商业模式创新新思路

（四） 打造技术服务团队，提升服务质量
在组建包括销售、技术和生产等多部门组成的营 销技术服务团队，为客户提供技术支持和服务的基 础上，在公司内部大力推进专业技术知识和博弈论、
商务谈判等实用营销知识，全方位提升服务水平和
服务质量，努力缔造一支具有较高营销和专业技术 知识水平的双师型营销队伍。
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商业模式创新的认识 商业模式创新的具体做法 商业模式创新的思路
1、重新定位客户需求
结合当前产线定位，实施市场细分，客户 细分和产品细分，以提供更快、更好、更全的产 品和服务，把合适的产品卖给最需要的用户，实 现我们“高端产品效益更高，低端产品效益不低”
的经营目标。
2、建立立体化的营销网络
商业模式创新
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商业模式创新的认识 商业模式创新的具体做法 商业模式创新的思路
郎咸平指出：“任何一次经济危机本质是经济发展模
式改良的必然过程，企业增长停滞就预示着商业模式需要
改良；现在竞争已经不是产品、技术、人才、营销的单项 竞争了，而是系统模式的竞争，模式优则竞争力强，模式 弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”。企业要发展，就必 须在竞争中体现出企业的核心竞争力，并随着外部环境的 变化，主动调整发展战略，快速形成适合时代发展趋势和 满足企业自身需求的垄断的商业模式 。
收入的可持续性（黏性）、爆炸性增长潜力？
3.第三式成本怎样革命性地降低？ 4.第四式自我可复制，是否存在扩张瓶颈？没有实现合并后的成本 效益。 5.第五式高竞争门槛，掌控核心资源，他人不可复制 。 6.第六式系统性价值链的设计与重组。
商业模式创新的着力点

1、实施VIP客户管理，由销售产品向提供服务转化。 2、打造产业链一体化，提高抵御市场风险的能力。 3、实施产品高端化，提升产品的市场竞争力，打造
4、探索资本运营模式
积极研究探索资本运作的新思路，结合当前钢材产 品金融化的趋势，实施多元化合作，稳定合作渠道。
5、成立产品事业部
结合下游行业需求变化，成立核电用钢、海洋平台 用钢和热处理组合产品等专项产品事业部，进一步创新
销售模式，优化济钢产业链，促进流程再造，实现企业
永续经营。
6、深入实施对标挖潜
4、抢抓市场机遇，大力降低现货库存 敏锐捕捉市场信息，抢抓市场反弹的机遇，在较高价位， 大力销售现货产品，迅速降低现货库存。 5、发挥网络优势，实施现货网络销售
制定并开展“进一步拓展网络销售，有效覆盖社会客户，
提供个性化需求的配送销售”的工作计划，努力把网上销 售打造成现货销售的重要工作平台。
（三） 驻外公司营销模式创新
3、淮南矿业（集团）有限责任公司
公司简介： 在册员工 8.4万人， 资产总额 419亿元。 2007年煤 炭产量 4196万吨， 销售收入 181亿。
经营特点： 依托合肥 三洋与济 钢开展钢 材业务， 下游服务 与郑煤机 等终端企 业。
需求特 点：以 高强度 矿用中 厚板为 主。
合作模 式：年 度锁定 50万吨， 以高强 板为主 要品种 。
需求特点： 以冷轧卷 板为主， 月需求量 在1500～ 3000吨左 右，其中 深冲卷板 占50%左 右。
合作模 式：战 略直供 合作， 厂家与 厂家直 接对接。
模式创 新：按 需采购， 直接满 足客户 需求并 提供技 术服务。
（二）现货营销模式创新

1、实施现货异地联合销售
充分利用潍坊和菏泽地区机械加工配套行业发达的市场 优势和价格优势，实现板材现货在异地的优价销售。
经营特点： 核心业务是 铁路产业综 合服务和钢 材贸易，实 行集采分销， 率先与国内 优势钢企开 展了深度合 作经营 。
需求特 点：需 求全面， 涵盖济 钢现有 产品种 类。
合作模 式：月 度资源 锁定3.7 万吨， 年度锁 定45万 吨。
模式创 新：多 区域合 作，全 品种运 作，订 单一次 释放， 均价结 算。
品牌优势。

4、加快商务电子化，推动流程再造。
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（一） 战略客户四大营销模式创新
1、常熟天铭物资有限公司
公司简介： 专业从事 钢材贸易、 仓储、运 输和配送 的综合性 企业，公 司总资产 超亿元 。
经营特点： 以无锡、常 州、苏州、 南京、上海 等地冷轧彩 涂终端为主， 现货结合期 货销售，为 用户提供 15天以内 的快捷服务。
上海经贸 无锡经贸 南京经贸
西安经贸
驻外分公司
天津经贸
杭州经贸 青岛经贸
菏泽经贸
威海加工配 送中心
加工配送中心
潍坊加工配 送中心
德州加工配 送中心
主要创新点

1、驻外经贸公司坚持实施区域营销，扩大市场份额； 2、驻外经贸公司逐步实施资源锁定，稳定经销渠道； 3、驻外经贸公司负责信息收集、技术服务和市场开拓; 4、为进一步鼓励区域经销商参与驻外公司的经营活动,采取驻外 公司增加优惠5元/吨的措施,发挥区域协同作用; 5、上海等公司积极扩大直供合作,与三一重工等企业扩大合作范 围,创新合作模式,采取预支资金,快捷采购的方式,提高了经贸公 司的经营能力和盈利水平; 6、加工中心积极进行钢材深加工业务，实现产品的二次增值。
需求特 点：以 冷轧基 料为主， 少量需 求普锰 产品。
合作模 式：锁 定月资 源4万 至4.5万 吨。
模式创 新：定 金订货， 款到发 货，快 捷交付， 定期技 术交流。
2、中国铁路物资总公司
公司简介： 以铁路产 业综合服 务为核心， 以钢材贸 易为重点， 服务铁路， 面向社会 和国际经 营的大型 集团化企 业。

商业模式创新是把新的商业模式引入社会的生产体系，
并为客户和自身创造价值，通俗地说，商业模式创新就 是指企业以新的有效方式赚钱。
1、以价值创新为灵魂
5、以信息网络为平台
商业模式创新的
2、以占领客户为中心
五大核心战略
4、以应变能力为关键
3、以经济联盟为载体
商业模式创新六式
1.第一式客户精准定位，杀手级（隐性）核心需求。 2.第二式收入以哪种产品/服务、从哪个阶段、以哪种方式来获得？

2、联合钢结构等子公司开展钢材深加工和配送业务
目前利用钢材现货进行钢材深加工销售的工作已经启动， 钢结构公司计划每月消化钢板5000吨。

3、大力推进现货顶期货工作
与出口部针对JG10B064AN和JG10B073AN两单出口合同， 共筛选出ASNZS钢种的现货68吨，生产部计划科得到现货信息 反馈后，减少排产70吨，使出口订单的排产得到优化。
模式创 新：建 立高强 钢技术 服务团 队，以 服务郑 煤机高 强钢为 试点 。
4、山东五征集团
公司简介： 以农用车、 汽车和现 代农业装 备为主导 产业，总 资产20亿 元，09年 实现销售 收入80亿 元。
经营特点： 货厢、车架、 旧车型驾驶 室等产品以 外委加工为 主，新车型 驾驶室等冲 压件以自行 生产加工为 主。
综述
面对竞争日趋严峻的市场环境，我们 必须积极应对，不断创新。快速培育垄断 的商业模式。寻求新的利润增长点。 忠诚于济钢的营销团队，不辱使命， 勇往直前！
进一步优化调整现有营销网络，充分发挥本部销售 为主，驻外经贸公司、加工配送中心作为必要补充的作
用，全方位实施全员营销、区域营销、技术营销、快捷
营销的作用，打造立体化的营销网络，提高适应市场， 把握市场的能力。
3、打造供销一体化产业链
逐步向产业链延伸，不断扩展企业的利润空间；同时，
提高抵御市场风险的能力。
结合行业同类企业湘钢的快速发展，以湘钢作为对标
对象，从产品结构、市场布局到经营绩效，实施全方位
的对标，找出不足，总结完善，迅速跟进，大力提产品 竞争能力和企业盈利能力。
7、找准贸易带动的切入点
（1） 实施高端产品联合开发； （2） 钢材深加工业务的延伸；
（3） 整合资源，进一步拓宽服务范围；
（4） 开展易物贸易（煤钢互保、煤矿互保）。