11 月25 日星期 三12时 9分4 8秒00 :09:4 825 November 2020
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科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午 12时9 分48 秒上午1 2时9 分00:09:48 20.1 1.25
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20. 11.25 20.1 1.250 0:09 00:09 :480 0:09:48Nov-20
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人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。 2020 年11月 25日 星期三 12时9 分48 秒Wed nesd ay, November 25, 2020
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感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20 .11.2 5202 0年1 1月25 日星期 三12 时9分4 8秒20 .11.2 5
我们要清楚什么是“激烈的竞争”
激烈的竞争
❖ 公司实力及品牌的影响力和可信度 ❖ 行业应用方案本身的可行性、稳定性、价位等 ❖ 给予校方的利益（价格、返利、酬金、分成模式、
合作方式、精神利益） ❖ 售后服务（出现问题时，解决问题的诚意、速度） ❖ 合作以后整个方案的后续开发能力
……
技巧二
谈判要找对的人和对的时机
发散性思维观察高校
新闻媒体
教育口上的 主管部门
银行
高校
生源提供者
学生
人力资源公司
技巧三
价格永远是谈判的核心
思考题： 你认为，作为卖方，我们的开价和成交价相比， 宜高？ 宜低？ 还是接近？
❖ 开价要镇得住对方 ❖ 镇住对方的同时不能将对方吓跑
谈判中，对于价格，最不应该说的话是：
“价格可以给您再优惠点” “价格咱们再商量”
肚子里只剩下了装冰激凌的地方 ❖ 妈妈说：你只要再吃两口青菜就给你冰激凌 ❖ 女儿头要的像波浪鼓一样，把青菜盘子推开
当让步遭遇坚持
❖ 妈妈拿来冰激凌放在桌上，说：你只要吃两口青 菜，马上就可以吃到冰激凌。
❖ 女儿捂住了双眼，摇头，嘴里念叨“不吃，不 吃”，仿佛马上就要放声大哭。
❖ 妈妈说：真拿你没办法，你看上一眼也不行吗？
谈判的技巧
技巧一
在谈判中要有气场
再没去高校谈判之前，你对自己的认识是什么？
当你看到这些时……
❖ 联通或者电信的产品目录，甚至还煞有介事的翻 到了某一页。
❖ 校长办公桌上摆着一摞印有联通或者电信头衔、 标识的文件。
❖ 校长指着桌上的文件，笑眯眯的说：“小王，联 通和电信可是比你们更优惠啊！”
面对这些“竞争”
你的善意在对手看来，是软弱可欺没有震慑力的 表现，对手从中获得的是高高在上的心理优越感。 你的让步会让对手认为，目前的谈判结果距离你 的底线还很遥远，你还可以有更大的让步。 即使对手认可了你的善意，也不会阻止你的善意 变成人人可用的“先例”。
心理状态二：
当谈判遭遇僵局，总得有人来打破这个僵局， 谈判才有可能继续下去，只有谈判进行下去，才 有做成生意的希望。
目的
❖ 兴趣 ❖ 身体与语言的一致性 ❖ 让自己获得主动
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——反射
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——文化
意外
理想很丰满，但现实很残酷 ❖ 绝对的客观——文化 ❖ 无法马上掌握
测试
解决方法
❖ 观察，反复练习 ❖ 积累
沟通技巧——谈判
课程内容
谈判的立场 谈判中常用的技巧
让我们做一个出些微小的 让步，以换取对方的善意。
这种观点，您认为对还是错？
让我们分析一下， “让步论者”的典型心理
心理状态一：
人心都是肉长的。我相信，只要我先让一步， 对方也不会好意思对我寸步不让，他可能会理解 我的苦心，会受到我的感染，也变得慷慨起来。 毕竟，“人敬我一尺，我敬人一丈”的道理并不 难懂。
对你是微小的，对于对方也是微小的吗？ 对方的恶劣态度会因为你的让步而有所改观吗？
一般谈判者让步的表现
让步者的行为
❖ 未得到对方的建议前便修改自己的建议。 ❖ “这个您先看看，到时候咱们再商量。” ❖ 我回去请示一下领导再给您答复。
当让步遭遇坚持
❖ 女儿不肯定吃盘子里的青菜，说自己已经吃饱了 ❖ 妈妈说：不吃完青菜就不给冰激凌 ❖ 女儿眼含泪水坚持不吃青菜只要冰激凌，她说她的
❖ 象征姿势 ❖ 说明姿势 ❖ 规约姿势
❖ 调适姿势 ❖ 阻隔姿势
❖ 反应姿势 ❖ 即成习惯
如果您觉得我们的观点有道理， 请您在工作中加以发挥和实践。 如果您觉得我们的观点有所欠缺，
请您继续反驳并思考， 也许您会形成更加适合您的谈判风格。
世界上根本没有所谓的“先进”的谈判 技巧，有的只是将原有的“核心”技巧运用 到更为复杂的环境中去而已。
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .11.2 500:09:48 00:0 9Nov-2025 -Nov-20
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得道多助失道寡助，掌控人心方位上 。00:09:48 00:0 9:480 0:09 Wedn esday, November 25, 2020
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安全在于心细，事故出在麻痹。20. 11.25 20.1 1.250 0:09:4800 :09:4 8November 25, 2020
——盖温·肯尼迪
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每一次的加油，每一次的努力都是为 了下一 次更好 的自己 。20. 11.25 20.1 1.25 Wednesday, November 25, 2020
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天生我材必有用，千金散尽还复来。 00:09 :480 0:09:4800:0911 /25/ 2020 12:09:48 AM
谢谢大家！
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加强自身建设，增强个人的休养。20 20年 11月2 5日上 午12时 9分2 0.11. 2520. 11.2 5
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扩展市场，开发未来，实现现在。20 20年 11月2 5日星 期三上 午12时 9分4 8秒00 :09:4 820. 11.25
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做专业的企业，做专业的事情，让自 己专业 起来。 2020 年11月 上午1 2时9 分20.1 1.25 00:09 November 25, 2020
如果可以给予价格上的优惠，请记住： 价格永远是买方最关注的 价格的让步要换来对你来讲最重要的价值
如果……， 我可以在价格上再给您优惠一点
无论你多么的财大气粗，无论你手中有多大 的优惠，并且这个巨大的优惠可以随便赏赐，你 都必须要关注的是：
买方心理的满足感
技巧四
注意肢体语言所传达的不同寻常的信号
你是否觉得有点无可奈何？ 这点无可奈何在对手那里也是软弱可欺的表现。 你是否假定，对手和你一样想要推动谈判的进行？ 但是你的善意的让步，有没有推动谈判的进行尚 难评价，推动你的谈判立场向对方靠拢却是肯定 的了。
心理状态三：
虽然对方态度恶劣让我难以忍受，但是我不 想因小失大，我只想用那些不影响我方大局的微 小让步，换来对谈判僵局的改观。
故事的结局
妈妈
❖ 忘记自己的要求 ❖ 顾虑太多 ❖ 一退再退
女儿
❖ 清楚自己的要求 ❖ 不顾一切 ❖ 绝不退让
谈判者应该具备的立场
❖ 立场坚定斗志强 ❖ 让步不是谈判
❖ 寸步不让，除非交换
面对客户，我们经常说要满足客户的需求， 但是，我们不能忘记，我们也有需求要满足。所以，
满足客户的需求≠有求必应