【最新资料,Word版，可自由编辑！】我院既是一个投资公司，也一个医院经营公司。无论何种资本运作，也要建立在投资项目能够产生投资回报的基础上。每项投资都要达到它们尽可能高的最大收益，才能保证我院的健康发展。营销，顾名思义：费人、费时、费钱。所以提医院的盈利能力，是我院工作的重中之重。
由于浙江XX医疗市场（民营医疗门诊）发展迅速，伴随着公立医院医疗体制改革步伐加快，*眼科医院的设立将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。
目前，XX市已设立有友好、协和、同济等民营医院，他们均为综合性医院的经营模式，根据了解其在市场营销方面缺乏合理力度和科学适用的经营模式，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。
据相关人员的告知，以上三家医院自从开设以来始终没有出色的业绩，并出现连续亏损状况。究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，我院医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，虽然在经营业务存在差异，但同样身为“民营”医院，给消费者的认识和接受包括感知方面是一样的。所以必须与其他民营医院尽快拉开距离，以我院特有的亮点导入XX市场。我们必须对现有技术、设备进行升级和包装，同时对医院的整
体形象需要特别关注，以免在XX人心目中形成“民营医院”的负面印象。必须改进“民营医院”形势严峻的市场营销地位，以求能在眼部疾病的市场上生存下去。
一、营销战略
——定位
开业伊始，我院必须给医院的市场作出合理的定位，根据医疗市场现今及将来的发展趋势分析，把医院办成特需服务的贵族医院，即VIP客户服务（分析如：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，例子：新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院）。但XX市经济发达水平以及当地消费观念、意识与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不适合在XX生存。故此，将把我院定位于一般的专科医院，这样有利于医院自身的成本降低，其次利于消费者的成本降低。在此基础上提供幽雅的医疗环境和人性化的服务，我院即适合走低成本，超标准服务的思路，赢得市场和消费者的心。
——广告定位
在广告宣传计划上，预计划年投资30万元（即每月2-3万）（可根据实际需求而投入）。
开业广告的策划是我院在XX上市的“开天炮”，我们称为送给XX人们的“第一份礼物”，是展现我院眼科医院的良好形象的最佳时期。具体操作：当地报纸1/2版面以形象、信息传达形式传播，1/4通栏医院功能介绍，随后的以夹报形式大量在人流高集地派发，用以补充主流报纸的核心内容和说明，主题内容以专家介绍、科普教育、眼睛健康教育等内容，专家介绍约有4—5名，版面设计由管理部指导平面设计人员完成。选择适宜的路牌灯箱进行我院落户XX的信息向XX市场呼唤，包括乡镇的公交车身宣传，将信息以固定传达形式传播到各个偏远地区。初期宣传侧重点以形象、公益宣传为主打，一段时间后（预计在30天左右），我院医院作为眼科医院的形象已经形成。
在以广告促销的同时，我们将实施了一些社区宣传措施，在周围的小区开展活动，但不予以过多。分析原因：社区宣传应该具有产生良好效益
的潜力，但操作不当也可事倍功半。我们在社区宣传上竭力避开以普查、体检等通俗手段，找到社区健康教育作为切入点，具体理念将贯彻总院的营销理念，在人群中扩大品牌影响。另外，我们必须为医生在体检过程中的接诊方式等营销技能进行事先培训，为医院管理和医务人员的行为规范上避免潜在的漏洞。
据了解，XX现今的民营医院在经过短短的数月过程中，由于前期广告投入大，为此，其品牌知晓度扩张较为迅速，但是由于缺乏专业的内部管理体系建设和医院管理的不完善，在2004年10、11月份接连出现两起恶性事故，其中一患者目前还在诉讼中，影响非常广泛。借此，我们可以看出其不仅缺乏管理体系而且更缺乏危机公关体系。这也正式许多消费者为什么将名营医院拒之门外的原因，而市场一旦向我们关门，想再次打开其艰难是渴想而知的。
——品牌信誉营销
根据调查数据，民营医院诸多以性病等综合性运作模式，一般在一年左右的时间就出现医院信誉危机的严酷事实，提醒我们首先要考虑实现短期利润目标与实现医院可持续经营目标这两者之间如何兼顾的问题，必须慎之又慎，一旦出现方向性的偏差，其后果将令人不寒而栗（例子：慈溪我院；分析原因：缺乏危机感，不注重品牌信誉）。因此，在制订市场营销计划时，我们将重点讨论除了广告促销活动以外的、能够迅速提升医院品牌的营销方式，以免重蹈慈溪我院（总院）的覆辙。比如我们将全面进行内部营销培训、服务规范与理念培训、医患关系处理培训等课程，聘请专业机构和讲师。
二、为此，我们制定如下营销计划：
2.1、目标
第一季度营业额为10万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。
第二季度营业额为15万元；净利润为**万元；市场占有率为**％。
第三季度营业额为18-22万元；净利润为**万元；市场占有率为
**％。
2.2、营销计划
开张前夕，全面做好品牌信息导入。
第一阶段主攻品牌功能和形象传播，以硬性广告与软性广告结合，人文口碑营销为“点睛”完成我院品牌形象塑造；
第二阶段侧重品牌权威性和知名度打造，以软性媒体开道，健康理念讲座为主，向XX农村市场渗透，全面展开眼睛健康重要性传播，以此树立我院眼科权威性与知名度。
第三阶段稳固前两阶段的运作的成熟度，把握市场消费心理犹豫点，及时作好市场信息反馈，以便调整营销方案。此阶段除了继续作好品牌形象传播外，继而将品牌升级，侧重树立品牌美誉度。
三、综述
眼病市场是块专业而未被民营医院所看重的市场，在XX医疗市场上，诸多医院均有设立该科室，但是真正做好的或者说以重点去推广的并没有，唯一一家眼科中心也是与外界合作（中医院眼科中心），其精力也仅一般经营而已。为此，眼病市场在XX将会有更大的发展空间。我们推敲，在XX医疗市场领域内的大多数医院或门诊都在为维持经营而奋斗。其经营模式统一为综合经营，加之其营销推广目标不明确，经营产品定位不清晰，广告诉讼点模糊不清，另外广告费用随着市场而上涨，而药品价格随着政策和药品市场的竞争而失去利润空间，造成经营成本逐年上升，而市场的激烈竞争和经营管理不当似乎是亏损的主要原因。
然而，我院医院必须采取适当的营销策略和经营管理，在眼病领域争取较大的市场份额还是非常有希望的，但它的长期获利能力和营业额不断上升的能力却值得怀疑。我们分析，由于XX人口数量的限制和所处的地理位置限制，我院业务能力似乎仅能为本地区服务。为此，我们不得不考虑投入成本与回报的问题，由于广告效应的下降和费用的提高，我们将在一定时期后对一些硬性广告进行缩水，这必将使得医院的营业和利润受到影响。我院医院需要在市场上建立一个防御性的定位，尽快确定其他的长期性项目及利润增长点，来保证医院的利润长盛不衰局面。
四、竞争形势与假设
因为我院是眼病治疗的专业医院，其经营模式几乎是无以评比的，所以我们设想，把XX地区内所有具有相同质量的竞争者归在一起。
人民医院、中医院和其他医院眼科及乡镇各诊所，我们把这些科室建立起了一套完整的眼科经营模式，因为他们每天都在接待眼病患者，每天都在将这些患者向XX以外的地区输送治疗。这块资源我们必须得以所用。
我们不主张通过大量广告致力于市场的扩展，在市场导入阶段的广告投放后我们即停止该项投入，用以其他人性化的营销。我们分析：长期广告的投入明显带营利性医院的印象，严重影响了医院品牌的提升，很难在患者心目中建立忠诚度和美誉度。目前，市场上铺天盖地的医疗广告，对那些不惜成本烧钱的医院，失败已基本定局。因为消费者不再信从这种羊毛出在羊身上的广告了。
民营医院信誉的缺失，公立医院企业化改制及其营销意识的觉醒，将是我院医院面临的真正威胁。同时，技术层次的无差异化竞争，规模、设备、人才以及社会知名度的差距将使我院医院面临长期的竞争压力。因此，在专科经营模式的基础上，适当提高专科项目的技术含量，建立专科项目的防御性市场定位机制是保持医院可持续发展的有效措施。
五、价格对比
各竞争对手之间的价格——价格关系是难以评价的。各个医疗机构和门诊的诊疗技术都有类似的功能特征。价格似乎只是医院形象、技术声誉的函数。如：近视激光治疗项目，有2千多的，有3千多的，也有6钱多的，各地区各单位都不一样。眼科其他诊断项目收费也同样如此。考虑我院医院的社会知名度较低以及市场导入阶段的因素，为尽快被患者和市场接受，价格指数的主动降低是势在必行，但关键要把营销机制建立健全，把各单项病种的技术及消费层次拉开并形成系列“就医套餐”，这样可以在外部影响医院信誉度的前提下尽可能地提高单病种的价格指数。由于技术是存在差异的，消费者可能模糊不清、拿不定主意，导致最终接受的原因可能完全是他们对我院医院品牌形象的影响---因此，在广告策划上，我们应该注意对医院形象的包装。
六、问题与机会
（一）问题：
我院医院名称的知名度很弱几乎无人知道。
营销投入与执行力度不强。
应避免：领导决策缓慢。
眼科项目没有任何显着产品特性区别。
医院的技术实力也难以开发出不可能被竞争对手迅速模仿的项目特性。
尚未建立一支专职营销组织和营销渠道。
（二）机会：
在所有竞争对手中，没有一家有一个防御市场定位，因比，我院可以把浙一眼科所占领或对信赖XX以外眼病治疗的患者进行拦截，最终取而代之。
根据初步了解，大多数眼病患者都对XX现存医院的眼病治疗质量不满意。
XX市的医疗市场中至今没有一家眼病专科性质的医院，我院医院有望以权威形象出现在市场中，建议：对外宣传口号为“明光医院，专业治疗眼病的医院”，另外可设立眼部相关的美容科室，但不得为主科室和独立大量宣传，以免造成经营产品混淆。
建立专业的营销队伍和营销渠道。社区健康教育和社区家庭医疗服务是培养忠诚客户的有效方式，设制24小时医疗咨询卡、健康护照等促销手段，通过眼睛健康教育等塑造医院品牌和患者中的知名度、美誉度、忠诚度。
建立社区、乡镇医疗网络。由于社区医疗门诊也面临着可怕的激烈竞争，因此它们也乐于接受任何能给它们竞争优势的计划，只要是有利于竞争的计划它们都会作出积极的反应。
七、宣传策略：
医院宣传是指医院为树立社会形象、扩大社会影响而采取的专门性或功能性行为。在医疗市场环境下，营销工作在我院医院发展中具有越来越重要的地位。一般情况下，医院宣传采取媒体宣传和人际传播两种方式。由于媒体宣传具有广泛性、及时性、高效性和较强的渗透性，故得到许多民营医院经营管理者的普遍重视，在媒体宣传方面也进行了一系列有益的探索。
7.1媒体宣传的内容
营利性医疗机构一贯重视利用大众传播媒体进行医院宣传。环视现今医疗市场的宣传手段，媒体宣传在整个医疗市场宣传工作中占有主导地位，其主要内容大致有六个方面。
7.1.1医院经营管理概况
对医院发生的重大事件及时进行报道，让社会公众和患者了解医院的经营思想、管理动态、医院发展过程中的具有里程碑意义的重大事件，目的是拉近医院与患者之间距离，获得社会各界人士的广泛支持。通过报道医院的经营方针、工作思路、服务措施、技术动态、让病人了解医院优质医疗服务的具体措施，即将推出的新措举，方便患者就诊。同时，让病人见证医院逐步发展和壮大过程，增强医院与社会公众的亲和力。譬如，医院成立眼睛健康体检中心的事件进行系列报道，将会引起社会的普遍关注。吸引许多工厂（印刷和纺织业企业）、其他单位和个人很快知晓并前来联系体检事宜，既满足了人们对眼睛医疗保健服务的新需求，也给医院带来了更多的顾客，一举两得。
7.1.2专家（人物）推介
大张旗鼓地将院内医学专家向社会推介，有利于扩大专家知名度，提高医院的声誉，方便患者就医。还可将专家的介绍摆放在医院正门最显眼的位置，并以专栏的形式，详细介绍全体医务人员基本情况。此外，通过各种印刷和电声媒体，定期介绍知名专家以及有诊疗活动，让广大市民充分了解我院专业医疗专家的情况。
7.1.3技术动态
及时对院内开展的高、新、尖技术项目（相对本地区而言）进行报道；如超高度近视治疗、穷困患者治疗等，有利于百姓充分了解医院的技术力量和医院的道德形象，吸引更多的病人前来就医，在为患者排忧解难的同时，提升医院的技术形象和社会形象。比如，医院将开展超高度近视手术，初期该病人并不太多人关注。为此，我们可以通过系列专题的方式对其进行跟踪报道，让广大市民充分了解眼睛的危害和眼睛在生活中地位。与此同时，医院还在本地区举办学术会议讲座，如眼睛健康预防与治疗讲座，让当地人们及时了解并懂得如个保护与重视眼睛，再者开展眼科学术
会和讲座，让镇区医院充分了解我院的治疗水平。这些措施起到立竿见影的效果，并使我院技术很快打开局面，并在本地区形成相当的影响。
7.1.4科普知识
随着社会经济发展和生活水平的提高，公众普遍重视疾病预防和自该保健，并希望掌握更多的医疗保健知识。但眼睛健康保健似乎并没有得到太多的人重视。为此，我们专门组织相关专家，根据季节、地域、职业、以及疾病流行等特点，通过多种媒体，如社区宣传、举办健康知识（录象）讲座、赠送科普手册、有奖知识问答、竞答等，适时向社会公众介绍眼部疾病预防、康复、医疗保健的常识和科普知识，让社会公众充分感受到我院医院在关心他们的眼睛健康，无形中增进了医院与社会群体的亲近感。此外，我们还通过调查问卷，了解广大患者对眼睛医疗保健知识的实际需要，定期在广场、社区举办各种眼科医学科普知识讲座，比如：如何老年人白内障？糖尿病、高血压患者应注意什么？及糖尿病患者的自该保健，高血压患者的注意事项等等。针对本地区为旅游城市的特点，我们还有计划地组织专家组，深入到各个景点进行眼睛健康知识讲座。如：眼病的急救处理，眼睛保健常识等。有利于我院在当地树立良好形象，并将被旅游客人带出XX。
7.1.5技术设备与服务设施
对医院拥有的高档设备设施进行介绍，是向社会展示医院技术实力的一种行之有效的方式。毫无疑问，先进的医疗设备有良好的服务设施是提供优质医疗保健服务的基础和保障，在一定程度上反映出医院的人才素质、技术实力、能开展的医疗项目和服务质量。通过对设备设施的介绍，增加社会公众和患者对医院的信任感。
7.1.6医德医风建设
医德医风问题一直是社会公众关注的敏感问题。作为一家民营医院，我们将特别注重医德医风建设，把它作为我院医院生存和发展的生命线。通过大力宣传“处处有爱，天天健康”的我院理念，“接一位病人，献一份爱心”的高尚精神，医德医风建设中的具体做法、措施以及生动感人的先进事迹，对扭转市民心目中存在的对民营医院的一些偏见起到了很好的作用。针对严禁收受红包的规定，我们还需专门设立投诉意见信箱，发动
群众对医务人员的医德医风进行监督。此外，我们还通过公告栏的形式，将患者褒奖医护人员优质服务和廉洁行医行为的表扬信、感谢信张贴公布。对典型事迹进行连续报道和大规模的宣传，以引起社会的广泛关注。
7.1媒体宣传的方式
7.2.1电声媒体
电视、广播是与老百姓日常生活关系最为密切的大众媒体。建院前期和初期，我们可以与广播电台投放一定的市场导入宣传。并开辟《我院“世界”之窗》栏目作为电视台、广播电台普及眼睛健康知识的首次尝试，意在获得市民的广泛关注。
7.2.2印刷媒体
印刷媒体是进行医院宣传的重要形式。我们可以通过报纸、杂志、其他印刷品等印刷媒体介绍医院的人才、设备、技术、服务和医院的发展动态。在XX市的主流媒体——《今日XX》上，以新闻、科普、专版、消息、通讯等形式介绍医院。我们可与报社合作开辟《我院“世界”之窗》等栏目。通过这个栏目，全方位宣传医院的各个学科、专业的人才、设备和技术，推出医院新开展的新技术、新项目，为患者的就医提供科学合理的指导和建议。此外，医院自身也定期编辑出版《我院简讯》，免费派送到千家万户。
7.2.3互联网站
互联网的迅速发展，为医院宣传提供了一个新的窗口。该建议在XX频道和杭州热线上开设我院咨询信息。
7.3我院宣传工作的几点建议
宣传工作在医院发展中的作用越来越重要，这是我院及所有医院管理者的共识。民营医院必须不断适应医疗市场环境，才能求得生存和发展。因此，宣传工作的重要性更加突出。我们认为，有效发挥宣传工作在民营医院发展中的作用，应注意五个方面的问题。
7.3.1重视宣传工作，建立规范化的宣传工作制度
在医疗市场条件下，宣传工作是一种非常重要的营销手段。因此，我院医院必须把宣传工作当作医院的常规工作，加大或重视投入的重要性、及时性。
7.3.2宣传内容要体现服务大众的宗旨
医院宣传的对象是广大市民。因此，只有提供他们所需要的，而且能够看得懂的宣传内容，才能达到宣传的目的。为此，我们要特别注意宣传内容的选择。同时，一直强调宣传内容的表达方式，用通俗易懂的语言（或画面），根据人群特征、季节时令、眼部流行病学状况等，为老百姓讲解他们需要的知识。
7.3.3宣传的形式要多样化
当今时代是一个信息爆炸的时代，要想使医院的宣传材料在多如牛毛的信息中脱颖而出，吸引宣传客体的注意力，就必须把握读者的阅读心理。除了在内容上下工夫以外，还要注意形式多样化，主题鲜明，风格独特，形象生动，群众喜闻乐见，最好能有视觉、听觉上的冲击感，-----广告的形式设计必须美观、独特，以激发宣传对象的兴趣。
特别注意的是，某一项活动不宜执行过久，要根据营销阶段制定不同内容的活动内容。
7.3.4讲究科学的宣传方法
医院宣传是一门科学也是一门艺术，因此要讲究宣传方法。一方面要讲究宣传时机，宣传要有针对性，要顾及受众的心理。在同时利用多种方式进行宣传时，要注意相互之间的协调性和一致性，产生累积效应和叠加效应。此外，要特别注意媒体宣传与医疗服务（即人际传播）、院内其他宣传的相互配合。另一方面，做好宣传的后续工作，反馈宣传效果，以详细准确的统计资料进行分析和评估，以便改正与提高。
八、主要行动
目前有两个需要澄清的问题。第一，它必须建立一个既有顾客又有渠道的防御市场定位。第二，它必须提高价格以恢复到原有的利润率水平。
医院的市场营销计划将以建立一个更强的防御市场定位为中心。对顾客来说，主要通过大大地改善就医的信息渠道、增加对该项疾病的认识来满足他们的需要；以开展独一无二的促销运动为重点来满足他们的需要。
2005年是我院进入XX的第一年，主要为品牌建设时期，计划在品牌树立后，预计2006年，我院医院的市场定位应该要从新定位，以防御市场竞争的导向为战略，使之成为提高营业额、价格与利润的基础。
我院医院应当执行这一主要行动，其策略如下：
①向消费者提高知名度和增加对我院医院的支持：
制定详细的广告促销计划，根据不同时期的特殊性每月开展一次促销活动（根据每项产品针对不同时节），发放医疗卡等。
编写易于理解的《眼部疾病防治手册》及其他社区宣传材料。
②建立专职的健康讲座的营销组织，负责争取社区医疗点、健康教育机构对我院医院的支持：
执行对患者消费及享受政策的计划。
通过健康教育建立患者对医院的信任。
制定一份社区宣传计划，包括社区教育的内容和时间安排。
对有业绩的社区医疗点进行激励。
举办一些面对患者的学术交流会议。
九、次要行动
借鉴其他行业的OEM方式，联系一批有影响的专家和机构，提升我院品牌。
十、市场定位表述
我院是一家专业治疗眼病的医疗机构。它将以眼病细分等数种有特色的竞争产品进入XX医疗市场。
十一、策略
①联络医院各科专家及管理咨询部一道编制一份新的《眼部疾病防治手册》。为了使患者容易理解，将对各社区医疗服务及健康教育的方式、时间、地点做出说明。它将和院报一起发送到各个关系社区。
②设计眼健康体检套餐及赠送我院卡，对眼健康体检人员及社区医疗网络人员实行折扣。在医院营销组织建立后，制定出详细折扣计划。
③营销人员培训。对营销人员的培训将执行活动方案推出直到要进行新的促销活动为止。
④开设24小时热线电话。与患者讨论有关医疗服务质量的问题。
⑤营销管理策略。对医生的活动安排包括如下将要执行的策略：
在每次促销活动之前，管理部将通知各科室医生并事前培训。
凡在开拓社区医疗市场有良好业绩的医生及营销人员将获得特殊奖励。
每执行一次活动都将附带一盒健康讲座录像带或者讲师，这盒录像带中录有患者对我院表现出的极大兴趣及反应强烈的内容。这一录像内容播放给社区医生和居民看。
医院还将编制和印刷一些院报及其他宣传材料，例如小卡片、联系卡等，以便于医生和营销人员将它们发给潜在患者。
院内墙体、走廊及会议室的陈设科普知识牌、事件牌、医院发展等。设将委托一家专业广告代理商设计制作。最大限度地利用楼层空间，以充分吸引患者的注意，使患者顾客从任何角度都能看到。
⑥展示宣传活动。这一活动将在每一社区组织进行。这些突袭宣传活动包括反复播放录像和他们对我院表现出的极大兴趣，以及对新技术疗效的强烈反响。录像中还将播放健康教育讲座等内容。
⑦促销活动广告。营销部应制定出每个时期的促销活动计划和详细内容。
⑧公共关系。医院举办的所有促销活动都应该和相关的政府部门、媒体等联合举办并与之建立良好的关系。
⑨刺激潜在消费者---健康教育计划。其具体内容包括：
在激励活动期内，患者除获得更优惠的医疗服务外另将得到我院其他政策。
营销人员包括医生将根据业绩提取额外报酬。
管理人员将于星期六和星期天带着宣传录像在社区工作。
十二、价值链的敏感性分析
在市场导入期过后（6个月），预计我院医院的营业额将在XX市医疗消费市场成长率为20％，并且在一年以内以每年10％以上的速度增长。显然，今年这份计划要求增长率超过市场成长率2倍，以尽快进入市场，并必须加大前期宣传投入。
十三、机遇与风险共存，我院的生意究竟在哪里呢？
其实我院应该能够实现它今年的目标。这是因为：
我们了解到，XX的医疗市场将不太可能出现新的竞争对手，现有的竞争对手仅是中医院对外合作的眼科中心，并且他们的营销策略基本沿袭了以往模式，其所拥有的市场份额将会出现下降趋势；我院医院营销策划的范围和质量将明显优于竞争对手，而不仅仅是单一的平面硬性广告和呆板的会诊、优惠之类落后的促销方式；所采取的一切措施将把：1、XX眼病市场将被激活； 2、将眼睛健康意识推向每一位百姓并引起特别重视；3、将眼病市场份额从整体医疗市场份额中明确划分出来；4、将医疗市场细分，竞争进入新一轮；（注：XX市人口51.3万，辖4个街道、22个乡镇，市内流动人口10--20万。）现仅有中医院设有专业眼科中心，其次人民医院眼科，其他的民营医院设立的眼科如形同虚设。而现有眼病患者均到杭州就诊为主，另外XX与安徽交接，我们级有可能从那里吸入病原。
市场营销策略案例分析——以保洁为例 保洁公司介绍 宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司 (Procter & Gamble Company,简称P&G是1837由威廉?普罗克特和詹姆斯?甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司，两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商，也是目前全球最 大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号：宝洁公司，优质出品人。1988年，宝洁公司在广州成立了在 中国的第一家合资企业一一广州宝洁有限公司，从此开始了其中国业务发展的历 程。宝洁大中华区总部位于广州，目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂，员工总数超过六千三百人，在华投资总额超过十亿美元。 宝洁公司产品简介 宝洁公司是产品多元化的典型代表，它经营300多个品牌的产品，包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国，宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 市场细分 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。 其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带 来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产 品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发
四川临弘商贸有限公司 市 场 营 销 计 划 书 目录 一、前言 二、第一章市场分析 第一节总体市场的构成 第二节片区市场构成及销售渠道 第三节终端市场分析 第四节直销市场分析 第五节团购市场分析 第六节二级经销市场 三、第二章市场开发 第一节设立业务办事处
第二节终端市场 第三节直销市场 第四节团购市场开发 第五节二级经销市场开发 四、第三章市场维护 第一节产品陈列 第二节产品定货 第三节促销维护 第四节市场价格监管及调控 第五节回款力度 第六节产品在续开发 第七节市场宣传 五、第四章市场人员管理 六、第五章市场人员组成及工作分配框架（图） 七、第六章营销市场框架（图） 前言 雄鹰展翅鹰击长空 在当今世界贸易市场风云突变，本土贸易市场新型势下，在中国科技城—绵阳，一家以商品贸易为主的现代化综合贸易企业—四川临弘商贸有限公司开始成立。成立后公司将涉足食品、建材、电子电器等诸多领域，将积极开拓以四川省内及西部地区为主的本地贸易市场，并着手开辟以中国其它地区和海外贸易市场为铺的国际间进出口贸易市场。但是现在摆在我们面前的是一张没有文字和图案的白纸地图，我们今后的工作就是要在这张白纸上面增添一个又一个的区域，书写新世纪商品贸易开拓市场的神话。 我们的目标是最远大的，但是我们需要的是从头开始，一步一个脚印前行。首先计划在三个月内建立和建全川北、川南市场，同时对企业经营模式科学的管理制度进行系统的完善。在2006年初其本建立，建全四川省内及周边地区营销网络，而后开始逐步涉入全国各地市场，承接海外商品中国市场代理业务，预计2006年底初步建全全国营销网络，目标总产值突破一亿元大关，2007年在建全全国市场的同时对市
产品市场营销策划书范文 一、计划概要 1、年度销售目标600万元; 2、经销商网点50个; 3、公司在自控产品市场有一定知名度; 二、营销状况 空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进
入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。 三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2009年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元; 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌; 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2009年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展; 四、营销策略
黄石中心医院眼科准分子激光 市场营销方案 一、市场现状 目前黄石只有爱尔医院涉足该市场。据调查，爱尔眼科在该领域市场占有率较高，每年多达1000余例患者前往该院实施准分子激光手续。据专业人士测算，年手术300台次即可保本。虽然上述医院运作时间较长，但我院屈光门诊引进的是目前最先进的设备，采用的是最先进的诊疗技术。加上我院在鄂东南地区的品牌影响，我院屈光门诊的设立必将对我市眼科市场带来有力的冲击，形成新的市场格局。 二、营销目标 面对竞争激烈的黄石眼科准分子激光医疗市场，风险和机遇是并存的。就机会而言，我们必须对现有技术<最先进）、现有设备<最高端）进行科学包装，并加以及时到位的广告营销宣传。同时注重内部服务质量提升。通过全方位地宣传和整合黄石城区及周边乡镇协作体的渠道资源，建立眼科与病人及家属良好而和谐的医患关系，确立眼科诚信而优质的服务形象，快速激活我市眼科存量市场或眼科存量市场的重新洗盘，形成我院独具特色的眼科服务市场。 三、营销重点 <一）媒体营销 1、《新闻直通车》及《黄石新闻》两档直播新闻 <1）《黄石新闻》前后15秒品牌广告
《黄石新闻》介绍：属于时政新闻，收看群体固定，并且成为了黄石市民生活的一部分。经过改版后栏目收视率高。 <2）《新闻直通车》中插播15秒品牌广告 《新闻直通车》简介：是我台一档高收视率的民生新闻栏目。该栏目关注民生，表达民意，体现民情。由于该栏目具有很强的贴近性，很受到黄石观众的喜爱。 2、移动电视 黄石广电?移动电视的公交移动电视经过数年的发展平台不断拓展，终端数量不断增多，截止2018年底，已经拥有12条城市公交线路，近300台收视终端，占全市公交线路和公交数量的60%以上，是黄石地区唯一拥有无线数字电视传播技术和合法节目播放的公交移动媒体平台。<2路、5路、7路、11路、13路、14路、15路、16路、22路、23路、24路、25路） 3、黄石周刊 《黄石周刊》<原《黄石广播电视报》）创刊于1992年元月，十九年来，始终坚持“立足声屏、面向社会、服务读者”的办报宗旨，以“服务读者，丰富百姓生活”为己任，努力探索百家之精华，成一家之特色。《黄石周刊》被评为鄂东南家庭生活第一报，黄石地区时尚家庭生活读本，中国城市广播电视报六十强。它是鄂东南地区版面最多的报纸，也是鄂东南地区唯一一家采用铜版纸作封套、内芯全
The Common Structure Of The Specific Plan For Daily Work Includes The Expected Objectives, Implementation Steps, Implementation Measures, Specific Requirements And Other Items. 编订：XXXXXXXX 20XX年XX月XX日 20xx市场营销策划方案 简易版
20xx市场营销策划方案简易版 温馨提示：本方案文件应用在日常进行工作的具体计划或对某一问题制定规划，常见结构包含预期目标、实施步骤、实施措施、具体要求等项目。文档下载完成后可以直接编辑，请根据自己的需求进行套用。 篇一 一、xx市市场背景分析 1、xx市市场基本概况 xx市市位于广东省中南部，现辖32个镇 区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥 有各类学校650所，xx市始终坚持以经济建设 为中心，是中国综合经济实力30强城市之一， 由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸 引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲 当地外来人口个性多，其商业环境也因此显得 个性繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终 端在100家左右。
2、各品牌市场销售状况 目前xx市市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入xx市市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对xx市终端市场绝对拥有把控权。 3、x品牌xx市市场现状 x在广东地区原实行总代理制，xx年才将xx市地区的销售独立出来，x进入xx市市场即寻求与a产品代理商的合作，期望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无
市场营销毕业实习报告范文 前言：实习是每一个合格的大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，让我们学到很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野，增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下基础。 作为一名市场营销专业的学生，如果单纯地学习书本上的知识并不能很好地领悟和掌握市场营销管理的原则和要领。为了能把专业理论知识和实践相结合，对企业所进行的市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程，学习企业市场营销管理中的实践经验。学院在课程设计中安排了我们专业在第16周到20周这四周的时间实习本人回到家乡，经过艰苦的寻找终于找到一家实习单位，在找实习单位的过程中真的感觉到了找工难，可以在迪信通实习真的要感谢这高明店的店长，他不但给了我一个实习的机会而且还教会了我很多东西，增长了我的工作经验。 实习时间 XX年6月30日XX年7月19日 实习地点 XX市XX区XX路XX广场X楼XXX
实习单位和部门 XX市XX电讯器材有限公司XX连锁分店销售部 实习内容 通过在XX的实习，学习到本企业的生产经营的总体情况、市场营销策略、各种促销方法，如何进行市场调查、经营管理的经验和今后发展的设想 我的实习报告分为以下几部分： 1、实习单位生产经营的总体情况。XX是全国最大 手机专业连锁企业，1993年创立于北京，经过十几年的创业与发展，目前已经发展成为覆盖华北、华东、华中、华南和西北、东北、西南等地区，拥有800多个连 锁直营店。1999年迪信通开始了全国连锁的经营模式，并率先提出了大卖场。年销售手机500万部,年销售额50 多亿元。在短短的三年时间内，迪信通的店面已经基本覆盖全国省会城市，并且所到之去都刮起一阵价格与促销的旋风。如今，迪信通作为惟一一家真正意义上的手机专业连锁企业，产品、相关配件一应俱全，而且在手机功能应用上也取得了不错的成绩。高明迪信通是佛山分公司开的分店，在每个月初分公司就会根据地区的实际情况制定出该月的计划完成销售量和计划达到的毛利，以及规定出积压手机。在由分公司制定这些任务之后，我们店在月初时就会相应给员工分配工作任务，在分配工作时会运用
临安眼科医院市场营销计划书 我院既是一个投资公司，也一个医院经营公司。无论何种资本运作，也要建立在投资项目能够产生投资回报的基础上。每项投资都要达到它们尽可能高的最大收益，才能保证我院的健康发展。营销，顾名思义：费人、费时、费钱。所以提医院的盈利能力，是我院工作的重中之重。 由于浙江临安医疗市场（民营医疗门诊）发展迅速，伴随着公立医院医疗体制改革步伐加快，*眼科医院的设立将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与发展的空间及前景将取决于市场经营是否出色。 目前，临安市已设立有友好、协和、同济等民营医院，他们均为综合性医院的经营模式，根据了解其在市场营销方面缺乏合理力度和科学适用的经营模式，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。 据相关人员的告知，以上三家医院自从开设以来始终没有出色的业绩，并出现连续亏损状况。究其原因，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多原因所导致。其经营战略经过了三个阶段：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。并且各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，我院医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，虽然在经营业务存在差异，但同样身为“民营”医院，给消费者的认识和接受包括感知方面是一样的。所以必须与其他民营医院尽快拉开距离，以我院特有的亮点导入临安市场。我们必须对现有技术、设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要特别关注，以免在临安人心目中形成“民营医院”的负面印象。必须改进“民营医院”形势严峻的市场营销地位，以求能在眼部疾病的市场上生存下去。 一、营销战略 ——定位 开业伊始，我院必须给医院的市场作出合理的定位，根据医疗市场现今及将来的发展趋势分析，把医院办成特需服务的贵族医院，即VIP客户服务（分析如：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层
市场营销战略方案和分析 概念 市场营销战略是指企业在营销观念下，为是实现其经营目标，对一定时期内市场营销发展的总体设想和规划。 案例及分析 市场细分： 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分策略就是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的相同性，与其他部分的客户具有较高的差异性。企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时根据自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。其中“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。 宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉爽的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝” 去头屑的信念；“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻。 市场定位： 面对各种的激烈竞争，和已经确立的目标市场，宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先，宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。其次，宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌。例如①飘柔个性在于使头发光滑柔顺，有去头屑、营养护发、洗护二合一等好几种产品。②海飞丝个性在于去头屑。③潘婷个性在于对头发的营养保健。 市场营销组合： 1、多品牌战略战略，多品牌战略的实施有两个特点：一是不同的品牌针对不 同的目标市场。二是品牌的经营具有相对的独立性。 2、定价组合，宝洁公司在中国市场的价格策略包括两个阶段。第一阶段是1990 年之前，这段时间是宝洁的黄金时期，很高的品牌溢价能力使的宝洁独家雄踞高端市场，所以有条件采用市场撇脂的价格策略。第二阶段是90年中期开始，众多本土中小企业的进攻使得宝洁不得不采取低价策略。因此针对不同的产品，宝洁旗下洗发水的价格不同①基本定价终端卖场与渠道价格要保持大体一致，允许在各卖场销售的价格差额的幅度在0.8-1.2元之间浮动.对经销商的蹿货行为要严惩决不手软，禁止打价格战②折扣价格：为了鼓励经销商多进货，可以考虑一次进货达100万元给予1.2%的返点（以货物形式返）且与订货一起配送，多打款优惠多多。 市场营销组合：
区域市场营销计划书 目录 一、区域市场的基本情况 1.区域产品概况 2.产品的主要优势 3.产品的劣势及存在的主要问题 二、市场背景 1.市场机遇 2.面临的挑战 三、营销策略与措施 1.总体营销思想 2.目标客户市场定位策略 3.产品策略 4.渠道策略 5.价格策略 6.促销策略内文 一、区域市场的基本情况 1. 产品区域概况。 产品地处市区,属个体工商业。产品制造公司成立于2000年,注册资金500万元。产品区域现有人员60人,其中业务、技服人员40名,导购人员15名,司机5名,主要经营产品品牌。
2012年总销售额估计约为335万,其销售模式以批发为主,零售为辅。 2.产品的主要优势。 (1)资金优势。 产品从销售开始就走批发加零售的经营模式,一直到现在,这几年就已完成了资金上的原始积累。因此,在资金的投入上不是很大的问题。 (2)销售地优势。 区域经济发达,商贸交易活跃。该区域同时又是人口密度最大,城市化程度发展最快的地区,其经济总量约占全省的22%以上,人均GDP已超过1200美元,在中国的省会城市中其富裕程度已达到中等以上的水平。因此，在该区域做产品批发拥有得天独厚的地理区域优势。 (3)物流运输优势。 综观一个地区的经济发展水平,你只要了解当地人均 GDP收入就可以反映出当地生活水平,但是你要衡量一个地区的经济是否最发达、最活跃那你就要看它的物流发展水平。作为一个省会城市在物流上不仅已具备所有的货物都可以到达县一级﹐甚至到镇一级。因此,在进行渠道扁平化的分销中具有一定物流成本竞争优势。 (4)渠道资源优势。 由于城市的地理优势,毗邻众多交通便利的区县以及城镇。因此,在进行渠道组合,资源整合、多层次分销、多渠道分销、乡镇扁平化分销上拥有更多的渠道优势。
市场营销策略范文 只有策划好产品的营销战略，产品才会有更好的销售出路。下面是小编为大家整理的市场营销策略范文，一起来看看吧! 市场营销策略范文一一、策划目的： 1、宣传ZDS品牌，提高品牌亲和力和顾客接收度、忠诚度，提升品牌形象，提高品牌知名度和美誉度。 2、推进公司产品的市场推广，扩大产品销量，实现公司市场业绩的持续健康增长，提高产品市场占有率。 3、分析公司的市场环境，诊断存在问题和发展机会，明确公司的年度目标，指导公司的年度营销活动。 4、评估公司实施的市场营销活动效果和市场业态发展趋势，适应和引导市场发展。 二、总体市场环境： 1、市场现状： ①高速增长，潜力巨大。经济快速增长，居民收入增加，政策逐步放宽，市场逐步规范，市场潜力大增长猛。 ②品牌众多，集中度低。国内知名品牌与地方品牌众多，业内没有形成强势品牌。 ③需求多样，理性消费。珠宝首饰消费结构和需求层次多样性，属于比较理性的消费行为。 ④价格混乱，良莠不齐。市场价格透明性差，品牌价格体系混乱，
产品质量参差不齐。 ⑤侧重产品，忽视服务。更多的关注产品的式样质量方面，对服务重视力度和作为促销手段利用不够。 ⑥决胜终端，分销乏术。产品销售更多依靠终端门店零售，销售方式选择面和顾客层面的接触面窄。 ⑦直营为主，稳步发展。销售渠道以厂家直营运作为主，加盟连锁初步抬头，市场稳步发展存在迟缓。 ⑧促销乏力，区域不均。缺少有力的有效的促销活动和推广措施，区域市场差异悬殊。⑨人才匮乏，后劲不足。市场起步晚，专业的技术营销人才少，企业发展后备力量不足， ⑩诸侯争霸，市场待统。目前中港品牌聚齐大陆市场，攻城掠地，市场需要强势品牌来统一格局。 2、市场前景： ①市场高速增长：国内经济发展态势良好，储蓄增长迅猛，特别是先富起来的一部分群体，注重生活品质，对高档珠宝首饰消费需求旺盛。 ②市场潜力巨大：大陆人口众多，市场消费基数大，随着城镇居民收入的稳步增长，消费结构发生变化，高档消费比重趋大，未来珠宝首饰市场规模巨大。 ③政府鼓励消费：政府实行积极的财政政策，为拉动内需，积极引导鼓励消费，逐步健全放宽信贷政策。 ④市场日趋规范：政府保护消费者利益，打击假冒伪劣，整顿和
某眼科医院暑假市场营销计划方案 篇一：眼科品牌营销策划方案 西安爱尔古城眼科品牌营销策划方案 前言： 民营医疗机构经过20多年的发展历程，其数量和规模都在不断地扩展，它既是深化医疗卫生事业改革的必然产物，又对整个医疗卫生事业的发展起着积极的推动作用. 目前，中国民营医院自身也出现了一系列问题，主要表现在：一是“重眼前，轻长远”。这几乎是民营医院不成功的“通病”，这或许缘于民营资本的急功近利。二是“重使用，轻培养”。医护人员不同于一般的工人，要知道医疗市场的竞争，说到底还是高端人才的竞争，不培养自己的“精锐部队”，终究是战鼓未擂，成败已定。三是“重设备，轻人才”这是大部分民营医院人才流失的重要原因。设备易得，人才难求。四是“重广告，轻品牌”。 民营医院经过多年的发展，从一家两家到成千上万家民营医院的出现，而在营销模式上都是互相抄袭、一夜之间南北互现（例如：某某医院利用“激光近视手术，开拓近视手术精确新时代”广告一打出，将会有很多家同类专科的一样模仿宣传）， 那么在这样的医疗市场中，我们不是在于任何一家医院在竞争，而是在和我们自己竞争，其现在的发展趋势是明显
走到了以往路径依赖的箱体的轨道上，面临突破。而在这期间我们每个策划人员和决策者都将要有一个新观念的改变和大胆的去开发新的品牌市场，使其在医疗市场中再现新的高峰。 民营医疗市场犹如股票图谱一样： 我们必须看到它在每一个期间的起伏，并作出准确的判断和预测，用相应的针对方案将它推到一个新的巅峰。 在很多人的观念中，民营医院首先是盈利，其次才是看病，加之少数民营医院夸大宣传、不规范诊疗等急功近利的短期行为，使民营医院在百姓心中留下了负面印象。 现今，经过残酷竞争后，陷入新的发展危机和公众信任缺失的民营医院，该如何乘着新医改的春风，奋力而上，困境突围，树立良好的口碑和形象，成为构建和谐医疗卫生服务体系中满足人们不同层次医疗需求、缓解看病难看病贵的重要力量呢？为止我将为爱尔古城 眼科医院针对陕西市场作出如下方案： 第一部分：市场调研 一、医院分析 据最近针对西安眼科市场的调研调研分析，西安目前有西安市眼科医院、西安黄河医院、西安泰恒眼科医院、陕西中美合资西安同德眼科医院、陕西培荣中医眼科医院、解放军451医院眼科视光中心、西安市第四医院眼科等几家西安
市场营销策略 (重定向自营销策略) 市场营销策略（Marketing Tactics） [编辑] 什么是市场营销策略 市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 [编辑] 市场营销策略的演变与发展[1] 在人类已跨人21世纪的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。 长期以来，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆·麦卡锡(Jerome McCarthy)提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。 随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、10Ps、11Ps策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基本从4Ps理论出发考虑问题[2]，1990年美国学者劳特朋(Lauterborn)首次提出了用4Cs取代传统4Ps，为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs 更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性[3]。20世纪90年代中期，美国学者舒尔茨(Don E.Schultz)提出的4Rs阐述了一个全新的市场营销策略的4个新要素[4]。4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易。20世纪90年代末提出的4Vs 营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势，如表1所示： 表14种营销策略的内容及优劣比较
产品市场营销策划方案 产品市场营销策划方案一 现代人忧心大鱼大肉会造成胆固醇过高，带来高血压、中风等疾病，因此，对自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鲜的罐装水果原汁就是其中之一，而目前市场上的果汁大多数浓度只有10%一30%，100%纯果汁的种类不多，是个值得介入的市场。 一、饮料市场竞争态势 1.市场领导者：义美宝吉纯果汁 2.市场挑战者：统一水果原汁 3.市场追随者：波蜜水果园 4.市场补缺者：本公司产品——鲜吧纯果露 二、饮料营销的目标市场 外食上班族：上班族午餐绝大多数在外解决或自备盒饭，或团体订购盒饭，或吃馆子，吃水果较不方便，罐装水果原计是他们健康又便利的选择。 第二阶段将扩及中、小学生，最后将推展至所有注重健康的家庭。 三、饮料市场细分 1.性别：女(大多数)男(较少数) 2.收入：月收入b1XX元以上 3.消费习性：喜爱物美价廉，方便易得的物品 4.生活型态：注重健康、养颜、美容 5.区域：都市化程度高的地区——台北市、台中市、高雄市 四、商品定位 1.商品：“纯果露”是果计，但在名称上否定“计”，因为“露”给人的感觉比“汁”珍贵、有 浓缩、精心提炼的意味。
2.品牌：鲜吧……取freshbar新鲜吧台之意，虽与“三八”谐音，但也与拉了‘舞蹈“森巴”谐音(samba)，可加深消费者印象，又有热带情调的感觉，符合‘新鲜吧台”来自热带的新 鲜水果原汁的诉求。 3.包装：150cc铝箔包，饭后食量有限，150cc刚刚好，可一次喝完，而且铝箔包装重量轻，携带方便。 五、饮料市场营销策划方案 六、定价策略 1.目的： 争取市场占有率，一年内达30% 2.其他厂牌： (l)义美小宝吉：125cc，铝箔包10元台币 (2)统一水果原汁：250cc，易开罐20元台币 (3)波蜜水果园：250cc，铝箔包16元台币 3.定价： 目标为争取义美小宝吉的市场占有率，决定价格为10元台币，150cc，铝箔包装 七、通路策略 ·超级市场 ·速食店 ·便利商店、平价中心 ·百货公司中的美食广场 ·西点面包店 ·咖啡厅 ·饭盒承包商 ·pub
舟山明光眼科医院推广策划方案 新导向·明光眼科医院“海岛”项目组 一、市场态势与竞争分析 二、项目分析 三、项目定位 四、推广策略 五、广告策略 六、媒体策略 一、市场态势与竞争分析 舟山富饶、秀丽，得海独厚，素以“渔盐之利，舟揖之便”而闻名遐迩。舟山是全国唯一以群岛设市的地级行政区，下辖2区2县。总人口98万，其中定海区共辖6个街道7个镇3个乡，总人口36.8万。由于居民沿海生活，长期的海风吹是眼病的病源之一，而专业的眼科医院没有，治疗技术相对薄弱，因为交通道路的不方便造成当地人民眼疾病无法得到及时治疗而错过最佳治疗期，再者就医不方便使病人流失较多，给当地经济也造成相当的损失。如果没有一家专业的眼科医院，很难满足舟山居民医疗需求，会使较多患者得不到及时医疗服务而遗憾终身。 舟山明光眼科医院是舟山首家推出的仅针对眼睛群体进行服务的医疗机构。尽管明光眼科医
院（以下用简称）的创新和尝试打破了医疗界一贯的或综合或专科的建院模式，提出了较为超前的眼科专属医院、专享领地的概念。但由于医疗领域本身是一个对技术要求、专业要求、安全要求及口碑要求较高的行业，一个新出现的医院要获得市场的认同，一鸣惊人，获得成功，除了自身各方面的软、硬件都要过硬外，还需要深入研究市场的状况，竞争对手的情况，发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务内容、服务形式的差异化二者相结合，发挥1＋1＞2的效果。 明光眼科医院的核心特色是服务于高层次眼睛消费群，优势功能是医学整形美容中心、激光近视中心、白内障治疗中心、儿童弱斜视中心四个核心产品，服务优势是充满人文关怀的享受式式就医体验。 应该说，除了第一点具有独一无二性以外（当然也不排除有市场跟进者），其余两点特性在市场上都存在着较多的同质竞争者。 以下是三个层次的市场竞争初析： 1、第一层次的竞争分析：以医学整形美容中心、激光近视中心、白内障治疗中心、儿童弱斜视中心专科为特色的医院。(表略) 上述产品要么是已有相当知名度的专科医院，要么是大型综合医院里的特色优势科室，早已在相当人群中建立了牢固的认知。明光眼科医院要打出医学整形美容中心、激光近视中心、白内障治疗中心、儿童弱斜视中心专科这四张特色牌，将受到对手的强大威胁和压制，需要我们做较多的市场推广和宣传工作。 2、第二层次的竞争分析：以新服务理念，强化服务功能的各类民营和外资医院。(表略) 随着中国医疗体制改革的加速，投资者愈来愈关注医疗业。舟山将出台一系列政策鼓励政府以外的社会力量办医，外商投资医院的政策明朗化，可操作性提高。外资（医疗投资集团）介入办医院可通过多种形式参与公立医疗机构的经营管理，可投资参股新办医院，也可收购兼并已有医疗机构。
市场营销管理哲学及其贯彻；目标市场营销；产品策略；品牌策略；价格策略；分销策略促销和促销组合；消费者市场和组织市场；消费者市场购买行为分析----4个问题。 1．某公司开发了一种饲料添加剂产品并拥有专利，定价88元每单位。利润率为200％。产品上市不久，竞争对手就推出了另外命名的竞争性产品，价格为60元每单位。该公司希望通过该产品树立企业科技创新的形象，但却面临降价的压力。 问题：如果你是该公司经理，你认为应该你怎么办 由题： 利润=成本*200% 定价=成本+利润 设饲料添加剂成本为X，则有： 78=X(1+200%) 得出： X=26（元） 案例分析： 由已知条件，本案例中A公司在一开始推出的是中新产品，并用其专利，据新产品定价策略，A明智地选择了取指定价，以高达200%的利润率，迅速获利，快速回收投资，留下降价空间其竞争对手B则撇开与其正面竞争，用满意定价，兼顾供需利益，稳定获利，另一方面也是想抢走A 的市场。 由于竞争对手B的降价幅度非常大，如果企业不跟着降价就会丢失太多的市场份额，影响企业以后的市场竞争和生产经营活动，损害企业长远利益。 但是如果降价太多，1、会给顾客造成误解：（商品有质量问题，买不出去了；还会再降，不如再等等。。。），2、A企业的成本若高于B，则可能会亏本。 制定价格方案： 1、降价到69元 理由：采用心理定价策略中的尾数定价，牢牢抓住消费者的心 由：定价=成本+利润利润率=利润/成本 得出:利润率=165% 可以看出，定价69元企业的利润还是非常高的。 2、可以同时研发另一种成本低的饲料添加剂，来与B竞争，这样既避免了正面竞争，又有了可以
2019年专业市场营销策划方案 专业市场营销策划方案【1】 一、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送 二、活动时间：新产品导入期 三、活动目的： 1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。 （两个月不变） 2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。 3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。 4、制造商场热点、社区热点、城市热点。 5、吸引大量目标消费群。 四、活动内容 一）商场内安排： 1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。 2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。 3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。 活动步骤： 1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。
2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）;大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。 3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。 4）规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。 4、消费监控产品进入商场dm。 5、现场pop广告。 原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。 二）商场外sp： 1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员（小姐）向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。 2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。 或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业” 3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。 三）城市社区促销： 本社区促销方案应视当地情况来进行操作。 1、社区选择：
市场营销价格策略报告 一、农村市场的特点 2、地域广阔、网点分散、管理难度大。全国2861个县，40000多个乡镇，厂家若想精耕细作的话，需投入大量的人力物力，增加了开发难度;另外由于农村市场交通不便，市场终端网点分散，单店销量较低等原因，销售费用相对较高。 4、信息不对称。由于厂家宣传推广少，信息闭塞，消费者教育缺乏，辨别能力弱，导致在购买时对产品的价格、材料、功能等信息严重不对称，厂家在销售产品时相对较容易说服消费者购买。 6、金融危机总体上来说对我国广大农村影响不大，农村的消费能力受到的冲击更是有限。在我国的影响目前主要表现在股市暴跌和房地产市场的不景气，其威力还不足以对广大农村市场和农村消费力构成威胁。 1、消费感性：由于许多行业将主要精力投入到一二级市场，忽略了三四级市场，导致三四级市场竞争较弱，消费者教育没有完成，产品信息也不对称，许多消费者并不了解产品的真正功能和特点，总是凭借对产品外观、其他消费者的口碑传播和现场人员的介绍等做出购买决策，缺乏理性的购买思考。 3、偏重功能性需求。要求产品价格低、实用、操作简
单、耐用，不太注重产品的附加价值和精神享受。 城市消费者农村消费者 消费观念成熟度成熟不成熟，容易被引导 获取对比信息较多较少 消费者个性突出个性从众心理 对于中小企业而言，在品牌上不具有品牌优势，无论是渠道品牌还是大众品牌与大企业相比都不具有优势。 在产品品类上，以常规普适产品为主，同质化严重，缺乏差异化，相对利润较低，但又往往没有能力进行新技术或新品类的研制开发和投入，在产品品类竞争上不具有竞争优势。在人才使用上，中小企业相对有限的资源无法有效的吸引大量高素质人才的加盟，而人才是保证企业经营成功与否的最为重要的因素。 驻中国市场八年后才开始盈利的实力和魄力，对于目前高度竞争的市场而言，没有资金保证就等同于没有充分的枪-支-弹-药。 四、中小型企业运作农村市场的难点 1、区域广，市场分散，终端零售网点数量庞杂且单点容量小，单独开发不经济。以河南省为例，全省共有110个县、1907个镇、6000多万农村人口。如此分散的市场背景下很难有效配置资源、以确保正向的投入产出。厂家面对业务人员数量少、市场资源和费用不足等现实，表现出来的是
临安眼科医院市场营销工作的设想 我院既是一个投资公司，也一个医院经营公司。不管何种资本运作，也要建立在投资项目能够产生投资回报的基础上。每项投资都要达到它们尽可能高的最大收益，才能保证我院的健康进展。营销，顾名思义：费人、费时、费钱。因此提医院的盈利能力，是我院工作的重中之重。 由于浙江临安医疗市场（民营医疗门诊）进展迅速，相伴着公立医院医疗体制改革步伐加快，*眼科医院的设立将给本市的医疗市场形成有力的冲击，同时给自身也带来一定的风险。医院的生存与进展的空间及前景将取决于市场经营是否杰出。 目前，临安市已设立有友好、协和、同济等民营医院，他们均为综合性医院的经营模式，依照了解其在市场营销方面缺乏合理力度和科学适用的经营模式，在项目选择上没有突出特色，故尔在市场份额和经营利润两方面都没有太好的业绩。 据相关人员的告知，以上三家医院自从开设以来始终没有杰出的业绩，并显现连续亏损状况。究其缘故，可能是在选择目标市场不明确、项目单一而且缺乏亮点、医院品牌难以确立等诸多缘故所导致。其经营战略通过了三个时期：贵族特需服务医院---性病专科医院-----社区服务医院。同时各个竞争对手经营方式趋于一致，没有差异化的核心竞争力。因此，我院医院要想争夺市场占有率必须加强营销策略，尽管在经营业务存在差异，但同样身为“民营”医院，给消费者的认识和同意包括感知方面是一样的。因此必须与其他民营医院尽快拉开距离，以我院特有的亮点导入临安市场。我们必须对现有技术、设备进行升级和包装，同时对医院的整体形象需要专门关注，以免在临安人心目
中形成“民营医院”的负面印象。必须改进“民营医院”形势严肃的市场营销地位，以求能在眼部疾病的市场上生存下去。 一、营销战略 ——定位 开业伊始，我院必须给医院的市场作出合理的定位，依照医疗市场现今及今后的进展趋势分析，把医院办成特需服务的贵族医院，即VIP客户服务（分析如：上海是一个国际化大都市，民营、外资医疗机构纷纷看好特需医院、贵族医院、高档体检中心等服务于中产阶层的医院，例子：新加坡一个财团投资6000万美金与某地段医院合作建立一家豪华特需医院）。但临安市经济发达水平以及当地消费观念、意识与上海相去甚远，特需医院的市场资源并不适合在临安生存。故此，将把我院定位于一样的专科医院，如此有利于医院自身的成本降低，其次利于消费者的成本降低。在此基础上提供幽雅的医疗环境和人性化的服务，我院即适合走低成本，超标准服务的思路，赢得市场和消费者的心。 ——广告定位 在广告宣传打算上，估量划年投资30万元（即每月2-3万）（可依照实际需求而投入）。 开业广告的策划是我院在临安上市的“开天炮”，我们称为送给临安人们的“第一份礼物”，是展现我院眼科医院的良好形象的最佳时期。具体操作：当地报纸1/2版面以形象、信息传达形式传播，1/4通栏医院功能介绍，随后的以夹报形式大量在人流高集地派发，用以补充主流报纸的核心内容和说明，主题内容以专家介绍、科普教育、眼睛健康教育等内容，专家介绍约有4—5名，版面设计由治理部指导平面设计人员完成。选择适宜的路牌灯箱进行我院落户临安的信息向临安市场呼吁，包括乡镇的公交车身宣传，将信息以固定传达形式传播到各个偏远地区。初期宣传侧重点以形象、公益宣传为主打，
产品市场营销策略案例分析 名创优品：2年1400家店背后的扩张逻辑 28个月、1400多家店、2015年全年销售50亿元…… 在这个实体零售业哀鸿遍野的时节，名创优品以火箭般的开店速度和业绩逆势增长，成为零售连锁界一颗耀眼的明星。 从2013年11月在中国开出第一家店，到2016年3月，在两年多一点的时间里，名创优品已经开了1400多家店面。 相信研究连锁企业的人都清楚这些数字背后所蕴藏的含义： 一家诞生才2年多的企业，凭什么能短时间开出这么多店，而且还是200多平方米的百货店? 以店均15人的配置，1400多家店、20000多人的人力资源又是如何解决的?如何降低连锁扩张中新人业务相对生疏的负面影响? 名创优品又是如何管理店面的?为何没有像很多连锁企业那样，扩张越快、死得越快? 名创优品疯狂拓店的背后，究竟有什么“图谋”?它的瓶颈又在哪? 极简主义的胜利 关于名创优品如何成功的解读有很多，从大的方面讲，是中国制造的胜利;从中的方面讲，是“质优价廉”这种低毛利战略的胜利;从小的方面讲，是名创优品供应链整合的胜利。 但在陈引榷看来，名创优品某种意义上讲，是极简主义的全面胜利。 这种极简主义，不仅仅体现在产品的设计风格上，更是贯穿了名创优品从选品到店面整体的经营思路。
设计极简 作为名创优品的全球联合创始人兼首席设计师，三宅顺也先生一直推崇日本的极简美学设计风格。关于产品的设计风格，在此不多说，看看名创优品的产品会有最直观的感受。 商品极简 目前名创优品的店面面积普遍在200平方米左右，SKU(单品数量)大概在3000左右。对于一个品类繁多的小百货来讲，这是一个巨大的挑战。 怎么办? 极简! 具体来说，就是每个品类只选择最畅销的一款或几款单品。 这样做有几个好处：1.款型简单，利于大批量采购，降低采购成本;2.数量巨大的起订量，有利于整合到更加优质的上游厂家;3.在 有限的空间陈列更多的品类，丰富商品。 以最近上市的“名创优品·花漾年华”系列香水为例，虽然是和国际香水制造业大佬法国奇华顿合作开发，但首款香水的售价仅为39元。对于奇华顿来说，之所以“屈身”低价香水，我相信名创优品所带来的巨大订单量来得更为现实。 但是，这种商品极简也给选品和产品设计带来了极大的挑战，设计师和买手们必须凭着自己敏锐的市场嗅觉，从全世界多如牛毛的 商品(趋势)中选择或设计最有可能畅销的款式。 而一旦选品或者款式选择错误，不仅会影响店面业绩，还会造成库存积压，降低商品周转率。 以通常的一家店3000个SKU计，保守估计也涉及近千个细分品类。商品采购的压力可想而知。据名创优品商品总监窦娜透露，2015年店面商品动销率在86.4%左右。对于一家自己研发、自己设 计的零售制造商来说，这是一个相当不错的成绩。